Dzięki fachowej wiedzy zdobywa się stałych, lojalnych klientów, a to jest najcenniejsze w tym biznesie. Skupiona wokół sklepu społeczność pasjonatów pomaga przetrwać gorszą koniunkturę i wygrać z konkurencją. Pomaga też wypromować sklep.
W branży tej bardziej niż reklama (zresztą małych sklepów na nią nie stać) liczy się marketing szeptany. Na hobbystycznych forach dyskusyjnych w Internecie często można znaleźć opinie o sklepach. Część z nich zamieszcza też wykazy sklepów polecanych przez użytkowników i czarne listy placówek, które im podpadły.
[srodtytul]Bez dodatkowych usług będzie trudno[/srodtytul]
Żeby zdobyć i utrzymać stałych klientów, trzeba zaproponować dodatkowe usługi pomagające w popularyzacji hobby. W fachowej terminologii nazywa się to marketingiem wirusowym, gdy fani gier, tanga argentyńskiego czy ASG zarażają swoją pasją znajomych i rodzinę. To dlatego większość najbardziej znanych sklepów z grami ma wydzieloną część klubową ze stołami, na których fani Warhammera czy Dungeons & Dragons mogą rozłożyć plansze i figurki.
– Sklep, który nie oferuje dodatkowej usługi, ma kłopoty – mówi Witold Faber. W jego sklepie klienci mogą pograć w swoje ulubione gry, a przy okazji nauczyć się, jak kleić czy malować figurki.
Marcin Tesmer prowadzi przy sklepie pracownię ceramiczną i organizuje warsztaty. Wielu z ich uczestników staje się potem stałymi klientami sklepu. Podobnie jest w Kreaterii. W soboty odbywają się indywidualne i grupowe warsztaty plastyczne z decoupage i filcowania, a w poniedziałki bezpłatne tematyczne pokazy np. świątecznych zdobień.
Stanisław Cieślak z Gunsmith.pl uczestniczy w ogólnopolskich rozgrywkach ASG, zapewniając tam także obsługę serwisową. Śledzi wszystkie informacje o lokalnych „strzelankach”. – Można się zgłosić jako uczestnik i na przykład ufundować nagrodę dla gracza fair play – wyjaśnia.
Przy sklepie Zdzisława Adamczyka swoją siedzibę ma krakowski klub Głowatka zrzeszający miłośników ryb łososiowatych. Klub organizuje akcje społeczne (m.in. zarybianie rzek) i zawody wędkarskie przyciągające uczestników także z zagranicy.
– Stacjonarny sklep hobbystyczny wymaga energii i pracy. Trzeba się dobrze znać na danej dziedzinie i cały czas szkolić. Mody zmieniają się, pojawiają się nowe, czasem sezonowe pomysły. Niezbędne są spore nakłady na zakup towaru i na marketing, który pobudzi popyt na artykuły. Nie są to przecież towary pierwszej potrzeby – mówi Anna Boniszewska-Bocian, współwłaścicielka rodzinnej firmy Bocian.
Firma, która jest dużym importerem pasmanterii, ma też dwa sklepy pasmanteryjne z dużym działem hobby, m.in. z artykułami do decoupage i filcowania. Zdaniem Anny Boniszewskiej-Bocian, łatwiejsze i tańsze jest utrzymanie hobbystycznego biznesu w Internecie.
[srodtytul]Wirtualny czy realny[/srodtytul]
Utrzymanie lokalu i pełnej oferty produktów to największe koszty prowadzenia stacjonarnych sklepów hobbystycznych. Co prawda sklep nie musi być przy głównej ulicy ani w centrum handlowym, ale dojazd do niego powinien być łatwy. Na przykład w Warszawie atutem jest lokalizacja w pobliżu stacji metra.
W ostatnich latach najwięcej nowych sklepów dla hobbystów powstaje w Internecie. Dla stacjonarnych biznesów jest to bardzo poważna konkurencja. Hobbyści to często ludzie oswojeni z Internetem, gdzie szukają okazji do tańszych zakupów .
Dlatego także w stacjonarnym biznesie trzeba zadbać o dobrą stronę internetową. Powinna być na niej prezentacja oferty (koniecznie nowości!) i mapka dojazdu, co zachęca do odwiedzenia sklepu. Dobrze, jeśli klienci mogą zrobić też wirtualne zakupy (tak jest w większości stacjonarnych placówek). Jeśli sklep nie ma specjalnego oprogramowania do sprzedaży online, powinien przyjmować zamówienia pocztą elektroniczną.
Dziś na jeden stacjonarny sklep przypada zwykle kilkanaście albo kilkadziesiąt wirtualnych. W niektórych dziedzinach, takich jak np. sprzedaż artykułów do artystycznego hobby, stacjonarnych sklepów jest niewiele. Ich rolę pełnią częściowo pasmanterie. Za to w sieci są dziesiątki sklepów dla amatorów ręcznych robótek.
Nic w tym dziwnego, skoro e-sklep jest tańszy i dużo mniej absorbujący niż tradycyjny. Honorata Klukojć wspomina, że przez pierwszy rok prowadzenia internetowej Kreateria.pl pracowała na etacie. Sklepem zajmowała się po powrocie do domu. Ocenia, że na rozpoczęcie biznesu wystarczyło jej ok. 15 tys. zł. Tyle byłoby za mało na uruchomienie stacjonarnego sklepu.
W sprzedaży online odpada czynsz za lokal. Nie trzeba zamrażać pieniędzy w mocno rozbudowanej ofercie (można ściągnąć potrzebne artykuły na zamówienie). Nie ma też kosztów związanych z dodatkowymi usługami. Internetowi klienci zwykle nie liczą na fachowe doradztwo, choć niektóre sklepy online umieszczają na stronie część poradnikową, co staje się ich dodatkowym atutem.
[srodtytul]Więcej zainwestujesz, więcej zarobisz[/srodtytul]
Mimo wirtualnej konkurencji tradycyjne sklepy dla hobbystów radzą sobie całkiem nieźle. Mają niewątpliwie kilka cennych zalet. W bezpośredniej rozmowie łatwiej zachęcić klienta do zakupu czy przekonać go do wyboru droższego produktu, ale lepszej jakości.
– Ludzie szukają bezpośredniego kontaktu z kimś, kto może fachowo doradzić. Wiele osób, kupując sprzęt, chce go dokładnie obejrzeć, wziąć do ręki – podkreśla Zdzisław Adamczyk. Honorata Klukojć, która po roku sprzedaży przez Internet otworzyła stacjonarny sklep, ocenia, że dziś przynosi on już połowę przychodów firmy.
Dlatego część sklepów, które zaczynały w Internecie, dziś ma także stacjonarną placówkę. Na taki krok zdecydował się też właściciel Kogutomania.pl. – Są klienci, którzy nie kupują w Internecie. Niektórych produktów, np. zanęt, nie opłaca się w sieci sprzedawać – wyjaśnia Marek Jarecki. Po ponad roku sprzedaży online otworzył sklep stacjonarny nad Jeziorem Żywieckim. W sezonie wędkarskim utrzymuje się z niego. Przez resztę roku biznes prowadzony jest w Internecie.
Witold Faber twierdzi, że sprzedaż gier – bez księgarni – nie przyniosłaby ich rodzinnej firmie dostatecznego dochodu. Marcin Tesmer po roku działalności będzie mógł ocenić, czy jego ceramiczny biznes jest opłacalny. Na razie sklep zaczął zarabiać na siebie, na utrzymanie właściciela jeszcze nie.
Zdaniem Stana Cieślaka wiele zależy od skali biznesu. Gdy ma się większy kapitał – w przypadku sklepu ASG najlepiej 80 – 100 tys. zł – można zacząć z większym rozmachem, co zapewni wyższe obroty i zyski. Sklep Gunsmith.pl został otworzony za 30 tys. zł (podstawą finansowania była dotacja z urzędu pracy). – To od początku było za mało.
Minimum to 50 tys. zł – ocenia Stan Cieślak. Na razie sklep zarabia na bieżące koszty i skromne utrzymanie jednego ze wspólników. – Przy tej skali jest to biznes dla singla. Na szczęście mam niewielkie potrzeby – śmieje się Stanisław Cieślak.
[ramka][b]Adam Pazdyka, właściciel sklepu Łuksport ze sprzętem łuczniczym[/b]
Przez lata uprawiałem łucznictwo. Nadal strzelam z łuku i na tym najlepiej się znam. Gdy w 2001 r., po dziesięciu latach pracy trenerskiej w Polskim Związku Łuczniczym, zdecydowałem się na własny biznes, wybór był naturalny. Chciałem zdobyć niezależność finansową, a przy tym rozwijać łucznictwo.
Jedno i drugie się udało. Nie tylko sprzedajemy sprzęt, ale też wielu naszych klientów zaraziliśmy łucznictwem, zarówno sportowym, jak i rekreacyjnym. Sporo rodzin w weekendy wspólnie strzela z łuku. We wrześniu zorganizowaliśmy nawet pierwsze mistrzostwa Polski dla osób powyżej 40. roku życia.
Sklep nie jest duży. Na 60 metrach kwadratowych jest już ciasno, gdyż musimy dbać o duży wybór sprzętu. Sprowadzamy go głównie z zagranicznych hurtowni, więc rentowność biznesu zależy od kursu euro. Inwestycja w sklep zwróciła się po czterech latach.
Po drodze zaliczyłem porażkę – nietrafiony towar. Sądzę, ze dziś na uruchomienie takiego sklepu trzeba wydać minimum 50 tys. zł plus lokal. Ja miałem łatwiej, bo korzystam z części domu rodziców.
Nie potrzebujemy dużych wydatków na reklamę. Czasem ogłaszamy się na specjalistycznych stronach. W naszym sklepie internetowym kupują ludzie z całej Polski. W tym biznesie najważniejszy jest marketing szeptany. Klienci przekazują informacje o sklepie swoim znajomym, a oni z kolei swoim.
Do prowadzenia takiego biznesu niezbędna jest praktyczna wiedza. Bez niej nie można fachowo doradzić klientowi. Dlatego wszyscy nasi pracownicy to ludzie, którzy uprawiają łucznictwo. Ważna jest też możliwość wypróbowania sprzętu na miejscu. Początkujący klienci mają możliwość wykupienia lekcji, które prowadzimy w pobliskim klubie łuczniczym Marymont.
Lokalizację mamy więc dobrą – niedaleko klubu i w pobliżu stacji metra. W tej branży nie trzeba mieć sklepu przy głównej ulicy, ale ważny jest dogodny dojazd.[/ramka]
[ramka][b]Karol Greliak, właściciel sklepu Morion, jednego z najstarszych sklepów z grami fantasy w Polsce[/b]
O sprzedaży gier zdecydował przypadek. Wcześniej prowadziłem firmy w innych branżach i zastanawiałem się nad kolejnym biznesem, gdy podpatrzyłem u kogoś ten pomysł.
Na początku sprzedawałem figurki do gier Warzone i Warhammera oraz różnego rodzaju karcianek, takich hitów jak Doomtrooper, Star Wars, Magic the Gathering. Wtedy było to prawdziwe szaleństwo wśród dzieci i młodzieży oraz bardzo dobry biznes. Dziś sporą część rynku odebrały nam gry komputerowe. Wielu rodziców woli, by dziecko siedziało przy komputerze w domu, zamiast gdzieś wychodzić z kolegami.
A przecież gry fantasy rozwijają wyobraźnię i umiejętności nawiązywania kontaktów. Dlatego mamy w sklepie specjalny stół do Warhammera i od kilku lat organizujemy turnieje. To działa motywująco na tych, którzy do nas przychodzą. Bo widzą, że nawet jeśli koledzy z klasy nie grają w systemy figurkowe, karty, RPG, to u nas można spotkać wielu graczy. Wszyscy po pewnym czasie stają się wielką rodziną, gdzie nie liczy się wiek, zamożność, tylko zainteresowania i umiejętność gry.
Uczymy też malowania figurek i zasad gry, bo nowe pokolenia wychowane na grach komputerowych są bardziej niecierpliwe. Starsi sami się uczyli.
Chcąc się utrzymać na rynku, musieliśmy poszerzyć ofertę. Dziś sprzedajemy też dużo gier logicznych, planszowych, łamigłówek, które chętnie kupują dorośli. Od sześciu lat mamy też sklep internetowy.
Rotacja w naszej branży jest spora. Był okres, gdy w Warszawie działało 20 sklepów z grami, potem zostało sześć, a teraz jest ich może 12. Zazwyczaj są połączone z innym sklepem, np. modelarskim.
Co decyduje o sukcesie? Przede wszystkim dobra, pełna oferta. Trzeba też umieć doradzić klientom i zachęcić ich do gry, pokazać, jakie to fajne.
Coraz większe znaczenie ma marketing: turnieje, spotkania. Bardziej niż kiedyś liczy się też lokalizacja. Ludzie są teraz leniwsi, mają mniej czasu i zniechęca ich trudniejszy dojazd. Znalezienie dobrze położonego i niedrogiego lokalu jest obecnie największym problemem.
Sklep musi mieć co najmniej 40 – 50 metrów kwadratowych, by wystarczyło miejsca na stoły do gry.
Dochody zależą od obrotów, wysokości czynszu, ale nie przekraczają kilku tysięcy złotych miesięcznie.[/ramka]
