Budowa sieci placówek partnerskich jest w polskiej bankowości najpopularniejszym sposobem na rozwój. Taką strategię obrało wiele banków średniej wielkości. Założyły one, że sieć sprzedaży będzie w znacznym stopniu opierała się na placówkach prowadzonych przez przedsiębiorców. Ale i największe banki uznały, że w pewnych lokalizacjach nie opłaca się im inwestować we własne oddziały. O to, by ich produkty były tam dostępne, może z powodzeniem zadbać zewnętrzny partner działający pod marką banku.

Z punktu widzenia dawcy licencji zaletą takiego rozwiązania są przede wszystkim niższe koszty. Partner ponosi część nakładów związanych z uruchomieniem placówki, dba też o jej bieżące finansowanie. Jego dodatkowym atutem jest znajomość lokalnego rynku. Najlepiej jeśli ma już pewne doświadczenie w prowadzeniu działalności gospodarczej, choćby w innej branży.

[srodtytul]Placówka równie ważna jak kandydat[/srodtytul]

Nie każdy kandydat na właściciela oddziału z sukcesem przechodzi przez postępowanie kwalifikacyjne. Tak samo nie wszystkie lokalizacje mogą liczyć na akceptację banku.

Każda instytucja sama określa warunki, jakie musi spełnić lokal, by można było w nim prowadzić placówkę partnerską. Banki chcą, żeby miał określoną powierzchnię, był dobrze widoczny z ulicy i łatwo dostępny. Jednak nawet położenie przy głównej ulicy okaże się niewystarczające, jeżeli bank nie widzi sensu uruchamiania placówki w danej miejscowości.

– Nie każdej zainteresowanej osobie możemy zaproponować prowadzenie placówki partnerskiej. AIG Bank precyzyjnie określa listę miejscowości, w których chce uruchomić takie placówki. Aby jakaś lokalizacja została uwzględniona w planach rozwoju sieci, musi spełniać określone parametry – wyjaśnia Dagmara Cybruch z AIG Banku.

[srodtytul]Czas na naukę przed otwarciem oddziału[/srodtytul]

Przystosowanie i wyposażenie lokalu, w którym będzie prowadzona placówka, zajmuje kilka tygodni. Okres ten banki wykorzystują do nauczenia partnera wszystkiego co niezbędne, by samodzielnie poprowadził oddział.

Zdecydowanie najmniej czasu na szkolenie przewiduje bank DnB Nord, ponieważ jego system partnerski jest nietypowy. Partner nie prowadzi w pełni funkcjonalnego oddziału banku, tylko placówkę jego spółki zależnej Monetia. Spółka ta ma punkty przyjmowania wpłat gotówkowych za rachunki. Stopniowo wprowadza do nich sprzedaż prostych produktów bankowych, w pierwszej kolejności pożyczek gotówkowych. Osoba, która podejmuje taką działalność, musi poznać stosunkowo mało procedur, dlatego i szkolenia nie są zbyt czasochłonne.

– Model działania jest dość prosty, dlatego wystarczają jednodniowe, podstawowe szkolenia ze znajomości procedur i obsługi systemu informatycznego. Gdy agencja zaczyna oferować pożyczki gotówkowe, prowadzone są dodatkowe szkolenia. Są jednak tak zaplanowane, by nie trwały dłużej niż dzień – mówi Łukasz Piasta, dyrektor Departamentu Marketingu i PR w DnB Nord.

Do zarządzania typową placówką bankową, oferującą znacznie więcej usług, trzeba się przygotowywać dłużej. I tak, partnerzy Getin Banku na zdobycie podstawowej wiedzy o produktach i działaniu systemu informatycznego muszą rezerwować cztery dni. – Oczywiście przy każdej zmianie, wdrożeniu nowego produktu lub rozwiązań technicznych nasi partnerzy otrzymują komplet materiałów i procedur. Wysyłamy też do nich trenerów regionalnych. Zamierzamy uruchomić e-learning. Mamy też w planach cykliczne szkolenia sprzedażowe i ze standardów obsługi klienta – zapowiada Ryszard Kiewrel, dyrektor obszaru sieci sprzedaży Getin Banku.

Dość szybko można też zdobyć wiedzę potrzebną do poprowadzenia placówki Minibanku.

– Szkolenie trwa tydzień. Jego uczestnicy poznają produkty i procedury bankowe, system informatyczny. Uczą się też rozpoznawać znaki pieniężne i dokumenty. Szkolenie obejmuje poza tym etykę w biznesie oraz zagadnienia związane z wizualizacją i standardami obsługi. Każdy blok tematyczny kończy się testem. Dodatkowo co miesiąc jest organizowane szkolenie z tzw. miękkich technik sprzedaży. Te ostatnie zajęcia nie są obligatoryjne, ale cieszą się bardzo dużym zainteresowaniem – mówi Paweł Błasiak z BZ WBK.

Zwykle kurs rozłożony jest na kilka tygodni. Na przykład w ING Banku wstępna nauka trwa dziesięć dni. Kolejne specjalistyczne szkolenia, np. z produktów hipotecznych czy nowych aplikacji bankowych, są organizowane, gdy placówka już działa. Dwutygodniowe szkolenie urządza także Eurobank. W MultiBanku proces wstępnego szkolenia partnerów trwa nieco ponad miesiąc i składa się z podstaw teoretycznych oraz zajęć praktycznych w działających już oddziałach banku.

Natomiast w PKO BP szkolenie trwa od pięciu do sześciu tygodni. Nauka obejmuje m.in. realizację powierzonych przez bank czynności, zasady ochrony informacji, postępowanie w przypadku zagrożenia życia lub mienia, a także obsługę aplikacji informatycznych oraz terminala POS.

[srodtytul]Różne drogi do własnego banku[/srodtytul]

Bankowcy są zgodni, że nie da się wskazać typowego profilu demograficznego i zawodowego franczyzobiorcy. Swojej szansy w bankowości szukają ludzie w różnym wieku i z różnymi doświadczeniami zawodowymi.

– Profil kandydatów jest bardzo zróżnicowany. Zgłaszają się zarówno kobiety, jak i mężczyźni, osoby w wieku 20 – 30 lat, ale i przechodzące na emeryturę. Można za to zauważyć, że większość ma już doświadczenie w prowadzeniu biznesu związanego w ten czy inny sposób z finansami. Chodzi na przykład o punkty przyjmowania opłat, agencje ubezpieczeniowe lub podobne – mówi Paweł Błasiak z BZ WBK. Bank ten oddaje zewnętrznym partnerom placówki działające pod odrębną marką Minibank.

Różni kandydaci trafiają także do GE Money Banku. – Partnerami zwykle zostają ci, którzy wcześniej współpracowali z bankiem na zasadach umowy agencyjnej. Swoje doświadczenie w finansach zdobywali jako właściciele punktów kredytowych, a nie jako pracownicy najemni, więc uruchomienie placówki partnerskiej to dla nich naturalna droga rozwoju – mówi Wojciech Drozd, dyrektor Departamentu Sieci Pośrednich GE Money Banku.

– Druga pod względem liczebności grupa to przedsiębiorcy, którzy dotąd zajmowali się sprzedażą usług innego typu. Spodziewamy się, że takich kandydatów będzie przybywać. Wreszcie niewielki procent zgłoszeń pochodzi od osób, które nie prowadzą jeszcze żadnej działalności gospodarczej, ale chcą zainwestować pieniądze, np. zarobione za granicą.

Na doświadczenie w finansach stawia MultiBank. Do jego programu partnerskiego zgłaszają się przedsiębiorcy, którzy posiadają odpowiednie fundusze, ale to rzadko bankowi wystarcza. W praktyce umowy są podpisywane głównie z osobami, które nie tylko potrafią zarządzać ludźmi i sprzedażą, ale mogą się też wykazać doświadczeniem w bankowości.

Jeszcze inną możliwość stworzył Dominet Bank. Tam pracownik oddziału należącego do banku może go przejąć i poprowadzić na zasadzie placówki partnerskiej. – Ten rodzaj współpracy nazywany jest w banku modelem menedżerskim, a to dlatego, że zachęca do podjęcia własnej działalności. Dobry menedżer pracujący w placówce może się stać partnerem – wyjaśnia rzecznik prasowy Dominet Banku Renata Borcuch.

[ramka][b]Nie za wiele oddziałów w jednych rękach[/b]

Część nowych placówek partnerskich prowadzą osoby, dla których jest to już drugi albo kolejny oddział. Plusem tego rozwiązania jest znacznie łagodniejszy start w biznesie. Przedsiębiorcy zarządzającemu oddziałem banku nie trzeba tłumaczyć, na czym polega współpraca z taką instytucją, ani uczyć od podstaw bankowych procedur i produktów. Nową placówkę można więc uruchomić niemal z marszu.

Z drugiej strony banki nie pozwalają, by ten sam przedsiębiorca prowadził zbyt wiele oddziałów. Bronią się w ten sposób przed sytuacją, gdy partner najpierw zdominuje sieć w danym regionie, a potem niespodziewanie zrezygnuje z dalszej współpracy. Nawet jeśli zapisy umowy utrudniają nagłe wycofanie się z biznesu, takiego ryzyka nie da się całkowicie wykluczyć. Aby sprawnie i bez niepotrzebnego ryzyka budować sieć partnerską, trzeba więc stale wprowadzać do niej nowych chętnych.

Bankowcy twierdzą, że nie mają z tym kłopotów. Równocześnie przyznają, że jakość zgłaszających się kandydatów jest różna i wyłowienie właściwych wymaga niekiedy czasu oraz wysiłku.

– Niektórym kandydatom się wydaje, że nie ma różnicy między bankiem a np. cukiernią. Musimy im uświadamiać, że bank to instytucja zaufania publicznego i dlatego wymagania są znacznie wyższe niż w innych branżach. Niestety nie wszyscy są w stanie to zrozumieć – mówi Ryszard Kiewrel z Getin Banku.

– Instytucja taka jak bank jest bardzo sformalizowana, działa według zarządzeń, procedur i terminów. To zupełnie inny model działania niż np. samodzielne prowadzenie sklepu. Przyszły partner musi się tego nauczyć – przekonuje Joanna Majer-Skorupa z biura prasowego ING Banku. [/ramka]

[ramka][b]Ile należy wyłożyć pieniędzy[/b]

Zwykle na start wystarcza kilkadziesiąt tysięcy złotych. Są jednak wyjątki. Przedsiębiorca zainteresowany prowadzeniem placówki Polbanku musi być przygotowany na wydanie 150 – 200 tys. zł, ING wymaga 100 tys. zł, podobnie jak MultiBank. [/ramka]