Pierwszy rok pandemii SARS-Cov-2 wywołał reakcję szokową w globalnym biznesie oraz w handlu. Do dziś wiele branż nie może się wygrzebać z zastoju, a wychodzenie z niego jest jednocześnie wchodzeniem w nowe realia kosztowe, spedycyjne i kontaktów biznesowych.

Hongkong, który jest globalnym hubem biznesu i handlu szybko postawił na hybrydowość targów smart fair, czyli inteligentnych targów ze szczególnym ukierunkowaniem i wsparciem dla małych i średnich przedsiębiorstw (MŚP). Z tego rozwiązania zaczęły korzystać polskie firmy.

Targi hybrydowe, czyli zmiana na plus

Jak pokazało życie decyzja o prowadzeniu w Hongkongu podczas pandemii SARS-Cov-2 mieszanego (hybrydowego) systemu handlowo-biznesowego była słuszna. W pierwszej połowie 2021 roku realny PKB Hongkongu wzrósł rok do roku o 7,8 proc. Całkowity eksport towarów w drugim kwartale br., w ujęciu rok do roku, zwiększył się realnie o 20,2 proc. Nawet budowa trzeciego pasa startowego na międzynarodowym lotnisku w Hongkongu nie została wstrzymana, pomimo początkowego zamknięcia kraju, a następnie ograniczenia transportu lotniczego. W rezultacie nowa zdolność operacyjna lotniska – jak zapewniają władze Hongkongu – ruszy zgodnie z planem w przyszłym roku, co pozwoli na obsługę 120 mln pasażerów rocznie i przeładunku cargo 10 mln ton rocznie.

Jak wyjaśniła Winsome Chan, dyrektor Rady Rozwoju Handlu Hongkongu (HKTDC) na Niemcy i Europę Środkową, Hongkong wskutek pandemii jest obecnie bardziej, niż był dotychczas, zaangażowany w międzynarodową promocję biznesu i handlu. Poza tym wszystkie firmy, niezależnie do tego, czy są wielkie, duże czy małe, muszą być na bieżąco z nowymi produktami i technologiami, najnowszymi trendami w rozwoju przemysłu. Pandemia pokazała, że możliwości operacyjne w czasie kryzysu wielkich przedsiębiorstw w porównaniu z MŚP są większe i o wiele łatwiejsze w realizacji. Z drugiej strony, jak zaznaczyła Chan, małe i średnie firmy nie są na straconej pozycji i nie potrzebują dużej i skomplikowanej pomocy, ale właściwych narzędzi.

– Podczas gdy duże firmy mają więcej zasobów na marketing, badania i rozwój, to MŚP mogą skorzystać z formatu hybrydowego, obecnie najbardziej wydajnego i ekonomicznego sposobu wglądu w rynek i zapoznania się z nowymi ideami i pomysłami, po to, aby poznać nowych dostawców oraz poszerzyć swoje możliwości, i aby pozostać na szczycie rynku – powiedziała Winsome Chan.

Uczestnictwo online w targach było znane przed epidemią, ale nikt nie patrzył na ten sposób udziału jak to jest postrzegane obecnie. Pandemia nadała temu nowy wymiar, bo okoliczności wymusiły dodanie nowych narzędzi np. z zakresu sztucznej inteligencji.

– Pandemia zmusza nas wszystkich do nieszablonowego myślenia, aby wymyślać nowe pomysły, aby dostosować się do ciągle zmieniającego się środowiska – podkreśliła Chan. - Format hybrydowy zapewnia kupującym i sprzedającym dużą elastyczność w angażowaniu się w spotkania online – dodała.

Polskie firmy testują udział w targach hybrydowych

Są już polskie firmy, które przetestowały hongkoński model hybrydowy. Stało się to podczas targów Food Expo, które odbyły się w sierpniu br., ale nie tylko z tej okazji.

– Dobrym przykładem koncepcji smart fair był Pawilon Polski na tegorocznych targach HKTDC International Food Expo odbywających się w Hongkongu. Ministerstwo Rolnictwa i Rozwoju Wsi oraz Konsulat Generalny RP w Hongkongu wspólnie zorganizowały stoisko informacyjno-promocyjne pod hasłem „Polska smakuje”, promujące polskie produkty rolno-spożywcze. Pomimo ograniczeń w podróżowaniu polskie firmy wysłały swoich lokalnych przedstawicieli, aby fizycznie spotykali się z klientami. Jednocześnie zorganizowano wirtualne spotkania biznesowe. Nowy format hybrydowy pozwolił polskim wystawcom połączyć się z kupcami z Hongkongu poprzez wirtualne spotkania – wyjaśniła Winsome Chan.

Z takiej okazji skorzystała spółka Bio Poland, producent żywności ekologicznej. - Pierwsze dwa lata, 2018-2019, uczestniczyliśmy w targach stacjonarnie. Wejście na ten rynek zajęło nam dwa lata. Poznaliśmy kilku dystrybutorów, z którymi toczyliśmy rozmowy i w rezultacie wybraliśmy naszego głównego partnera, który zamówił najpierw małe, a następnie już duże partie produktów. Tak naprawdę weszliśmy na rynek w najtrudniejszym roku, czyli w 2020, kiedy zaczęła się pandemia – mówi Marcin Kozubski, partner zarządzający w spółce Bio Poland. Jak wyjaśnia format mieszany targów nie odstraszył jego firmy od zaprezentowania oferty. Podkreślił, że ryzyko jest wpisane w biznes i trzeba działać w każdych okolicznościach.

– W zeszłym roku z powodu pandemii targi się nie odbyły. Tymczasem zaczęliśmy już intensywnie eksportować do Hongkongu. W br. targi w Hongkongu odbyły się w formie hybrydowej. Dla nas było to o tyle dobre, że mamy już od roku na miejscu lokalnego partnera, więc nie musieliśmy uczestniczyć fizycznie i być na miejscu. To pracownicy naszego partnera byli na stoisku i odpowiadali na pytania klientów. Dla nas taka forma, w czasie pandemii, była super. Oczywiście były też spotkania online organizowane przez targi, w których uczestniczyliśmy z Polski – powiedział Marcin Kozubski.

Hybrydowa forma nie była nowością dla innej polskiej firmy z sektora MŚP. Spółka Newtrition to producent proteinowej żywności, która od 2018 roku próbuje na stałe zaistnieć na hongkońskim rynku.

–  Te targi nie były dla nas pierwszymi targami internetowymi. Takie doświadczenie zdobyliśmy już wcześniej. Jeśli chodzi o targi w Hongkongu to rzeczywiście wysłaliśmy próbki, opisy i obrazki naszych produktów oraz katalog. Na stoisku były nasze najlepsze produkty – kuleczki kokosowe, które, jak wiemy z doświadczenia, przyciągają największą uwagę klientów – powiedziała Anna Kozłowska-Rorat, wspólnik w Newtrition.

Jak podkreśliła, choć spółka nie ma jeszcze w Hongkongu swojego przedstawiciela, to nie zniechęciło ich to do działania, bo credo biznesowe firmy to "zawsze próbować".

– W efekcie zostaliśmy mile zaskoczeni. Wiedzieliśmy, że mamy jedno spotkanie online. Tymczasem z tego jednego spotkania zrobiło się dziewięć, więc tak naprawdę dostaliśmy dziewięć szans, aby zaistnieć na rynku w Hongkongu i nie tylko tam. Na liście moich spotkań znalazły się: duża sieć handlowa z Tajlandii, z którą obecnie rozmawiamy, dwie firmy z Chin kontynentalnych (jeden dystrybutor i jeden przedstawiciel mniejszej sieci handlowej). Mieliśmy także spotkania z czterema dystrybutorami z Hongkongu. Z jednym utrzymujemy nadal kontakt, rozmawiamy. W efekcie zdobyliśmy dwa kontakty: tajlandzki i hongkoński i z nimi prowadzimy rozmowy. Wiemy, że trzeba ogromnej cierpliwości – powiedziała Anna Kozłowska-Rorat.

Nie tylko żywność

Inna firma - Manta, zajmująca się sprowadzaniem i dystrybucją z Chin sprzętu RTV, AGD oraz IT również korzysta z modelu hybrydowego.

– Od ponad półtora roku z wiadomych powodów nie uczestniczymy w targach jako gość. Pandemia postawiła nas przed wyzwaniem. Radzimy sobie poprzez wirtualne targi – mówi Bartek Czub, product manager w Manta SA. – Od kilkunastu lat nasza firma uczestniczy we wszystkich targach w Hongkongu związanych z produktami przemysłowymi. Do wybuchu pandemii zawsze po targach jeździliśmy z szefem do Kantonu i na wizytację fabryk. Rzeczywiście tego nam brakuje, ale ten rodzaj wirtualnej komunikacji poprzez platformę targów to jest bardzo fajna rzecz – podkreśla Bartek Czub.

Na pytanie, czy w przyszłości hybrydowa forma targów w Hongkongu utrzyma się Winsome Chan odpowiedziała, że ten trend wydaje się być krótkoterminowy, gdyż wiele firm naprawdę nie może się doczekać chwili, gdy będą mogły fizycznie wziąć udział w targach, ale jak wyjaśniła w sumie zdecydują o tym przedsiębiorcy. - Jeśli małe i średnie przedsiębiorstwa powiedzą nam, że chcą połączenia targów fizycznych i internetowych, to będziemy kontynuować format hybrydowy – zapowiada Winsome Chan.