Od ilu lat sprzedajecie państwo do Chin?
Ireneusz Ozga: Firmę uruchomiliśmy w 2013 r. i w październiku 2013 roku zrobiliśmy pierwszą wysyłkę.
O jakich produktach mówimy?
Ireneusz Ozga: O produktach spożywczych. Nie handlujemy innymi, a na dziś największy wolumen to nabiał. Do tego dochodzi kilka innych kategorii, które mają jednak w naszym przypadku zdecydowanie mniejsze znaczenie. To ciastka, piwo, makarony, przetwory z pomidorów takie jak ketchupy i sosy. Generalnie to produkty pakowane z długim terminem przydatności. Co ważne, sprzedajemy nie tylko do Chin, ale także do Hongkongu, Południowej Korei. Możemy się pochwalić, że odpowiadamy za 100 proc. sprzedaży polskiego mleka do Hongkongu. Do Hongkongu wysyłamy też puszki mięsne, gdyż do Chin nie można wysyłać naszej wieprzowiny.
Postrzegacie Hongkong jako oddzielny rynek?
Ireneusz Ozga: Oczywiście jest to jeden kraj i dwa systemy. My patrzymy na to czysto praktycznie. Przepisy celne w Hongkongu są inne i sprzedając tam sprzedajemy do innego klienta. Tam nie ma cła, ani VAT-u. Są też inne przepisy dopuszczające do rynku.
Łatwiej sprzedawać do Hongkongu traktując go jako bramę do Chin?
Jerzy Glinka: To złudne postrzeganie. Może kiedyś takie podejście było częściowo prawdziwe, ale dziś już nie. Przepisy chińskie, wymogi administracyjne i obszar celny są bardzo jasno określone. I wprowadzenie towaru przez dowolny port wymaga spełnienia spełnić tych samych wymogów . Samo wysłanie towaru do Hongkongu bez dokumentów, aby reeksportować do Chin jest niemożliwe. Sprzedajemy więc do Hongkongu jako do rynku docelowego. To też jest bardzo bogaty i duży rynek. Siła nabywcza jest tam wyższa niż w wielu krajach europejskich. Natomiast do Chin sprzedajemy bezpośrednio do portu.
Czytaj więcej:
A z perspektywy czasu uważa pan, że łatwo czy trudno wejść na chiński rynek?
Jerzy Glinka: Ja wraz z partnerami mamy wiele lat doświadczeń z pracy w Chinach i prowadzenia tam wcześniej działalności. Do tego od 2014 r. mamy tam nasz stały zespół pracowników, który reprezentuje nas i w Hongkongu i w Chinach. To spowodowało, że wzrost naszej sprzedaży jest dynamiczny. Bez tego nasz sukces byłby niemożliwy. To rynek bardzo uregulowany ale dynamicznie zmieniający się. Trzeba mieć nie tylko wiedzę stamtąd, ale i ludzi tam na miejscu na co dzień. Trudno też znaleźć miarę porównania, ale jeśli ktoś jest przyzwyczajony do handlu w UE to jest to coś zupełnie innego. Natomiast nie ma też co demonizować. Na pewno jedna rzecz, która bardzo różni rynek UE od chińskiego to potrzeba, wręcz wymóg czasu. Handel z Chinami wymaga inwestycji, czasu i pieniędzy. Poznanie rynku, ale też rozpoznanie produktu przez klienta jest naprawdę długie. Trzeba się liczyć z tym, że Chiny nie są miejscem na szybki zysk. My teraz dystrybuujemy bezpośrednio do wielu sieci handlowych, do sektora HoReCa i przez online gdzie mamy swoje platformy, ale zajęło nam to lata. Pokryliśmy już wszystkie trzy strategiczne kanały, ze szczególnym uwzględnieniem sprzedaży online, bo jest ona w Chinach najbardziej rozwinięta na świecie.
Mówimy o olbrzymim rynku, ale niewiele polskich firm tam sprzedaje. To z powodów już wymienionych czy są jeszcze inne?
Ireneusz Ozga: Przyczyn słabości naszego eksportu do Chin jest wiele. To m.in. szybka chęć zysku. Wielu naszych przedsiębiorców cechuje myślenie dziś inwestycja, a jutro zwrot. W Chinach tak się nie da. Chińczycy cenią długofalowe projekty. Po wtóre, potrzeba czasu na zdobycie kompetencji. Wymogi co do przewozów, warunków przechowywania, dokumentacji są po prostu inne. Trzeba się tego nauczyć. Znamy co najmniej trzy przypadki, w których duzi polscy producenci próbowali wysłać towary do Chin, a finalnie musieli je tam utylizować, bo nie byli w stanie ich na miejscu odprawić. Ponieśli ogromne straty, a to bardzo zniechęca. Trzeba też zadbać o dobrą selekcję jakościową, bo też nie jest tak, że każdy produkt się nadaje. Często przepisy wymagają dostosowania składu wyrobu, a nie każdy producent chce się w to bawić. Produkuje więc standardowo, a w Chinach nie można używać części składników dopuszczonych w Europie. Przykładowo chodzi o stężenie kurkumy i po prostu jeśli się nie dostosujemy to nie możemy w ogóle wejść na rynek.
Korzystacie ze wsparcia publicznego?
Jerzy Glinka: Korzystamy z pomocy de minimis i jesteśmy obecni na stoiskach narodowych.
Państwo niezbyt pomaga?
Jerzy Glinka: Chiny są olbrzymim rynkiem importującym żywność, największym na świecie. Ten import rośnie bardzo szybko zarówno w podstawowych surowcach, jak również w nowych trendach konsumenckich i kraje dobrze współpracujące z Chinami robią na tym nieprawdopodobne biznesy, ale jest też przykład Australii, która ostatnio straciła wielkie możliwości eksportu żywności do Chin. Dla odmiany Niemcy mają kilkuset doradców handlowych w Chinach, a my pewno mniej niż dziesięciu. Ponadto, nie potrafimy sobie poradzić z niektórymi aspektami produkcji żywności i przez to tracimy potencjalne możliwości sprzedaży drobiu, wieprzowiny i wołowiny. To bardzo niepokojący trend obserwowany przez nas od kilku lat. Widzimy jak jesteśmy ogrywani na rynku chińskim przez inne kraje i stowarzyszenia wspierające handel. Tym bardziej, że nasza żywność pozostaje najbardziej ekologiczną w całej UE, gdyż historycznie nie używaliśmy nawozów na taką skalę jak w innych państwach europejskich. Z jednej więc strony mamy olbrzymie potencjalne możliwości, a z drugiej niewielką skuteczność. A moglibyśmy być prymusem jeśli idzie o eksport żywności do Chin. Spójrzmy na Nową Zelandię, na jej wspaniałe stoiska narodowe na targach żywności. A my te produkty też mamy i to lepsze.
Zwrócił pan uwagę na powiązanie relacji gospodarczych z politycznymi i przypadek Australii. A jakie są nasze relacje z Chinami, bo na pewno nie uprzywilejowane?
Ireneusz Ozga: Sytuacja wydaje się być neutralna. Musimy też sobie zdawać sprawę, że z punktu widzenia Chin i ich gospodarki Polska nie ma dużego znaczenia. Nasze produkty nie budzą żadnych złych skojarzeń, a wręcz przeciwnie, jako wyroby z UE dają gwarancje wysokiej jakości. Z drugiej strony jesteśmy w Europie położeni strategicznie i ma to duże znaczenie dla powodzenia realizacji idei nowego jedwabnego szlaku zarówno na morzu, lądzie, jak i w powietrzu. Współpraca w ramach szlaku to ogromna szansa na otwieranie nowych możliwości handlowych. Wysyłany przez nas jako Vici pierwszy „pociąg mleczny” do Chin witano bardzo entuzjastycznie z ogromnym pokryciem w mediach, u nas zainteresowanie nie było wielkie.
Dlaczego nasze władze nie uczestniczyły w tym wydarzeniu?
Jerzy Glinka: To już pytanie nie do nas. My po prostu skupiamy się na sprzedaży naszych produktów rolnych na ten ogromny rynek. Widzimy jednak, że Niemcy w tej kwestii są doskonale zorganizowani, ale także Francuzi, Włosi czy ostatnimi laty także Kanada i USA. My jako kraj, na pewno raz, na targach w Szanghaju, byliśmy reprezentowani świetnie, a wręcz najlepiej na tle innych krajów. Zrobiliśmy wtedy kampanię pn. „Poland tastes good”. I wtedy zaangażowanie władz rządowych, Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu oraz innych agend rządowych i stowarzyszeń branżowych było na miarę naszych możliwości i perspektyw współpracy z Chinami. Niestety to zaangażowanie zgasło zaraz po zakończeniu Expo, a tam to musi być proces ciągły. To był moment przesilenia. Gdybyśmy wtedy poszli za ciosem to bylibyśmy teraz w zdecydowanie lepszej sytuacji.
A nazwijmy to „niejasności” dotyczące budowy sieci 5G w Polsce i potencjalnego udziału chińskiej firmy Huawei też są nieuzasadnione?
Ireneusz Ozga: Mam nadzieję, że na rynku spożywczym nie będziemy nic w związku z tym odczuwać, bo byłby to dla nas bardzo niekorzystny obrót spraw. Nie patrzmy jednak na to co możemy stracić, ale jak dużo zyskać. Nie ma dziś na świecie większego rynku na świecie. Wiele największych, światowych firm stawia tam swoje fabryki, bo wie, że to rynek nie tylko wielki, ale i coraz bardziej zasobny, z klasą średnią liczoną w setkach milionów osób.
Mówi się, że liczy ona już 400 mln…
Jerzy Glinka: Dokładnie tak. Potencjał jest i stale rośnie, szczególnie we wschodnich Chinach. Sami to obserwujemy przez lata współpracy. Tymczasem wielu z nas wciąż wyobraża sobie przeciętnego Chińczyka jako tego ze słomianym kapeluszem, sadzącego ręką ryż. To postrzeganie się zmienia, ale prawda jest taka, że to potęga ekonomiczna. Chiny przeobrażają się w nieprawdopodobnie nowoczesny kraj. Bardzo dużo inwestują w edukację. Co rok najlepsze uczelnie międzynarodowe opuszcza tam ok. 700-750 tys. osób. Dziś Chińczycy przeszli do ofensywy gospodarczej, bo nie muszą już kopiować rozwiązań technologicznych, jak to miało miejsce jeszcze niedawno. Dziś sami sprzedają pomysły na rozwój. W Chinach jeżdżą dziennie setki pociągów rozwijających prędkość do 420 km/h. Często zwracamy uwagę na to, że już 14-krotnie mniej do Chin eksportujemy niż importujemy, ale pamiętajmy, że dużą część tego importu to części do naszych finalnych wyrobów, choćby AGD, które potem eksportujemy do krajów UE z wysoką marżą. Obraz nie jest czarno-biały, a powiązania w globalnym handlu bardzo wielowektorowe.
Szkoda nie wykorzystać potencjału w handlu z Chinami?
Jerzy Glinka: Na pewno moglibyśmy sprzedawać dużo więcej gdyby wsparcie eksportu było bardziej kompleksowe jak to ma miejsce np. we Francji czy w Niemczech. Z naszej perspektywy, spośród krajów europejskich Niemcy i Francuzi robią to zdecydowanie najlepiej. Warto wskazać, że wolumen sprzedaży mleka z Niemiec do Chin jest kilkukrotnie większy od sprzedaży naszego mleka. A jednocześnie Niemcy kupują bardzo dużo produktów mlecznych i surowca z Polski. Często produkt jest tam tylko przepakowywany. My jako firma jesteśmy już osiem lat na rynku, ale wciąż czujemy się jako start-up. Dochodzimy do obrotu na poziomie 100 mln zł, ale moglibyśmy zawalczyć z łatwością o kilkaset milionów złotych. Niestety nie możemy sobie poradzić z chorobami drobiu czy świń. Cierpią na tym nasi rolnicy, producenci płodów rolnych, hodowcy. Kilka tysięcy wysłanych przez naszą firmę kontenerów z żywnością do Chin to praca dla olbrzymiej rzeszy osób tu u nas, w Polsce. Każdy pociąg wysyłany przez nas to milion litrów mleka. W zeszłym miesiącu wysłaliśmy ponad 3 miliony litrów mleka. A potencjał jest o wiele, wiele większy. Dotyczy to także innych branż. Przykładowo eksportujemy gęsi do Niemiec, ale już nie sprzedajemy gęsiny w Hongkongu w takiej ilości jakiej moglibyśmy to robić. To samo dotyczy indyków. Wieprzowina jest przedmiotem masowej konsumpcji przez Chińczyków, a my mamy teraz w kraju najniższe pogłowie świń od wielu lat. A przecież chcemy też wysyłać produkty przetworzone i mrożone. Jest wiele możliwości rozwoju naszego eksportu rolnego do Chin.
- rozmawiał Artur Osiecki
