Polacy kochają się w mundurach. Dziś głównie w amerykańskich. Z handlu spodniami, kurtkami, czapkami, a także menażkami, nożami, pasami pochodzącymi z magazynów armii USA lub – częściej – na nich wzorowanych utrzymuje się w Polsce ponad 200 sklepów. Do tego dochodzi kilka hurtowni, trzech – czterech większych importerów, zakłady produkujące nad Wisłą amerykańskie mundury i ekwipunek. Handel militariami to jedna z najbardziej stabilnych nisz rynkowych w kraju.

– Prawie 20 lat temu zaczęliśmy sprowadzać do Polski umundurowanie z Zachodu. Przeżywaliśmy lepsze i gorsze okresy. Branża się zmieniała, ale z roku na rok stopniowo się rozwijała. I uważam, że będzie tak nadal – podkreśla Mirosław Cebartowski, współwłaściciel firmy Texar z Radomia. Jest to jedna z największych i najstarszych hurtowni „militarnych” w kraju. Oferuje także własne produkty.

[srodtytul]Nieśmiertelnik dla każdego[/srodtytul]

Zamiłowanie do amerykańskich i angielskich battledressów z demobilu ma w Polsce długą tradycję. Po II wojnie światowej były one codziennym strojem tysięcy ludzi. Potem – coraz bardziej pożądane, a zarazem coraz gorzej widziane przez władze – trafiały na bazary wprost z amerykańskich paczek. W późniejszych czasach stały się rzadkością. Ale w latach 80. znów zaczęły do Polski napływać paczki z amerykańskim demobilem. Kult US Army i jej mundurów szerzył się m.in. pod wpływem takich filmów, jak „Czas apokalipsy” czy „Pluton”. U schyłku PRL miłośnicy wojskowych klimatów ruszyli na wyprzedaże do baz US Army i US Air Force w Niemczech.

Już w połowie lat 90. w kraju było kilkadziesiąt sklepów z militariami. Dziś jest ich ponad 200; w każdej wielkiej aglomeracji kilka lub kilkanaście, przynajmniej po jednym w większych miastach, w tym powiatowych. Są to szacunkowe liczby m.in. dlatego, że artykuły wojskowe oferują także, w mniejszym lub większym wyborze, np. sklepy myśliwskie, turystyczne, harcerskie, wędkarskie. Można je kupić również w koncesjonowanych firmach handlujących bronią.

[b]W typowych sklepach z militariami większość obrotów przypada na umundurowanie i obuwie wojskowe.[/b] Ponadto handlują one żołnierskim ekwipunkiem: manierkami, łopatkami saperskimi, latarkami, kompasami, śpiworami, ładownicami, niezbędnikami, a nawet nieśmiertelnikami.

[srodtytul]Coraz mniej demobilu[/srodtytul]

Najczęściej sklepy są prowadzone przez firmy bardzo małe, rodzinne, zatrudniające oprócz właściciela jedną – dwie osoby. Mieszczą się one w lokalach o powierzchni ok. 30 mkw. Lokal nie może być zbyt mały, bo warunkiem powodzenia jest możliwe bogaty asortyment. Trzeba oferować nie mniej niż 200 – 300 (biorąc pod uwagę różne rozmiary) elementów umundurowania i wyposażenia.

[b]Właśnie zapas towarów, który należy stale utrzymywać, to największe obciążenie finansowe dla kupców handlujących militariami. Żeby wystartować w branży, trzeba mieć na ten cel kilkadziesiąt tysięcy złotych.[/b]

Początek nie jest łatwy także dlatego, że na specyficznym i zmiennym rynku militariów bardzo liczy się doświadczenie, wyczucie potrzeb klientów, a zarazem dogłębna znajomość wszystkiego, co można znaleźć w czeluściach wojskowych magazynów. Znaczna część właścicieli sklepów to jednocześnie pasjonaci i kolekcjonerzy militariów.

– Potrzebna jest nie tylko wiedza, ale i cierpliwość, żeby przez pół godziny dyskutować z klientem o kolorach podoficerskich naszywek – uprzedza Dariusz Madrak, właściciel sklepu Predator w Warszawie. Jest on jednym z pionierów handlu militariami i znanym kolekcjonerem.

Dawniej większość sklepów sprzedawała autentyczny demobil, często zdobywając go np. na przetargach, bezpośrednio od zagranicznych kwatermistrzów. Szczególnego doświadczenia wymagało kupowanie odzieży wojskowej na wagę. Można było przepłacić za rzeczy trudne do sprzedania albo znaleźć cenne sztuki mundurów, które z dużą nawiązką pokrywały wydatek.

[b]Dziś demobil, zresztą zwykle stosunkowo niedługo przechowywany w magazynach, to zaledwie ok. 30 proc. tego, co się sprzedaje w sklepach.[/b] Okazje rzecz jasna nadal się trafiają, np. z magazynów brytyjskich z okresu II wojny światowej. Zdarza się też, że w partii amerykańskich ładownic po parę dolarów znajduje się kilka sztuk z czasów wojny wietnamskiej. I te można sprzedać po 200 zł.

– Kiedyś handel był ciekawszy. Dziś branża się unormowała i skomercjalizowała. Zmniejszył się kontakt z oryginałem

– przyznaje Mirosław Cebartowski.

[srodtytul]Jak daleko od oryginału[/srodtytul]

Zdecydowana większość dostępnego na rynku umundurowania i ekwipunku amerykańskiego od początku przeznaczona jest dla cywilów. Rzeczy te są szyte z tych samych materiałów i według tych samych technologii co zamówione przez wojsko. Zwykle różnią się tylko szczegółami. Często zresztą pochodzą z tych samych fabryk i firmowane są tą samą marką. Wzorów mundurów nie obejmuje ochrona prawna. Są więc kopiowane również przez innych producentów, w tym polskich.

W praktyce zarówno umundurowanie oferowane cywilom przez renomowanych dostawców wojskowych, takich jak Proper i Alpha, jak i niemarkowe szyją prawdopodobnie Chińczycy. Z chińskich fabryk pochodzą kopie używanych obecnie w US Army bluz, kurtek i spodni ACU (Army Combat Uniform) oraz wcześniejsze BDU (Battle Dress Uniform). Podobnie jest z MA-1, czyli legendarnymi kurtkami lotniczymi z pomarańczową podszewką, które były noszone przez pilotów na lotniskowcach, a także z kultowymi kurtkami M-65 mającymi historię sięgającą wojny w Wietnamie. Niewykluczone, że nawet prawdziwe mundury, przynajmniej na pewnych etapach produkcji, szyte są w Chinach.

Nie ma to zresztą dla polskich klientów i kupców dużego znaczenia, bo autentyczny demobil amerykański, zwłaszcza najnowsze wzory, stał się prawie niedostępny. Wynika to nie tyle z dużego popytu, ile z polityki amerykańskiego kwatermistrzostwa. Od czasu, gdy Amerykanie ujrzeli na ekranach telewizorów, jak bin Laden wygłasza jedno ze swych oświadczeń ubrany w kurtkę M-65, władze wojskowe bardzo ograniczyły wyprzedaże. Oryginalne współczesne ACU, choć wprowadzone do wyposażenia armii już parę lat temu, wciąż nie są dostępne dla cywilów.

Oprócz mundurów amerykańskich w polskich sklepach w dużym wyborze są jedynie uniformy i ekwipunek armii niemieckiej. Najlepiej sprzedaje się na Śląsku i Opolszczyźnie, gorzej w województwach centralnych i wschodnich.

[srodtytul]Niemieckie mniej szykowne[/srodtytul]

W przeciwieństwie do amerykańskiego wyposażenie wojsk niemieckich to wyłącznie prawdziwy demobil. W dodatku bardzo tani, bo wyprzedaże traktuje się w Niemczech jako alternatywę znacznie droższej utylizacji. „Niekontraktowe” spodnie Bundeswehry kosztują więc ok. 100 zł, a niemiecki oryginalny odpowiednik można kupić za 20 – 30 zł.

Pod względem szyku Bundeswehra nie może jednak się równać ze strojami amerykańskimi. Uważana jest często za odzież głównie użytkową lub roboczą. Kupują ją chętnie np. wędkarze albo – jako ubranie jednorazowego użytku – klienci samodzielnie remontujący mieszkania.

W sklepach można też dosyć często znaleźć, równie tanie i uchodzące za niezbyt atrakcyjne, umundurowanie brytyjskie i holenderskie. Sporadycznie trafiają się stroje i wyposażenie francuskiej Legii Cudzoziemskiej.

[srodtytul]Brakuje militariów z czasów drugiej wojny[/srodtytul]

Deficyt amerykańskiego demobilu nie martwi zbytnio ani właścicieli sklepów, ani klientów. Przeciwnie, masowa produkcja kopii ożywiła handel militariami, zwłaszcza odzieżą. W dość przypadkowych dostawach z demobilu często brakowało najbardziej poszukiwanych rozmiarów. – Mieliśmy np. tylko małe gacie, a innym razem tylko wielkie – wyjaśnia jeden z kupców. Dziś w „niekontraktowych” replikach można przebierać. W dodatku są o połowę tańsze niż „kontraktowe” (czyli uszyte na podstawie zamówienia złożonego przez kwatermistrzostwo).

Koneserzy, którzy pytają o numer kontraktu, prawie się już nie zdarzają. W sklepie Dariusza Madraka wydzielono dla nich osobny dział historyczny, wyłącznie z autentykami. Takie rozwiązanie to jednak wyjątek. Zdecydowana większość sklepów z militariami handluje dziś jedynie masówką, która nigdy nie widziała wojskowego magazynu. Przetrwały tylko nieliczne (najwyżej kilkanaście w kraju) militarne antykwariaty. Ale nie wiedzie się im najlepiej.

– Interesy idą kiepsko. Gdyby nie to, że mam lokal we własnej kamienicy, już dawno musiałbym się z tego wycofać

– przyznaje Tomasz Otrębski, właściciel sklepu Antyki-Militaria w Krakowie, historyk i muzealnik. – To, co zgromadziłem, będą chyba wyprzedawać jeszcze moje wnuki.

W jego magazynach jest ok. 100 tys. sztuk różnych militariów, w tym prawie 2 tys. mundurów, 3 tys. odznaczeń i ponad 300 bagnetów z różnych epok. A klientów ubywa. Sytuację ratują tylko liczni w Krakowie turyści zagraniczni.

Wbrew temu, czego można by oczekiwać, obroty antykwariatów nie rosną wraz ze zwiększaniem się popularności militarnych rekonstrukcji historycznych. Członkowie grup rekonstrukcyjnych poszukują głównie wyposażenia i umundurowania z czasów II wojny światowej. A mundurów z tego okresu w antykwariatach prawie nie ma. Brakuje też wyposażenia z epoki. Większość rzeczy w sklepie Tomasza Otrębskiego pochodzi z lat 1960 – 1970, w dodatku na ogół z zasobów mniejszych armii europejskich, np. szwedzkiej. Interesuje się tym niewielu klientów. Podobnie jest z demobilem z Bułgarii, Czechosłowacji czy Rumunii. Wzięciem wśród kolekcjonerów cieszy się jedynie ekwipunek Armii Czerwonej.

– [b]W okresach pokoju, gdy nie ma napięć międzynarodowych, zainteresowanie militariami spada [/b]– uważa Tomasz Otrębski. – Wielu rodziców wychowuje dzieci w duchu pacyfistycznym i nie kupuje im nawet zabawek związanych z wojskiem. Rynek się kurczy.

[srodtytul]Za mundurem turyści sznurem[/srodtytul]

Większość znawców ocenia jednak przyszłość branży optymistycznie. – Sklepy z militariami mają stałych, wiernych klientów, którzy przez całe życie noszą się po wojskowemu. Dlatego mogą się mieścić w bocznych uliczkach czy w suterenach. Ludzie zawsze je znajdą. Majątku na mundurach i wyposażeniu wojskowym się nie zrobi, ale to dosyć spokojny i na ogół pewny biznes – uważa Dariusz Madrak. – Jeśli nie sprzedam latem partii T-shirtów, to wiem, że pójdą przed następnymi wakacjami. W normalnym sklepie odzieżowym zeszłoroczny towar to czysta strata.

W czasach PRL amerykańska kurtka wojskowa była niemal służbowym strojem polskich reżyserów filmowych. Potem M-65, BDU i MA-1 bardzo się upowszechniły. Do sklepów z militariami ruszyli punkowie i skini, a w ślad za nimi rzesze młodzieży. Bojówki stały się obowiązkowym strojem każdego szanującego się nastolatka.

Dziś ta moda nie jest już tak popularna, co odczuwają zwłaszcza sklepy w mniejszych miastach.[b] Pojawili się natomiast nowi klienci: turyści, myśliwi, wędkarze, harcerze, zwolennicy sportów motorowych off-road, a ostatnio firmy organizujące survival i imprezy integracyjne w terenie. [/b]Stawia to w uprzywilejowanej sytuacji sklepy w wielkich miastach i w regionach atrakcyjnych turystycznie, np. na Mazurach, w okolicach górskich. Latem stoiska z militariami można znaleźć w nadmorskich kąpieliskach. Lepiej niż innym wiedzie się też kupcom przy zachodniej granicy dzięki przyjezdnym z Niemiec.

Zwolenników wypoczynku pod gołym niebem do sklepów militarnych przyciągają przede wszystkim wysokie walory użytkowe mundurów polowych, „taktycznych” butów i wojskowego wyposażenia. Przy ich projektowaniu wykorzystywane są najnowsze technologie i materiały. Goretex po raz pierwszy zastosowano właśnie w amerykańskich kurtkach dla żołnierzy. A odzież wojskową można kupić nieraz o połowę taniej niż strój turystyczny o porównywalnej jakości.

[srodtytul]Wysokie marże[/srodtytul]

Amerykańskie kurtki kupują też dosyć często mężczyźni po pięćdziesiątce, którzy niegdyś na wymarzoną M-65 za 100 dolarów nie mieli pieniędzy (niestety, amerykańskie mundury od dawna już nie są zielone, lecz wyłącznie z kolorowym kamuflażem). Inna kategoria klientów to ochroniarze, funkcjonariusze służb mundurowych, a nawet żołnierze, którzy mogą dziś, za pieniądze przyznane na umundurowanie, kupować na własną rękę niektóre jego elementy. Specjalizująca się w replikach wrocławska firma Helikon konkuruje np. z oficjalnymi dostawcami wojskowymi.

W sklepach z militariami nigdy nie było kolejek. Mogą one istnieć jedynie dzięki wysokim, sięgającym 100 proc., marżom. Na przykład za spodnie – polską kopię amerykańskiego oryginału – kosztujące u producenta ok. 50 zł klient w sklepie detalicznym płaci 90 – 120 zł. Jeszcze wyższe przebicie można mieć na kupowanym często za bezcen demobilu. Wysokość marż ogranicza jednak powszechny dziś handel internetowy. Ale z drugiej strony, Internet jest szansą na znaczne podniesienie obrotów. Dlatego większość dużych sklepów z militariami prowadzi dziś także handel w sieci.

[ramka][b]Dziesięć bojówek dziennie[/b]

- Militaria oferowane cywilom to głównie repliki mundurów amerykańskich pochodzące z wytwórni krajowych i zagranicznych, a także demobil europejski kupowany w wyspecjalizowanych hurtowniach, niekiedy bezpośrednio za granicą.

- Najczęściej sprzedawane są repliki współczesnych spodni armii Stanów Zjednoczonych (BDU i ACU) za 100 – 120 zł. Nieco droższe, do 180 zł, są kopie kultowych spodni M-65. Repliki kurtek M-65 kosztują od 220 do ok. 400 zł. Za autentyczną, czyli „kontraktową”, kurtkę M-65 (używaną) płaci się 250 zł. Replika kurtki Polar Parka z kapturem to wydatek 200 zł. Oryginalna „kontraktowa”, prawie niedostępna w zwykłym handlu, nowa kurtka ACU kosztuje ok. 800 zł.

Za tyle samo można kupić autentyczną letnią kurtkę mundurową polskiego żołnierza piechoty z 1939 r.

- Sklepy nastawiające się na mundury i broń historyczną oferują też np. repliki kurtek austrowęgierskich po 150 zł czy niemieckich granatów trzonkowych po 40 – 50 zł.

Oryginalne nożyce do cięcia drutów kolczastych z czasów I wojny światowej kosztują 150 zł.

- Sklepy z mundurami i wyposażeniem wojskowym mają niezbyt wielu klientów, ale za to wysokie marże sięgające 100 proc. Cena repliki spodni od krajowego dostawcy wynosi w hurcie ok. 50 zł, a klient płaci 90 – 120 zł. Jeszcze lepiej zarabia się na demobilu z Bundeswehry. Cena hurtowa niemieckich spodni to ok. 3 dolary, a w sklepie kosztują one co najmniej ok. 20 zł. Jeśli takie spodnie kupuje się bezpośrednio na wyprzedaży w magazynie wojskowym (hurtowo), to koszt pary nie przekroczy dolara.

- Firma handlująca militariami może się mieścić w małym lokalu (wystarczy ok. 30 mkw.). Wejście może być nawet od podwórka, ale sklep nie powinien być zbyt oddalony od centrum miasta. Żeby mieć dostateczną liczbę klientów, sklep musi być zlokalizowany w mieście z ponad 50 tys. mieszkańców (zakładamy, że będzie to jedyny sklep z tej branży).

- Oprócz właściciela wystarczy zwykle jeden pracownik.

Musi to być znawca militariów. Jego wynagrodzenie wynosi 3 – 4 tys. zł.

- Aby zarabiać nieco więcej niż średnia krajowa, właściciel sklepu powinien mieć 20 – 25 tys. zł przychodu miesięcznie. Musi więc codziennie sprzedać od dziesięciu do 12 par spodni lub trzy – cztery pary butów „taktycznych” albo 20 – 30 takich przedmiotów, jak manierki, naszywki, latarki czy niezbędniki. [/ramka]

[ramka][b]Ile na start[/b]

- wynajem lokalu (miesięcznie) 3000 zł

- urządzenie sklepu 15 000 zł

- zapas militariów 25 000 zł

- wynagrodzenie sprzedawcy (miesięcznie) 3000 zł

- razem 46 000 zł [/ramka]

[ramka][b]Magdalena Jaworska, właścicielka sklepów Paragraf w Trójmieście[/b]

Ubierałam się w szwedki i martensy od bardzo dawna, ponieważ byłam fanką muzyki punk-rockowej. Ale mundury i sprzęt wojskowy właściwie mnie nie kręcą. Moje podejście do nich jest czysto praktyczne. Traktuję je jako sposób na zarabianie. Może dlatego właśnie od prawie 20 lat nieźle mi się to udaje?

Na poważnie handlem mundurami i wyposażeniem wojskowym zaczęłam się zajmować, kiedy byłam na drugim roku studiów. Gdy tylko je skończyłam, poszłam na swoje. Mam trzy sklepy w Gdańsku i sąsiednich miastach. Zatrudniam pięć osób.Rynek ciągle się zmienia, ale ja się zmieniam razem z nim. Właśnie wyczucie potrzeb klientów i elastyczność to w tej branży warunek powodzenia.

Na początku przeważali hobbyści wojskowi, kolekcjonerzy militariów i młodzież ze środowiska punków i skinheadów. Potem odzież wojskową kupowali praktycznie wszyscy. Teraz moi klienci to bardzo często osoby związane z naturą, wodą i lasem: turyści, wędkarze, myśliwi, harcerze, ekolodzy, spośród najmłodszych – survivalowcy. Sprowadzam mundury nawet dla dzieci, od 1,2 metra wzrostu.

Podstawa tego handlu to spodnie. Poza tym bluzy, koszulki i buty. Mamy też menażki, kompasy, noże, niezbędniki, a nawet angielską kamizelkę ratunkową. W sumie ok. 1000 rodzajów różnych przedmiotów. Przeważa typowy dla branży miks.

Około 70 proc. to repliki umundurowania amerykańskiego uzupełnione Bundeswehrą z demobilu.

Moja rodzina długo nie mogła się pogodzić, że zamiast chodzić do ważnych urzędów w garniturku, biegam po poligonach w spodniach w plamy. Ale ja nigdy tego wyboru nie żałowałam. Majątku nie zrobiłam i chyba w tej branży nie zrobię. Moje osobiste dochody odpowiadają z grubsza średniej krajowej.

Ale za to militaria to wymagająca szczególnych kwalifikacji, dość spokojna nisza, gdzie kupcom nie zagrażają hipermarkety i można bez obawy planować rozwój. A dyplom prawnika leży w szufladzie jako alternatywa, na wypadek gdybym zmieniła plany.[/ramka]

[ramka][b]Przemysław Fiuk, współwłaściciel sklepu Army Store w Kielcach[/b]

Militaria, w tym m.in. zabawa w paintball, dawniej były hobby – moim i mojego wspólnika. Sklep założyliśmy niespełna dwa lata temu.Nasi klienci to przeważnie młodzież, która lubi się bawić w wojnę. Ale mundury, zwłaszcza odzież z goreteksu, kupują też np. grzybiarze.Zainwestowaliśmy ok. 50 tys. zł w zakup towaru, zaadaptowanie lokalu i jego urządzenie. Punkt jest doskonały – piwnica w centrum starej kamienicy w bocznej uliczce, prawie w centrum miasta.

Pierwsza jesień i drugie półrocze ubiegłego roku były bardzo dobre. Ale czujemy się trochę rozczarowani. Spodziewaliśmy się większych obrotów. W Kielcach oprócz naszego istnieją dwa spore sklepy z militariami. Niedawno upadły dwa mniejsze. Ale widać, że i dla trzech Kielce to za mały rynek.Na razie nie zamierzamy rezygnować. Na szczęście nie musimy, bo militaria to właściwie działalność dodatkowa. Naszym głównym źródłem utrzymania jest biuro handlowe, agencja jednego z operatorów sieci komórkowych. Do sklepu nie dopłacamy, ale nawet w dobrym miesiącu przynosi on dochody nieprzekraczające ok. 1000 zł na głowę.

Aby zarabiać w miarę dobre pieniądze, trzeba poświęcić militariom cały swój czas. W naszej sytuacji to za duże ryzyko. Początkowo działaliśmy z większym rozmachem. Kupowaliśmy np. odzież z demobilu bezpośrednio za granicą. Po wzroście kursu euro przestało się to kalkulować.Ostatnio nastawiamy się prawie wyłącznie na repliki mundurów amerykańskich i polskich wytwarzane przez krajowe firmy. I czekamy, kiedy się skończy remont ulicy, przy której mamy sklep, bo z powodu jej rozkopania tracimy sporo klientów.[/ramka]