Korzystając z pomocy brokera, przedsiębiorca ma szansę lepiej dopasować ubezpieczenie do swoich potrzeb. Niegdyś ?z usług brokerów korzystały tylko duże przedsiębiorstwa. Obecnie daje się zauważyć zainteresowanie brokerów coraz mniejszymi podmiotami – łącznie z MSP czy też nawet osobami fizycznymi. Często stosowany jest limit składek pozyskiwanych od klienta jako bariery obsługi. Ich wartości mogą być różne w zależności od lokalizacji czy oczekiwanego zakresu. Jednak za minimum uchodzą kwoty kilkutysięczne.
Broker pomaga skonstruować, a następnie wprowadzić w życie odpowiedni program ochrony ubezpieczeniowej, który daje realne i pełne pokrycie. Można powiedzieć, że przygotowuje zakres ubezpieczenia danego przedsiębiorstwa, poszukując najlepszych rozwiązań uwzględniających stosunek jakości zakresu pokrycia do jego ceny. Bazując na swojej wiedzy i doświadczeniu, broker jest w stanie zidentyfikować najistotniejsze elementy umowy szybciej i skuteczniej, niż sam klient, jak również zaproponować rozwiązania alternatywne, odbiegające od wzorca umownego.
– Znając możliwości rynku, broker wie, na co zwrócić szczególną uwagę, zna wyłączenia czy inne zapisy restrykcyjne ?i często jest w stanie przy danej branży przewidzieć negatywne konsekwencje niektórych zapisów i zaproponować alternatywne rozwiązania – wyjaśnia Anna Zielińska, broker specjalista ze STBU Brokerzy Ubezpieczeniowi sp. z o.o. – Dysponuje także odpowiednimi narzędziami oraz wiedzą pozwalającą wyeliminować albo złagodzić niekorzystne dla klienta sformułowania standardowo stosowane przez ubezpieczycieli.
Słaby element
Jest jeden słaby punkt korzystania z usług brokera.
– Niekiedy może dojść do tego, że przejęcie kontaktu przez brokera prowadzi do monopolizacji. W efekcie klient staje się całkowicie zależny od brokera i w takim przypadku ubezpieczyciel staje się „anonimowy", co zdecydowanie utrudnia rozwiązywanie bardziej skomplikowanych spraw – mówi Krzysztof Grelewicz ?z Ergo Hestii.
A oto przykładowy cykl współpracy przedsiębiorcy ?z brokerem:
- analiza ryzyka,
- ?wybór zakresu ubezpieczenia,
- ?ustalanie budżetu,
- ?negocjowanie umów ubezpieczenia,
- ?rekomendacja umowy ubezpieczenia/ubezpieczyciela,
- ?doprowadzenie do zawarcia umowy,
- ?administrowanie umową ubezpieczenia,
- ?współpraca przy zarządzaniu ryzykiem,
- ?współpraca przy szkodach,
- ?zamknięcie, czyli rozliczenie umowy ubezpieczenia.
Analiza potrzeb
Broker zobowiązany jest do pozyskania kilku ofert z rynku, przeprowadzenia analizy, porównania i wytypowania najlepszej i najbardziej dopasowanej do potrzeb klienta oferty oraz w końcu napisania rekomendacji. Na etapie analizy ryzyka broker weryfikuje zagrożenia, jakie wiąże się z prowadzoną przez klienta działalnością gospodarczą i opracowuje gwarantujący maksimum bezpieczeństwa program ubezpieczeniowy. Stara się zawsze uzyskać jak najkorzystniejsze warunki cenowe.
Broker z jednej strony musi znać klienta, profil jego działalności i ryzyka z tą działalnością związane. Z drugiej zaś strony powinien rozumieć rynek ubezpieczeń i podmiotów, które na nim działają. Generalnie powinien ofertę rynku nawet kształtować.
– W coraz większym stopniu jesteśmy doradcami, a nie tylko pośrednikami. Nasza doradcza rola ma dwa podstawowe cele. Po pierwsze, chodzi o zapewnienie bezpieczeństwa firmy, ?a po drugie, o optymalizację kosztów – wyjaśnia Alexander Konopka, prezes Gras Savoye w Polsce. – Rekomendujemy to, co przedsiębiorca absolutnie powinien ubezpieczyć, co warto byłoby ubezpieczyć i wskazujemy obszary, gdzie ubezpieczenie może być nieopłacalne.
Często ubezpieczenie zdarzeń, których wartość jest niska, a występują z łatwą do oszacowania częstotliwością okazuje się nieopłacalne.
Przykład
Można się zastanowić nad kosztami ubezpieczenia szyb w samochodach firmowych. Jeśli przedsiębiorca ma 100 samochodów i rocznie średnio tłucze się dziesięć szyb, może lepiej jest stworzyć budżet na takie naprawy. Będzie to po prostu tańsze.
Jak tłumaczy Konrad Drzewicki z AIG, każdy ubezpieczyciel, składając ofertę, bazuje na swoich własnych warunkach ubezpieczenia (wzorcu umownym). Część regulacji we wzorcach jest łudząco do siebie podobna, ale część może być radykalnie różna.
– Zaryzykowałbym stwierdzenie, że różnice dotyczą uregulowań najważniejszych, stanowiących o przewadze konkurencyjnej na rynku, decydujących ?o zakresie ochrony ubezpieczeniowej, a dla ubezpieczającego absolutnie kluczowych – mówi Drzewicki.
Poza procesem negocjacji broker oferuje także bieżącą obsługę wdrożonego programu. Takie profesjonalne doradztwo jest szczególnie istotne w trakcie likwidacji szkód albo przy zawieraniu kontraktów, w których istotny jest element niezbędnych między kontrahentami ubezpieczeń.
Jaka różnica
Agent ubezpieczeniowy działa w imieniu i na rzecz zakładu ubezpieczeń, z którym wiąże go umowa agencyjna, broker natomiast działa w imieniu klienta. Innymi słowy, broker jako pełnomocnik klienta wypracowuje dla niego najkorzystniejsze warunki ochrony ?z ubezpieczycielem, gdy tymczasem agent ma jak najlepiej sprzedać produkty ubezpieczyciela.
Wielu ubezpieczycieli ciężar obsługi sektora MSP stara się przekazywać do swoich agencji. Podobnie postępują większe firmy brokerskie i dla obsługi małego i średniego biznesu także otwierają własne agencje. Dzieje się tak dlatego, że nie opłaca się im obsługiwać niewielkich podmiotów. Inaczej jest z mniejszymi brokerami, którzy cenią sobie każdy biznes, nawet ten najmniejszy i obsługują sektor MSP samodzielnie.
Agent ma określony szablon, taryfy, więc cała procedura ofertowania i polisowania jest szybka. W przypadku obsługi brokerskiej proces wygląda zgoła inaczej. Broker zobowiązany jest do pozyskania kilku ofert z rynku, przeprowadzenia analizy, porównania i wytypowania najlepszej, najbardziej dopasowanej do potrzeb klienta oferty, napisania rekomendacji. Do tego brokerzy dysponują klauzulami brokerskimi, które pozwalają lepiej dopasować ochronę do potrzeb klienta.