- Informacja o kondycji gospodarczej kontrahenta powinna mieć podstawowe znaczenie dla przedsiębiorcy, który planuje przeprowadzenie z nim inwestycji biznesowych. Czy nasz przedsiębiorca ma szansę na własną rękę sprawdzić kondycję finansową swojego partnera w interesie? W jakim zakresie potrzebuje on niezbędnej pomocy, jeśli tak, to kto może jej udzielić?

Odpowiada David J. James, biegły rewident w Baker Tilly Poland:

Na pewno jest tak, że same solenne zapewnienia potencjalnego kontrahenta o jego nieskazitelnej kondycji finansowej nie mogą być dla przedsiębiorcy jedyną gwarancją powodzenia przyszłych wspólnych inwestycji biznesowych. Tak więc, aby ustrzec się negatywnych skutków nietrafionych interesów, przede wszystkim należy na własną rękę sprawdzić wypłacalność wspólnika.

Tak, ale co oznacza w praktyce sprawdzenie na własną rękę kontrahenta?

Nowy partner w biznesie to wprawdzie nowe perspektywy, ale nieposiadanie rzetelnych informacji na jego temat może być początkiem końca nawet najbardziej dochodowego interesu. Aby uniknąć niepewnych przedsięwzięć biznesowych, najlepszym rozwiązaniem jest wcześniejsze przeprowadzenie wywiadu gospodarczego. Nie tylko pozwoli on ocenić możliwości finansowe firmy i związane z tym ewentualne ryzyko inwestycji wynikające z zawarcia umowy, ale również oszacować jej perspektywy.

Jakie wydarzenie dotyczące gospodarki finansowej w firmie uważa się za najgroźniejsze dla niej?

Najdotkliwsza w skutkach jest w biznesie utrata płynności gotówkowej, która w najgorszym wypadku może oznaczać nawet koniec firmy.

Co robić, by do takich zdarzeń nie dopuszczać?

Najprostszym sposobem zapobiegania takim sytuacjom jest rozliczanie się z klientami na zasadzie finansowania zaliczkowego lub za pobraniem. Nie zawsze jest to jednak możliwe. Rynek jest konkurencyjny i niektórzy klienci mogą zrezygnować ze współpracy z nami, jeśli wymusimy krótszy termin zapłaty, podczas gdy inne firmy wydłużą go na przykład o miesiąc.

Firma może pozwolić sobie na oferowanie dogodnych warunków kredytowych, jeśli np. korzysta z faktoringu. To rozwiązanie sprawdza się, ale tylko wówczas gdy zagwarantowane będą przychody gotówkowe. Oczywiście jest to usługa, za którą trzeba zapłacić.

Jeżeli przedsiębiorca zdecyduje się wydłużyć klientom okres spłaty kredytu, powinien wcześniej zapoznać się ze sposobami weryfikacji ich zdolności kredytowej. Najprostszą metodą jest uzyskanie kopii dokumentów księgowych, które poddawane są badaniu audytora. W przypadku dużego przedsiębiorstwa są one powszechnie dostępne, dzięki temu możliwa jest weryfikacja kondycji finansowej spółki.

Jednak nie wszystkie firmy mają obowiązek publikacji zbadanych sprawozdań finansowych. Tak jest np. w przypadku małych przedsiębiorstw, które nie mają osobowości prawnej. Co wtedy?

Najprawdopodobniej stosują one uproszczoną księgowość i nie mają potrzeby badania swojego sprawozdania finansowego. Mimo to mogą osiągać zysk lub ponosić straty wynikające z okresu kredytowania, co ma decydujący wpływ na działalność. W tej sytuacji pomocne mogą się okazać usługi firm ratingowych, które oceniają zdolność do spłaty zobowiązań i zdolność kredytową podmiotów. Informacji gospodarczych dostarcza również najbardziej rozpoznawany wśród przedsiębiorców Krajowy Rejestr Długów.

Niektórzy przedsiębiorcy, poszukując informacji o przyszłych partnerach biznesowych, robią wywiad środowiskowy, który pozwala zebrać kluczowe informacje dotyczące wizerunku, pozycji, sytuacji firmy w branży czy właścicieli i osób z kierownictwa.

Podobno zdarza się, że przeszukują też w tym celu Internet...

...i także fora dyskusyjne, na których wypowiadają się byli pracownicy danego przedsiębiorstwa. Jednak informacje zasięgnięte w ten sposób nie mogą być jedynym kryterium weryfikacji kondycji finansowej firm.

Skutecznym sposobem jest sprawdzenie przyszłego kontrahenta za pośrednictwem międzynarodowej sieci księgowej. Ponadto istnieją również bazy danych, z których korzystają międzynarodowe firmy, co pozwala zweryfikować, czy docelowy partner biznesowy ma poważne problemy z reputacją lub jest np. podejrzewany o popełnienie przestępstwa.

Przed utratą płynności finansowej przedsiębiorcy mogą się także zabezpieczyć, korzystając z takich instrumentów, jak weksel in blanco lub zastaw na majątku. W tej sytuacji niezbędne jest jednak wsparcie ze strony dobrej firmy prawniczej.

A jak powinien zareagować przedsiębiorca, gdy jego kontrahent prosi go o przedłużenie ustalonego już terminu zapłaty za towar czy usługę?

Niewątpliwie przedsiębiorcy z najwyższą ostrożnością powinni rozpatrywać wnioski swoich partnerów biznesowych o dodatkowy okres kredytowania zapłaty faktur.

Zgodnie z dewizą księgowych im dłuższy okres spłaty, tym niższe prawdopodobieństwo jej uzyskania. Jeśli otrzymamy pieniądze w postaci zaliczek lub za pobraniem, to szanse na spłatę są wówczas stuprocentowe. Im dłużej pozwalamy dłużnikom zwlekać z uregulowaniem należności, tym rzeczywista wartość ostatecznie spłaconej kwoty staje się niższa, m.in. z powodu spadku wartości pieniądza w czasie.

W sytuacjach krytycznych oczywiście zawsze można skorzystać z takich środków jak np. windykacja należności na drodze sądowej.

Jednak często równoznaczne to jest z końcem wzajemnego partnerstwa handlowego.

Rzeczywiście najczęściej oznacza to ostateczne zakończenie relacji biznesowej między partnerami. Dlatego też wiele firm niechętnie decyduje się na przekazanie długów wyspecjalizowanym firmom windykacyjnym. Ponadto prawna reprezentacja w sądzie jest kosztowna, a nie zawsze upragniony „wyrok” gwarantuje odzyskanie należności.

Jak postępować z klientem zagranicznym?

W przypadku klienta zagranicznego należy być podwójnie ostrożnym. Zwłaszcza że w przypadku podjęcia wobec niego ewentualnych działań windykacyjnych należy się liczyć z wyższymi kosztami. Nie obejdzie się też zwykle bez pomocy firmy prawniczej i biura rachunkowego.

Należy również pamiętać, że w odzyskiwaniu pieniędzy z zagrożonej działalności gospodarczej pierwszeństwo przed dostawcami usług i towarów mają instytucje – m.in. urząd skarbowy,

który łatwiej może ścigać dłużników. Podobnie jest z bankami, które zwykle zabezpieczają się, ustanawiając zastaw na pożyczanym majątku, a pracownicy osób prawnych mają pierwszeństwo przed zwykłymi wierzycielami.

Przedsiębiorcy, którzy są wierzycielami innych firm, zwykle próbują odzyskać swoje pieniądze, stosując różne metody.

Co pan sądzi o przejmowaniu przez nie zadłużonych podmiotów?

Rzeczywiście zdarza się, że wierzyciele muszą wymyślać mocno innowacyjne sposoby, aby odzyskać swoje pieniądze. W niektórych przypadkach przejmują nawet firmy, które są ich dłużnikami. To często stosowane praktyki, zwłaszcza jeśli jest szansa, że wierzyciel odzyska pieniądze dzięki zyskom z dostaw otrzymywanych od spółki dłużnika. Na pewno jest to bardzo korzystne rozwiązanie, jeśli wierzyciel nie chce doprowadzić do sytuacji, w której zadłużona spółka upada lub, co gorsza, zostaje przejęta przez konkurencję.

Należy jednak pamiętać, że taka strategia sprawdza się jedynie w przypadkach, kiedy spółka dłużnika posiada prawdziwą wartość dla wierzyciela – a to zdarza się niezwykle rzadko.

Ponadto doświadczenie pokazuje, że właściciele zadłużonych, upadających przedsiębiorstw nawet w sytuacjach, w których istnieje strategiczny powód, aby wykorzystać nieuregulowane zobowiązanie jako środek sfinansowania zakupu, nie są w stanie racjonalnie ocenić rzeczywistej wartości firmy. Często nawet wtedy, kiedy one upadają, to stają się ogromnym ryzykiem dla właścicieli.

Jaki rodzaj działania uznaje pan za najważniejsze w przedsiębiorstwie?

Jeśli firma jest dochodowa, to mimo kłopotów finansowych i wizji bankructwa sposobem na przetrwanie kryzysu jest zawsze efektywne zarządzanie pieniędzmi. To ono decyduje o być albo nie być na rynku. Zdecydowanie nie będzie jednak to skuteczne lekarstwo w przypadku braku zysków w firmie.

 

—rozmawiał Jerzy Kowalski