Wybór tej właściwej formy może być procesem żmudnych negocjacji. Im większa wartość transakcji, tym większe ryzyko dla obu stron. Pozycja wyjściowa do tych negocjacji jest trudna. Wystarczy sobie wyobrazić, że dla sprzedającego optymalne byłoby otrzymanie całej płatności jeszcze przed wysyłką towaru.

Otrzymanie 100 proc. zaliczki zdejmowałoby z niego jakiekolwiek ryzyko nieotrzymania pieniędzy za sprzedawany produkt. Odwrotnie kupujący. Dla niego najkorzystniejsze byłoby wpisanie w kontrakcie, że ma zapłacić za towar już po jego odbiorze (najlepiej jak najpóźniej po tej dacie), składając ?w banku zwykłe polecenie zapłaty. Wtedy kupujący ma pewność, że płaci za to, co zamówił, a produkt odpowiada, pod względem ilości i jakości, jego oczekiwaniom. Jednak sprzedającego ten sposób zapłaty naraża na największe ryzyko. Stąd powinien on dążyć do uzyskania jakiegoś zabezpieczenia. ?A możliwości jest tutaj dużo.

Uwarunkowane i nie

Po pierwsze, warto zaznaczyć, że generalnie formy płatności można podzielić na uwarunkowane i nieuwarunkowane. Do tych pierwszych zalicza się różne rodzaje inkasa oraz akredytywy. Takie cechy może nosić płatność w tzw. rachunku zastrzeżonym (która, na marginesie, może być ciekawą alternatywą dla inkasa i akredytywy).

Generalnie chodzi w nich ?o to, że sprzedający otrzymuje wynagrodzenie za wysłany towar po spełnieniu pewnych warunków. Zwykle musi on przedstawić komplet dokumentów, na podstawie których da się (przynajmniej w pewnym stopniu) ustalić, czy prawidłowo zrealizował kontrakt. ?W związku z tym do takich dokumentów zalicza się zwykle fakturę handlową, dokumenty przewozowe, ubezpieczeniowe, certyfikaty jakości. Dzięki temu kupujący (np. importer) podejmuje decyzję o przelaniu środków na rachunek sprzedającego, mając pewność, że towar istnieje i został do niego wysłany. Tak będzie np. przy inkasie dokumentowym. Chociaż trzeba pamiętać, że nawet w tym przypadku da się zastosować wiele jego form.

Przykładowo, strony mogą ustalić, że kupujący otrzyma dokumenty pod warunkiem, że od razu za nie zapłaci. Mogą upoważniać bank do wydania tych dokumentów po zaakceptowaniu przez kupującego weksla (a ten może przewidywać różne terminy płatności). W ten sposób sprzedający, udzielając kredytu kupieckiego, dysponuje pewnym zabezpieczeniem. Jeżeli taki weksel będzie dodatkowo poręczony przez bank, zabezpieczenie będzie mocniejsze. W przypadku akredytywy to bank decyduje o wykupieniu dokumentów przedstawionych przez sprzedającego.

Dla tego ostatniego jest to bardzo bezpieczny sposób płatności, ale może się też okazać najdroższy ze względu na koszty bankowe. I oczywiście tutaj także występują różne modyfikacje. Od akredytywy niepotwierdzonej po potwierdzoną, od takiej, w której bank niezwłocznie, po akceptacji dokumentów, zasila rachunek sprzedającego, po taką, która przewiduje odroczony termin zapłaty.

Z kolei przy płatnościach nieuwarunkowanych to kupujący decyduje o tym, kiedy przelać środki na rachunek kontrahenta. Powinien to oczywiście zrobić w terminie wynikającym z kontraktu, ale sprzedający nie ma na to żadnego wpływu. Jeżeli już wysłał towar, pozostaje mu liczyć na to, że kontrahent okaże się rzetelny.

Gwarancje ?i ubezpieczenia

Jednak nie tylko uwarunkowane formy płatności ograniczają ryzyko. Można także wskazać wiele innych metod przyczyniających się do tego. Do najprostszych należy weksel (własny lub trasowany). Firmy mogą skorzystać ?z gwarancji bankowych. Przy czym, co istotne, mogą one działać w obu kierunkach. Przykładowo: gwarancja może obejmować obowiązek zwrotu otrzymanej przez sprzedającego zaliczki.

Innymi słowy, gdy otrzyma ona pieniądze od kontrahenta, ale nie wywiąże się z umowy ?i nie dostarczy towaru, ani nie będzie chciał zwrócić zaliczki, zobowiązanie to wykona bank. Identycznie w drugą stronę. Gdy przedsiębiorcy umówią się na nieuwarunkowaną płatność w rachunku otwartym, np. 30 dni po dostawie towaru, a kupujący nie zrealizuje tego dnia przelewu, sprzedający będzie mógł żądać wynagrodzenia od banku, który udzielił gwarancji. W grę może także wchodzić ubezpieczenie transakcji. W zależności od charakteru transakcji (długoterminowa czy jednorazowa), jej wartości, stopnia zaufania można także pomyśleć o takich formach zabezpieczania, jak:

Trzy pytania

O tym, jaki ostatecznie strony zastosują sposób rozliczenia lub zabezpieczenia płatności zależy od ich pozycji (siły) negocjacyjnej i poziomu ryzyka, w tym skłonności do jego akceptacji. Generalnie zarówno sprzedający, jak i kupujący powinni sobie odpowiedzieć na trzy podstawowe pytania. ?I tak z punktu widzenia kupującego:

Dla sprzedającego są one podobne. Powinien on przeanalizować, czy:

Wiele możliwości

Jak dużo możliwości negocjacyjnych mają strony i jak różne mogą być ich wybory, pokazuje choćby przykład samej akredytywy. Poniżej, w kolejności od najkorzystniejszej dla sprzedającego (np. eksportera), zostały pokazane ich odmiany. Warto zauważyć, że z punktu widzenia interesów kupującego kolejność ich stosowania powinna być dokładnie odwrotna.

1. ?Akredytywa nieodwołalna, potwierdzona, płatna za okazaniem, z czerwoną klauzulą (zaliczkowa),

2. Akredytywa nieodwołalna, potwierdzona, płatna za okazaniem,

3. ?Akredytywa nieodwołalna, niepotwierdzona, negocjacyjna (upoważnia bank sprzedającego do negocjowania dokumentów), płatna za okazaniem,

4. ?Akredytywa nieodwołalna, niepotwierdzona, awizowana, płatna za okazaniem,

5. ?Akredytywa nieodwołalna, potwierdzona, przewidująca odroczony termin zapłaty, zabezpieczona wekslowo,

6. ?Akredytywa nieodwołalna, potwierdzona, przewidująca odroczony termin zapłaty, niezabezpieczona wekslowo,

7. ?Akredytywa nieodwołalna, niepotwierdzona, przewidująca odroczony termin zapłaty, zabezpieczona wekslowo,

8. ?Akredytywa nieodwołalna, niepotwierdzona, przewidująca odroczony termin zapłaty, niezabezpieczona wekslowo,

9. Akredytywa odwołalna.