O atrakcyjności oferty decyduje szereg elementów. Oprócz ceny może to być termin realizacji zamówienia, jakość produktu lub usługi, warunki gwarancji, a także płatności. W tym ostatnim wypadku może chodzić nie tyle o sam wybór metody płatności, ile o przede wszystkim o jej termin. Innymi słowy, dla importera istotne może być to, po jakim czasie od otrzymania towaru lub usługi będzie on musiał za nie zapłacić i ewentualnie, czy będzie mógł wywiązać się ze swoich zobowiązań w ratach. Odroczenie terminu płatności przez eksportera oznacza, że udziela on swojemu kontrahentowi kredytu kupieckiego. I nawet jeżeli strony ustalą warunki jego oprocentowania, to i tak dla sprzedającego oznacza to pojawienie się dodatkowych rodzajów ryzyka. Przede wszystkim wiążą się one z ryzykiem kursowym, potencjalną niewypłacalnością kontrahenta, łącznie z jego bankructwem, utratą płynności finansowej czy wreszcie utratą szans na przeprowadzenie innej ciekawej transakcji właśnie z uwagi na brak wystarczającej ilości środków wolnych. Dlatego, stosując kredyt kupiecki, warto zastanowić się nad zastosowaniem instrumentów, które przynajmniej częściowo wspomniane rodzaje ryzyka pozwoliłyby wyeliminować lub ograniczyć.
Rodzaje zabezpieczeń
Przedsiębiorcy zajmujący się eksportem mają do wyboru całą gamę takich instrumentów. Wybór odpowiedniego musi być oczywiście poprzedzony analizą kosztów oraz odpowiedzią na pytanie, co mają gwarantować. Czy chodzi wyłącznie o uzyskanie pieniędzy przed terminem, na jaki kredyt został przyznany, ale przy pełnym pozostawieniu ryzyka ewentualnej niewypłacalności kontrahenta, czy także o wyeliminowanie tego ryzyka? Z drugiej strony istotne dla wyboru odpowiedniego instrumentu może być to, czy transakcja eksportowa ma charakter incydentalny, czy wręcz przeciwnie – czy z danym importerem firma współpracuje na podstawie długoterminowego kontraktu, dokonując na jego rzecz systematycznych dostaw. Przykładowo do instrumentów, które pozwalają szybciej uzyskać gotówkę, można zaliczyć faktoring. Rozwiązanie to pozwala na sprzedaż przyszłych wierzytelności, przy czym faktor skupuje zwykle pewną ich część, np. 80 proc. Strony mogą także porozumieć się co do charakteru faktoringu, ustalając, która ze stron będzie obciążona ryzykiem niewypłacalności dłużnika. Innym sposobem na uzyskanie gotówki może być dyskonto weksla. W tym celu importer, przyjmując warunki kredytu kupieckiego, wystawiałby jako jego zabezpieczenie weksel własny lub dokonywałby akceptu weksla trasowanego. Natomiast eksporter oddawałby taki dokument do banku z prośbą o jego przejęcie przed terminem płatności. Kwota nominalna, po pomniejszeniu o prowizje bankowe i odsetki dyskontowe, byłaby wypłacana eksporterowi. Jeszcze inny sposób może wiązać się z wykorzystaniem akredytywy dokumentowej. O ile sama akredytywa nie oznacza, że przedsiębiorca otrzymuje środki przed terminem płatności wskazanym przez strony w kontrakcie, o tyle eksporter ma możliwość sprzedaży wierzytelności. Innymi słowy, może umówić się z bankiem otwierającym akredytywę lub bankiem potwierdzającym (pośredniczącym), że ten dokona jej dyskonta. Podobnie jak przy dyskoncie weksla bank wypłaci w takim wypadku gotówkę przed terminem płatności. Oczywiście wypłata zostanie pomniejszona o prowizję i odsetki dyskontowe. Oznacza to, że im wyższe oprocentowanie i im dłuższy termin do zapłaty, tym kwota wypłacona przez bank będzie mniejsza. Z drugiej strony takie rozwiązanie ma dodatkową zaletę. Dokonując dyskonta akredytywy, bank przejmuje ryzyko. Innymi słowy, nie ma regresu do eksportera, gdyby dłużnik w terminie płatności okazał się niewypłacalny.
Rządowy program
Podobne rozwiązanie proponuje także Bank Gospodarstwa Krajowego. A wszystko za sprawą programu rządowego „Finansowe Wspieranie Eksportu". Chodzi o jeden z elementów tego programu – wykup wierzytelności eksportowych. Pozwala on na sprzedaż należności wynikających z kredytu kupieckiego przysługujących polskiemu eksporterowi. Aby dokonać zbycia wierzytelności eksportowych na rzecz BGK, eksporter musi:
- ?zrealizować kontrakt na eksport polskich towarów i/lub usług zawarty na warunkach kredytu kupieckiego,
- ?uzyskać ubezpieczenie swoich należności z kredytu dostawcy w Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych (polisa kredyt dostawcy).
Warunkiem dokonania wykupu jest przeniesie na rzecz BGK praw wynikających z kontraktu oraz z polisy KUKE. Przeniesieniu na rzecz BGK podlega jedynie wierzytelność finansowa. Zobowiązania eksportera dotyczące realizacji kontraktu, takie jak świadczenie usług gwarancji i rękojmi, nie podlegają przeniesieniu. Dzięki temu przedsiębiorca może odnieść następujące korzyści:
- ?przeniesienie ryzyka zapłaty za towar (usługę) na BGK i KUKE,
- ?możliwość zaoferowania swoim odbiorcom zapłaty z odroczonym terminem,
- ?otrzymanie płatności za towar lub usługę tuż po dostawie (wykonaniu kontraktu),
- ?popraw płynności firmy eksportującej,
- ?możliwość ustalenia długiego terminu spłaty należności przez nabywcę,
- ?brak regresu do eksportera,
- ?brak wymogu udziału banku zagranicznego.
Warunki kredytu
Aby skorzystać z programu wykupu wierzytelności, firma musi spełnić kilka warunków. Przede wszystkim eksport powinien mieć charakter inwestycyjny oraz trzeba udowodnić krajowe pochodzenie przedmiotu eksportu. Przypomnijmy, że chodzi tu o tzw. produkt polski, a zasady uznawania eksportowanych towarów lub usług za takie określa rozporządzenie ministra gospodarki (DzU z 2001 r. nr 101, poz. 1097), które wskazuje na maksymalny procentowy udział składników pochodzenia zagranicznego w eksportowanym produkcie finalnym umożliwiający uznanie tego produktu za krajowy. Generalnie udział takich składników nie może przekraczać 50 proc. kwoty kontraktu poza wyjątkami określonymi w rozporządzeniu. Do takich wyjątków zalicza się np. systemy komputerowe oraz wyroby elektrotechniczne i elektroniczne, dla których udział ten może wynosić 80 proc. A dla eksportu usług budowlanych wynosi jeszcze więcej (90 proc.). Ustalona musi być także stopa oprocentowania kredytu kupieckiego. Generalnie zależy ona od decyzji stron kontraktu. Może być zastosowana zarówno stawka stała, jak i zmienna. Jednak BGK przyjmuje do wykupu wierzytelność, której oprocentowanie oparte będzie na stopie stałej nie niższej niż tzw. stawka CIRR (dla polskiego złotego jest to obecnie 4,55 proc.) lub na stopie zmiennej z marżą nie niższą niż marża stosowana aktualnie w banku. Więcej informacji o tym produkcie można znaleźć na stronie BGK (www.bgk.com.pl).
Stopy CIRR
CIRR, czyli stopy referencyjne oprocentowania rynkowego, wyznaczają minimalny poziom oprocentowania kredytów eksportowych w państwach będących uczestnikami porozumienia Organizacji Współpracy Gospodarczej i Rozwoju (OECD) w sprawie oficjalnie wspieranych kredytów eksportowych. Są one co miesiąc publikowane przez sekretariat wymienionej organizacji dla wszystkich walut państw będących uczestnikami porozumienia. Publikowane są do 15. dnia każdego miesiąca i obowiązują od tego dnia do 14. dnia następnego miesiąca.
