Gdyby udało się kupić herbatę bezpośrednio u producenta za 4 – 5 dolarów za kilogram, a sprzedać po 150 – 400 zł, bo takie są w Polsce ceny detaliczne, byłoby świetnie. W rzeczywistości interes nie idzie aż tak dobrze.

W Europie jedynie w Wielkiej Brytanii i Irlandii pije się więcej herbaty niż w naszym kraju. Ale Polacy się na niej nie znają i niezbyt ją cenią. To opinia zarówno koneserów, jak i handlowców. Herbata, w przeciwieństwie do kawy, którą podejmowano gości, uchodziła u nas zawsze za napój codzienny i pospolity. Tak było także w czasach PRL, choć w ramach wymiany barterowej w zamian za sprzęt wojskowy sprowadzano z Azji zupełnie niezłe odmiany herbaty Assam.

Lekceważący stosunek do herbaty pogłębił się w latach 90., gdy w polskich sklepach można było znaleźć niemal wyłącznie jej najgorsze, tanie gatunki. Dopiero od mniej więcej dziesięciu lat sytuacja zaczyna się zmieniać. To szansa dla małego rodzinnego biznesu.

– Jakość większości herbat sprzedawanych w Polsce jest straszna. Niektórzy azjatyccy producenci wytwarzają je według uproszczonych technologii specjalnie na polski rynek. Ale zainteresowanie lepszą herbatą stopniowo wzrasta – uważa Herbert Stuksa, właściciel poznańskiej firmy African Tea, specjalizującej się w imporcie jakościowych herbat afrykańskich.

[srodtytul]Nisza dla koneserów[/srodtytul]

Jak wynika z badań firmy Nielsen, w ostatnim czasie sprzedaż herbaty w ujęciu wartościowym rośnie trzykrotnie szybciej niż w ujęciu ilościowym. To dowód, że kupujemy herbatę droższą i lepszą. Znaczny udział w owym wzroście mają gatunki szlachetne, sprzedawane na wagę w specjalistycznych sklepach i podawane w herbaciarniach. Część firm działających na rynku premium prowadzi sklepy i herbaciarnie sieciowe, powiązane z zachodnioeuropejskimi, zwłaszcza niemieckimi przedsiębiorstwami zajmującymi się importem herbaty. Pozostałe to głównie niewielkie prywatne przedsiębiorstwa, w większości utworzone po 2000 r.

Trudno się spodziewać, by na naszym rynku szybko nastąpił przełom. Wciąż daleko nam do tradycji herbacianych nie tylko brytyjskich, ale też niemieckich. Wprawdzie herbata granulowana, marnej z reguły jakości, prawie zniknęła z rynku, ale zastąpiły ją saszetki wypełnione głównie pyłem herbacianym. Herbata liściasta, nawet gdy zaliczymy do niej najtańsze odmiany sypane, wciąż popularne zwłaszcza w województwach wschodnich, to mniej niż 20 proc. całej sprzedaży.

Łącznie wartość polskiego rynku herbat czarnych szacuje się na ponad 1 mld zł rocznie. Wzrasta też zainteresowanie herbatami zielonymi (wartość sprzedaży sięga blisko 500 mln zł rocznie, według Nielsena w latach 2007 – 2008 wzrost wyniósł 39 proc.), aromatyzowanymi i owocowymi (wzrost o 21 proc). Te ostatnie, rzecz jasna, z prawdziwą herbatą nie mają nic wspólnego.

Produkcja i handel tańszymi, najczęściej kupowanymi odmianami, to domena wielkich firm. Prawie połowę rynku stanowią u nas produkty Unilevera, w tym marka Lipton. Duży udział ma też indyjska Tata Tee (właściciel brytyjskiej marki Tetley), a z firm krajowych Mokate i dawny państwowy monopolista Posti (dziś prywatna firma).

Dla małego rodzimego biznesu pozostaje miejsce na rynku herbat szlachetnych. Na razie jest to nisza, ale w ciągu kilku, kilkunastu lat będzie się ona powiększać. Dziś herbaty z wysokiej półki stanowią nie więcej niż 3 – 5 proc. łącznej krajowej sprzedaży (1500 – 1800 ton rocznie). Co najmniej połowa trafia do sklepów sieciowych i herbaciarni związanych z wielkimi firmami. 600 – 700 ton sprzedają mniejsze firmy. Jest wśród nich ok. 20 rodzimych importerów i hurtowników oraz 200 – 250 specjalistycznych sklepów i herbaciarni. Jeśli dodamy do tego sklepy kolonialne, lepiej zaopatrzone delikatesy, ambitniejsze restauracje czy cukiernie, liczba punktów, gdzie można kupić czy napić się szlachetnej herbaty, dochodzi do ok. 1000. Znaleźć je można w wielu miejscowościach liczących powyżej 5 tys. mieszkańców.

Nie powstają, przynajmniej na razie, w tej branży fortuny. Większość firm to mikroprzedsiębiorstwa prowadzone przez znawców herbaty.

– To specyficzny towar. Bez wiedzy i gromadzonych przez lata doświadczeń nie ma co liczyć na powodzenie – podkreśla Szymon Wasilewski, właściciel firmy importowej i hurtowni Mr. Tea w Gdańsku.

[srodtytul]Sklep w dobrej dzielnicy[/srodtytul]

Szanująca się hurtownia, sklep czy herbaciarnia powinny oferować klientom co najmniej 100 gatunków herbat. Niektóre, np. krakowski Kantor Herbaty, zbliżają się już do 200. Spośród herbat klasycznych (stanowią one mniej więcej połowę obrotów specjalistycznych sklepów) najczęściej kupowane są najbliższe polskim przyzwyczajeniom herbaty czarne, fermentowane i suszone. Pochodzą głównie z Indii i Sri Lanki (gatunki assam, darjeeling, ceylon) oraz z Chin (yunnan). Popularności zyskują także herbaty zielone (niefermentowane), w większości chińskie, a czasem japońskie, m.in. gunpower, longjing, sencha. Mniejsze wzięcie mają krótko fermentowany oulong z Chin lub Tajwanu i najbardziej wyrafinowane herbaty czerwone, żółte oraz białe. W ostatnich latach najszybciej rośnie sprzedaż mieszanek o zapachu kwiatów lub owoców. Przyjęła się u nas także niebędąca właściwie herbatą yerba mate.

Specjalistyczny sklep z herbatami można otworzyć nawet w bardzo małym lokalu. Oprócz herbaty, naczyń i sprzętów służących do jej przyrządzania oraz podawania (imbryków, czajników, zaparzaczy, filiżanek) nie powinno się w nim sprzedawać niczego innego, zwłaszcza kawy, której zapach źle działa na herbaciane aromaty.

Bardzo ważny jest wybór miejsca na sklep. Szlachetna herbata najlepiej sprzedaje się w centrach miast, na eleganckich ulicach handlowych, w dzielnicach staromiejskich, uniwersyteckich, a także w renomowanych centrach handlowych. Wskazane jest sąsiedztwo innych sklepów dla wymagających klientów: antykwariatów, galerii sztuki, eleganckich butików, jubilerów, również modnych restauracji. W grę wchodzą więc głównie wielkie miasta, miejscowości licznie odwiedzane przez turystów, górskie kurorty i nadmorskie kąpieliska.

Herbaciarnia może nieźle prosperować także w punkcie mniej prestiżowym, bo klienci przychodzą do niej nie tyle, by rozkoszować się herbatą, ile raczej na randkę albo spotkanie ze znajomymi.

– Tylko niewielki odsetek klientów to koneserzy herbaty. Większość traktuje herbaciarnię jako miejsce spotkań towarzyskich, i to właśnie zapewnia nam obroty – przyznaje Tomek Szkudlarek, właściciel firmy Dwa Księżyce w Łodzi. – Sklep z herbatą, który prowadzimy w tym samym lokalu, mimo dobrego punktu przy Piotrkowskiej przynosi o wiele mniejsze dochody.

W herbaciarni czy sklepie z herbatą duże znaczenie ma odpowiedni nastrój. Warto zainwestować w dobrą zastawę, porcelanę, stylową dekorację czy orientalne ozdoby. Jak szacuje Dorota Lubańska, właścicielka herbaciarni Lady Tea na warszawskim Powiślu, urządzenie lokalu stylizowanego na warszawski salon z dwudziestolecia międzywojennego, z meblami wzorowanymi na sprzętach z epoki, kosztowało ją ok. 100 tys. zł. Oczywiście można herbaciarnię wyposażyć taniej, nawet za 20 – 30 tys. zł. Jednak i przy tych mniejszych kosztach inwestycje zwrócą się nieprędko.

– Prowadzę herbaciarnię od półtora roku. Zakładam, że dopiero po trzech latach wyjdę na zero – wyjaśnia szefowa Lady Tea.

[srodtytul]Rozkosze za grosze[/srodtytul]

Nawet najwięksi miłośnicy herbaty przyznają, że jest to u nas branża bardzo trudna, wymagająca cierpliwości i konsekwencji. Co roku powstaje kilkanaście nowych herbaciarni i sklepów, ale niemal tyle samo wycofuje się z działalności. Liczba amatorów dobrej herbaty rośnie u nas bardzo powoli, wcale nie wprost proporcjonalnie do wzrostu zamożności.

– Przychodzą do nas głównie osoby należące do warstwy nazywanej kiedyś inteligencją. A tych jest dziś niewiele – ocenia Dorota Lubańska. – Spodziewam się jednak, że z czasem zadziała pozytywny snobizm.

Niekiedy nowi klienci trafiają do małych sklepów i herbaciarni w efekcie telewizyjnych kampanii reklamowych prowadzonych przez branżowych potentatów. – Tak było, gdy reklamowano białą herbatę Liptona. Klienci zaczęli o nią pytać również u nas. Ale to szybko się skończyło – wyjaśnia Tomek Szkudlarek.

Trwała okazuje się natomiast wzrastająca od paru lat popularność mieszanek herbaty z płatkami kwiatów, np. jaśminu, i drobinami owoców, przydających jej nowych, egzotycznych aromatów. Mieszanki takie noszą poetyckie nazwy, np. Ogród Miłości, co jeszcze bardziej przyciąga klientów.

– Tak naprawdę to psucie herbaty. Moda ta została zapożyczona z Niemiec. Ale może dzięki niej Polacy zaczną się interesować herbatą, a z czasem ich gust się poprawi – pociesza się Vijay Tyuagi, właściciel firmy Julida importującej herbatę bezpośrednio z Azji, mieszkający w Polsce od kilkunastu lat.

Rośnie powodzenie herbat, którym przypisuje się właściwości zdrowotne, np. niektórych zielonych. Klienci są gotowi płacić za nie znacznie więcej niż za inne odmiany. Zresztą na polskim rynku nawet szlachetne gatunki są wciąż stosunkowo tanie w porównaniu z innymi napojami. Z 50 gramów herbaty np. za 10 zł można zaparzyć kilkanaście filiżanek, jedna kosztuje więc niewiele ponad 50 gr.

Ceny w herbaciarniach też są konkurencyjne. W Dwóch Księżycach czajniczek herbaty dla dwóch osób kosztuje 12 – 14 zł, w Lady Tea od 6 zł – to gatunek wprowadzony specjalnie z myślą o młodzieży – do 17 zł. Dlatego klientami herbaciarni są zarówno emeryci, jak i licealiści oraz studenci.

[srodtytul]Niskie obroty, wysokie marże[/srodtytul]

Relatywnie niewysokie ceny, wynikające m.in. z dużej wydajności listków herbacianych, umożliwiają stosowanie bardzo wysokich marż. Przy niewielkiej liczbie klientów i małych kwotach, jakie płaci się za herbatę, to jedyna możliwość, by firma wyszła na swoje.

– Można przyjąć, że na każdym etapie, od importera przez hurtownika do sklepu detalicznego, cena się podwaja – wyjaśnia Vijay Tyuagi.

Małe polskie firmy importowe bardzo rzadko kupują herbatę bezpośrednio w krajach ją produkujących. – Sprowadzamy doskonałe odmiany herbaty oulung bezpośrednio z plantacji na Tajwanie. Ale sprzedaż idzie bardzo ciężko, m.in. dlatego, że gatunek kojarzy się z symbolem PRL, tanim chińskim ulungiem. No i herbata ta jest dość droga, choć jesteśmy jedynym pośrednikiem. Pakowana na Tajwanie torebka 150-gramowa kosztuje w sprzedaży detalicznej 100 zł – przyznaje Natalia Żerka z firmy Essence w Pile założonej w ubiegłym roku. – Dajemy sobie jeszcze dwa lata. Jeśli sprzedaż się nie zwiększy, będziemy sprowadzać oulong tylko dla siebie i znajomych.

Większość importerów i hurtowników wybiera prostszą, sprawdzoną drogę. Ich dostawcami są wyspecjalizowane zachodnioeuropejskie firmy handlowe, głównie niemieckie, ale też brytyjskie i holenderskie. Niektóre z nich mają 200 – 300-letnią tradycję. Dość często kupują w nich bezpośrednio także większe sklepy i herbaciarnie. By zaopatrzyć się w najpopularniejsze gatunki, wystarczy kurs samochodem osobowym np. do Hamburga.

Szlachetna herbata sprzedaje się dość wolno, a nie można jej przechowywać dłużej niż rok. Żeby zapewnić ciągłość sprzedaży, trzeba mieć zapas. To zarówno dla hurtowników, jak i detalistów spore obciążenie. Nawet dla niewielkiego sklepu oznacza zamrożenie na stałe kilkunastu tysięcy złotych.

– Jeśli chce się u nas żyć z handlu herbatą, trzeba wykazać się wielką aktywnością i umieć ją zachwalać jak świeże bułeczki – uważa Szymon Wasilewski.

[ramka][b]Komentuje Szymon Wasilewski, współwłaściciel firmy Mr. Tea w Pruszczu Gdańskim[/b]

Herbata to w moim przypadku branża rodzinna. Doświadczenie i wiedzę w tej dziedzinie zdobywam od dzieciństwa. Mój ojciec założył jedno z pierwszych w kraju prywatnych przedsiębiorstw handlu herbatą wysokiej jakości.

Własną firmę prowadzimy z żoną od czterech lat. W tym czasie pozyskaliśmy kilkuset klientów, od Wybrzeża po Zakopane. Sprzedajemy miesięcznie setki kilogramów herbat. Oferujemy ponad 140 gatunków. W przyszłości chcemy tę liczbę jeszcze zwiększyć. Mamy najlepsze herbaty świata, w tym japońską Cesarską Perłę, którą zawija się ręcznie w płatki jaśminu. Ale sprzedajemy też herbatki owocowe, które w Polsce bardzo fajnie schodzą.

Nie jest to łatwy biznes. Zainwestowaliśmy kilkadziesiąt tysięcy złotych, głównie w nowoczesny magazyn, który musi gwarantować optymalne warunki do przechowywania herbaty. Mamy sporą konkurencję. Trzeba się sporo natrudzić, żeby przekonać klienta do nowego produktu.

Na naszych zyskach poważnie odbija się wzrost kursu euro. Za herbatę, w którą zaopatrujemy się w znanych firmach w zachodniej Europie, płacimy już o 30 proc. więcej niż w połowie ubiegłego roku, a przecież nie mogę tego wzrostu kosztów w całości przerzucić na swoich odbiorców.W sumie jestem jednak dobrej myśli. Od chwili powstania firmy jej obroty co roku rosły. Zaliczamy się już do najpoważniejszych importerów i hurtowników szlachetnych herbat w kraju.

Mimo różnych zawirowań liczba osób, które cenią herbatę i coraz lepiej się na niej znają, wciąż w Polsce rośnie. Przybywa stopniowo sklepów i herbaciarni. I będzie ich coraz więcej. Perspektywy rozwoju są naprawdę ogromne. Wystarczy wspomnieć, że na świecie można kupić ok. 10 tys. odmian herbaty o różnych smakach, a będzie ich jeszcze więcej.[/ramka]

[ramka][b]Komentuje Józef Ziółkowski, właściciel sklepów Królestwo Herbat w Toruniu[/b]

O tym, jak wspaniale może smakować herbata, przekonałem się wiele lat temu, gdy pracowałem na budowach eksportowych na Bliskim Wschodzie. Próbowałem jej w setkach różnych miejsc i za każdym razem była inna. Już wtedy postanowiłem, że założę w kraju firmę, która będzie się zajmować importem i sprzedażą najlepszych gatunków herbaty.

Przed 11 laty za oszczędności i dochody z działalności w branży budowlanej uruchomiłem w Toruniu swój pierwszy sklep, potem drugi. Oba są stylowo urządzone, w odcieniach głębokiej czerwieni, z dekoracyjnymi starymi puszkami i meblami. Niestety, do tej pory nie mogę się doliczyć, czy koszty tych inwestycji mi się zwróciły.

Od początku wiedziałem, że Polacy nie znają się na herbacie i jej nie doceniają, ale liczyłem, że będzie się to zmieniać. Niestety, tak się nie stało. Polski konsument kupuje najgorsze gatunki herbaty, najchętniej ekspresową w saszetkach. Oceniam, że tylko 5 proc. sprzedaży w kraju to lepsze jakościowo herbaty liściaste. Nie znają się na herbacie także sprzedawcy, a czasem nawet właściciele herbaciarni. U mnie – zatrudniam trzy osoby – zanim pracownik stanie za ladą, musi mieć taką wiedzę, żeby nawet mnie przekonać do zakupu określonego gatunku.

Moi klienci to niewielkie grono koneserów, które się nie powiększa, choć oferuję wartościowe herbaty po bardzo umiarkowanych cenach, od 4,50 zł za 50 gramów Yerba Mate do 12 zł za białą herbatę Paintan. Mam w sumie ok. 120 gatunków. Szlachetne herbaty sprzedają się powoli, a to oznacza, że muszę stale utrzymywać zapasy o wartości kilkudziesięciu tysięcy złotych. A obroty wciąż są niewielkie.

Czasem sprzedaż rośnie, czasem maleje, nie widzę żadnych prawidłowości, które pozwalałyby na dłuższe planowanie. W rezultacie moje średnie wyniki finansowe zbliżone są do zera. Nie mógłbym sobie pozwolić na handel herbatą – tak naprawdę to kosztowne hobby – gdyby nie działalność w budownictwie, którą wciąż prowadzę. Syn, choć rozumie moją pasję, stale mnie ostrzega: tato, na tym możemy splajtować.[/ramka]

[ramka][b]O czym warto pamiętać[/b]

- Najlepszym miejscem na sklep z herbatą lub herbaciarnię są prestiżowe, ale spokojne ulice dużych miast, zwłaszcza dzielnice staromiejskie. Klientów powinniśmy też znaleźć w uzdrowiskach i miejscowościach turystycznych. W grę wchodzą poza tym mniejsze miasta, ale jest większa szansa, że szlachetne gatunki herbaty zyskają zwolenników w Wielkopolsce czy na Śląsku niż w województwach centralnych i wschodnich.

- Stylowe wyposażenie sklepu – jeden z warunków powodzenia – kosztuje kilkanaście tysięcy złotych. Na stylowe urządzenie herbaciarni trzeba wydać kilkadziesiąt tysięcy złotych.

- Polskie firmy hurtowe i większe sklepy sprowadzają herbatę najczęściej z Niemiec. Hurtowa cena szlachetnych gatunków wynosi tam 10 – 20 euro (obecnie ok. 45 – 95 zł) za standardowe kilogramowe opakowanie. W polskich hurtowniach herbata ta kosztuje 80 – 200 zł za kilogram, w sklepach detalicznych, gdzie najczęściej sprzedaje się ją w torebkach 50-gramowych, już 150 – 400 zł za kilogram, czyli nawet czterokrotnie więcej w porównaniu z zachodnioeuropejską ceną hurtową. Najdroższe gatunki, takie jak np. japońska Cesarska Perła (listki herbaty zawija się ręcznie w płatki jaśminu), mogą kosztować 700 zł za kilogram i więcej.

- Najkorzystniejsze jest kupowanie herbaty luzem, czyli w kontenerach lub workach wprost od azjatyckich dostawców. Jej cena wynosi wtedy 4 – 5 dolarów, czyli ok. 14 – 18 zł za kilogram. Taki handel dla większości polskich importerów, a tym bardziej sklepów, jest jednak na razie nieosiągalny, m.in. z powodu niedostatku wiedzy i doświadczenia.

- Sklep czy herbaciarnia powinna oferować stale 100 – 150 gatunków herbaty. Oznacza to, że nawet niewielki sklep musi utrzymywać zapasy o wartości 15 – 20 tys. zł.

- Cena czajniczka herbaty dla dwóch osób (2,5 filiżanki) kosztuje w herbaciarniach – w zależności od gatunku – od 5 do 20 zł. Do jej zaparzenia potrzeba 7 – 8 gramów listków herbacianych, za które płaci się w hurcie 0,6 – 1,5 zł. Tak więc koszt surowca wynosi zwykle nie więcej niż 10 proc. ceny herbaty serwowanej gościom.[/ramka]

[ramka][b]Ile na start[/b]

Koszt uruchomienia herbaciarni:

- wynajem lokalu (czynsz za miesiąc) 4000 zł

- urządzenie i wyposażenie lokalu 30 000 zł

- zapasy herbaty 20 000 zł

- wynagrodzenie personelu (dwie osoby za jeden miesiąc) 3800 zł

- [b]razem 57 800 zł[/b] [/ramka]