Nawet małe firmy mają szansę zacząć sprzedaż swych towarów za granicą

Polskie firmy mają coraz więcej możliwości korzystania ze wsparcia działalności eksportowej. O ile dawniej z oferty takiej korzystały raczej większe podmioty, o tyle obecnie – również dzięki dotacjom z Unii Europejskiej – pomoc dostępna jest nawet dla najmniejszych. Mogą ją uzyskać nawet podmioty działające bardzo krótko na rynku oraz mikroprzedsiębiorstwa.

Źródłem wiedzy dla potencjalnych eksporterów jest Portal Promocji Eksportu ([link=http://www.eksporter.gov.pl]www.eksporter.gov.pl[/link]) zarządzany przez Ministerstwo Gospodarki. Znajdują się tam informacje o rodzajach dostępnej pomocy, o rynkach i branżach, zapytania ofertowe. Strona zawiera linki do organizacji wspierających wymianę gospodarczą i do zagranicznych izb handlowych.

W przypadku małych firm samodzielne wejście na nowe rynki często jest jednak niemożliwe bez zewnętrznego wsparcia. Pomoc dotyczyć może m.in. opracowania strategii eksportowej lub dotarcia do właściwych, zweryfikowanych partnerów biznesowych, agentów lub klientów końcowych.

[srodtytul]Pieniądze do wzięcia[/srodtytul]

Część działań proeksportowych można sfinansować dzięki zewnętrznemu wsparciu. Chodzi o program „Paszport do eksportu”, czyli działanie 6.1 w ramach programu operacyjnego „Innowacyjna gospodarka” (POIG).

Program „Paszport do eksportu” nadzoruje Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości (PARP). Można z niego uzyskać dotacje na przygotowanie strategii eksportowej oraz na sfinansowanie konkretnych działań.

W pierwszym etapie, który musi być zrealizowany w ciągu pół roku, przedsiębiorcy otrzymują do 10 tys. zł na opracowanie planu rozwoju eksportu. Dotacja ta może być przeznaczona na zakup zewnętrznych usług doradczych.

W ramach drugiego etapu firmy mogą się starać maksymalnie o 200 tys. zł na wdrożenie działań proeksportowych opisanych w planie. Realizacja tego etapu musi się zakończyć w ciągu dwóch lat. O dotację mogą się ubiegać firmy, których eksport stanowi nie więcej niż 30 proc. sprzedaży.

Do katalogu działań wspieranych dotacjami zaliczyć można m.in. uczestnictwo w międzynarodowych targach i imprezach wystawienniczych, w misjach handlowych, badania rynkowe, wyszukiwanie i kojarzenie partnerów na rynkach zagranicznych (ang. market research oraz business matchmaking).

W ramach pierwszego etapu z dotacji sfinansować można do 80 proc. całkowitych wydatków na usługi doradcze. W drugim maksymalna wartość dofinansowania nie może przekroczyć połowy zaplanowanych wydatków.

W ramach trzech rund „Paszportu do eksportu”, ogłoszonych w 2009 roku, PARP przyznał dotacje łącznie 546 firmom. Większość dofinansowania dotyczyła pierwszego etapu, czyli opracowania planu rozwoju eksportu. Ale całkiem spora grupa firm otrzymała też dofinansowanie na konkretne działania proeksportowe.

[srodtytul]Efekty zależą od planów[/srodtytul]

O sukcesie działań proeksportowych zadecydują nie tyle przyznane dotacje, ile sposób, w jaki zostaną one spożytkowane. Plany rozwoju eksportu przygotowywane są często przez zewnętrzne firmy doradcze. Takie rozwiązanie może przynieść dobre efekty, ale pod warunkiem, że firma będzie aktywnie uczestniczyć w opracowywaniu strategii oraz nie zawiedzie komunikacja z doradcą.

Zaakceptowany przez PARP plan obliguje beneficjenta do konkretnych działań. Gdy się okaże, że można byłoby wydać środki w inny sposób, niż zaplanowaliśmy, będziemy zmuszeni pokryć te dodatkowe koszty z własnej kieszeni lub wnioskować o zmianę planów.

Takie korekty nie zawsze są akceptowane, poza tym są czasochłonne. Przeznaczenie dotacji na inne cele, niż zostało zapisane w dokumentach, może być zakwestionowane przez urzędników. Powinniśmy zatem dobrze przemyśleć, w jaki sposób chcemy osiągnąć cele eksportowe, zanim jeszcze wystąpimy o dotację.

[srodtytul]Mali też mogą[/srodtytul]

Panuje przekonanie, że do eksportu powinny się zabierać firmy, które osiągnęły już pewien poziom rozwoju na rynku lokalnym, mają środki i struktury pozwalające wyjść poza rynek macierzysty. Często jest to prawda, ale nie zawsze. Nawet mikroprzedsiębiorstwa mają szansę zaistnieć na rynkach zagranicznych.

Dobrym przykładem jest Szwajcaria. Gospodarka tego kraju jest w dużym stopniu oparta na małych rodzinnych firmach, zatrudniających najwyżej po kilka osób. Firmy te dobrze radzą sobie za granicą, oferując czasami tylko jeden specyficzny produkt.

Kilkuosobowej firmy, niezależnie od tego, czy jest ona z Polski czy ze Szwajcarii, najczęściej nie stać na zatrudnienie specjalistów zajmujących się rozwojem eksportu. Ich rolę pełnią więc zewnętrzni doradcy, pomagający dotrzeć do firm zainteresowanych współpracą.

W Szwajcarii działa organizacja Osec, która współdziała na poszczególnych rynkach z lokalnymi konsultantami pomagającymi realizować strategię eksportową. Specjaliści ci oceniają szanse firmy na danym zagranicznym rynku, proponują optymalny plan działań, umożliwiają dotarcie do wyselekcjonowanych, potencjalnych partnerów.

[srodtytul]Trzeba się dobrze przygotować[/srodtytul]

Klasyczną metodą kojarzenia partnerów biznesowych jest uczestnictwo w targach, międzynarodowych imprezach wystawienniczych oraz zagranicznych misjach handlowych. W Polsce misje takie są organizowane m.in. przez urzędy marszałkowskie czy Krajową Izbę Gospodarczą. Za dobry sposób nawiązywania kontaktów uważa się też uczestnictwo w konferencjach.

Wsparciem eksportu zajmują się również placówki dyplomatyczne (wydziały ekonomiczne i biura radców handlowych). Skuteczność takich działań jest różna. Najbardziej efektywne w promowaniu swoich firm są kraje wysoko rozwinięte (USA, Wielka Brytania, Niemcy). Wynika to nie tylko z wielkości środków przeznaczonych na promocję, ale także z doświadczenia.

Praktyka pokazuje, że nie ma idealnego sposobu na dotarcie do zagranicznych partnerów. Działania takie wymagają wysiłku i czasu. Nigdy nie będziemy mieli gwarancji, że uczestnicząc w targach – jako wystawca lub odwiedzający – spotkamy wszystkich potencjalnych i perspektywicznych partnerów.

Jednak wiele polskich firm traktuje targi i wystawy branżowe jako najważniejszy, a czasami jedyny, sposób promocji za granicą. Zdarza się także, że firmy rozpoczynające działalność eksportową zrażają się do targów, twierdzą, że to starta czasu i pieniędzy.

Udział w targach może przynieść dobre efekty wtedy, gdy zostanie odpowiednio przygotowany. Najlepiej wcześniej dotrzeć do potencjalnych kontrahentów, złożyć im wizytę, wymienić doświadczenia, zapoznać się ze stosowanymi przez nich technologiami. Później można ich zaprosić do odwiedzenia stoiska firmy na targach, gdzie może dojść do przypieczętowania współpracy.

Takie podejście przynosi dobre efekty szczególnie w sprzedaży technologii, rozwiązań dla przemysłu i bardziej zaawansowanych produktów. Na wielu rynkach istotne jest, by przynajmniej pierwszy kontakt odbywał się w języku lokalnym, szczególnie gdy kontrahentami są mniejsi partnerzy.

[srodtytul]Ważny jest bezpośredni kontakt[/srodtytul]

Niezależnie od bogactwa narzędzi pomagających firmom zaistnieć na rynkach zagranicznych przedsiębiorcy staną w końcu przed klasycznym problemem: czy ktoś jest w ogóle zainteresowany ich ofertą oraz w jaki sposób dotrzeć do takich podmiotów.

[wyimek][b]546 firm[/b] otrzymało dotacje od Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości w ramach trzech rund programu „Paszport do eksportu” [/wyimek]

Jedynym skutecznym sposobem dotarcia jest mozolne budowanie bezpośrednich kontaktów. Zły dobór partnera handlowego często skutkuje porażką na danym rynku, opóźnieniem ekspansji, a nawet utratą pojawiających się szans. Stąd niezbędne jest indywidualne podejście do potencjalnych kontrahentów, poprzedzone badaniem danego rynku, choćby na podstawie dostępnych baz danych czy informacji w Internecie.

Oczywiście trzeba się liczyć z tym, że zdecydowana większość podmiotów, do których dotrzemy, nie będzie zainteresowana współpracą. W zależności od branży i oferowanego produktu czy usługi średnio jedynie jedna na dziesięć firm zgadza się na dalsze rozmowy.