Firma vendingowa to dobry pomysł na biznes

Choć w Polsce konkurencja jest już bardzo duża, operatorów vendingowych stale przybywa. Automaty do sprzedaży często uważane są za niezawodną maszynkę do robienia pieniędzy. Jednak nie zawsze tak jest. Ogromne znaczenie ma lokalizacja. Przyjmuje się, że jest dobra, gdy z urządzenia korzysta co najmniej tysiąc klientów miesięcznie. Gdy jest ich o połowę mniej, w zasadzie interes należy zwinąć.

Trudno się zatem dziwić, że atrakcyjne miejsca są przedmiotem pożądania przedsiębiorców działających w tej branży. Niektórzy zatrudniają nawet specjalistów, których zadaniem jest wyszukiwanie takich lokalizacji. Zdarzają się też metody nieetyczne czy nawet nielegalne.

– W grę wchodzą podstępne działania wobec konkurentów, zjednywanie zarządców najciekawszych obiektów nie tylko prezentami, ale nawet łapówkami. Nie bardzo sobie z tym radziłem – twierdzi właściciel jednej z firm, który właśnie wycofał się z branży.

Zdaniem ekspertów moda na sprzedaż z automatów będzie się utrzymywać, ponieważ wciąż pozostajemy w tej dziedzinie daleko za bogatszymi krajami Europy. Polskie Stowarzyszenie Vendingu ocenia, że w Polsce jest ok. 40 tys. automatów, podczas gdy w liczącej niewiele więcej mieszkańców Hiszpanii prawie 200 tys.

– Statystycznie na jeden automat przypada u nas 950 potencjalnych klientów. W krajach starej Europy jest to średnio ok. 100. Zatem w Polsce automatów mogłoby być nawet kilka razy więcej – wyjaśnia Sławomir Kamiński, dyrektor biura Polskiego Stowarzyszenia Vendingu.

Na razie to raczej teoria. Sprzedaż z automatów rośnie wolniej, niż można by oczekiwać. Co roku zwiększa się o 5 – 7 proc. Szacuje się, że roczne obroty firm vendingowych przekraczają już 500 mln zł.

[srodtytul]Wady i zalety współpracy z korporacją[/srodtytul]

Branża vendingowa wystartowała w Polsce kilka lat po transformacji gospodarczej, późno w porównaniu z innymi dziedzinami nowoczesnego handlu. Było to spowodowane inflacją w pierwszej połowie lat 90. Do czasu denominacji złotego w 1995 r. monety miały zbyt małą wartość, by mogły służyć do płacenia w automatach.

Szczególnie wiele firm vendingowych powstało w latach 2000 – 2005. Obecnie jest ich w kraju ok. 300. Większość z nich to przedsiębiorstwa związane umowami agencyjnymi czy franczyzowymi z wielkimi producentami napojów, słodyczy i żywności, takimi jak Nestle, Kraft czy Dallmayr. Niektóre działają na własną rękę. W obu grupach są zarówno duże spółki, często z udziałem kapitału zagranicznego (np. włoskiego), obsługujące setki automatów, jak i małe rodzinne firmy, w tym jednoosobowe.

Majątek operatora vendingowego to przede wszystkim automaty. Jeśli mają one być jedynym źródłem utrzymania rodziny, trzeba ich mieć co najmniej dziesięć. A jeden kosztuje 10 – 20 tys. zł. Można kupić taniej, ale nie zawsze się to opłaca. Nowoczesny automat, zaawansowany technicznie, szybki w obsłudze, pojemny i bardziej higieniczny, a do tego ładny, zawsze ma większe powodzenie niż przestarzały i mało efektowny.

Wiele firm, zamiast kupować automaty, decyduje się na ich leasing. Najprościej mają ci, którzy od początku zwiążą się z którymś z wielkich koncernów żywnościowych. Otrzymują oni automaty w dzierżawę. Zaletą takiego związku są zdecydowanie mniejsze wydatki na starcie, a tym samym ryzyko. Rozwiązanie to ma jednak i wady. Operator vendingowy musi kupować produkty u swojego potężnego partnera i dostosować się do jego polityki cenowej, często nieuwzględniającej lokalnej specyfiki. Choć trzeba przyznać, że produkty powszechnie rozpoznawalnych marek cieszą się powodzeniem, nawet gdy są stosunkowo drogie.

– Ja cenię sobie większą swobodę. Możemy kupować dokładnie takie produkty, jakich oczekuje klient, wyszukiwać dostawców oferujących najkorzystniejsze ceny i w razie potrzeby samemu zmieniać ofertę – mówi Artur Witkowski, właściciel niezależnej firmy 3shop, która działa od marca tego roku w Katowicach i Bielsku-Białej.

Przewaga operatorów vendingowych związanych z koncernami żywnościowymi polega z kolei na tym, że łatwiej im dotrzeć do klientów korporacyjnych, czyli dużych biur i zakładów przemysłowych. Wielcy partnerzy operatorów agencyjnych dogadują się przeważnie z takimi klientami na szczeblu swojej centrali, często w Warszawie.

[srodtytul]Gra w miejsca do wynajęcia[/srodtytul]

Operatorzy vendingowi dążą do ulokowania automatów przede wszystkim na dworcach kolejowych i autobusowych, na terenie wyższych uczelni, w centrach handlowych, szpitalach, kinach, popularnych pływalniach, halach widowiskowych, a także np. w ogrodach zoologicznych. Liczba takich miejsc jest jednak ograniczona i praktycznie wszystkie są już zajęte.

Jeżeli nie uda się wypchnąć skądś konkurenta albo wejść do nowo oddanego obiektu, trzeba zadowolić się gorszą lokalizacją, np. w szkole czy przychodni lekarskiej. Konkurencja między operatorami zachęca właścicieli najbardziej cenionych przez nich budynków do podnoszenia stawek. Średnia opłata za ustawienie jednego automatu wzrosła ostatnio do 300 – 400 zł miesięcznie, a bywa i znacznie drożej.

Oprócz miejsc publicznych ważnym terenem działania operatorów vendingowych są biura i zakłady przemysłowe. Możliwość kupienia w automacie kawy, soku czy kanapki to korzystne rozwiązanie zarówno dla pracowników, jak i pracodawcy. W niektórych firmach zatrudnieni dostają żetony lub klucz chipowy do automatów i mogą brać kawę czy wodę mineralną za darmo; rachunek reguluje dyrekcja.

W takich sytuacjach miejsce na automat udostępniane jest za niewielką opłatą (np. 50 zł miesięcznie) lub nawet za symboliczną złotówkę. W zamian za to oczekiwane są niskie ceny i wysoka jakość napojów. W rezultacie, choć z automatu korzystają nieraz setki osób, zyski bywają minimalne z powodu niskich marż. A jednocześnie nakład pracy operatora jest bardzo duży, bo musi on często uzupełniać towar.

Miejsca dostępne jedynie dla pracowników nie są na ogół narażone na wandalizm, co z kolei jest problemem np. w szkołach.

– Kiedyś znalazłem w automacie w szkole podstawowej przedziurawioną monetę umocowaną na nitce. Miała ona służyć do wielokrotnego użytku. Konstrukcja automatu na to nie pozwala. Naprawa wrzutnika sporo mnie kosztowała – wspomina Maciej Kopiś, właściciel gdańskiej firmy Komat.

Właściciele automatów twierdzą, że i tak teraz jest dużo lepiej niż kilkanaście lat temu, kiedy to ponosili wielkie straty z powodu celowej dewastacji albo przypadkowych uszkodzeń. Zdarza się, że maszyny są celowo niszczone, np. kwasami, przez szczególnie bezwzględnych konkurentów.

[srodtytul]Cały tydzień takna ostrym dyżurze[/srodtytul]

Największe pozycje w kosztach ponoszonych przez operatora vendingowego to amortyzacja lub spłata rat leasingowych za automaty, koszt wynajęcia miejsca oraz wydatki na zakup produktów. Koszt surowców potrzebnych do przygotowania kubka czarnej kawy stanowi ok. 20 proc. jego ceny (wraz z kubkiem).

Do tego trzeba jeszcze doliczyć m.in. opłaty za energię elektryczną i paliwo do samochodu dostawczego, który wykorzystywany jest przy uzupełnianiu towaru i serwisowaniu urządzeń. Jeśli firma ma więcej niż 10 – 20 automatów, należy też wziąć pod uwagę wynagrodzenie co najmniej jednego pracownika.

Można przyjąć – po uwzględnieniu wszystkich kosztów i średniej ceny kawy w wysokości 1,5 zł – że jeden automat, z którego skorzysta 1000 klientów w ciągu miesiąca, przyniesie ok. 600 zł dochodu. Ale taki wynik dla większości operatorów nie jest zadowalający. Uważa się, że firma z ugruntowaną pozycją na rynku i korzystnie ulokowanymi automatami powinna zarabiać na każdym urządzeniu nie mniej niż 800 – 1000 zł miesięcznie, obsługując 1,5 – 2 tys. klientów. Rekordowe zyski z jednego automatu przekraczają 3000 zł miesięcznie.

– Kiedy liczba transakcji – nazywamy je w branży uderzeniami – spada w jakimś miejscu poniżej 500 w miesiącu, jak najszybciej przenoszę automat gdzie indziej – podkreśla Maciej Kopiś.

Ale o nowe, w miarę atrakcyjne miejsca jest zdecydowanie trudniej niż jeszcze cztery – pięć lat temu. Dlatego sporo firm, zwłaszcza nowych, musi się zadowolić znacznie niższymi zyskami. Ich zarobek na niektórych automatach wynosi tylko 100 – 150 zł miesięcznie.

Ci, którzy mają stabilną pozycję na rynku, jeśli chcą zachować wartościowe miejsca do sprzedaży, muszą się bardzo starać o utrzymanie renomy i wiarygodności. Jak podkreślają przedstawiciele branży, pracuje się nieraz po 14 godzin na dobę przez okrągły tydzień. Zdarza się, że trzeba jechać do miejscowości oddalonej np. o 50 km, bo automat zjadł klientowi złotówkę.

[srodtytul]Kawa wciąż najpopularniejsza[/srodtytul]

Zyski przedsiębiorstw vendingowych maleją, co się wiąże z wyższymi opłatami za miejsca, wzrostem cen produktów i surowców, coraz ostrzejszą konkurencją, a jednocześnie niewielkim wzrostem cen napojów czy słodyczy oferowanych w automatach. Wciąż aktualne są jednak prognozy, z których wynika, że w przyszłości urządzeń do sprzedaży może być w Polsce nawet kilka razy więcej niż obecnie.

Rzecz w tym, że vending to u nas w 80 proc. sprzedaż gorących napojów, przede wszystkim kawy i w mniejszym stopniu czekolady. Pod tym względem rynek jest już rzeczywiście bliski nasycenia. Sprawę pogarsza specyficzna dla Polski sezonowość – od października do marca pijemy znacznie więcej kawy niż w lecie. Do zagospodarowania przez operatorów w praktyce zostały tylko siedziby mniejszych firm. Przy czym trzeba pamiętać, że automat może na siebie zarobić, gdy systematycznie korzysta z niego co najmniej 15 osób lubiących kawę. Sceptycy uważają, że trudno na to liczyć.

– Polscy klienci są bardzo konserwatywni. Zwłaszcza ci trochę starsi cenią tylko kawę zalewaną w szklance. Poza tym wciąż pije się u nas dużo herbaty. W mniejszych biurach nadal panuje kultura czajnika – uważa Waldemar Ostrowski, jeden z pionierów vendingu w Polsce, właściciel firmy Anpeks w Nowym Sączu, do której należy