Pieniądze na ekspansję firmy za granicą

Coraz więcej rodzimych firm stawia na rozwój za granicą. Z badania Citi Handlowego wynika, że w ciągu najbliższych dwóch lat 39 proc. polskich przedsiębiorstw planuje ekspansję międzynarodową, a co piąta uważa ją za największe strategiczne wyzwanie na najbliższe dwa lata. Zamiar taki w ciągu najbliższych dwóch lat deklaruje 21 proc. polskich mikrofirm. Oznacza to, że w 2016 roku już co trzecie mikroprzedsiębiorstwo będzie działało na więcej niż jednym rynku.

Eksport mocno rośnie

Wśród firm, które do tej pory zdecydowały się na ekspansję zagraniczną, aż 94 proc. pozytywnie ocenia ten ruch, a 96 proc. planuje wejść na kolejne rynki. Większość przebadanych firm planuje rozszerzać swój zasięg o Niemcy – aż 34 proc. spośród spółek, które chcą zaistnieć za granicą.

Jak wynika z danych GUS, Niemcy to nadal najpopularniejszy kierunek eksportu.

– Sprzyja temu stabilność gospodarcza i regulacyjna u naszych zachodnich sąsiadów – mówi Tomasz Daniun, dyrektor ds. segmentów detalicznych w Citi Handlowy. Z badań Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych wynika, że w latach 2014–2015 eksport do tego kraju wzrośnie odpowiednio o 10,7 proc. i 11 proc. W tym czasie polski eksport do pozostałych krajów strefy euro zwiększy się o 10,5 i 9,8 proc. Dla porównania sprzedaż do państw Europy Środkowo-Wschodniej zmniejszy się w tym roku o 9,4 proc., ale w roku przyszłym skoczy o 13,4 proc.

W Ministerstwie Gospodarki określono kilka rynków perspektywicznych: Brazylia, Kanada, Algieria, Kazachstan, Meksyk. Tam polscy przedsiębiorcy mają duży potencjał rozwojowy, zarówno dla eksportu, jak i w kolejnych krokach do tworzenia tam firm, budowania sieci sprzedaży oraz prowadzenia inwestycji na tych rynkach. Hitem eksportowym mają być też Serbia, Mołdawia, Rumunia, a także Malezja i Korea Płd. Niemal co druga misja gospodarcza z Polski jedzie jednak do Doliny Krzemowej. USA upodobały sobie zwłaszcza start-upy, głównie z branży IT.

To może się opłacać

Uruchomienie placówki handlowej za granicą kosztuje więcej niż w Polsce. Można jednak na niej więcej zarobić.

Ekspansja zagraniczna wymaga starannego przygotowania. Możliwości otwarcia placówki za granicą jest kilka. Nie trzeba robić tego całkowicie na własną rękę. Można utworzyć z lokalnym przedsiębiorcą spółkę joint venture. Minusem tego rozwiązania jest konieczność podzielenia się zyskiem ze sprzedaży, zaletą zaś to, że zyskujemy partnera biznesowego, który bardzo dobrze zna lokalne przepisy i zwyczaje, a jest to niezwykle istotne na takich rynkach, jak kraje arabskie czy Dalekiego Wschodu. Można też nawiązać współpracę z lokalnym partnerem, który w naszym imieniu będzie rozwijał biznes – będzie dystrybutorem odpowiedzialnym za tworzenie sieci.

W pozyskaniu kapitału na planowane inwestycje pomogą banki. Poza tradycyjnymi kredytami długoterminowymi ciekawym rozwiązaniem jest również finansowanie oparte na zabezpieczeniu agencji eksportowych. Mogą z niego skorzystać przede wszystkim firmy, które zamierzają dokonać zakupów technologii, maszyn czy linii produkcyjnych za granicą. W ramach przedsięwzięć inwestycyjnych banki chętnie wspierają również wykonawców, którzy poszukują finansowania na zrealizowanie wygranych przez siebie kontraktów. W ramach współpracy pomagają klientom dopasować strukturę finansowania, aby szybko i bezpiecznie realizowali swoje plany.

Lokalna specyfika

– W przypadku gdy Polska firma planuje utworzenie za granicą spółki-córki, rekomendujemy, by na początku skontaktowała się ze swoim bankiem relacyjnym w Polsce. Konieczne jest, żeby był to bank międzynarodowy, bo taki bank może zapewnić współpracę również za granicą dzięki posiadaniu międzynarodowej sieci – radzi Bogusław Mroczek, dyrektor ds. klientów strategicznych w Deutsche Bank Polska.

Banki globalne oferują szeroką gamę produktów finansowych, dostosowaną do warunków lokalnego rynku.

– W pewnych przypadkach bank macierzysty rekomenduje finansowanie nie poprzez oddział lokalny za granicą, ale poprzez udzielenie kredytu w Polsce, np. jeśli są pewne niekorzystne wymogi lokalne. Jako przykład może posłużyć Hiszpania, która jest bardzo drogim krajem w zakresie finansowania. Bank w Polsce proponuje wtedy bezpośrednie finansowanie spółki-córki zagranicznej lub poprzez udzielenie finansowania w Polsce spółce matce. To drugie rozwiązanie popularne jest zwłaszcza w przypadku firm, które mają swoje spółki w USA – wyjaśnia Mroczek.

Planując inwestycje zagraniczne, trzeba założyć, że spółka matka powinna przynajmniej w początkowym okresie działalności zabezpieczyć finansowanie dla spółki zagranicznej własnymi poręczeniami lub gwarancjami.

– Konstruując plan finansowy, dobrze jest zapoznać się z ofertą finansowania pomocowego i rozwiązań kredytowych oferowanych przez banki w danym kraju – dodaje nasz rozmówca.

Poradnik „Rzeczpospolitej"

Budujemy działalność eksportową, czyli jak zdobyć zagraniczne rynki

1. ?Poszukaj ?prefinansowania

To rozwiązanie służące finansowaniu kontraktów eksportowych jeszcze przed wyprodukowaniem lub wysłaniem produktu. Środki mogą być wydane na zakup surowców niezbędnych do produkcji eksportowanego towaru lub na sfinansowanie zapasów magazynowych. Zabezpieczeniem oraz źródłem spłaty kredytu są np. przyszłe należności eksportowe.

2. ?Zgromadź niezbędne dokumenty

Do zdobycia prefinansowania będą potrzebne m.in.: kopie podpisanego kontraktu i zamówień (ewentualnie faktury pro forma), a także audytowane dane finansowe za ostatnie trzy lata sprawozdawcze oraz projekt akredytywy/gwarancji zabezpieczającej płatność ?z kontraktu eksportowego.

3. ?Znajdź dodatkowe środki na rozwój

Istnieje wiele funduszy unijnych i krajowych, z których można pozyskać środki na zagraniczną ekspansję. Jeśli twoje produkty/usługi są innowacyjne, możesz liczyć np. na wsparcie z programów Horyzont 2020, Demonstrator, Gekon, a także Risk Sharing Instrument, który umożliwia MŚP efektywne sfinansowanie innowacji i w którego realizacji uczestniczy Europejski Fundusz Inwestycyjny. Warto rozważyć skorzystanie z instrumentów finansowych, w których koszty ryzyka rozłożone są na minimum dwa podmioty.

4. ?Sprawdź, czy twoja branża będzie promowana

Polska będzie wspierać ?w opiniotwórczej i branżowej prasie, na portalach internetowych i outdoorach u naszych wschodnich, południowych ?i zachodnich sąsiadów oraz ?w Państwie Środka: polskie specjalności żywnościowe, przemysł obronny, turystyka medyczna, ponadto odzież, dodatki, galanteria skórzana, ?a także maszyny i urządzenia górnicze, kosmetyki, branża ochrony zabytków, budownictwo, stolarka okienna ?i drzwiowa, sprzęt medyczny ?i aparatura pomiarowa, ?jak również jachty i łodzie, przemysł biotechnologiczny ?i farmaceutyczny, usługi IT/ICT oraz wyroby jubilerskie i meble.

5. ?Buduj markę na rynku zagranicznym

Warto brać udział we wszelkich wydarzeniach biznesowo-promocyjnych na rynkach, które nas interesują. Można zdobyć dofinansowanie na wyjazdy na tego typu imprezy, głównie targi i wystawy. Poza tym weź udział w naborze do misji zagranicznych organizowanych przez izby branżowe i gospodarcze, współpracuj z izbami handlowymi. Ciekawą opcją (głównie dla większych firm) może być też udział w oficjalnych rządowych wizytach. Możesz także liczyć na wsparcie bezpośrednie ambasad na rynku danego kraju.

6. ?Poszukaj partnera bankowego

Zarządzanie firmą na kilku rynkach wymaga szybkich reakcji i umiejętności łatwego pozyskiwania informacji. Dlatego ważne w bankowej obsłudze klienta stają się standardy Single Point of Contact, czyli obsługa przedsiębiorstwa w jednym kraju przez dedykowanego doradcę, ale jednocześnie świadczenie usług dla tej firmy na wszystkich rynkach, ?na jakich jest ona obecna. Dzięki temu np. przedsiębiorcy mogą pozyskiwać w Polsce informacje o rachunkach prowadzonych za granicą, dzwoniąc do jednej osoby. Doradca na bieżąco dostarcza informacji o płatnościach czy kursach danych walut, radzi, jak firma powinna poruszać się w przepisach dewizowych.

Pomoc w codziennych problemach za granicą

Ważna nie tylko wymiana walut