Zbyt często początkujący przedsiębiorcy traktują biznesplan jako przedstawienie własnego produktu. Pomysł, produkt jest przyczyną, dla której piszemy biznesplan, ale równie ważny jest klient i rynek, w tym konkurencja. Najczęstszym błędem jest przeszacowanie dochodów i niedoszacowanie kosztów.

Przemysław Stangierski, partner w A.T. Kearney w Polsce, zwraca uwagę, że rozpoczęcie nowej działalności jest zaledwie jedną z wielu okoliczności, w których tworzy się biznesplan. Warto go przygotować, gdy przedsiębiorca zastanawia się nad zmianami w firmie, chce przeprowadzić restrukturyzację, połączyć się z inną spółką, wprowadzić nowy produkt na rynek czy rozszerzyć sprzedaż.

– Jeśli ktoś ma biznes, to przy każdej poważnej decyzji tworzy biznesplan, tylko jedne są zapisane w formie dokumentu, a drugie pozostają w głowie – mówi Stangierski.

Dopasować do odbiorcy

Początkujący przedsiębiorcy najczęściej piszą biznesplany, gdy starają się o finansowanie. – Ważne jest to, kto będzie czytał nasz biznesplan, kto ma zdecydować, czy zaangażować się w realizację pomysłu. Inne jest spojrzenie banku, partnerów biznesowych, a inne inwestorów – zwraca uwagę Przemysław Stangierski.

Dla banku czy dla instytucji finansowej, do której zwracamy się z wnioskiem o finansowe wsparcie, ważne jest, czy biznes jest na tyle opłacalny, że nie jest ryzykowne udzielenie pożyczki – przedsiębiorca musi po prostu spłacać swoje zobowiązania.

Najważniejsza jest więc dobrze przygotowana projekcja finansowa: realność założeń oraz odpowiednia płynność finansowa (wystarczająca na spłatę zobowiązań kredytowych). Bank będzie również oceniał zasadność oraz realność wdrożenia pomysłu.

Potencjalnych wspólników czy inwestorów najprawdopodobniej zainteresuje zaś szersza wizja i możliwości dalszej ekspansji. Dla nich ważniejszy niż dla banku czy innej instytucji finansowej będzie opis organizacji przedsięwzięcia. Inwestorzy zwracają szczególną uwagę na trendy oraz nisze na rynku. Ale to inwestor kładzie nacisk na doświadczenia w prowadzeniu planowanego biznesu, kompetencje, doświadczenia z podobnymi przedsięwzięciami.

Dla potencjalnych partnerów biznesowych ważna będzie zaś większa koncentracja na operacjach niż finansach, bo dla nich istotne są możliwości rozwinięcia istniejącego biznesu. Jeśli konstruujemy biznesplan, to pamiętajmy o 10 najważniejszych jego częściach – zagadnieniach opisujących przedsięwzięcie. I co może dziwić, w dziesiątce tej ważny jest również spis treści. Dla piszącego to miejsce na zhierarchizowanie opisu, a dla czytającego jest to pierwszy, wstępny test, czy autor pamiętał o wszystkich aspektach swojego biznesu. Spis treści pokazuje przejrzystość dokumentu lub jej brak.

Dziesięć części

Te dziesięć części, czyli spojrzeń na nasz pomysł, to: spis treści i streszczenie, charakterystyka firmy, opisy produktu, rynku i konkurencji, marketing, sposób organizacji firmy oraz personel, proces wytwarzania, analiza finansowa oraz załączniki (tych zazwyczaj wymaga instytucja, którą prosimy o pożyczkę czy dotację). – Najwięcej problemów początkujący przedsiębiorcy mają z opisami rynku i konkurencji (nie przywiązują do tych elementów zbyt dużo wagi). Kłopoty sprawia im też analiza finansowa – dodaje Przemysław Żółkowski z AT Kearney.

– Większość początkujących przedsiębiorców uważa, że nie mają konkurencji. Nawet jeśli mają rację i nie istnieją poważne bariery dla rozwoju ich biznesu, to oznacza, że za parę lat takich firm jak ich może być wiele na rynku. Do opisu swojej pozycji oraz konkurencji można wykorzystać analizę SWOT (mocne, słabe strony oraz szanse i zagrożenia). Warto przy tym porównać się nie tylko do konkurencji w ogóle, jako do grupy, ale także do najpoważniejszych konkurentów osobno. Można też skorzystać z modelu 5 sił Portera. W metodzie tej analizuje się: siłę dostawców, bariery wejścia na rynek, pozycję konkurencji, produkty alternatywne oraz siłę negocjacyjną klientów.

Eksperci zwracają uwagę, że w obecnym świecie zawsze można wymyślić alternatywny produkt czy rozwiązanie. Często klienci są bardziej pomysłowi niż przedsiębiorcy: Internet może być substytutem dla środków transportu. Potencjalny przedsiębiorca myśli: stworzę linię autobusową do oddalonych miejscowości, i zakłada, że będą potrzebne cztery kursy w ciągu dnia. Ale być może mieszkańcy tych miejscowości nauczyli się korzystać z zakupów internetowych, więc podróże nie są im tak potrzebne, jak były 10 lat temu.

Bez ogólników

Niekiedy piszący biznesplany w sposób dość ogólnikowy zaznaczają, jak będzie zorganizowana ich firma oraz jakie mają plany związane z zatrudnieniem pracowników. Według Przemysława Stangierskiego to błąd, ponieważ to, czy firma jest konkurencyjna kosztowo, w dużej mierze zależy od jej organizacji.

Warto więc, szczególnie gdy staramy się o wsparcie finansowe albo szukamy inwestora, w tej części opisać: system zarządzania (formę organizacyjno-prawną, techniki zarządzania, a nawet kompetencje kadry kierowniczej, jeśli nie jest to mikrofirma). Warto zaznaczyć, jakie usługi chcemy sami realizować w firmie, a gdzie zdecydujemy się na outsourcing (kadry, księgowość, marketing). Przyda się też przedstawienie planu zatrudnienia oraz określenie poziomu wynagrodzeń.

Sporo kłopotu sprawia analiza finansowa. Niekiedy mamy problemy z samym liczeniem. Ale też warto pamiętać, iż wiarygodne przygotowanie analizy finansowej będzie znacznie prostsze, jeśli przyjęliśmy rzetelne założenia i wykonaliśmy dokładne i wiarygodne analizy zamieszczone w poprzednich rozdziałach.

Warto też pamiętać o dwóch kwestiach. O pierwszej wspomina Przemysław Stangierski: – Nawet jeśli przygotowujemy biznesplan dla siebie, bo jest nam potrzebny do zmian wewnątrz firmy, wymyślmy i oszacujmy rodzaje ryzyka. Załóżmy, że będziemy mieli o jedną trzecią mniej klientów albo że kontrahenci zapłacą nam za towar lub usługę nie po 30, ale po 100 dniach. Jak sobie wtedy poradzimy? A może trzeba nieco zmienić założenia biznesowe?

Druga kwestia to napisanie streszczenia jako ostatniego elementu biznesplanu. Gdy będziemy go pisali, sprawdzimy, czy wszystkie elementy pomysłu dają nam szanse na długie biznesowe życie.

Poradnik „rzeczpospolitej"

Na co trzeba zwrócić uwagę przy tworzeniu biznesplanu

1. Określenie adresata dokumentu

W zależności od specyfiki odbiorcy autor biznesplanu powinien kłaść nacisk na jego różne elementy.

2. Czego nie może zabraknąć

Cechy dobrego biznesplanu to: dokładnie przemyślany pomysł, klarowny język, przejrzysta i logiczna struktura. Dokument musi pokazywać zyskowność i wysokie prawdopodobieństwo sukcesu przedsięwzięcia.

3. Ważne szczegóły

Dobry biznesplan musi mieć jasno zdefiniowany cel, dla którego został stworzony, kompleksowy opis planowanej działalności oraz założenia strategiczne przedsięwzięcia. Musi zawierać wykonaną na wysokim poziomie analizę rynku, dokładną identyfikację konkurencji ze wskazaniem jej mocnych oraz słabych stron. Należy wykazać opłacalność przedsięwzięcia poprzez dokonanie rzetelnych projekcji finansowych. Realność oraz rzetelność wykonanych wyliczeń oraz przyjętych założeń powinny wspierać wiarygodne źródła (badanie rynku, dane GUS, wypowiedzi ekspertów itp.).

4. Policz wszystko dwa razy

Biznesplan musi być dobrze policzony i z wiarygodnymi założeniami. Trzeba wykazać również racjonalność tych założeń, opisać, jak wygląda potencjalny rynek. I na pewno nie ukrywać, jaka jest pozycja konkurencji.

5. Czego się wystrzegać

Najczęstsze błędy przy pisaniu biznesplanu to nieskonkretyzowanie celu dokumentu i przeszacowanie przychodów lub i niedoszacowanie kosztów. Autorzy zbyt optymistycznie szacują swoją przyszłą sytuację finansową.

6. Produkt to nie wszystko

Zbyt wiele osób skupia się na własnym pomyśle, produkcie, a za mało uwagi poświęca rynkowi, klientom i konkurencji.

7. Niepełna analiza rynku nie wystarczy

Często brakuje analizy rynku lub jest niepełna. Zamiast niej autorzy planów wpisują albo swoje wyobrażenie o rynku, albo powołują się na intuicję. Nie przeprowadzają często również analizy wolumenu sprzedaży.

8. Spójne informacje ponad wszystko

Bardzo częstym błędem popełnianym przez młodych przedsiębiorców przy tworzeniu biznesplanu jest brak spójności informacji zamieszczonych w jego poszczególnych rozdziałach.

Czytaj w internecie

- Informacji o tym, jak napisać dobry biznesplan, jest w sieci bardzo dużo. My polecamy m.in.:

www.biznesplan.me www.biznesplan.abc-ekonomii.net.pl

Dobry pomysł nie wystarczy

Rafał Szymczak

współwłaściciel agencji Profile PR

Dobry pomysł na biznes nie wystarczy, jeśli nie potrafimy go sprzedać w biznesplanie. Ważne jest, by był on napisany przystępnym językiem oraz miał strukturę pozwalającą na łatwe znalezienie potrzebnych informacji. Dodatkowo informacje w nim zawarte powinny być jednoznaczne. Musimy też pokazać, że znamy realia branży, w której chcemy działać i potrafimy ocenić nasze możliwości.

Warto poprosić o opinię kogoś zaufanego. Jeśli nie uda nam się przekonać osoby nam życzliwej, lub co gorsza – nie zrozumie ona, co mieliśmy na myśli, wówczas z pewnością trudno będzie zainteresować pomysłem inwestora lub bank. Szanse na uzyskanie pożyczki rosną, jeśli jest się wiarygodnym dla banku. Tu liczy się przede wszystkim historia rachunku bankowego, od kiedy firma działa, jak wygląda jej sytuacja finansowa.

Wiarygodność podnoszą zawarte kontrakty, szczególnie te długoterminowe – na ich podstawie można oszacować przychody i potencjalne zyski. No i pokazują one, że firma ma stabilną sytuację i zlecenia w dłuższej perspektywie, czyli w okresie spłaty pożyczki.

Jak zwiększyć szanse na kredyt Ważny udział własny i zabezpieczenia

Wojciech Miedziński dyrektor zarządzający Pionu Sprzedaży Bankowości Rozliczeniowej i Instytucjonalnej Banku Pocztowego

W dzisiejszych uwarunkowaniach makroekonomicznych uzyskanie finansowania dla rozwoju biznesu w firmie – szczególnie na realizację nowych pomysłów – dla wielu przedsiębiorców jest nie lada wyzwaniem. Istotne znaczenie ma wiarygodność formalnoprawna i biznesowa potencjalnego klienta. Chęć partycypowania w danym projekcie, czyli udział własny, jak też charakter i wartość zabezpieczeń także będą w istotny sposób wpływać na skłonność banku do pożyczenia pieniędzy. Warto dobrze przygotować się do rozmowy z bankiem.

Przede wszystkim pokazać w jasny i przejrzysty, a co najważniejsze, mierzalny sposób, jak pozyskane środki będą budowały przychody oraz wartość firmy i jak wpłyną na zwrot długu. Celem nadrzędnym dla banku jest bowiem, by pożyczone pieniądze w określonym umową kredytową czasie zostały zwrócone wraz z odsetkami. Jeżeli właściwie przygotujemy odpowiedni biznesplan (czasem warto skorzystać z porady specjalistów) oraz wszystkie niezbędne dokumenty pokazujące kondycję firmy teraz i w przyszłości, szanse na kredyt wzrastają.

 

Tekst powstał na podstawie warsztatu „Biznesplan jako narzędzie skutecznego planowania i rozwoju firmy", jaki eksperci A.T. Kearney przeprowadzili dla laureatów konkursu „Mały biznes w małych miejscowościach"