Zaczynałyście panie działalność w 2012 r. jako?
Ewa Dudzic: Jako młody start-up.
A teraz, po 9 latach, jaki status ma firma?
Ewa Dudzic: Teraz jesteśmy firmą mało-średnią jeśli weźmiemy pod uwagę przychody i liczbę pracowników, których mamy ok. 50.
Co takiego stało się przez 9 lat, że spółka osiągnęła zauważalny sukces?
Monika Żochowska: Najważniejszy był i jest produkt, który, co istotne, nie jest kosmetykiem. Było więc dość łatwo sprzedawać go za granicą, gdyż nie wymagało to zdobywania wielu pozwoleń co ma miejsce w przypadku kosmetyków. Ważne jest też bardzo innowacyjne podejście, które jakby nie było zrewolucjonizowało rynek kosmetyczny, a konkretnie podejście kobiet do demakijażu. Dzięki Glov można zmyć makijaż tylko za pomocą wody. To było przysłowiowe „wow”. Jak pierwszy raz byłyśmy na dużych targach kosmetycznych w Bolonii i podeszły do nas kupczynie z jednej z największych sieci supermarketów z Francji i opowiedziałyśmy im co robimy oraz przekazałyśmy próbki to od razu przetestowały je na miejscu, w hotelu. Po czym już następnego dnia przyszły z gotowym kontraktem do podpisu mówiąc, że chcą nasz produkt kupować, a następnie go promować i sprzedawać.
CZYTAJ TEŻ: Na polski rynek wejść jest łatwo, ale osiągnąć dużą skalę już nie
Ewa Dudzic: Produkt był rewolucją w branży kosmetycznej. Tak jak marzyłyśmy stworzyłyśmy nową kategorię produktów, włókien tekstylnych do demakijażu i pielęgnacji skóry. Rewolucyjność produktu pomogła nam wejść do branży kosmetycznej mocno i szybko.
A kto konkretnie był pomysłodawczynią tego produktu?
Ewa Dudzic: Monika.
Monika Żochowska: Tak, ja, ale w firmie dzielimy się na rozważne i romantyczne. Jeśli idzie o mnie i o Ewę nietrudno zgadnąć, która jest jaka. Generalna zasada jest taka, że ja wymyślam, a Ewa wdraża. I zawsze pyta ile to nas będzie kosztowało. Byłam na stażu na Tasmanii i pamiętam wieczór kiedy zmywałam makijaż. Wtedy do demakijażu zabrakło mi płatków bawełnianych, choć miałam całą resztę. Zdenerwowałam się wtedy myśląc dlaczego jeszcze nikt tego procesu nie uprościł. Przecież to prosta czynność. Nie ma w tym nic sexy. Musisz po prostu zmyć makijaż i pójść spać. Obie z Ewą skończyłyśmy ten sam kierunek studiów tj. marketing i zarządzanie na Uniwersytecie Warszawskim, ale wtedy nie mogłam znaleźć pracy. Nikt nie chciał mnie zatrudnić. Był to okres kryzysu gospodarczego rozpoczętego upadkiem banku Lehman Brothers. Miałam więc dużo czasu i często myślałam o swoim pomyśle uproszczenia demakijażu. Im więcej o nim myślałam tym większy mi się wydawał, a jednocześnie uważałam się za przysłowiową „nogę” z biurokracji. Operacyjnie nie byłam mocna. Wiedziałam, że potrzebuję partnera do biznesu. Kogoś kto ma pojęcie jak poruszać się w świecie biznesu. Z Ewą przyjaźnimy się od czasu studiów, razem studiowałyśmy. Wiedziałam, że Ewa z sukcesem prowadzi biznes w Małopolsce. Zadzwoniłam do Ewy, przedstawiłam pomysł i zaproponowałam wspólne przedsięwzięcie.
CZYTAJ TEŻ: Po otwarciu gospodarki mieliśmy boom sprzedażowy
Ewa Dudzic: Monika mówiła, że chce jakimiś włóknami, kawałkiem materiału czyścić twarz, ale jak zaczęliśmy pracę nad pierwszym prototypem i zaczęłyśmy go testować to okazało się, że to jest owe „wow”. Następnie pokazywałyśmy go siostrom, koleżankom, mamom i wszystkie mówiły, że produkt jest super i że by go kupiły. Był to argument za tym, aby pomysł skomercjalizować.
A kapitał początkowy skąd panie wzięłyście?
Ewa Dudzic: Na początku w ogóle nie miałyśmy pieniędzy.
Monika Żochowska: Pamiętam jak mówiłyśmy, że jeszcze miesiąc i rzucamy to i idziemy na pensje do korporacji.
Ewa Dudzic: Tak, ale to już było później, a wcześniej pomiędzy pomysłem, a założeniem firmy szukałyśmy możliwości finansowania. Tym bardziej, że mówimy o produkcie fizycznym, który trzeba wyprodukować, opakować. Trzeba było stworzyć stronę www, produkt opatentować itd. Monika wtedy pracowała na etacie. Ja miałam biznes cateringowy w Krakowie. Szukałyśmy możliwości finansowania i trafiłyśmy na fundusz zalążkowy, seed capital. Panowie z funduszu w nas uwierzyli. Dostałyśmy od nich 100 tys. zł na założenie firmy.
Monika Żochowska: Za 15 proc. udziałów.
100 tys. zł to niewiele…
Ewa Dudzic: Tak, pieniądze były małe…
Monika Żochowska: … ale to były inne czasy.
Ewa Dudzic: My nie miałyśmy nic, tylko pomysł.
Monika Żochowska: Początki były trudne.
Ewa Dudzic: Nie było wtedy nawet nomenklatury start-upowej.
Monika Żochowska: Byłyśmy pierwszym start-upem, który wygrał konkurs „Start-up roku”.
Ewa Dudzic: Fakt, że ktoś w nas zainwestował oznaczał, że klamka zapadła i zakładamy firmę. Pieniędzy starczyło na pierwszą najmniejszą możliwą partię produkcyjną, opakowanie, stronę www i minimalny zakres patentowy. Miałyśmy produkt, ale pieniądze się skończyły i trzeba było myśleć jak go zareklamować i sprzedać.
I co się stało?
Zadziałała siła poleceń kolejnych kobiet, a marketing poleceń w branży beauty to poważna siła. Każda nasza klientka polecała nas kolejnym kilku, kilkunastu kobietom i nabrało to rozpędu. Sprzedawałyśmy niewielkie ilości na początku szukając dalszego finansowania i wtedy pozyskałyśmy grant unijny pn. „Paszport do eksportu” z Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka. Potem kolejny grant „Go to brand”. Dotacje pozwoliły nam na pierwsze wyjazdy na zagraniczne targi i pozyskanie pierwszych zagranicznych klientów. Jeździłyśmy i wystawiałyśmy się na targach. Marzyłyśmy, aby pozyskać do współpracy sieć perfumeryjną np. Sephorę bądź innych wielkich graczy.
Co się zresztą udało…
Ewa Dudzic: Tak, tyle że wszyscy nam mówili, że to się nie uda, że to nierealne dla takiej małej marki.
Monika Żochowska: Nie było wtedy małych marek, ani kosmetycznych blogerek.
Ewa Dudzic: Były tylko wielkie marki, albo duże koncerny rodzinne. Dopiero rodził się trend małych marek tworzonych z pasji, z wartościami, bliżej klienta i pokazujących trochę historii właścicielek. Weszłyśmy na rynek kiedy ci wielcy kupcy i sieci zaczynali zwracać uwagę na coś innego. Szli wtedy pod prąd, aby uzasadniać sprzedaż innych marek z wartościami i wydatki marketingowe na nie. I wtedy zwróciła na nas uwagę Sephora. My usiłowałyśmy się do nich dobić, oficjalnie i nieoficjalnie, tylnymi drzwiami przez znajomych. I finalnie udało się nam doprowadzić do spotkania. Po nim Sephora chciała z nami współpracować. Przekazałyśmy produkty na testy. Dla nas to był kamień milowy w rozwoju firmy.
Osiągnęłyście panie efekt skali?
Ewa Dudzic: Wtedy jeszcze nie, ale uzyskałyśmy efekt otwartych drzwi.
Monika Żochowska: Zyskałyśmy wiarygodność.
Ewa Dudzic: Jak Sephora zaczęła z nami współpracować to inni przynajmniej się już zastanawiali czy nie warto z nami porozmawiać. Później zaczęłyśmy intensywnie jeździć na targi branży kosmetycznej. I na nich zyskałyśmy kolejnych klientów, w tym jedną z największych sieci francuskich – Monoprix, a to ponad trzysta sklepów. To właśnie te kupczynie, które testowały nasz produkt w hotelu w Bolonii. I to już był efekt skali, a nawet nie miałyśmy środków na tak dużą produkcję. Miałyśmy problemy z cash flow.
Monika Żochowska: Wciąż nikt nie chciał w nas inwestować. Traktowano nas jak małe dziewczynki zapatrzone w kosmos. Jednak się udało.
Rozumiem, że pomogły dotacje z UE?
Monika Żochowska: Tak, granty umożliwiły nam wyjazdy na targi beauty poza krajem. To było jednak i dobre i złe.
Dlaczego złe?
Monika Żochowska: Na targach kosmetycznych z jednej strony zdobywa się klientów, a z drugiej odsłania się niemal cały know-how, prawie wszystko. A nie miałyśmy wtedy takiego doświadczenia jak teraz, że gdy ktoś przychodzi na stoisko to my już po paru zdaniach rozmowy czujemy czy kupi czy chce się tylko jak najwięcej dowiedzieć o produkcie. Teraz wiem jak prowadzić takie rozmowy. Z drugiej strony dzięki temu teraz sprzedajemy na wiele rynków.
Do ilu krajów sprzedajecie?
Monika Żochowska: Do ponad 70, ale to jest trochę tak, że jeden rynek wchodzi do naszego portfolio, a inny wypada. Dzieje się tak teraz przez pandemię, albo przez przypadki losowe. Przykładem jest Chile, skąd płynie mniej zamówień ze względu na tamtejsze problemy gospodarcze.
CZYTAJ TEŻ: Pomagają innowacje i uniezależnienie od Chin
Ewa Dudzic: Decyduje sytuacja ekonomiczna kraju. Duże znaczenie mają też zawirowania walutowe. Sprzedawałyśmy do Brazylii przez importera, a współpraca z tamtejszym rynkiem jest bardzo trudna ze względu na wysokie cła, koszty logistyki, podatki. A jeszcze jak dojdzie do tego czynnik walutowy to struktura cenowa uzgodniona z dystrybutorem przestaje się spinać. I tak się stało. Importer się wycofał. Są więc różne elementy współpracy, które ją warunkują. Zagraniczni partnerzy przychodzą i odchodzą. To się zmienia.
A które rynki są dla spółki najważniejsze?
Monika Żochowska: Zdecydowanie europejskie.
Ewa Dudzic: Polska, czyli rynek rodzimy, ale też: Francja, Niemcy, Wielka Brytania, Włochy, Portugalia. To aktualnie nasze najmocniejsze rynki eskportowe.
A poza Europą? Może USA?
Ewa Dudzic: Do Stanów Zjednoczonych sprzedajemy, ale patrząc na potencjał tego rynku to de facto go tylko dotknęłyśmy.
Monika Żochowska: Aby zawojować USA trzeba się tam przeprowadzić. I przez moment się nad tym zastanawiałam. Rozważałam przeprowadzkę za ocean.
Ewa Dudzic: Do rynku amerykańskiego trzeba podejść na poważnie, mieć dobry plan.
Monika Żochowska: Namawiam Ewę na przeprowadzkę. Ucieszyłabym się jakby Ewa na to poszła. Wydaje mi się, że będąc tam na miejscu to byśmy ten rynek wręcz połknęły. Mówiąc o USA przypomniało mi się, że korzystałyśmy z ówczesnych wydziałów promocji handlu i inwestycji, a teraz korzystamy z pomocy zagranicznych biur handlowych Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu (PAIH), choć już nieco mniej. Jednak jak zaczynałyśmy to fakt, że stało za nami polskie Ministerstwo Gospodarki czy potem PAIH, pomagał nam w rozmowach, w zyskaniu wiarygodności.
Na jakie inne dalekie rynki eksportujecie?
Monika Żochowska: Do Japonii, Chin, Meksyku i Arabii Saudyjskiej.
Ewa Dudzic: W tym ostatnim kraju mamy mocnego dystrybutora, który wprowadził Glov do wielu sklepów i sieci. Z kolei w Meksyku współpracujemy z Polką, która pracowała w naszej dyplomacji, a potem przeszła do biznesu i dystrybuuje tam polskie marki. W RPA mamy rodzinną dystrybucję, ale trzeba też powiedzieć, że pandemia daje się nam we znaki. Jak już wspomniałyśmy nasz klient w Chile zamawia teraz mniej ze względu na tamtejszą trudną sytuację ekonomiczną. Przez wiele miesięcy zamknięty był rynek w RPA. Nasi partnerzy nie mogli odebrać towaru z kontroli granicznej.
Monika Żochowska: Ogólnie znacznie trudniej jest na rynkach opartych na sprzedaży off-line.
A jak model sprzedaży preferujecie?
Monika Żochowska: Nie mamy jednego uniwersalnego modelu. Stosujemy różne metody.
Ewa Dudzic: Na rynki dalekie sprzedajemy głównie przez dystrybutorów, bo oni w wielu kwestiach nam pomagają. W Europie staramy się sprzedawać bezpośrednio do retailu. Współpracujemy m.in. z Monoprix, Zalando, Look Fantastic czy siecią Douglas.
Jaka jest proporcja sprzedaży krajowej do zagranicznej?
Ewa Dudzic: W br. 80 proc. to sprzedaż poza kraj, a 20 proc. w Polsce.
Wracając do pandemii. Pokrzyżowała firmie dalszą ekspansję?
Ewa Dudzic: Tak, np. miałyśmy obiecane listingi w sieci w Meksyku, która je zablokowała ze względu na pandemię i zamknięcie się sklepów. Plany te zostały przesunięte na przyszłość. Wielu naszych klientów miało przez wiele miesięcy pozamykane sklepy. A z drugiej strony nasi klienci z branży e-commerce zwiększyli obroty, często kilkukrotnie. Nam udało się wyjść obronną ręką. W 2020 r. zanotowaliśmy nawet 45 proc. wzrost sprzedaży względem roku 2019.
Monika Żochowska: Prawdę powiedziawszy to był nasz największy dotychczasowy wzrost rok do roku. Przy czym podpisywałyśmy nowe kontrakty i szanowałyśmy wszystkich klientów, nawet tych najmniejszych. Były to często małe butikowe sklepy online, które w pandemii rosły nawet trzykrotnie, a my razem z nimi.
Ewa Dudzic: Pomogło nam elastyczne podejście do współpracy. Nie nastawiamy się na jeden model. Szukamy wszystkich korzystnych rozwiązań. Produkujemy też nieco pod private label.
A gdzie odbywa się produkcja?
Monika Żochowska: W Polsce, w Janowie Lubelskim.
Sprzedając na cały świat nie miałyście panie pokusy, aby przenieść produkcję np. do Azji?
Monika Żochowska: Generalnie nie, choć były plany dotyczące rynku brazylijskiego, aby produkować w Argentynie lub w Chile, bo wszystkie te kraje są stowarzyszone w MERCOSUR, a więc korzystają ze strefy wolnego handlu.
Ewa Dudzic: Celowo w budżecie zakładamy produkcję w Polsce. Chcemy mieć produkt „Made in Poland”. To dla nas duma i satysfakcja. Daje to elastyczność, większą kontrolę, bezpieczeństwo i możliwość wypuszczania krótszych serii. Czasami robimy coś niestandardowego pod private label i innych klientów. A teraz w skomplikowanej sytuacji transportowo-logistycznej produkcja w Polsce tylko nam pomaga. Nie mamy opóźnień, ani wyższych kosztów transportowych.
CZYTAJ TEŻ: Bredpaki, czyli opakowania do zjedzenia z posiłkiem
Monika Żochowska: Na produkcji zatrudniamy 25 osób i ja się bardzo cieszę, że stworzyłyśmy jako pracodawca miejsca pracy w Polsce. Obie pochodzimy ze wschodniej Polski. Teraz działamy w Warszawie, ale wciąż liczy się to, że mamy kontakt z osobami nie tylko ze stolicy gdzie żyje się łatwiej. A ludzie na wschodzie kraju często borykają się z bardzo przyziemnymi problemami jak np. brak toalety z prawdziwego zdarzenia. To prawdziwe historie naszych pracowników. Pomagamy im, ale jednocześnie pokazujemy wyższą, możliwą jakość życia. Były właściciel zakładu produkcyjnego, który przejęłyśmy przyznał, że nigdy sobie nie wyobrażał, że jego zakład może wyglądać i działać tak profesjonalnie jak teraz. To mnie bardzo motywuje. Zmieniamy Polskę na lepsze.
W Gdyni, gdzie rozmawiamy, pojawiły się na bulwarze nadmorskim dwie nowe ławeczki, które powstały z zużytych rękawic do demakijażu Glov. Nadszedł czas na ekologię w działaniu firmy?
Ewa Dudzic: Nasze produkty zawsze, od początku były przyjazne środowisku. Są to wyroby wielokrotnego użytku, które zaoszczędzają nam zakupu kosmetyków do demakijażu, a co za tym idzie ich plastikowych opakowań, butelek. Nie zużywamy wacików. To miliony zaoszczędzonych środowisku wacików. To także argument dla kobiet, aby używały naszych produktów. W ostatnich miesiącach poszłyśmy o krok dalej ponieważ zamknęłyśmy obieg naszego wyrobu. Znalazłyśmy jego ponowne wykorzystanie zamiast wyrzucania. Zużyte rękawice zbieramy, a następnie przerabiamy na tzw. małą architekturę, czyli ławeczki do siedzenia choćby na nadmorskich bulwarach, tak jak tu w Gdyni.
CZYTAJ TEŻ: Zabezpieczyliśmy wszystkie kluczowe aktywności
Monika Żochowska: Każdego dnia pracujemy nad tym, aby być bardziej eko. Chodzi nawet o drobne rzeczy. Przykładowo zawsze zastanawiamy się czy drukować konkretną ulotkę czy może wystarczy tylko jej cyfrowa wersja.
Ewa Dudzic: W przypadku e-commerce chodzi o to jak zapakować produkt, aby wyprodukować jak najmniej odpadów. Przeszłyśmy na kartony bez naklejania taśmy i na wypełnienie kartonów, które rozpuszcza się w wodzie i jest w 100 proc. biodegradowalne. Mamy też linię opakowań, które nadają się do kompostowania.
Skąd w paniach takie eko zacięcie?
Monika Żochowska: Podejście eko uważamy za w pełni słuszne. To jest w DNA naszej marki. To jeden ze strategicznych punktów naszego działania, ale i komunikacji marki. Chcemy być też eko jako obywatelki. Zwracamy na to uwagę na co dzień. Takie jesteśmy.
Ewa Dudzic: Zależy nam na środowisku naturalnym i uważamy, że każdy powinien zacząć od siebie. My te małe eko kroki wdrażamy i prywatnie i służbowo. Nie możemy być idealne, ale staramy się robić wszystko, aby być jak najbardziej przyjaznymi dla środowiska. Chcemy móc powiedzieć, że nasz produkt jest eko.
CZYTAJ TEŻ: Modowe influencerki też chcą eksportować
Monika Żochowska: Zostawiamy jak najmniej śladu. Przerabiając zużyte rękawice do demakijażu na ławki nie zostawiamy niemal żadnego śladu. Cykl jest taki, że nasze klientki używają rękawic do twarzy, następnie można je używać do mycia karoserii aut, co się bardzo sprawdza, a finalnie odbieramy rękawice od naszych klientek i we współpracy z inną firmą przerabiamy je na ławeczki, które służą ogółowi społeczeństwa, w szczególności turystom odwiedzającym Gdynię i jej mieszkańcom.
Jak odbieracie zużyte rękawice od klientek?
Ewa Dudzic: To wspólna akcja z Sephorą. W sklepach tej sieci umieszczono specjalne pudełka, do których klientki mogły bezpłatnie wrzucić zużyte rękawice. Akcję powtórzymy w IV kwartale br. Dla klientek jest to absolutnie bezpłatne, a wręcz zachęcamy je do zwrotu zużytych rękawic oferując kupony rabatowe. Zdejmujemy więc z klientek myślenie o recyklingu. Możemy śmiało powiedzieć, że nasz produkt jest eko.
Monika Żochowska: To też element edukacji społeczeństwa. Jeśli nauczymy ludzi, że dany produkt po zużyciu można zwrócić to takie osoby zaczną się też zastanawiać gdzie można zwrócić inne produkty.
– w Gdyni rozmawiał Artur Osiecki