Jak sprawdzić zagranicznego kontrahenta i ograniczyć ryzyko w handlu zagranicznym

Coraz więcej firm interesuje się możliwościami, jakie daje wejście na rynki zagraniczne. Taka ekspansja jest naturalna dla firm, które na rynku krajowym mają już ugruntowaną pozycję i natrafiają na naturalne bariery, w postaci chłonności tego rynku.

Po prostu stają przed pewną granicą, gdy nie da się już dynamicznie zwiększać sprzedaży. Wtedy możliwość taką daje zdobycie nowych klientów poza granicami kraju. Jednak to samo może dotyczyć firm, które dopiero rozpoczynają działalność i od początku mają aktywne plany podboju rynku światowego.

Nie ma przecież żadnych przeciwwskazań do tego, żeby działalność rozwijać jednocześnie w kraju i zdobywać dla swoich produktów zagranicę. Jednak prowadzenie transakcji na rynku międzynarodowym jest obarczone znacznym ryzykiem. Jest ono oczywiście nieodłącznym elementem prowadzenia każdej działalności gospodarczej, jednak przy eksporcie lub imporcie potrzeba wzięcia go pod uwagę nabiera szczególnego znaczenia.

Wiele zagrożeń

Wystarczy sobie wyobrazić, że np. skuteczny eksport towaru może się wiązać z potrzebą dostosowania go do potrzeb i wymogów obowiązujących na docelowym rynku. Może tu chodzić choćby o takie elementy, jak odpowiednia nazwa towaru (to samo słowo może mieć różne znaczenia, a w skrajnym przypadku może być wulgaryzmem w jakimś obcym języku), sposób opakowania, jego kolor, oznaczenia, jakie muszą się na nim znaleźć. Następnie towar trzeba przetransportować do miejsca docelowego. Im dalej, tym dłużej produkt jest narażony na kradzież lub zniszczenie.

Po dostarczeniu go na miejsce i przekazaniu zagranicznemu kupującemu, firma naraża się na brak zapłaty z jego strony. Z jednej strony może to wynikać z nierzetelności obcego kontrahenta. Z drugiej może być zbiegiem niekorzystnych okoliczności, które prowadzą do jego niewypłacalności.

Jakie jednak ma to praktyczne znaczenie dla firmy, która musi zapłacić podatki, wynagrodzenia pracownikom, poniosła inne koszty działalności? Analiza różnych rodzajów ryzyka towarzyszącego tzw. operacjom handlu zagranicznego, nie pozwoli ich w pełni wyeliminować. Może jednak pozwolić na optymalizację transakcji, tak aby przynajmniej część zagrożeń ograniczyć lub przerzucić je na drugą stronę (kontrahenta) bądź podmiot trzeci (np. firmę ubezpieczeniową). Jakie zatem instrumenty służą tym celom?

Badania rynku

Zawsze trzeba poznać rynek, na jakim firma zamierza zaistnieć. Badania można zrealizować samemu lub powierzyć to wyspecjalizowanej instytucji. W tym ostatnim przypadku za usługę trzeba będzie oczywiście zapłacić. Wszystko zależy zatem od wybranego rynku i możliwości finansowych. Od wybranego rynku dlatego, że jeśli mówimy o państwach najwyżej rozwiniętych, to z reguły będziemy mięli dostęp do wielu informacji o nich. Im bardziej egzotyczny kraj, tym wiadomości o nim mogą być bardziej ograniczone lub niepewne, a tym samym ich samodzielne zgromadzenie znacznie trudniejsze.

W każdym razie podstawowe dane gospodarcze da się znaleźć w serwisach Organizacji Narodów Zjednoczonych, Banku Światowego, Światowej Organizacji Handlu, Międzynarodowego Funduszu Walutowego, Organizacji Współpracy Gospodarczej i Rozwoju (OECD) czy Europejskiego Urzędu Statystycznego (Eurostat).

O dokładniejsze dane, dotyczące już nie tylko gospodarki jako takiej, ale np. określonej branży czy sektora można pytać w dwu- lub wielostronnych izbach gospodarczych (przemysłowych) lub handlowych. Jest szansa, że pomogą one także w dotarciu do potencjalnego kontrahenta i zwrócą uwagę na specyficzne rozwiązania prawne lub zwyczaje panujące na wybranym przez nas rynku.

Weryfikacja decyzji

Co daje dokładne badanie rynku? Dzięki niemu możemy uzyskać informacje o poziomie życia i zamożności lokalnej ludności, potencjale zakupowym tej ludności z podziałem na grupy wiekowe (która nas najbardziej interesuje?), warunkach klimatycznych, sieci drogowej (transportowej), dostępności portów i lotnisk. Statystyki handlu zagranicznego mogą nam pokazać, czy i ewentualnie kto sprowadza do tego kraju towary konkurencyjne wobec naszych produktów.

Informacja, że nikt, może, chociaż nie musi, być sygnałem, że taki towar na danym rynku się nie przyjął. Wszystko to powinno się przyczynić do optymalizacji decyzji, czy rzeczywiście jest to najlepszy rynek do ekspansji, czy może należy szukać dalej, a ten zostawić sobie na czas, gdy będziemy mieli większe doświadczenie.

Badanie rynku to jedno. Drugi istotny element to weryfikacja firmy, z którą chcemy podpisać umowę. W tym wypadku przeprowadzenie samodzielnego wywiadu może być znacznie trudniejsze. O ile firmy mogą się chwalić pewnymi osiągnięciami, prezentować swoją ofertę w Internecie, o tyle na oficjalnych stronach na pewno nie znajdziemy żadnych sygnałów, które mogłyby świadczyć o tym, że przedsiębiorstwo jest nieuczciwe lub ma kłopoty finansowe.

Lojalny partner

Jeżeli nasz kontrahent jest spółką notowaną na jakiejś zagranicznej giełdzie, to oczywiście może być zobligowany do prezentacji i upublicznienia pewnych informacji, w tym finansowych.

Jeżeli nie jest, to nawet takich danych w sieci nie znajdziemy. Co zrobić? Znów można skorzystać z usług wyspecjalizowanych podmiotów, w tym w szczególności tzw. wywiadowni gospodarczych, które za opłatą są w stanie przygotować raport na temat konkretnego przedsiębiorcy, firm wybranej branży lub grupy. Znów im bardziej szczegółowy raport, tym większe będą koszty. Istnieje także inny sposób. O przedstawienie danych można się zwrócić do samej firmy.

W międzynarodowych kontaktach wcale nie jest to niczym nadzwyczajnym, a rzetelne firmy, zwykle na zasadzie wzajemności, takie dane udostępniają (szczególnie gdy im też zależy na kontrakcie). Dopełnieniem tego może być prośba o referencje, w tym w szczególności o opinię bankową. Jeżeli firma nie ma kłopotów finansowych, to ze zdobyciem takiej opinii nie powinna mieć problemów. Jednak i tutaj należy zachować czujność. Trzeba bowiem pamiętać o tym, że taka analiza opiera się na danych historycznych.

Podział obowiązków

No dobrze. Mamy już wybrany rynek, kontrahenta. Realizujemy dostawę towaru. Co tutaj może się wydarzyć? Przede wszystkim towar musi dotrzeć w wyznaczone miejsce w odpowiednim czasie. Oznacza to, że zarówno opóźnienie, jak i wcześniejsza dostawa (przed terminem ustalonym w kontrakcie) wiążą się z dodatkowymi zagrożeniami. To pierwsze wydaje się oczywiste i może wynikać z obowiązku zapłacenia kary umownej za nieterminową dostawę.

Wszystko będzie zależało od redakcji konkretnego kontraktu. W przypadku wcześniejszej dostawy trzeba mieć świadomość, że kupujący nie ma obowiązku jej przyjęcia przed dniem wskazanym w umowie. Oczywiście może to zrobić i żadnych konsekwencji nie będzie. Ale może też odmówić, tłumacząc się np. brakiem miejsca we własnym magazynie. W takim wypadku sprzedający musi się zatroszczyć o to, co zrobić z ładunkiem, aż do prawidłowej daty dostawy.

W praktyce będzie musiał skorzystać z usług magazynowania lub składowania, ponosząc dodatkowe koszty. Dlatego tak ważne jest trzymanie się odpowiednio przygotowanego harmonogramu, opisującego proces przemieszczania ładunku (ładowania, składowania, przeładowywania, transportu, wyładunku, kontroli, itp.). Drugi element wiąże się z ryzykiem utraty ładunku lub jego zniszczenia w trakcie transportu.

Kto za to odpowiada? Wszystko będzie zależało od tego, w jaki sposób strony podzielą się w kontrakcie obowiązkiem zorganizowania transportu (patrz ramka "Gestia transportowa"). Przyjmując, że ma go zorganizować eksporter ponosi on takie ryzyko aż do miejsca docelowego.

W praktyce zatem to on musi się zatroszczyć o wybór odpowiedniego opakowania, tak aby chroniło ono produkty odpowiednio do zagrożeń i wybranego środka (środków) transportu. To także wybór odpowiedniej firmy przewozowej lub spedycyjnej, która zagwarantuje bezpieczny transport ładunku do oznaczonego miejsca. W grę może wchodzić także takie ustalenie warunków kontraktu, w którym niewielkie różnice w ilości towaru (np. ze względu na jego właściwości) nie będą uwzględniane przy ocenie, czy ładunek dotarł w stanie nienaruszonym.

Wreszcie sprzedający, jeżeli to jego obciąża ryzyko utraty lub uszkodzenia towaru, powinien zadbać o odpowiednie ubezpieczenie.

Wykorzystaj targi lub misje

Najlepszym sposobem na poznanie potencjalnego kontrahenta jest wizyta w siedzibie jego firmy. Nie zawsze, oczywiście, ze względu na koszty i potrzebny do tego czas, jest to możliwe. Warto jednak, jeżeli zaistnieje taka sposobność, wykorzystać do tego międzynarodowe targi lub udział w misji gospodarczej. Jeżeli już przebywamy za granicą przy okazji takich wydarzeń, warto ten pobyt wydłużyć, jeżeli moglibyśmy w tym czasie odwiedzić miejsce działalności potencjalnego partnera.

Tylko wtedy można się przekonać, czy to, co znamy z folderów reklamowych, zdjęć w Internecie lub opowieści jego pracowników, rzeczywiście istnieje. Ponadto bezpośredni kontakt i rozmowa w cztery oczy jest zawsze lepsza od wymiany dokumentów, listów, czy nawet wideokonferencji.

Ponadto możemy tak przedstawić harmonogram naszej wizyty, proponując terminy spotkań, aby wywołać wrażenie, że mamy do odwiedzenia jeszcze kilku innych przedsiębiorców i ten, z którym aktualnie rozmawiamy, nie jest jedynym kandydatem do tego, aby podpisać z nim umowę.

Gestia transportowa

Pod pojęciem gestii transportowej rozumie się obowiązek i jednocześnie przywilej zorganizowania transportu ładunku do wyznaczonego przez kontrahentów miejsca. Zakres obowiązków z tym związanych może być bardzo różny.