Rz: Pani wydany niedawno poradnik o networkingu to wynik współpracy z ok. 16 tys. polskich menedżerów. Jak sobie oni radzą z budowaniem i utrzymywaniem sieci zawodowych kontaktów?
Beata Kapcewicz:
Dla wielu osób jest to problem, gdyż networking nadal źle im się kojarzy – z kolesiostwem, nepotyzmem.
Ostatnio głośno było o partyjnym załatwianiu pracy po znajomości...
To jest networking w najgorszym wydaniu. Podstawą tego prawdziwego są relacje, które wnoszą wartość, a nie załatwianie po znajomości posady czy sprawy w urzędzie. Co prawda efektem końcowym networkingu są wzajemne korzyści, bo pozwala on budować kapitał społeczny, ale nie jest to prosta wymiana przysługi za przysługę.
A jak dobry networking wygląda w praktyce?
Dzięki temu, że buduję szerokie grono kontaktów, mogę się z tymi osobami wymieniać wiedzą, doświadczeniami, kontaktami, rekomendacjami. Dla mnie bardzo cenną wartością networkingu jest możliwość dawania i korzystania z rekomendacji innych osób. Stosujemy to przecież na co dzień, gdy np. pytamy znajomych, czy nie znają dobrego pediatry dla dziecka albo też sami polecamy im sprawdzonego fryzjera. Podobnie też pracodawcy chcą mieć sprawdzonych pracowników, a niestety, nie wszystko da się sprawdzić podczas rekrutacji. Można ocenić wiedzę, umiejętności, ale z charakterem jest dużo trudniej. A to on decyduje, czy pracownik będzie lojalny, zaangażowany i czy pracodawca może na niego liczyć. Dlatego rekomendacje są bardzo ważne. Zmniejszają prawdopodobieństwo porażki rekrutacyjnej. A dziś żadna firma nie może sobie na to pozwolić.
Część menedżerów twierdzi, że skoro są dobrzy, to headhunterzy sami do nich dotrą...
Moim zdaniem jest to przejaw arogancji. To tak, jakby wytwórcy dobrych produktów i usług nie dbali o komunikację z potencjalnymi klientami, tylko czekali, aż klienci sami ich znajdą. Nawet jeśli menedżerowie są kompetentni i zbudowali silną osobistą markę na rynku, to nie mogą zapominać, że pod bokiem rośnie im konkurencja – młodzi, ambitni, przekonani, że muszą bardziej się starać, żeby mieć szansę w wyścigu. I coraz częściej będą wygrywać. Bo bardziej dbają o swoją markę i budowanie relacji – tych off-line i on-line. Niestety menedżerów często trudniej jest przekonać do zadbania o networking niż specjalistów.
Z czego to wynika?
Po części z tego, że specjaliści częściej są przedstawicielami pokolenia Y, które łatwo i chętnie buduje relacje w mediach społecznościowych, mniej wagi przywiązując do hierarchii. Łatwiej im więc budować relacje z wysoko postawionymi osobami, bo nie tworzą barier, a jeśli one istnieją, to naturalnie je przełamują. Niejednokrotnie są określani jako bezczelni, ale to często działa. Z kolei menedżerowie to zwykle przedstawiciele starszego pokolenia X, którzy bardziej cenią sobie prywatność, anonimowość i często stronią od portali społecznościowych.
Jak więc powinni budować swą sieć kontaktów?
Można zbudować silne relacje, spotykając się z ludźmi, regularnie dzwoniąc do nich, wysyłając maile, aby stale być w ich świadomości. Na pewno w wirtualnej rzeczywistości wszystko dzieje się szybciej, łatwo przesłać komuś link do ciekawej informacji, ale te relacje często są bardziej powierzchowne. Dlatego warto co jakiś czas spotkać się twarzą w twarz.
Jakie błędy najczęściej popełniamy w networkingu?
Pierwszy i najpoważniejszy to ten, że przypominamy sobie o znajomych dopiero wtedy, gdy od nich czegoś potrzebujemy. Na przykład wówczas, gdy tracimy pracę. Wtedy zwykle bierzemy notes z telefonami i zaczynamy dzwonić po ludziach... Często bez większych efektów, bo jeśli wcześniej nie zbudowaliśmy z nimi relacji, to te więzi są bardzo słabe, a kapitał społeczny niski i nie ma z czego czerpać. Dobrze, jeśli w ogóle nas pamiętają. Gdy tego kapitału odpowiednio wcześniej nie zgromadziliśmy, to prośba o rekomendację czy pomoc w znalezieniu pracy jest jak prośba o kredyt (w tym momencie głównie zaufania). Jedni go udzielą, drudzy nie, bo to zbyt duże ryzyko. A nawet jak udzielą, to konto kapitału społecznego maleje. Jednak jeśli dbamy o relacje z innymi, wnosimy w ich życie wartość, to zasilamy swoje konto społeczne, z którego potem w razie potrzeby możemy czerpać.
Jak to robić na co dzień? Czy są jakieś zasady?
Pierwszą jest wartość. Bez niej networking nie działa. Są też inne. Choćby ta, że odpowiadamy na maile w ciągu 48 godzin, albo że po konferencji kontaktujemy się ze wszystkimi poznanymi tam osobami w ciągu 24 godzin. Możemy do nich zadzwonić albo wysłać maila – najlepiej z linkiem do jakiegoś ciekawego artykułu, aby zacząć od dawania wartości.
Tak od razu?
Najlepiej w ciągu doby. Po kilku tygodniach większość ludzi już nie pamięta, z kim i o czym wtedy rozmawiali. Jeśli skontaktujemy się nimi szybko, mamy szansę utrwalić się w ich świadomości i zacząć budować relacje.
—Rozmawiała Anita Błaszczak
