Zyski z handlu herbatą można osiągnąć dopiero po kilku latach

Gdyby udało się kupić herbatę bezpośrednio u producenta za 4 – 5 dolarów za kilogram, a sprzedać po 150 – 400 zł, bo takie są w Polsce ceny detaliczne, byłoby świetnie. W rzeczywistości interes nie idzie aż tak dobrze.

W Europie jedynie w Wielkiej Brytanii i Irlandii pije się więcej herbaty niż w naszym kraju. Ale Polacy się na niej nie znają i niezbyt ją cenią. To opinia zarówno koneserów, jak i handlowców. Herbata, w przeciwieństwie do kawy, którą podejmowano gości, uchodziła u nas zawsze za napój codzienny i pospolity. Tak było także w czasach PRL, choć w ramach wymiany barterowej w zamian za sprzęt wojskowy sprowadzano z Azji zupełnie niezłe odmiany herbaty Assam.

Lekceważący stosunek do herbaty pogłębił się w latach 90., gdy w polskich sklepach można było znaleźć niemal wyłącznie jej najgorsze, tanie gatunki. Dopiero od mniej więcej dziesięciu lat sytuacja zaczyna się zmieniać. To szansa dla małego rodzinnego biznesu.

– Jakość większości herbat sprzedawanych w Polsce jest straszna. Niektórzy azjatyccy producenci wytwarzają je według uproszczonych technologii specjalnie na polski rynek. Ale zainteresowanie lepszą herbatą stopniowo wzrasta – uważa Herbert Stuksa, właściciel poznańskiej firmy African Tea, specjalizującej się w imporcie jakościowych herbat afrykańskich.

[srodtytul]Nisza dla koneserów[/srodtytul]

Jak wynika z badań firmy Nielsen, w ostatnim czasie sprzedaż herbaty w ujęciu wartościowym rośnie trzykrotnie szybciej niż w ujęciu ilościowym. To dowód, że kupujemy herbatę droższą i lepszą. Znaczny udział w owym wzroście mają gatunki szlachetne, sprzedawane na wagę w specjalistycznych sklepach i podawane w herbaciarniach. Część firm działających na rynku premium prowadzi sklepy i herbaciarnie sieciowe, powiązane z zachodnioeuropejskimi, zwłaszcza niemieckimi przedsiębiorstwami zajmującymi się importem herbaty. Pozostałe to głównie niewielkie prywatne przedsiębiorstwa, w większości utworzone po 2000 r.

Trudno się spodziewać, by na naszym rynku szybko nastąpił przełom. Wciąż daleko nam do tradycji herbacianych nie tylko brytyjskich, ale też niemieckich. Wprawdzie herbata granulowana, marnej z reguły jakości, prawie zniknęła z rynku, ale zastąpiły ją saszetki wypełnione głównie pyłem herbacianym. Herbata liściasta, nawet gdy zaliczymy do niej najtańsze odmiany sypane, wciąż popularne zwłaszcza w województwach wschodnich, to mniej niż 20 proc. całej sprzedaży.

Łącznie wartość polskiego rynku herbat czarnych szacuje się na ponad 1 mld zł rocznie. Wzrasta też zainteresowanie herbatami zielonymi (wartość sprzedaży sięga blisko 500 mln zł rocznie, według Nielsena w latach 2007 – 2008 wzrost wyniósł 39 proc.), aromatyzowanymi i owocowymi (wzrost o 21 proc). Te ostatnie, rzecz jasna, z prawdziwą herbatą nie mają nic wspólnego.

Produkcja i handel tańszymi, najczęściej kupowanymi odmianami, to domena wielkich firm. Prawie połowę rynku stanowią u nas produkty Unilevera, w tym marka Lipton. Duży udział ma też indyjska Tata Tee (właściciel brytyjskiej marki Tetley), a z firm krajowych Mokate i dawny państwowy monopolista Posti (dziś prywatna firma).

Dla małego rodzimego biznesu pozostaje miejsce na rynku herbat szlachetnych. Na razie jest to nisza, ale w ciągu kilku, kilkunastu lat będzie się ona powiększać. Dziś herbaty z wysokiej półki stanowią nie więcej niż 3 – 5 proc. łącznej krajowej sprzedaży (1500 – 1800 ton rocznie). Co najmniej połowa trafia do sklepów sieciowych i herbaciarni związanych z wielkimi firmami. 600 – 700 ton sprzedają mniejsze firmy. Jest wśród nich ok. 20 rodzimych importerów i hurtowników oraz 200 – 250 specjalistycznych sklepów i herbaciarni. Jeśli dodamy do tego sklepy kolonialne, lepiej zaopatrzone delikatesy, ambitniejsze restauracje czy cukiernie, liczba punktów, gdzie można kupić czy napić się szlachetnej herbaty, dochodzi do ok. 1000. Znaleźć je można w wielu miejscowościach liczących powyżej 5 tys. mieszkańców.

Nie powstają, przynajmniej na razie, w tej branży fortuny. Większość firm to mikroprzedsiębiorstwa prowadzone przez znawców herbaty.

– To specyficzny towar. Bez wiedzy i gromadzonych przez lata doświadczeń nie ma co liczyć na powodzenie – podkreśla Szymon Wasilewski, właściciel firmy importowej i hurtowni Mr. Tea w Gdańsku.

[srodtytul]Sklep w dobrej dzielnicy[/srodtytul]

Szanująca się hurtownia, sklep czy herbaciarnia powinny oferować klientom co najmniej 100 gatunków herbat. Niektóre, np. krakowski Kantor Herbaty, zbliżają się już do 200. Spośród herbat klasycznych (stanowią one mniej więcej połowę obrotów specjalistycznych sklepów) najczęściej kupowane są najbliższe polskim przyzwyczajeniom herbaty czarne, fermentowane i suszone. Pochodzą głównie z Indii i Sri Lanki (gatunki assam, darjeeling, ceylon) oraz z Chin (yunnan). Popularności zyskują także herbaty zielone (niefermentowane), w większości chińskie, a czasem japońskie, m.in. gunpower, longjing, sencha. Mniejsze wzięcie mają krótko fermentowany oulong z Chin lub Tajwanu i najbardziej wyrafinowane herbaty czerwone, żółte oraz białe. W ostatnich latach najszybciej rośnie sprzedaż mieszanek o zapachu kwiatów lub owoców. Przyjęła się u nas także niebędąca właściwie herbatą yerba mate.

Specjalistyczny sklep z herbatami można otworzyć nawet w bardzo małym lokalu. Oprócz herbaty, naczyń i sprzętów służących do jej przyrządzania oraz podawania (imbryków, czajników, zaparzaczy, filiżanek) nie powinno się w nim sprzedawać niczego innego, zwłaszcza kawy, której zapach źle działa na herbaciane aromaty.

Bardzo ważny jest wybór miejsca na sklep. Szlachetna herbata najlepiej sprzedaje się w centrach miast, na eleganckich ulicach handlowych, w dzielnicach staromiejskich, uniwersyteckich, a także w renomowanych centrach handlowych. Wskazane jest sąsiedztwo innych sklepów dla wymagających klientów: antykwariatów, galerii sztuki, eleganckich butików, jubilerów, również modnych restauracji. W grę wchodzą więc głównie wielkie miasta, miejscowości licznie odwiedzane przez turystów, górskie kurorty i nadmorskie kąpieliska.

Herbaciarnia może nieźle prosperować także w punkcie mniej prestiżowym, bo klienci przychodzą do niej nie tyle, by rozkoszować się herbatą, ile raczej na randkę albo spotkanie ze znajomymi.

– Tylko niewielki odsetek klientów to koneserzy herbaty. Większość traktuje herbaciarnię jako miejsce spotkań towarzyskich, i to właśnie zapewnia nam obroty – przyznaje Tomek Szkudlarek, właściciel firmy Dwa Księżyce w Łodzi. – Sklep z herbatą, który prowadzimy w tym samym lokalu, mimo dobrego punktu przy Piotrkowskiej przynosi o wiele mniejsze dochody.

W herbaciarni czy sklepie z herbatą duże znaczenie ma odpowiedni nastrój. Warto zainwestować w dobrą zastawę, porcelanę, stylową dekorację czy orientalne ozdoby. Jak szacuje Dorota Lubańska, właścicielka herbaciarni Lady Tea na warszawskim Powiślu, urządzenie lokalu stylizowanego na warszawski salon z dwudziestolecia międzywojennego, z meblami wzorowanymi na sprzętach z epoki, kosztowało ją ok. 100 tys. zł. Oczywiście można herbaciarnię wyposażyć taniej, nawet za 20 – 30 tys. zł. Jednak i przy tych mniejszych kosztach inwestycje zwrócą się nieprędko.

– Prowadzę herbaciarnię od półtora roku. Zakładam, że dopiero po trzech latach wyjdę na zero – wyjaśnia szefowa Lady Tea.

[srodtytul]Rozkosze za grosze[/srodtytul]

Nawet najwięksi miłośnicy herbaty przyznają, że jest to u nas branża bardzo trudna, wymagająca cierpliwości i konsekwencji. Co roku powstaje kilkanaście nowych herbaciarni i sklepów, ale niemal tyle samo wycofuje się z działalności. Liczba amatorów dobrej herbaty rośnie u nas bardzo powoli, wcale nie wprost proporcjonalnie do wzrostu zamożności.

– Przychodzą do nas głównie osoby należące do warstwy nazywanej kiedyś inteligencją. A tych jest dziś niewiele – ocenia Dorota Lubańska. – Spodziewam się jednak, że z czasem zadziała pozytywny snobizm.

Niekiedy nowi klienci trafiają do małych sklepów i herbaciarni w efekcie telewizyjnych kampanii reklamowych prowadzonych przez branżowych potentatów. – Tak było, gdy reklamowano białą herbatę Liptona. Klienci zaczęli o nią pytać również u nas. Ale to szybko się skończyło – wyjaśnia Tomek Szkudlarek.

Trwała okazuje się natomiast wzrastająca od paru lat popularność mieszanek herbaty z płatkami kwiatów, np. jaśminu, i drobinami owoców, przydających jej nowych, egzotycznych aromatów. Mieszanki takie noszą poetyckie nazwy, np. Ogród Miłości, co jeszcze bardziej przyciąga klientów.

– Tak naprawdę to psucie herbaty. Moda ta została zapożyczona z Niemiec. Ale może dzięki niej Polacy zaczną się interesować herbatą, a z czasem ich gust się poprawi – pociesza się Vijay Tyuagi, właściciel firmy Julida importującej herbatę bezpośrednio z Azji, mieszkający w Polsce od kilkunastu lat.

Rośnie powodzenie herbat, którym przypisuje się właściwości zdrowotne, np. niektórych zielonych. Klienci są gotowi płacić za nie znacznie więcej niż za inne odmiany. Zresztą na polskim rynku nawet szlachetne gatunki są wciąż stosunkowo tanie w porównaniu z innymi napojami. Z 50 gramów herbaty np. za 10 zł można zaparzyć kilkanaście filiżanek, jedna kosztuje więc niewiele ponad 50 gr.

Ceny w herbaciarniach też są konkurencyjne. W Dwóch Księżycach czajniczek herbaty dla dwóch osób kosztuje 12 – 14 zł, w Lady Tea od 6 zł – to gatunek wprowadzony specjalnie z myślą o młodzieży – do 17 zł. Dlatego klientami herbaciarni są zarówno emeryci, jak i licealiści oraz studenci.

[srodtytul]Niskie obroty, wysokie marże[/srodtytul]

Relatywnie niewysokie ceny, wynikające m.in. z dużej wydajności listków herbacianych, umożliwiają stosowanie bardzo wysokich marż. Przy niewielkiej liczbie klientów i małych kwotach, jakie płaci się za herbatę, to jedyna możliwość, by firma wyszła na swoje.

– Można przyjąć, że na każdym etapie, od importera przez hurtownika do sklepu detalicznego, cena się podwaja – wyjaśnia Vijay Tyuagi.

Małe polskie firmy importowe bardzo rzadko kupują herbatę bezpośrednio w krajach ją produkujących. – Sprowadzamy doskonałe odmiany herbaty oulung bezpośrednio z plantacji na Tajwanie. Ale sprzedaż idzie bardzo ciężko, m.in. dlatego, że gatunek kojarzy się z symbolem PRL, tanim chińskim ulungiem. No i herbata ta jest dość droga, choć jesteśmy jedynym pośrednikiem. Pakowana na Tajwanie torebka 150-gramowa kosztuje w sprzedaży detalicznej 100 zł – przyznaje Natalia Żerka z firmy Essence w Pile założonej w ubiegłym roku. – Dajemy sobie jeszcze dwa lata. Jeśli sprzedaż się nie zwiększy, będziemy sprowadzać oulong tylko dla siebie i znajomych.