Realizacja transakcji eksportowych zawsze obarczona jest dużym ryzykiem. Zmienność cen, kursu waluty, w której fakturowana jest należność, opóźnienia w transporcie, ryzyko kradzieży lub zaginięcia towaru, brak wpływu na decyzje i sytuację w kraju importera – to tylko część z czynników mogących mieć wpływ na opłacalność całej transakcji.
Jednak wchodzenie na obce rynki wiąże się z szansą na zwiększenie sprzedaży i pozyskanie nowych rynków zbytu. Może uniezależnić firmę od koniunktury tylko jednego państwa. Recesja i spadek sprzedaży na jednym z rynków mogą zostać zniwelowane przez wzrost sprzedaży na innym.
Dlatego też coraz więcej polskich firm próbuje swoich sił na obcych terytoriach. Decydują o tym także inne czynniki, dzięki którym wkraczanie na obce rynki jest łatwiejsze niż w poprzednich dekadach. Część rynków jest bardziej dostępna ze względu na porozumienia handlowe zawierane między państwami. Łatwiejszy jest dostęp do informacji, które umożliwiają badanie rynku docelowego, zapoznanie się z wymogami, jakie są na nim.
Panuje duża konkurencja wśród firm świadczących usługi na rzecz eksporterów. Mowa tu np. o przewoźnikach, spedytorach, firmach ubezpieczeniowych czy firmach doradczych. To sprawia, że koszty wielu ze świadczonych przez nie usług nie są barierą nawet dla małych firm, chociaż oczywiście zawsze muszą być brane pod uwagę.
Na łatwiejszy start w eksporcie może mieć także wpływ dostępność różnorodnych instrumentów finansowych, służących zarówno do samego finansowania transakcji, jak też prawidłowego i bezpiecznego ich rozliczania. A właśnie otrzymanie zapłaty za wysłany towar jest przecież najważniejsze dla eksportera.
Kredyt kupiecki
Optymalnym sposobem zabezpieczenia płatności po stronie eksportera jest wynegocjowanie jej w formie przedpłaty lub znacznej zaliczki. Jednak w praktyce taka możliwość jest zarezerwowana dla wyjątkowych transakcji, w których silniejsza pozycja negocjacyjna byłaby po stronie sprzedającego.
Tak mogłoby być w razie sprzedaży bardzo nowoczesnych urządzeń (technologii) będących w posiadaniu jednej firmy, w tym wytwarzanych przez nią na specjalne zamówienie kupującego. Należałoby przyjąć, że importer zainteresowany konkretnym wyrobem nie ma właściwe szans na znalezienie alternatywnego źródła.
Jednak w większości przypadków takich źródeł podobnych produktów jest wiele i to kupujący może przebierać w ofertach. Dlatego oprócz ceny, jakości i terminu realizacji zamówienia także odpowiednie warunki płatności, w tym szczególnie jej termin, mają decydujące znaczenie przy wyborze konkretnej oferty. Nie przypadkiem w transakcjach często występuje odroczony termin płatności.
Innymi słowy ryzyko finansowe jest po stronie sprzedającego. Musi on dysponować odpowiednimi środkami, aby wykonać zamówienie, dostarczyć w oznaczonym dniu towar do importera i kredytować go do czasu nadejścia terminu płatności. W tym czasie towar może znajdować się już daleko poza granicami kraju i w praktyce eksporter może stracić nad nim kontrolę. Co będzie, jeżeli w oznaczonym terminie importer nie zapłaci? Jak można się zabezpieczyć przed taką sytuacją?
Współpraca z bankiem
Jedno z rozwiązań może polegać na wykorzystaniu instrumentu bankowego, jakim jest akredytywa dokumentowa. Jest to pisemne zobowiązanie banku, który ją otwiera (udostępnia), do wypłacenia, w okresie ważności akredytywy, wskazanej kwoty beneficjentowi (eksporterowi). Wypłata następuje pod pewnymi warunkami, które musi spełnić eksporter.
Na czym one polegają? Otóż sprzedający musi zgromadzić dokumenty, które będą potwierdzały, że po swojej stronie prawidłowo wykonał kontrakt. Czyli takie, z których będzie np. wynikało, że wytworzył zamówiony produkt, przekazał go firmie przewozowej, dokonał jego ubezpieczenia, zlecił przeprowadzenie oceny jakości (ilości) towaru. W praktyce może chodzić o takie dokumenty, jak: faktura handlowa, dokument przewozowy (np. list przewozowy CIM, CMR, konosament), polisa ubezpieczeniowa, certyfikat (jakości, liczenia, mierzenia itp.).
Jeżeli eksporter dokona prawidłowo wszystkich czynności związanych z realizacją transakcji i zgromadzi komplet dokumentów, przekazuje go do banku, który otworzył akredytywę. Ten weryfikuje dokumenty. Bada, czy są zgodne z warunkami akredytywy. Jeżeli uzna, że wszystko jest w porządku, przekazuje należność eksporterowi.
Co z tego wynika? Przede wszystkim następuje całkowite uniezależnienie od decyzji importera. To nie on, lecz bank zdecyduje o przelaniu środków. Nawet tak skrajna sytuacja, jak ogłoszenie upadłości czy choćby chwilowa niewypłacalność kontrahenta, nie wpływa na brak zapłaty. Godząc się na otwarcie akredytywy, bank daje bowiem swoje własne zobowiązanie.
Jaka procedura
Jak w praktyce wygląda ten proces? Z zasady akredytywa otwierana jest przez bank w kraju importera na jego zlecenie. Instytucja ta bada warunki transakcji, weryfikuje kondycję finansową zleceniodawcy i decyduje o otwarciu akredytywy, określając jej warunki. O jej otwarciu informuje następnie bank w kraju eksportera, który został wskazany przez niego jako bank pośredniczący. Uruchamiając ten instrument, bank określa termin ważności akredytywy.
Jest to niezwykle istotne. Oznacza bowiem, że zobowiązanie banku jest wiążące, ale tylko przez pewien czas (miesiąc, trzy miesiące, pół roku itd.). Eksporter może liczyć na uzyskanie wynagrodzenia tylko wtedy, gdy uda mu się przesłać prawidłowy komplet dokumentów we wskazanym terminie. Po jego upływie akredytywa wygasa. A to oznacza, że eksporter nie uzyska zapłaty od banku (co oczywiście nie oznacza wygaśnięcia zobowiązania po stronie importera).
Ograniczanie ryzyka
Zgodnie z międzynarodowymi regułami obowiązującymi dla akredytyw dokumentowych (przede wszystkim chodzi o regulacje Międzynarodowej Izby Handlowej w Paryżu) mogą być one odwołalne i nieodwołalne. Nie powinno budzić wątpliwości, że tylko ta druga daje eksporterowi realną gwarancję. Cóż mu bowiem po zobowiązaniu banku, jeżeli w każdej chwili będzie się on mógł z niego wycofać. Na przykład gdy odkryje, że jego klient (zleceniodawca) ma problemy finansowe. Dlatego zawsze trzeba żądać ustanowienia akredytywy nieodwołalnej.
Drugi element, który będzie wpływał na dalsze ograniczenie ryzyka po stronie sprzedającego, to ustanowienie akredytywy potwierdzonej. Na czym polega ta odmiana? Otóż bank importera otwiera akredytywę, informuje o tym bank eksportera (bank pośredniczący), a ten dokłada swoje własne zobowiązanie. Czyli tak jak bank otwierający deklaruje, że w określonym terminie zapłaci eksporterowi, jeżeli ten przedstawi mu prawidłowy komplet dokumentów.
Dzięki takiej konstrukcji polski eksporter może kontaktować się wyłącznie ze swoim bankiem znajdującym się najprawdopodobniej blisko jego siedziby, a nie z bankiem, który może znajdować się na innym kontynencie.
Jakie może to mieć konsekwencje? Wyobraźmy sobie sytuację, w której eksporter gromadzi wszystkie dokumenty, wysyła je do banku, a po dwóch tygodniach dowiaduje się, że nie przystawił na fakturze firmowej pieczątki i dokument musi wrócić do uzupełnienia. W skrajnym przypadku może się okazać, że przed dokonaniem poprawki i ponownym wysłaniem faktury wygasł termin akredytywy. Najprawdopodobniej dałoby się tego uniknąć, gdyby akredytywa była potwierdzona. To polski bank dopatrzyłby się nieprawidłowości i reakcja firmy mogłaby być znacznie szybsza.
Akredytywa potwierdzona ma jeszcze inną zaletę, bo uniezależnia eksportera od ryzyka politycznego i gospodarczego kraju importera. Ryzyko to może wiązać się z kryzysem w tamtejszej gospodarce i np. upadkiem banku otwierającego, decyzjami jego rządu, skutkującymi np. wprowadzeniem moratorium na spłatę zagranicznych zobowiązań lub zakazem transferu dewiz. W takim wypadku bank importera, choćby działał w najlepszej wierze, nie będzie mógł zrealizować swoich obietnic. Jednak eksporter będzie dysponował zobowiązaniem własnego (krajowego) banku.
Oczywiście są także minusy. Akredytywa sama w sobie należy do najdroższych form płatności. Jest oczywiste, że bank otwierający pobiera za to wynagrodzenie. Jeżeli dojdzie do tego jej potwierdzenie, dodatkowym kosztem będzie wynagrodzenie dla banku eksportera. Ponieważ każda transakcja międzynarodowa jest inna, dla tej jednej konkretnej trzeba przeanalizować, czy akredytywa rzeczywiście jest niezbędna i którą z jej form zastosować.
W szczególności stosowanie tej formy płatności jest zalecane, gdy:
• jest to pierwszy kontrakt z danym importerem,
• nie ma wiarygodnych danych na temat importera,
• importer w przeszłości miał problemy z terminowym realizowaniem płatności,
• transakcja jest realizowana na egzotycznych rynkach,
• transakcja jest realizowana na rynkach ryzykownych.
Negocjacje dokumentów
Ponieważ istotą akredytywy jest uzależnienie jej realizacji od przedstawienia dokumentów, kwestia ta powinna być bardzo istotna dla eksportera. Przede wszystkim trzeba jej poświęcić dużo uwagi już na etapie negocjowania kontraktu, w tym na etapie, gdy do negocjacji tych włączony zostanie bank. Na pewno przedstawi on swoje żądania w tym zakresie, czyli np. wskaże ich minimalny wykaz.
Eksporter powinien w tych negocjacjach dążyć do jak największego ograniczenia liczby dokumentów. Im więcej będzie ich musiał zgromadzić, tym większe ryzyko, że nie uda się tego zrobić w terminie ważności akredytywy, oraz większe ryzyko popełnienia w nich błędów. Z kolei dla importera sytuacja wygląda odmiennie. Dla niego im więcej dokumentów, tym większe prawdopodobieństwo, że kontrakt został wykonany prawidłowo.
Znalezienie złotego środka może zatem nie być proste. Jeżeli już uda się ustalić listę dokumentów, to teraz od początku realizacji kontraktu eksporter musi czuwać nad ich prawidłowym przygotowaniem. Należy zaznaczyć, że banki (otwierający i potwierdzający) bardzo wnikliwie badają treść tych dokumentów. Jest to dla nich i dla importera o tyle istotne, że zapłata następuje de facto za dokumenty, a nie za towar. Tego nikt z przedstawicieli banków lub importera w ogóle mógł na oczy nie widzieć. W praktyce może to być nawet niemożliwe.
Przykładowo decyzję o zapłacie należy podjąć w momencie, w którym towar znajduje się na statku na środku Atlantyku. Dlatego właśnie z dokumentów musi jednoznacznie wynikać, że towar istnieje, został wysłany odbiorcy lub znajduje się w magazynie (domu składowym), z którego będzie mógł być pobrany, został ubezpieczony czy wreszcie przebadany przez jakąś niezależną instytucję.
Jeżeli więc eksporter dostarcza konosament, jest to dowód na to, że towar znajduje się na jakimś statku, co kapitan lub armator poświadcza swoim podpisem. Przedstawiając polisę ubezpieczeniową, uprawdopodobnia istnienie towaru (ktoś z firmy ubezpieczeniowej musiał go widzieć).
Dysponowanie certyfikatem jakości wydanym przez niezależną firmę lub instytucję jest na to dodatkowym dowodem itd. Eksporter musi te dokumenty zgromadzić i muszą być one zgodne z treścią, czyli warunkami akredytywy. Warunki te muszą być bezwzględnie przestrzegane.
Pociąg to nie tir
Obowiązek spełnienia wszystkich warunków obarcza eksportera. Może wpływać na ograniczenie jego kompetencji co do wyboru środków lub trasy przewozu bądź ubezpieczyciela.
Co to oznacza w praktyce? Przyjmijmy, że to eksporter posiada tzw. gestię transportową, co wynika z kontraktu między stronami. Przykładowo ma on obowiązek dostarczyć towar do granicy kraju importera zgodnie z formułą CIP Incoterms 2010. Posiadanie tej gestii oznacza, że obowiązkiem i uprawnieniem eksportera jest zorganizować transport produktu do oznaczonego miejsca. To on ponosi koszty z tym związane, ale ma dowolność w zakresie wyboru środków lub drogi transportu.
Jeżeli nie wynika to z ograniczeń związanych z towarem, może np. wybrać transport kolejowy lub samochodowy i uzyskać odpowiednio kolejowy międzynarodowy listy przewozowy (np. CIM) lub samochodowy międzynarodowy list przewozowy CMR. Jeżeli jednak w warunkach akredytywy bank zastrzegł, że wśród dokumentów ma się znaleźć list przewozowy CIM, eksporter traci prawo wyboru.
Musi tak zorganizować transport, aby właśnie tym dokumentem dysponować. Samo udowodnienie, że towar dotarł do miejsca przeznaczenia w nienaruszonym stanie, chociaż z wykorzystaniem innej gałęzi transportu, nie będzie miało znaczenia. Mówiąc wprost miał być konkretny dokument, to eksporter musi go przedstawić.
Podobnie można to przedstawić przy transporcie morskim. Przyjmijmy, że w warunkach akredytywy jest mowa o komplecie konosamentów 6/6. Oznacza to, że eksporter ma obowiązek przedstawić w banku sześć oryginałów tego dokumentu. Nie będzie to mógł być ani jeden, ani pięć oryginałów. Musi być komplet.
W przeciwnym wypadku warunki akredytywy nie zostaną spełnione. Jeżeli eksporter miał obowiązek ubezpieczyć towar w firmie ubezpieczeniowej X, to nie ma prawa przedstawić polisy wystawionej przez firmę Y. Takie przykłady można mnożyć.
Inną sprawą jest wzajemna spójność wszystkich wymaganych dokumentów. Musi z nich wynikać, że dotyczą konkretnej transakcji i tego samego towaru. Błędem, jaki może w nich wystąpić, jest np. różnorodne nazewnictwo tego samego towaru. W związku z tym definiując produkt w kontrakcie, dalej we wszystkich dokumentach należy konsekwentnie trzymać się tej nazwy.
Podobnie może być z powoływaniem się na numer kontraktu. Jeżeli będzie on pojawiał się na poszczególnych dokumentach, musi być wszędzie identyczny. Trzeba więc pilnować, aby ktoś nie popełnił oczywistej pomyłki i nie przestawił jakichś cyfr.
Z odroczonym terminem
Wiadomo, że korzystny termin płatności może decydować o wyborze oferty. Także akredytywa może przewidywać odroczony termin płatności. To oznacza, że bank otwierający akceptuje dokumenty, ale płatność następuje nie z tą chwilą, lecz zgodnie z ustalonym terminem (np. po miesiącu, 90 dniach itp.).
Co jednak zrobić, gdy sprzedający wie, że musi udzielić kredytu kupieckiego, a jednocześnie zależy mu na jak najszybszym uzyskaniu środków? Na przykład musi je przeznaczyć na wynagrodzenia, podatki lub na nową inwestycję?
Także tutaj można wykorzystać akredytywę z jednoczesnym dyskontem należności. W takiej sytuacji warto wynegocjować akredytywę typu D/A, czyli bazującą na akcepcie weksla. Oprócz dokumentów handlowych (faktura, listy przewozowe, ubezpieczenia) towarzyszy jej dokument finansowy – weksel trasowany.
Jest on wystawiany przez eksportera zgodnie z upoważnieniem wydanym mu przez bank otwierający akredytywę. W treści weksla jest wskazany m.in. ustalony z bankiem i wynikający z kontraktu (przyszły) termin płatności. Po sprawdzeniu dokumentów handlowych bank akceptuje weksel, a sama akredytywa wygasa. Dalsze zobowiązania i relacje między eksporterem a bankiem są już wynikiem zobowiązania wekslowego.
Dysponując zaakceptowanym wekslem, eksporter może go przedstawić do dyskonta w tym lub innym (swoim) banku. W ten sposób może uzyskać środki przed terminem płatności. Będzie to jednak kwota mniejsza niż ta wpisana na wekslu. Zostanie ona bowiem pomniejszona o prowizję i odsetki dyskontowe.
Formy płatności
Eksporter i importer mogą wynegocjować różne formy dokonania płatności. Od najbardziej korzystnej dla eksportera do najbardziej dla niego ryzykownej może uszeregować je w następujący sposób:
• przedpłata,
• akredytywa dokumentowa D/P,
• akredytywa dokumentowa D/A,
• inkaso dokumentowe D/C,
• inkaso dokumentowe D/A,
• płatność w rachunku otwartym przy odbiorze towaru,
• płatność w rachunku otwartym w pewien czas po odbiorze towarów.
Kosztowne niepowodzenie
Polska firma X eksportuje towar do Nigerii. Ponieważ nie ma doświadczenia w międzynarodowych transakcjach, zgodziła się na otwarcie akredytywy przez nigeryjski bank Z. W warunkach akredytywy wymieniono: fakturę handlową, konosament wystawiony na zlecenie kupującego i indosowany przez niego in blanco oraz polisę ubezpieczeniową.
Jak w praktyce może się zakończyć ta transakcja? Po pierwsze, polskiej firmie nie udało się znaleźć w kraju żadnego banku, który byłby gotowy potwierdzić taką akredytywę. Jego rola musi się zatem sprowadzić wyłącznie do awizowania akredytywy. Po drugie, należy się zastanowić, co musi zrobić eksporter, aby przedstawić w banku konosament wystawiony na zlecenie kupującego i indosowany przez niego in blanco.
Oznacza to, że sprzedającymusi załadować towar na statek i zażądać wystawienia konosamentu na zlecenie. W tym nie ma jeszcze nic niepokojącego. Jednak dokument ten ma zostać indosowany przez upoważnioną osobę.
A to już oznacza, że firma X musi pokazać ten dokument nigeryjskiej firmie i wymusić na niej złożenie podpisu. Tym samym dysponowanie dokumentem, który będzie zgodny z warunkami akredytywy, jest uzależnione od dobrej woli kupującego. Przecież specjalnie może on zwlekać ze złożeniem takiego podpisu.
A bez tego nie dojdzie do indosowania, czyli dokument nie będzie spełniał warunków akredytywy i nie będzie go można przedstawić w banku. Termin akredytywy może przez ten czas wygasnąć. Dlatego właśnie akredytywa dokumentowa jest skutecznym instrumentem dla eksportera, ale musi być stosowana w przemyślany sposób i wymaga stałej czujności po stronie sprzedającego.
Czynność bankowa
Zgodnie z art. 5 ust. 1 ustawy Prawo bankowe (DzU z 2002 r. nr 72, poz. 665) czynnościami bankowymi są:
• przyjmowanie wkładów pieniężnych płatnych na żądanie lub z nadejściem oznaczonego terminu oraz prowadzenie rachunków tych wkładów,
• prowadzenie innych rachunków bankowych,
• udzielanie kredytów,
• udzielanie i potwierdzanie gwarancji bankowych oraz otwieranie i potwierdzanie akredytyw,
• emitowanie bankowych papierów wartościowych,
• przeprowadzenie bankowych rozliczeń pieniężnych,
• wydawanie instrumentu pieniądza elektronicznego,
• wykonywanie innych czynności przewidzianych wyłącznie dla banku w odrębnych ustawach.
W myśl art. 85 ust. 1 bank, działając na zlecenie klienta, ale we własnym imieniu (bank otwierający akredytywę), może zobowiązać się pisemnie wobec osoby trzeciej (beneficjenta), że dokona zapłaty beneficjentowi akredytywy ustalonej kwoty pieniężnej, po spełnieniu przez beneficjenta wszystkich warunków określonych w akredytywie.
Ust. 2 tego artykułu wskazuje, że akredytywa dokumentowa musi w szczególności zawierać: nazwę i adres zleceniodawcy i beneficjenta, kwotę i walutę akredytywy, termin ważności oraz opis dokumentów, po których przedstawieniu beneficjent jest uprawniony do żądania wypłaty w ramach akredytywy.
Zobowiązanie banku otwierającego staje się wymagalne z chwilą przedstawienia przez beneficjenta dokumentów zgodnie z warunkami akredytywy (ust. 3).
Komentuje Małgorzata Samson, dyrektor ds. produktów obsługi transakcji handlowych w Citi Handlowym
Akredytywa, oprócz inkasa i gwarancji, należy do zbioru klasycznych rozwiązań rozliczeniowych i zabezpieczających w handlu międzynarodowym. Klasycznych i znanych od lat mimo zmian zachodzących w realiach gospodarczych.
Wydawało się, że przystąpienie Polski do Unii Europejskiej i zniesienie granic zmarginalizuje zastosowanie tych instrumentów. Tak się jednak nie stało, wprawdzie nie ma granic, ale pozostały odległości, jakie dzielą kontrahentów. To kryterium wciąż powoduje, że możemy rozpatrywać dwie opcje: albo zapłata za towar nastąpi z góry przed dostawą, albo towar dotrze do odbiorcy przed otrzymaniem zapłaty przez wysyłającego.
Mimo popularności Internetu i powszechnego dostępu do informacji, co oznacza wzrost wzajemnej wiedzy partnerów biznesowych o sobie i o swoich produktach, kwestia bezpieczeństwa transakcji pozostała niezmiennie istotna dla wszystkich zainteresowanych stron.
Akredytywa jest szczególnie popularna wśród firm współpracujących z rynkami azjatyckimi, gdyż kraje tego regionu preferują bezpieczne formy bezgotówkowego rozliczania transakcji handlowych, np. akredytywę dokumentową. Po naszej stronie widzimy zapotrzebowanie polskich firm na takie usługi bankowe, jak akredytywy dokumentowe, gwarancje bankowe czy inkasa.
Komentuje Adam Poniatowski, dyrektor departamentu produktów finansowania handlu Banku PKO BP
Niezależnie od tego, jaką rolę w transakcji handlowej pełni klient banku (eksporter/importer), warto skorzystać z doradztwa bankowego już na etapie negocjowania ogólnych warunków kontraktu, w trakcie którego jest zazwyczaj określana forma rozliczenia transakcji handlowej.
Jeżeli kontrahenci wybiorą – jako formę rozliczenia kontraktu – akredytywę dokumentową, to bank udzielający doradztwa będzie reprezentował albo zleceniodawcę akredytywy (kupującego/importera), albo beneficjenta akredytywy (sprzedającego/eksportera). W zależności od tego, jaką stronę reprezentuje, poproszony o doradztwo bank będzie brał pod uwagę taką konstrukcję warunków akredytywy, która najlepiej zabezpieczy interesy i oczekiwania klienta.
Dla eksportera ważne jest przede wszystkim to, aby otrzymać zapłatę za wykonaną wysyłkę/dostawę przedmiotu kontraktu. Z kolei importer będzie chciał uzyskać pewność, że zapłata w ramach akredytywy nastąpi tylko wtedy, kiedy sprzedający wyśle/dostarczy towar o pożądanych właściwościach, w określonej ilości i jakości, w oczekiwanym terminie itp.
Oznacza to, że bank doradzający będzie starał się „wejść w skórę” swojego klienta i doradzać taki dobór warunków akredytywy, jakie umożliwią zabezpieczenie jego interesów i oczekiwań.