Kredyt kupiecki: Jak skutecznie i bezpiecznie eksportować towary za granicę

W kontraktach międzynarodowych negocjujemy cenę, jakość towaru, czas dostawy, sposoby wnoszenia reklamacji i okres trwania gwarancji oraz warunki płatności. I właśnie ten ostatni element może mieć istotne znaczenie.

Warto zauważyć, że życzenia stron są tu zwykle skrajnie odmienne. Dla sprzedającego najkorzystniej byłoby otrzymać 100 proc. zaliczki.

Z kolei kupującego będzie interesowało to, żeby za dostarczony towar zapłacić jak najpóźniej. Trzeba znaleźć kompromis. Jeżeli udzielenie kredytu kupieckiego będzie elementem decydującym o przyjęciu oferty, to nie pozostanie nic innego, jak zgodzić się na taki warunek.

Nie oznacza to jednak, że eksporter nie może szukać rozwiązań, które chroniłyby go przed niewypłacalnością kupującego. W grę mogą wchodzić różne rozwiązania.

Dokumenty i pieniądze

Jednym z nich może być zastosowanie tzw. uwarunkowanych form płatności. Jedna z nich – inkaso dokumentowe polega na tym, że eksporter przekazuje dokumenty umożliwiające rozliczenie transakcji i legalne przejęcie ładunku za pośrednictwem banku (może to być inna instytucja). Jak to działa? Eksporter wykonuje swoją część umowy, czyli produkuje lub kupuje towar i organizuje jego transport do siedziby kupującego.

Gromadzi dokumenty, które dokumentują prawidłowy przebieg transakcji (faktura, dokumenty transportowe, ubezpieczeniowe, certyfikaty jakości itp.). Następnie przekazuje je do banku z instrukcją inkasa. Bank, który je otrzyma, postępując zgodnie z instrukcją, wzywa importera do zapłaty lub jej zabezpieczenia (np. poprzez wystawienie lub akcept weksla). Dopiero, jeżeli kupujący zadośćuczyni temu żądaniu, bank może wydać mu dokumenty.

Tym samym eksporter jest w pewnym stopniu chroniony. Kupujący nie otrzyma dokumentów, które mogą być niezbędne do tego, aby towar mógł zostać dopuszczony do obrotu, a czasem odebrany od przewoźnika (np. importer nie otrzyma konosamentu, który uprawniałby go do odebrania towaru ze statku).

Z drugiej strony importer jest chroniony o tyle, że na podstawie tych dokumentów będzie mógł zweryfikować, czy kontrakt został prawidłowo zrealizowany. Może mieć nawet możliwość obejrzenia towaru i dokonania jego sprawdzenia. Warto jednak zauważyć, że inkaso nie chroni eksportera przez niewypłacalnością kupującego. Jeżeli odmówi on wykupienia dokumentów, to bank mu ich nie wyda. Instytucja finansowa nie odpowiada jednak w żaden sposób za jego decyzję.

Własne zobowiązania

Inaczej sytuacja przedstawia się, gdy strony wykorzystają akredytywę dokumentową. W tym przypadku bank, który ją otwiera podejmuje samodzielne zobowiązanie, które opiera się na tym, że jeżeli eksporter w odpowiednim czasie zgromadzi i przedstawi odpowiednie dokumenty, to bank je wykupi.

Innymi słowy to bank gwarantuje eksporterowi, że otrzyma pieniądze, o ile prawidłowo wykona swoją część kontraktu. Nie ma przy tym znaczenia, jakie jest zdanie importera i w jakiej jest kondycji finansowej (jeżeli okaże się niewypłacalny jest to problem banku.

Akredytywa jest zatem bardzo mocnym narzędziem dla eksportera, jeśli chodzi o zabezpieczenie płatności. Jej brak może być związany właściwie tylko z błędami, jakie popełni sam eksporter (nie zgromadzi odpowiednich dokumentów lub będą one źle sporządzone).

Oczywiście ryzykiem jest tu upadłość banku lub decyzje władz danego państwa (zakazujące np. transferu środków zagranicę). Jednak i przed tym można się próbować zabezpieczyć stosując np. akredytywę potwierdzoną przez bank, z którym współpracuje eksporter.

Bank w miejsce importera

Innym instrumentem może być gwarancja bankowa. Podobnie, jak przy akredytywie, jest to samodzielne, pisemne zobowiązanie banku do wypłacenia beneficjentowi gwarancji (np. eksporterowi) określonej sumy pieniędzy, po spełnieniu przez niego pewnych warunków. Zwykle będzie się do nich zaliczało: niewywiązanie się importera ze swoich zobowiązań (odmowa zapłaty za dostarczony towar lub usługę) oraz udokumentowanie przez eksportera, że on prawidłowo wykonał umowę.

Podobnie jak przy inkasie lub akredytywie, będzie on musiał pokazać odpowiedni komplet dokumentów, które ukażą prawidłowy proces realizacji kontraktu. Gdy warunki te zostaną spełnione, bank wstąpi niejako w miejsce importera i dokona zapłaty.

Ze względu na rangę instytucji gwarantującej (przyjmijmy, że jest to duża i prestiżowa instytucja finansowa, chociaż, niestety, tak być nie musi), eksporter jest dobrze chroniony. O ile jednak przy akredytywie dokumentowej płatność powinna nastąpił automatycznie po przedstawieniu w banku dokumentów, o tyle przy gwarancji okres oczekiwania na zapłatę może być znacznie dłuższy.

Jej warunki mogą np. wymagać złożenia stosownego wniosku o upadłość lub likwidację importera, aby mogła zostać ona uruchomiona. Wszystko zależy od szczegółowych zapisów. Dlatego, biorąc pod uwagę koszty i procedury każdej z tych instytucji, należy spokojnie przeanalizować, który ze sposobów zabezpieczenia płatności będzie w danej sytuacji najlepszy.

Warto też przed podjęciem decyzji przeanalizować oferty kilku banków. Jednocześnie należy podkreślić, że o ile inkaso i akredytywa wiążą się ściśle z samym rozliczaniem transakcji w handlu towarami, tak gwarancja bankowa, ze względu na swoją budowę, może mieć znacznie szersze zastosowanie. Przede wszystkim równie dobrze jak obroty towarowe może ona chronić operacje związane z handlem usługami.

Możemy także mówić o gwarancjach:

- prawidłowej realizacji kontraktu (może tak samo dobrze chronić importera i eksportera),

- terminowej realizacji umowy,

- zwrotu zaliczki,

- przetargowych (wadialnych),

- celnych, podatkowych.

Ubezpieczenia

Z pomocą, jeśli chodzi o zabezpieczenie interesów stron, mogą także przyjść firmy ubezpieczeniowe. Przede wszystkim instytucje te pozwolą ograniczyć ryzyko związane z uszkodzeniem lub kradzieżą towaru. I z tym powszechnie kojarzą się ubezpieczenia w handlu zagranicznym.

Jednak obecnie oferta tego typu instytucji jest znacznie szersza. Dają one np. możliwość ubezpieczenia należności eksportowych na wypadek, gdyby okazało się, że kontrahent jest niewypłacalny. W takim wypadku mogą być ciekawą alternatywą dla omówionych wyżej uwarunkowanych form płatności oraz gwarancji bankowych.

W innych przypadkach mogą nawet partycypować w kosztach nieudanych przedsięwzięć związanych ze zdobywaniem nowego (nowych) rynku (ryzyko nieudanego badania rynku, poszukiwania potencjalnego partnera).

Ważny każdy szczegół

Przy ubezpieczeniach ładunku bardzo często zastosowanie znajdują tzw. instytutowe klauzule ładunkowe (Institute Cargo Clauses), opracowane przez Londyński Instytut Ubezpieczycieli. Stosowane w transporcie międzynarodowym określają zakres ochrony ubezpieczeniowej udzielanej przez odpowiednią instytucję.

Jednocześnie można z nich wyczytać, za co firma ubezpieczeniowa nie odpowiada. Istnieją trzy podstawowe klauzule oznaczone literami A, B i C. Najszerszy zakres ochrony gwarantuje pierwsza z nich, ale nawet ona nie chroni przed wszelkimi niespodziankami. Przykładowo ubezpieczenie zawarte na podstawie tej klauzuli nie będzie obejmowało strat, uszkodzeń ani wydatków spowodowanych przez:

- wojnę, wojnę domową, rewolucję, bunt, powstanie lub zamieszki społeczne,

- zabór, zajęcie, zatrzymanie,

- porzucone miny, torpedy, bomby lub inną porzuconą broń,