W międzynarodowej transakcji trzeba precyzyjnie ustalić warunki dostawy towaru

W międzynarodowych transakcjach handlowych trzeba określić przedmiot umowy, jakość i ilość towaru, a także jego wartość i sposób zapłaty. Jednak to, co jest niezwykle istotne i jednocześnie charakterystyczne dla tych transakcji, to obowiązek dostarczenia towaru do innego państwa, często na inny kontynent.

Zarówno koszty, jak i ryzyko utraty lub uszkodzenia towaru w trakcie takiej podróży są dużo wyższe niż w wypadku dostaw dokonywanych w obrębie jednego kraju. Dlatego właśnie bardzo precyzyjnie trzeba ustalić warunki dostawy towaru.

Pod tym pojęciem kryje się to, kto do jakiego miejsca pokrywa koszty dostawy (negocjuje i podpisuje umowy przewozowe, płaci za transport) i ponosi ryzyko związane z przewozem towaru.

Wszystkie te kwestie można uregulować w kontrakcie krok po kroku na drodze negocjacji. Musimy sobie jednak zdawać sprawę, na ile elementów trzeba zwrócić uwagę. Trzeba np. ustalić, kto ponosi koszty opakowania towaru, dostarczenia go do przewoźnika, załadunku, przeładunku, transportu, opłat administracyjnych i podatkowych, cła eksportowego (jeżeli miałoby zastosowanie) i importowego. Kto wreszcie zapłaci za bezpośrednie dostarczenie towaru np. do magazynu kupującego. W dalszej kolejności musimy wynegocjować, w którym momencie ryzyko utraty bądź uszkodzenia towaru przechodzi ze sprzedającego na kupującego. Jest wiele możliwości, a brak precyzyjnego zapisu w razie jakiegoś nieszczęśliwego wypadku może doprowadzić do sporu między stronami.

Dlatego właśnie w praktyce rozwinęło się wiele zwyczajów handlowych. Pozwalają one interpretować różne zjawiska występujące w handlu międzynarodowym. Jeżeli zatem nasz kontrakt nie pozwala tych zjawisk jednoznacznie określić, to można się odwołać właśnie do zwyczajów handlowych.

Jeżeli nie będziemy ich znać lub błędnie je zinterpretujemy, możemy mieć kłopoty. Może się okazać, że kontrakt zaczyna działać w inny sposób, niż to sobie założyliśmy. A jak wskazuje np. konwencja wiedeńska o umowach międzynarodowej sprzedaży towarów (DzU z 1997 r. nr 45, poz. 286), strony są związane wszelkimi zwyczajami, które uzgodniły, oraz ustaloną między nimi praktyką. Przy braku odmiennego porozumienia uważa się, że strony przyjmują w sposób dorozumiany stosowanie do ich umowy lub sposobu jej zawarcia zwyczajów, które znały lub powinny były znać i które są w handlu międzynarodowym ogólnie znane i powszechnie stosowane do umów tego rodzaju w danej dziedzinie handlu.

Na gruncie prawa polskiego też można wskazać chociażby art. 56 kodeksu cywilnego, który stanowi, że czynność prawna wywołuje nie tylko skutki w niej wyrażone, lecz także te, które wynikają z ustawy, z zasad współżycia społecznego i ustanowionych zwyczajów. Podobnie traktuje art. 65, który nakazuje tłumaczyć oświadczenie woli tak, jak tego wymagają okoliczności, w których zostało złożone, zasady współżycia społecznego oraz ustalone zwyczaje.

Dlatego właśnie zwyczaje trzeba dobrze znać albo bardzo precyzyjnie określić wszystko w kontrakcie, żeby nie było żadnych wątpliwości.

Pierwszy zbiór Incoterms został wydany w 1936 roku. Potem były one kilkakrotnie nowelizowane, między innymi w 1980 i 1990 roku. Ich najnowsza wersja pochodzi z roku 2000. Dlatego posługując się tymi formułami, zawsze należy podać konkretną datę. Nie ma bowiem obowiązku posługiwania się wersją najnowszą, co w razie braku daty mogłoby spowodować niejasności.

Część zwyczajów, które odgrywały szczególnie dużą rolę w praktyce handlu międzynarodowego, została spisana. Taki zbiór nosi nazwę uzansów handlowych

Jednym z nich, powszechnie stosowanym, jest zbiór międzynarodowych reguł handlowych Incoterms (skrót od International Commercial Terms). Został sporządzony przez Międzynarodową Izbę Handlową w Paryżu. Jedyną wersją oryginalną jest ta sporządzona w języku angielskim. Jednak poprzez Krajową Izbę Gospodarczą można uzyskać oficjalne tłumaczenie na język polski (odpłatnie).

Korzystając ze wskazanego zbioru, łatwo możemy rozdzielić obowiązki sprzedającego i kupującego w zakresie dostawy towarów. Zamiast artykuł po artykule opisywać te elementy w kontrakcie, wystarczy posłużyć się formułą: „warunki dostawy CIF Hamburg Incoterms 2000”. Te trzy literki wszystko wyjaśniają. Wiadomo, do jakiego miejsca towar ma dostarczyć sprzedający, jakie związane z tym koszty ponosi. Ponadto wiadomo również, w którym momencie ryzyko posiadania towaru przechodzi na kupującego. Wiemy, kto odpowiada za formalności wywozowe, a kto za przywozowe.

Jak to działa? Bardzo prosto. Zbiór składa się z 13 formuł zapisanych w postaci trzyliterowego skrótu, a każda następna rozszerza obowiązki eksportera. Zamiast samodzielnie negocjować wszystkie wskazane wyżej kwestie, wystarczy, że skoncentrujemy się na wynegocjowaniu właściwej formuły. Ułatwia i przyspiesza to negocjacje oraz ogranicza ryzyko popełnienia błędu i pominięcia jakiegoś ważnego zapisu.

Incotermsy podzielone są na cztery grupy: E, F, C i D, które ułatwiają interpretację i porządkują ich ułożenie. Zgodnie z przyjętą zasadą ich ułożenia pierwsza obejmuje minimum obowiązków po stronie eksportera (sprzedającego), przerzucając je tym samym na importera (kupującego). Ostatnia w największym stopniu obciąża sprzedającego, podczas gdy importer musi właściwie tylko czekać na dostawę towaru do własnego magazynu.

Zgodnie z pierwszą formułą sprzedający musi przygotować (wyprodukować, nabyć) towar zgodnie z kontraktem i w ustalonym dniu wydać go nabywcy. Dostawa towaru odbywa się w magazynie sprzedającego. Nie musi on go nigdzie przewozić i ponosić żadnych kosztów z tym związanych. Towar musi być odpowiednio opakowany (chyba że zwyczajowo produkty takiego rodzaju przewozi się bez opakowania), oznakowany i wyodrębniony na potrzeby konkretnego kontraktu. Na tym obowiązki sprzedającego się kończą. W szczególności nie musi ponosić kosztów związanych z uzyskaniem pozwoleń wywozowych i płacić cła eksportowego. Powinien jednak służyć pomocą kupującemu przy załatwianiu formalności związanych z eksportem. Kupujący musi we własnym zakresie zorganizować transport i ponieść koszty z tym związane. Ponadto od momentu dostawy towaru ponosi ryzyko jego utraty lub uszkodzenia.

Druga formuła rozszerza nieco obowiązki sprzedającego. Po pierwsze, teraz to jego (dotyczy to też każdej następnej formuły) obciążają kwestie związane z procedurą wywozową (odprawa celna, pozwolenia wywozowe, licencje, zapłata cła itp.). Po drugie, musi dostarczyć towar do wskazanego przez kupującego przewoźnika. Do tego miejsca ponosi koszty z tym związane. Również do momentu przekazania towaru przewoźnikowi ponosi ryzyko z nim związane. Natomiast kupujący na własny koszt (i ryzyko) musi przewieźć towar do wybranego przez siebie miejsca.

Ta formułka wiąże się z tran-sportem wodnym (morskim lub śródlądowym). Jeżeli strony w kontrakcie ustalą warunki dostawy zgodnie z FAS, to znaczy, że sprzedający musi dostarczyć towar wzdłuż burty statku (czyli towar spoczywa na nabrzeżu, gotowy do załadunku). Do tego miejsca sprzedający ponosi koszty związane z towarem i ryzyko jego utraty. W szczególności musi dostarczyć towar do portu własnym środkiem transportu lub wynająć i opłacić przewoźnika. Nie ponosi jednak kosztów załadunku na statek i kosztów frachtu (przewozu morskiego).

Zgodnie z ogólną zasadą, że kolejne formuły Incoterms zwiększają obowiązki eksportera, w tym wypadku musi on spełnić wszystkie wymogi wynikające z poprzedniej formuły FAS i dodatkowo ponieść koszty (i ryzyko) związane z załadunkiem towaru na statek. Mówiąc obrazowo, musi zapłacić za obsługę dźwigów portowych. Bardzo szczegółowo określone jest tu miejsce, gdzie ryzyko utraty bądź uszkodzenia towaru przechodzi na kupującego. Dzieje się to w momencie przejścia towaru nad burtą statku. Na dalszych etapach wszystkie koszty ponosi kupujący.

Jeżeli strony ustalą warunki dostawy zgodnie z formułą CFR, na sprzedającym ciążą dodatkowe obowiązki. Ta formuła również dotyczy transportu wodnego. Jednak w tym wypadku tzw. gestia transportowa spoczywa w rękach eksportera. Nie wystarczy zatem, że dostarczy on towar do portu i załaduje go na statek. Teraz musi również zorganizować transport, czyli wynegocjować i podpisać umowę frachtu i, co najistotniejsze, ponieść koszty z tym związane. Dostawa towaru zostanie prawidłowo dokonana w momencie, gdy towar zostanie załadowany na statek w porcie załadunku (chociaż eksporter płaci za transport do portu przeznaczenia). Ryzyko związane z towarem zaczyna obciążać kupującego już od chwili załadowania na statek w porcie. Zatem to on na swój koszt powinien się zatroszczyć o jego ubezpieczenie.

Jeżeli strony będą chciały dodatkowo przerzucić na sprzedającego koszt ubezpieczenia towaru na zasadniczej (morskiej) drodze przewozu, to mogą skorzystać z formuły CIF.

W tym wypadku eksporter, oprócz zadań wynikających z formuły CFR, ma obowiązek ubezpieczyć towar. Ponieważ jednak, tak jak w poprzedniej formule, ryzyko utraty lub uszkodzenia towaru przechodzi na kupującego z chwilą dokonania załadunku na statek, w praktyce polisa ubezpieczeniowa, chociaż wykupiona przez eksportera, może być wystawiona na kupującego. Chodzi o szybkość i łatwość dochodzenia ewentualnych roszczeń w razie uszkodzenia towaru.

Powyższe formuły dotyczą, co do zasady, transportu wodnego. Jednak nie zawsze korzystamy właśnie z nich. Dla innych środków transportu (samochody, kolej, lotnictwo) można skorzystać z formuły CPT. Nie wyklucza ona oczywiście zastosowania drogi wodnej, a w przypadku załadunku na statek typu roll-on – roll-off może być nawet zalecana (ze względu na brak etapu przejścia nad burtą statku, rozstrzygającego tradycyjnie o chwili przejścia ryzyka). W tym wypadku ryzyko za towar przechodzi na kupującego z chwilą dostarczenia towaru przewoźnikowi (jeżeli jest ich kilku, to z chwilą dostarczenia towaru do pierwszego). Sprzedający jest również zobowiązany do opłacenia kosztów transportu aż do uzgodnionego z kupującym miejsca docelowego. Prawidłowa dostawa towaru następuje z chwilą dostarczenia towaru przewoźnikowi w ustalonym w kontrakcie terminie.

Jak po formule CFR jest CIF, tak po formule CPT jest CIP. Jeżeli sprzedający przyjmie na siebie obowiązek dostawy towaru według tej formuły, to musi wypełnić wszystkie obowiązki wynikające z formuły CPT oraz dodatkowo ciąży na nim obowiązek ubezpieczenia towaru na zasadniczej drodze przewozu. Jednak w dalszym ciągu ryzyko utraty lub uszkodzenia towaru przechodzi na kupującego już w momencie przekazania towaru pierwszemu przewoźnikowi.

Ta formuła może znaleźć zastosowanie, gdy strony ustalą miejsce dostawy towaru na granicy lądowej (np. kraju importera). Miejsce dostawy musi się znajdować przed granicą celną, natomiast może to być zarówno granica kraju eksportera, jak i granica któregoś z krajów tranzytowych. Ważne, żeby precyzyjnie ją wskazać. Dostawa towaru następuje, jeżeli środek transportu znajdzie się w tym miejscu w ustalonym dniu. Do tego miejsca i czasu sprzedający ponosi wszystkie koszty i ryzyko związane z towarem. Nie ma jednak obowiązku jego wyładunku. Kupujący od tej chwili przejmuje ryzyko i musi ponieść dalsze koszty związane z przewozem przedmiotu umowy.

Jeżeli miejscem dostawy towaru ma być granica morska, zamiast DAF można zastosować formułę DES. W tym wypadku obowiązkiem sprzedającego jest zorganizowanie transportu aż do wyznaczonego portu docelowego (zatem ponownie w grę wchodzi transport wodny). W pierwszej chwili może się wydawać, że formuła ta jest identyczna np. z formułą CFR. Tam też sprzedający musiał ponieść wszystkie koszty związane z transportem morskim aż do portu docelowego. Jaka jest zatem różnica? Przede wszystkim w formule DES eksporter ponosi ryzyko utraty lub uszkodzenia towaru przez cały czas, to znaczy, aż do przybycia statku do portu docelowego, a nie do momentu jego załadunku. Po drugie, prawidłowa dostawa towaru nastąpi dopiero z chwilą, gdy statek dopłynie do tego portu. Sprzedający odpowiada zatem za terminowość tego transportu i nadając towar, musi uwzględnić i wkalkulować czas potrzebny na wykonanie całej dostawy (w CFR dostawa następowała z chwilą załadunku na statek).

Kolejna formuła ponownie rozszerza obowiązki sprzedającego. W szczególności należy ją porównać z poprzednią formułą DES. Eksporter musi bowiem wykonać wszystkie obowiązki z niej wynikające. Dodatkowo teraz jego obowiązkiem jest zapłata za wyładunek towaru na nabrzeże portowe. Ponosi zatem koszty z tym związane i, co równie ważne, jego obciąża ryzyko. Dopiero od momentu, gdy towar w oznaczonym (zgodnie z kontraktem) dniu znajdzie się na nabrzeżu, koszty i ryzyko związane z jego dalszą obsługą przechodzą na kupującego, a dostawa może zostać uznana za dokonaną prawidłowo.

Formuła DDU oznacza, że obowiązkiem eksportera jest dostarczyć towar w wyznaczonym dniu do wskazanego miejsca. Towar powinien znajdować się na środku transportu, a sprzedający nie ma obowiązku ponoszenia kosztów (i ryzyka) związanych z jego wyładunkiem. Jednak aż do tego miejsca eksporter ponosi wszystkie koszty związane z transportem i przez cały czas ponosi ryzyko utraty bądź uszkodzenia towaru. W szczególności można założyć, że miejscem docelowym jest magazyn kupującego w kraju importu. Za cały transport od miejsca wytworzenia towaru aż do magazynu kupującego odpowiada eksporter. Ponosi koszty z tym związane i, co istotne, odpowiada za towar.

Ostatnia formuła Incoterms przewiduje przerzucenie na barki eksportera obowiązku zapłaty cła importowego (ściślej zgłoszenia do procedury importowej, uzyskania ewentualnych pozwoleń przywozowych, zapłaty długu celnego, czyli przebrnięcia przez wszystkie wymagane procedury związane z importem). Tym samym kupujący musi tylko w oznaczonym dniu stawić się w miejscu docelowym (np. udostępnić swój magazyn) i odebrać towar, ponosząc jedynie koszty wyładunku i ryzyko z tym związane. Jednak analogicznie jak przy EXW sprzedający, tak teraz on powinien służyć pomocą i wsparciem w trakcie czynności związanych z procedurami importowymi (bez ponoszenia kosztów i ryzyka).

Włączenie Incoterms do kontraktu jest uprawnieniem stron. Mogą, ale w żadnym wypadku nie muszą z nich korzystać.

Istnieje również możliwość ich modyfikacji, czyli dodawania pewnych obowiązków jednej bądź drugiej stronie (głównie eksporterowi). Można np. wskazać modyfikacje EXW loaded lub EXW cleared. W wypadku pierwszej sprzedający musi dodatkowo załadować towar na podstawiony przez sprzedającego środek transportu, w wypadku drugiej musi przygotować towar do eksportu (zgłoszenie do wywozu, opłata cła). Jednak wprowadzając jakiekolwiek modyfikacje, trzeba bardzo precyzyjnie określić w kontrakcie, czy odnoszą się one tylko do kosztów, czy również ryzyka. W przeciwnym wypadku w razie jakiegoś sporu mogą powstać trudności z ich interpretacją.

Bardzo ostrożnie trzeba również podchodzić do formuł EXW i DDP. W szczególności mogą się one wiązać z koniecznością uzyskania licencji eksportowej lub importowej. Dla firmy, która ma siedzibę w innym państwie, może to być trudne, a czasem niewykonalne. Dlatego nie należy się na nie godzić, jeżeli przewidujemy trudności z przebrnięciem przez wymagane procedury w obcym państwie.

Polska firma Mebelek ma fabrykę w Krakowie. Podpisała kontrakt na dostawę mebli z firmą Shelf z Nowego Jorku.

Wersja 1

W umowie zobowiązała się do dostawy towarów na warunkach FOB Gdynia Incoterms 2000. Zgodnie z kontraktem dostawa ma nastąpić 25 lipca. Jakie obowiązki przyjął na siebie krakowski przedsiębiorca? Musi on wyprodukować meble zgodnie z ilością i jakością określoną w umowie. Następnie trzeba je odpowiednio opakować i zabezpieczyć przed zniszczeniem, załadować np. na ciężarówkę i dowieźć z Krakowa do portu w Gdyni. Tutaj na koszt sprzedającego towary zostaną wyładowane z samochodu, przygotowane do załadunku na statek oraz 25 lipca muszą zostać na niego załadowane. Oprócz tego Mebelek musi zorganizować całą procedurę wywozową. Dostawa zgodnie z formułą FOB zostanie prawidłowo dokonana, jeżeli towar 25 lipca znajdzie się na statku. Od tej chwili wszystkie koszty związane z dalszym transportem i ryzyko utraty lub uszkodzenia towaru obciążają firmę amerykańską.

Wersja 2

W umowie zobowiązała się do dostawy towarów na warunkach CIF Nowy Jork Incoterms 2000. Zgodnie z kontraktem dostawa ma nastąpić 25 sierpnia. W tym wypadku krakowski przedsiębiorca musi krok po kroku przejść wszystkie etapy wskazane wyżej (wynikające z formuły FOB). Jednak teraz to on decyduje o wyborze statku (armatora), negocjuje umowę i stawkę przewozową związaną z transportem morskim. Żeby prawidłowo wywiązać się z kontraktu (i nie płacić np. kary za opóźnienie dostawy), w tym wypadku towar ma być załadowany (dostarczony do przewoźnika) w uzgodnionym terminie. Sprzedający nie ponosi już ryzyka terminowości dopłynięcia statku do miejsca docelowego. Ponadto zgodnie z formułą CIF firma Mebelek musi ubezpieczyć towar w czasie transportu morskiego, chociaż ryzyko jego utraty lub uszkodzenia przechodzi na firmę Shelf już w momencie dokonania załadunku na statek (w porcie w Gdyni).

Wersja 3

W umowie zobowiązała się do dostawy towarów na warunkach DEQ Nowy Jork Incoterms 2000. Zgodnie z kontraktem dostawa ma nastąpić 25 sierpnia. Firma Mebelek musi zgodnie z tą formułą dostarczyć towar na nabrzeże portu w Nowym Jorku. Sprzedający ponosi podobne koszty co w wersji 2 (CIF, chociaż bez obowiązku ubezpieczenia towaru). Jednak teraz na całej drodze przewozu ponosi on dodatkowo ryzyko utraty i uszkodzenia towaru (w związku z czym towar powinien zostać ubezpieczony). Ponadto na jego koszt i ryzyko towar zostanie wyładowany w porcie przeznaczenia. W tym wypadku dostawa będzie uznana za prawidłowo dokonaną, jeżeli 25 sierpnia towar będzie gotowy do odbioru w Nowym Jorku. Wysyłając towar, trzeba zatem uwzględnić czas potrzebny na transport morski. W przeciwnym wypadku spóźnimy się z dostawą, co może wiązać się np. z obowiązkiem zapłaty kary umownej.

Reguły Incoterms mogą być bardzo pomocne przy kalkulowaniu i przygotowaniu oferty handlowej, którą chcemy wysłać do potencjalnego kontrahenta. Zastosowanie jednej z formuł nie tylko ułatwia jej interpretację, lecz także wprowadza większą przejrzystość. Dla odbiorcy oferty staje się jasne, jaka jest rzeczywista cena danego towaru i jakie koszty, oprócz zapłaty za fakturę, będzie musiał ponieść. Nam pozwala natomiast określić precyzyjnie cenę.

Nasza przykładowa firma Mebelek przygotowuje ofertę dla amerykańskiego kontrahenta i zastanawia się, jaką cenę zaproponować. Podkreślmy, że powinna być ona różna w zależności od warunków dostawy.Przyjmijmy, że:

- koszt wyprodukowania towaru X wynosi 100 zł,

- marża producenta to 10 proc.,

- koszt dowozu do portu w Gdyni – 20 zł,

- koszt załadunku na statek – 10 zł,

- koszt frachtu – 50 zł,

- koszt ubezpieczenia – 15 zł,

- koszt wyładunku w Nowym Jorku – 10 zł.Na tym uproszczonym przykładzie (bo oczywiście pomijamy wiele kosztów i odrywamy je od rzeczywistości) widać, że oferty ze względu na poszczególne warunki dostawy powinny mieć różną wartość.Amerykańskiej firmie możemy zaproponować towar po cenach:

- FOB Gdynia – 140 zł,

- CIF Nowy Jork – 205 zł,

- DEQ Nowy Jork – 215 zł (przy założeniu, że ubezpieczamy towar, bo ponosimy ryzyko).

Zastosowanie przez sprzedającego i kupującego formuł handlowych Incoterms 2000 – składających się z ogólnych warunków dostawy, tj. precyzujących m.in.: podział kosztów pomiędzy stronami, moment przejścia ryzyka, miejsca dostawy (z obowiązkiem wyładunku lub bez), przygotowanie dokumentów handlowych – ułatwia interpretację postanowień kontraktu i upraszcza jego formę oraz stanowi pomoc przy rozstrzyganiu ewentualnego sporu handlowego.

Dla stron znajomość treści tych formuł i możliwości modyfikacji ich podstawowego zakresu jest istotna, aby treść pozostałych postanowień kontraktu (np. regulujących sposób płatności) nie była sprzeczna z obraną formułą dostawy.

- EXW (Ex Works)

- FCA (Free Carrier)

- FAS (Free Alongside Ship)

- FOB (Free On Board)

- CFR (Cost and Fright)

- CIF (Cost Insurence Fright)

- CPT (Carriage Paid To)

- CIP (Carriage and Insurence Paid To)

- DAF (Delivered At Frontier)

- DES (Delivered Ex Ship)

- DEQ (Delivered Ex Quay)

- DDU (Delivered Duty Unpaid)

- DDP (Delivered Duty Paid)

Oprócz Incoterms w praktyce międzynarodowej można spotkać się z innymi podobnymi zbiorami reguł. Można np. wskazać Reguły Warszawsko-Oksfordzkie, COMBITERMS lub RAFTD (Znowelizowane Amerykańskie Reguły Handlowe). Ponieważ posługują się one w kilku przypadkach podobnymi skrótami, korzystając z konkretnego zbioru, trzeba wyraźnie to zaznaczyć.