Choć w Polsce konkurencja jest już bardzo duża, operatorów vendingowych stale przybywa. Automaty do sprzedaży często uważane są za niezawodną maszynkę do robienia pieniędzy. Jednak nie zawsze tak jest. Ogromne znaczenie ma lokalizacja. Przyjmuje się, że jest dobra, gdy z urządzenia korzysta co najmniej tysiąc klientów miesięcznie. Gdy jest ich o połowę mniej, w zasadzie interes należy zwinąć.
Trudno się zatem dziwić, że atrakcyjne miejsca są przedmiotem pożądania przedsiębiorców działających w tej branży. Niektórzy zatrudniają nawet specjalistów, których zadaniem jest wyszukiwanie takich lokalizacji. Zdarzają się też metody nieetyczne czy nawet nielegalne.
– W grę wchodzą podstępne działania wobec konkurentów, zjednywanie zarządców najciekawszych obiektów nie tylko prezentami, ale nawet łapówkami. Nie bardzo sobie z tym radziłem – twierdzi właściciel jednej z firm, który właśnie wycofał się z branży.
Zdaniem ekspertów moda na sprzedaż z automatów będzie się utrzymywać, ponieważ wciąż pozostajemy w tej dziedzinie daleko za bogatszymi krajami Europy. Polskie Stowarzyszenie Vendingu ocenia, że w Polsce jest ok. 40 tys. automatów, podczas gdy w liczącej niewiele więcej mieszkańców Hiszpanii prawie 200 tys.
– Statystycznie na jeden automat przypada u nas 950 potencjalnych klientów. W krajach starej Europy jest to średnio ok. 100. Zatem w Polsce automatów mogłoby być nawet kilka razy więcej – wyjaśnia Sławomir Kamiński, dyrektor biura Polskiego Stowarzyszenia Vendingu.
Na razie to raczej teoria. Sprzedaż z automatów rośnie wolniej, niż można by oczekiwać. Co roku zwiększa się o 5 – 7 proc. Szacuje się, że roczne obroty firm vendingowych przekraczają już 500 mln zł.
[srodtytul]Wady i zalety współpracy z korporacją[/srodtytul]
Branża vendingowa wystartowała w Polsce kilka lat po transformacji gospodarczej, późno w porównaniu z innymi dziedzinami nowoczesnego handlu. Było to spowodowane inflacją w pierwszej połowie lat 90. Do czasu denominacji złotego w 1995 r. monety miały zbyt małą wartość, by mogły służyć do płacenia w automatach.
Szczególnie wiele firm vendingowych powstało w latach 2000 – 2005. Obecnie jest ich w kraju ok. 300. Większość z nich to przedsiębiorstwa związane umowami agencyjnymi czy franczyzowymi z wielkimi producentami napojów, słodyczy i żywności, takimi jak Nestle, Kraft czy Dallmayr. Niektóre działają na własną rękę. W obu grupach są zarówno duże spółki, często z udziałem kapitału zagranicznego (np. włoskiego), obsługujące setki automatów, jak i małe rodzinne firmy, w tym jednoosobowe.
Majątek operatora vendingowego to przede wszystkim automaty. Jeśli mają one być jedynym źródłem utrzymania rodziny, trzeba ich mieć co najmniej dziesięć. A jeden kosztuje 10 – 20 tys. zł. Można kupić taniej, ale nie zawsze się to opłaca. Nowoczesny automat, zaawansowany technicznie, szybki w obsłudze, pojemny i bardziej higieniczny, a do tego ładny, zawsze ma większe powodzenie niż przestarzały i mało efektowny.
Wiele firm, zamiast kupować automaty, decyduje się na ich leasing. Najprościej mają ci, którzy od początku zwiążą się z którymś z wielkich koncernów żywnościowych. Otrzymują oni automaty w dzierżawę. Zaletą takiego związku są zdecydowanie mniejsze wydatki na starcie, a tym samym ryzyko. Rozwiązanie to ma jednak i wady. Operator vendingowy musi kupować produkty u swojego potężnego partnera i dostosować się do jego polityki cenowej, często nieuwzględniającej lokalnej specyfiki. Choć trzeba przyznać, że produkty powszechnie rozpoznawalnych marek cieszą się powodzeniem, nawet gdy są stosunkowo drogie.
– Ja cenię sobie większą swobodę. Możemy kupować dokładnie takie produkty, jakich oczekuje klient, wyszukiwać dostawców oferujących najkorzystniejsze ceny i w razie potrzeby samemu zmieniać ofertę – mówi Artur Witkowski, właściciel niezależnej firmy 3shop, która działa od marca tego roku w Katowicach i Bielsku-Białej.
Przewaga operatorów vendingowych związanych z koncernami żywnościowymi polega z kolei na tym, że łatwiej im dotrzeć do klientów korporacyjnych, czyli dużych biur i zakładów przemysłowych. Wielcy partnerzy operatorów agencyjnych dogadują się przeważnie z takimi klientami na szczeblu swojej centrali, często w Warszawie.
[srodtytul]Gra w miejsca do wynajęcia[/srodtytul]
Operatorzy vendingowi dążą do ulokowania automatów przede wszystkim na dworcach kolejowych i autobusowych, na terenie wyższych uczelni, w centrach handlowych, szpitalach, kinach, popularnych pływalniach, halach widowiskowych, a także np. w ogrodach zoologicznych. Liczba takich miejsc jest jednak ograniczona i praktycznie wszystkie są już zajęte.
Jeżeli nie uda się wypchnąć skądś konkurenta albo wejść do nowo oddanego obiektu, trzeba zadowolić się gorszą lokalizacją, np. w szkole czy przychodni lekarskiej. Konkurencja między operatorami zachęca właścicieli najbardziej cenionych przez nich budynków do podnoszenia stawek. Średnia opłata za ustawienie jednego automatu wzrosła ostatnio do 300 – 400 zł miesięcznie, a bywa i znacznie drożej.
Oprócz miejsc publicznych ważnym terenem działania operatorów vendingowych są biura i zakłady przemysłowe. Możliwość kupienia w automacie kawy, soku czy kanapki to korzystne rozwiązanie zarówno dla pracowników, jak i pracodawcy. W niektórych firmach zatrudnieni dostają żetony lub klucz chipowy do automatów i mogą brać kawę czy wodę mineralną za darmo; rachunek reguluje dyrekcja.
W takich sytuacjach miejsce na automat udostępniane jest za niewielką opłatą (np. 50 zł miesięcznie) lub nawet za symboliczną złotówkę. W zamian za to oczekiwane są niskie ceny i wysoka jakość napojów. W rezultacie, choć z automatu korzystają nieraz setki osób, zyski bywają minimalne z powodu niskich marż. A jednocześnie nakład pracy operatora jest bardzo duży, bo musi on często uzupełniać towar.
Miejsca dostępne jedynie dla pracowników nie są na ogół narażone na wandalizm, co z kolei jest problemem np. w szkołach.
– Kiedyś znalazłem w automacie w szkole podstawowej przedziurawioną monetę umocowaną na nitce. Miała ona służyć do wielokrotnego użytku. Konstrukcja automatu na to nie pozwala. Naprawa wrzutnika sporo mnie kosztowała – wspomina Maciej Kopiś, właściciel gdańskiej firmy Komat.
Właściciele automatów twierdzą, że i tak teraz jest dużo lepiej niż kilkanaście lat temu, kiedy to ponosili wielkie straty z powodu celowej dewastacji albo przypadkowych uszkodzeń. Zdarza się, że maszyny są celowo niszczone, np. kwasami, przez szczególnie bezwzględnych konkurentów.
[srodtytul]Cały tydzień takna ostrym dyżurze[/srodtytul]
Największe pozycje w kosztach ponoszonych przez operatora vendingowego to amortyzacja lub spłata rat leasingowych za automaty, koszt wynajęcia miejsca oraz wydatki na zakup produktów. Koszt surowców potrzebnych do przygotowania kubka czarnej kawy stanowi ok. 20 proc. jego ceny (wraz z kubkiem).
Do tego trzeba jeszcze doliczyć m.in. opłaty za energię elektryczną i paliwo do samochodu dostawczego, który wykorzystywany jest przy uzupełnianiu towaru i serwisowaniu urządzeń. Jeśli firma ma więcej niż 10 – 20 automatów, należy też wziąć pod uwagę wynagrodzenie co najmniej jednego pracownika.
Można przyjąć – po uwzględnieniu wszystkich kosztów i średniej ceny kawy w wysokości 1,5 zł – że jeden automat, z którego skorzysta 1000 klientów w ciągu miesiąca, przyniesie ok. 600 zł dochodu. Ale taki wynik dla większości operatorów nie jest zadowalający. Uważa się, że firma z ugruntowaną pozycją na rynku i korzystnie ulokowanymi automatami powinna zarabiać na każdym urządzeniu nie mniej niż 800 – 1000 zł miesięcznie, obsługując 1,5 – 2 tys. klientów. Rekordowe zyski z jednego automatu przekraczają 3000 zł miesięcznie.
– Kiedy liczba transakcji – nazywamy je w branży uderzeniami – spada w jakimś miejscu poniżej 500 w miesiącu, jak najszybciej przenoszę automat gdzie indziej – podkreśla Maciej Kopiś.
Ale o nowe, w miarę atrakcyjne miejsca jest zdecydowanie trudniej niż jeszcze cztery – pięć lat temu. Dlatego sporo firm, zwłaszcza nowych, musi się zadowolić znacznie niższymi zyskami. Ich zarobek na niektórych automatach wynosi tylko 100 – 150 zł miesięcznie.
Ci, którzy mają stabilną pozycję na rynku, jeśli chcą zachować wartościowe miejsca do sprzedaży, muszą się bardzo starać o utrzymanie renomy i wiarygodności. Jak podkreślają przedstawiciele branży, pracuje się nieraz po 14 godzin na dobę przez okrągły tydzień. Zdarza się, że trzeba jechać do miejscowości oddalonej np. o 50 km, bo automat zjadł klientowi złotówkę.
[srodtytul]Kawa wciąż najpopularniejsza[/srodtytul]
Zyski przedsiębiorstw vendingowych maleją, co się wiąże z wyższymi opłatami za miejsca, wzrostem cen produktów i surowców, coraz ostrzejszą konkurencją, a jednocześnie niewielkim wzrostem cen napojów czy słodyczy oferowanych w automatach. Wciąż aktualne są jednak prognozy, z których wynika, że w przyszłości urządzeń do sprzedaży może być w Polsce nawet kilka razy więcej niż obecnie.
Rzecz w tym, że vending to u nas w 80 proc. sprzedaż gorących napojów, przede wszystkim kawy i w mniejszym stopniu czekolady. Pod tym względem rynek jest już rzeczywiście bliski nasycenia. Sprawę pogarsza specyficzna dla Polski sezonowość – od października do marca pijemy znacznie więcej kawy niż w lecie. Do zagospodarowania przez operatorów w praktyce zostały tylko siedziby mniejszych firm. Przy czym trzeba pamiętać, że automat może na siebie zarobić, gdy systematycznie korzysta z niego co najmniej 15 osób lubiących kawę. Sceptycy uważają, że trudno na to liczyć.
– Polscy klienci są bardzo konserwatywni. Zwłaszcza ci trochę starsi cenią tylko kawę zalewaną w szklance. Poza tym wciąż pije się u nas dużo herbaty. W mniejszych biurach nadal panuje kultura czajnika – uważa Waldemar Ostrowski, jeden z pionierów vendingu w Polsce, właściciel firmy Anpeks w Nowym Sączu, do której należy
50 automatów w Małopolsce i na Podkarpaciu. – O wiele lepiej rozwija się vending np. na Słowacji. Na dużej stacji benzynowej z jednego automatu korzysta tam ponad 100 klientów dziennie, u nas 20 – 30.
Poza automatami kawowymi dość popularne są u nas snackowe, ze słodyczami i chipsami, oraz sprzedające napoje zimne, głównie gazowane. Czasem w automacie można też kupić soki owocowe i zupy z koncentratów.
W zachodniej Europie oferta vendingowa jest o wiele bogatsza. W maszynach kupuje się kanapki, mydło, pastę do zębów, gazety, świeże owoce, a nawet gotowe dania obiadowe podgrzane w automatycznej mikrofalówce. W niektórych krajach są to też papierosy, piwo i inne napoje alkoholowe. To akurat w Polsce nie jest i chyba nie będzie możliwe z uwagi na [link=http://www.rp.pl/aktyprawne/akty/akt.spr;jsessionid=96BB024FEBB66AD308AB326167A90ADA?id=185407]ustawę o wychowaniu w trzeźwości[/link] i [link=http://www.rp.pl/aktyprawne/akty/akt.spr;jsessionid=A2AC3F962C15EE4661A8B405D9C95B16?id=296270]przepisy akcyzowe[/link].
Ale i tak firmy vendingowe mają ogromne możliwości rozszerzenia oferty. Na razie najodważniejsi operatorzy eksperymentują np. ze świeżymi owocami. Szansę na rozwój rynku stwarza również miniaturyzacja urządzeń. Dzięki niej kawa z automatu stojącego na stoliku może trafić do małych biur czy zakładów usługowych.
[srodtytul]W przyszłości karty zamiast monet[/srodtytul]
– W ciągu kilku najbliższych lat branża vendingowa będzie musiała sprostać ważnym wyzwaniom. Największe z nich to stopniowe wprowadzanie nowych, pod względem technologicznym, generacji automatów i rozszerzanie oferty, tak aby przyciągnąć nowych klientów.
Chodzi o stałe podnoszenie jakości i szybkości usług, zapewnienie niezawodności pracy automatów – wyjaśnia Sławomir Kamiński. – Należy też wprowadzić możliwość bezgotówkowego płacenia za zakupy, np. kartami płatniczymi. Dotychczas w Polsce zdecydowanie dominują płatności gotówkowe.
Zanim automaty na bilon przejdą u nas do historii, prawdopodobnie trzeba będzie dostosować je do przyjmowania euro po przyjęciu przez Polskę wspólnej waluty. Przebudowa urządzeń wrzutowych wiąże się ze sporymi kosztami. Możliwe, że część firm, których nie będzie stać na ten wydatek, po prostu zniknie z rynku.
Konieczność stopniowej wymiany automatów i inwestowania w ich modernizację oznacza, że za pięć – dziesięć lat małym, słabym finansowo operatorom trudno będzie się utrzymać w branży. Już teraz wielu fachowców uważa, że przedsiębiorstwa mające mniej niż 30 automatów nie są w stanie akumulować środków na rozwój, zatem ich przyszłość jest niepewna.
Ale wcale nie musi tak być. Pokazuje to przykład Niemiec, gdzie vendingiem wciąż zajmuje się wiele drobnych firm. Właścicielami sporej części są emeryci. Kupują oni na kredyt lub biorą w leasing dwa – trzy automaty i dochodami z nich uzupełniają swoje emerytury.
[ramka][b]Automat zarabia, gdy dużo pracuje[/b]
- Najlepszym miejscem do ustawienia automatów są dworce kolejowe i autobusowe, gmachy wyższych uczelni, szpitale, centra handlowe, hale widowiskowe i sportowe, baseny, kina, wielkie biurowce. Mniej cenione są np. szkoły średnie i podstawowe, przychodnie lekarskie, urzędy i gmachy biurowe średniej wielkości.
- Za ustawienie automatu w miejscu publicznym płaci się najczęściej 200 – 400 zł miesięcznie.
- Urządzenie do sprzedaży po remoncie można kupić już za 2 tys. zł. Cena nowego, niewielkiego kawomatu sprawdzającego się np. w biurach, ale już nie w ruchliwych miejscach publicznych, wynosi ok. 7 tys. zł. Maszyny, najczęściej kupowane przez liczące się firmy vendingowe, kosztują – zależnie od liczby funkcji, wielkości, zaawansowania technicznego – od 10 do 20 tys. zł.
- W najlepszych miejscach z automatu korzysta nawet 3 – 4 tys. klientów miesięcznie. Za przyzwoite minimum uchodzi ok. 1 tys. transakcji na miesiąc. Przy 500 transakcjach automat przynosi straty.
- Najtańsza kawa do sprzedaży w kawomatach kosztuje ok. 30 zł za kilogram. Na jeden kubek potrzeba 5 gramów surowca. W sumie na wszystkie potrzebne surowce wydamy 25 gr (w przeliczeniu na kubek). Kubeczek kosztuje 5 gr. Pozostałe koszty – przy 1 tys. klientów miesięcznie – to 30 gr za miejsce do sprzedaży, 20 gr – amortyzacja automatu lub rata leasingowa, 10 gr – transport i opłata za energię elektryczną. Daje to 90 gr.
Przyjmijmy, że kawa z automatu kosztuje 1,50 zł (średnia cena wyliczona dla wszystkich odmian napojów: czekolady, kawy z mlekiem, cappuccino itd.). Na każdym sprzedanym kubku zarabia się zatem 60 gr. Przy 1 tys. transakcji miesięczny dochód właściciela automatu wynosi 600 zł.
- Jedna osoba jest w stanie obsługiwać 15 – 20 automatów, prowadząc jednocześnie firmę. Kawomaty trzeba uzupełniać dwa – trzy razy w tygodniu, automaty snackowe często codziennie.
- Firma vendingowa, która ma być głównym źródłem utrzymania właściciela, powinna mieć co najmniej 10 – 15 automatów. O rozwoju można myśleć dopiero wtedy, gdy jest ich 25 – 30.[/ramka]
[ramka][b]Ile na start (w zł)[/b]
- automaty, 12 sztuk 120 000
- samochód dostawczy (używany) 30 000
- produkty i surowce (miesięcznie) 4 000
- opłata za miejsce pod automaty (miesięcznie) 4 000
- razem 158 000[/ramka]
[ramka][b]Większe zarobki w przyszłym roku
Komentuje Marcin Prus, właściciel firmy Mocca w Chełmie[/b]
12 lat temu w szkole, w której pracowałem, pojawił się automat do sprzedaży gorących napojów. Byłem nauczycielem wf. Zarabiałem wtedy niecałe 600 zł miesięcznie. Zaciągnąłem więc kredyt. Kupiłem podobne urządzenie i ustawiłem je w sąsiednim liceum. Miałem z niego na czysto 120 – 130 zł miesięcznie.
Odtąd co roku kupowałem jeden, dwa automaty. Ale dopiero gdy związałem się na stałe z dwiema wielkimi firmami: Maspeksem i Marsem Polska, odważyłem się rzucić szkołę. Okleiłem 17 swoich automatów znakami nowych marek i zacząłem rozwijać firmę.
Dziś, po czterech latach, mam już 200 automatów: 120 własnych, głównie wziętych w leasing, i 80 dzierżawionych od partnerów. Działam w całym województwie lubelskim i w niektórych miastach na Podkarpaciu. Udało mi się zdobyć i utrzymać sporo naprawdę dobrych miejsc, np. gmachy największych w naszych stronach uczelni: UMCS, KUL i Politechniki w Lublinie.
Zatrudniłem osobę, która zajmuje się wyszukiwaniem nowych lokalizacji i negocjowaniem warunków ustawienia automatów. Człowiek ten stale podróżuje po całym regionie. W sumie mam czterech pracowników, w tym trzech studentów na umowie-zleceniu.
Ludzie widzą, jak się zarabia na automatach. Ale nie zdają sobie sprawy, ile trzeba włożyć pracy w ich obsługę. Wstaję zwykle o 6. Pracuję 15 godzin dziennie, w sobotę krócej, około pięciu godzin. W niedzielę, gdy pracownicy mają wolne, muszę być dyspozycyjny na wypadek np. awarii.
Większość moich dochodów pochłaniają wciąż opłaty leasingowe. Więcej zacznę zarabiać dopiero w przyszłym roku, gdy część automatów zostanie spłacona.
Rynek vendingowy staje się coraz trudniejszy. W wyniku rosnącej konkurencji oraz podwyżek cen kawy, czekolady i słodyczy spadają marże. Jestem jednak przekonany, że automaty zapewnią bezpieczną przyszłość mnie i mojej rodzinie, pod warunkiem że będę miał ich jeszcze więcej, a firma będzie się rozwijać. Takie właśnie mam plany.[/ramka]
[ramka][b]Rynek jest wciąż nieprzewidywalny
Komentuje Leszek Szczęsny właściciel firmy Espresso w Gliwicach[/b][/ramka]
Przez dziesięć lat nie zmieniałem cen napojów i innych produktów, które sprzedaję, a w tym roku musiałem je nawet obniżyć. W tym czasie wszystkie koszty, od kawy po energię elektryczną i benzynę, poszły w górę.
Zainteresowanie zakupami w automatach wciąż jest u nas o wiele mniejsze niż na Zachodzie, a konkurencja stale wzrasta. Gdybym miał dziś zaczynać działalność gospodarczą, na pewno nie wybrałbym vendingu. Zresztą mój pierwszy pomysł był inny. Chciałem sprzedawać same automaty. Ale nie znalazłem klientów na sprowadzoną z zagranicy partię urządzeń i sam, trochę z przymusu, stałem się operatorem vendingowym.
Były to czasy, gdy w użyciu znajdowały się tylko żetony. Rozprowadzałem je za pośrednictwem portierów w budynkach, gdzie stały automaty, i nigdy nie mogłem się ich doliczyć. Jakoś udało się to przetrwać. Potem stopniowo zwiększałem liczbę automatów, z dziesięciu do kilkudziesięciu w ostatnich latach. Moje dochody wzrosły jednak w znacznie mniejszym stopniu.
Większość pieniędzy, które zarobiłem, musiałem inwestować w zakup automatów. Trzy lata temu wymieniłem je wszystkie.
Są nowoczesne, funkcjonalne i estetyczne. Często są ustawione po trzy koło siebie: z napojami gorącymi, zimnymi i przekąskami. W niektórych z nich klient, pijąc kawę, może jednocześnie wyczyścić buty.
Sam pilnuję jakości produktów i i serwisu. Wiem, że mam wielu stałych klientów, a firma cieszy się dobrą renomą. Mimo to na porządku dziennym są sytuacje, gdy zarządca budynku bez przyczyny wycofuje się z umowy i automaty trzeba natychmiast wywozić. Rynek vendingowy jest wciąż niepoukładany i nieprzewidywalny.
Praca w tej branży to stały stres. Nieraz trzeba wstawać o czwartej rano, żeby np. odblokować kubek.
Choć dużo zainwestowałem, moje obroty wciąż są na poziomie z 2007 r. W tym roku kończę spłacać raty leasingowe za większość nowych automatów. Jeśli wyniki finansowe nadal nie będą takie, jakich oczekuję, nie wykluczam, że wycofam się z branży.