Uzgadniając warunki dostawy towaru strony umowy, tj. eksporter i importer, mogą dowolnie podzielić się kosztami, ryzykiem i obowiązkami z tym związanymi. Z jednej strony to eksporter może dostarczyć ładunek aż pod drzwi kupującego i wziąć na siebie wszystkie związane z tym obowiązki, z drugiej tak samo może postąpić importer, czyli na własny koszt i ryzyko zorganizować cały transport. Od miejsca jego wytworzenia aż do tego docelowego. Wybór odpowiedniej formuły handlowej, która reguluje te kwestie, jest niezwykle istotny. W przypadku gdy eksporter zobowiązuje się wyłącznie do wyprodukowania towaru (zakupienia go od podmiotu trzeciego) i przygotowania go do wysyłki, stosowana może być jedna z formuł zbioru Incoterms. Kryje się ona pod oznaczeniem EXW. Warto jej poświęcić trochę miejsca, ponieważ jej zastosowanie może być ryzykowne z punktu widzenia polskich importerów.

Młody handlowiec

Wyobraźmy sobie sytuację, w której zagraniczny eksporter proponuje zastosowanie właśnie tej formuły (EXW), w miejsce postulowanej przez stronę polską formuły FCA, FAS lub FOB. W zamian za zgodę na tę zamianę proponuje obniżenie ceny. I teraz niedoświadczony handlowiec, przeliczając sobie, ile będzie go kosztowało załadowanie tego towaru na środek transportu, np. statek, stwierdza, że to bardzo dobra propozycja. I podpisuje kontrakt. Co się okazuje? W skrajnym przypadku może się okazać, że kupił towar, którego nie da się wywieźć z państwa eksportera. Wprawdzie jest jego właścicielem, ale może go wykorzystać wyłącznie na terenie tego kraju. Dlaczego? Ponieważ np. obowiązuje całkowity zakaz wywozu takiego produktu. Być może na wywóz takiego produktu potrzebna jest licencja eksportowa lub inne tego rodzaju pozwolenie. Może się okazać, że jej uzyskanie jest uzależnione od spełnienia określonych wymagań. Wreszcie może być tak, że wyczerpał się kontyngent na dany rok (np. określający, ile sztuk danego produktu wolno wyeksportować w ciągu roku). A tym samym produkt będzie można wywieźć, ale w roku następnym. W każdym z tych przypadków polski importer jest na przegranej pozycji.

Sam organizujesz

W przypadku zastosowania formuły EXW to kupujący, ?a więc w tym wypadku polski importer, odbiera towar ?w oznaczonym miejscu (zwykle fabryka, magazyn sprzedającego) i musi zorganizować cały proces jego przemieszczania. Celowo piszemy proces przemieszczania, a nie przewozu. W grę wchodzą bowiem wszelkie formalności związane z wywozem, czyli np. zgłoszenie towaru do odpowiedniej procedury celnej (jeżeli na dany produkt obowiązuje cło eksportowe, trzeba będzie je zapłacić), uzyskanie wspomnianej licencji eksportowej (czas, koszt), spełnienie innych wymogów administracyjno-prawnych. Następnie na swój koszt i ryzyko kupujący musi przewieźć towar aż do miejsca docelowego (np. do Polski). Wprawdzie, zgodnie z regułami Incoterms, sprzedający ma obowiązek wspierać kupującego w uzyskiwaniu odpowiednich dokumentów i przechodzenia wspomnianych formalności, to jednak czyni to na koszt i ryzyko kupującego. Innymi słowy, jeżeli przykładowej licencji eksportowej nie da się uzyskać w danym roku, to sprzedający nie będzie za to odpowiadał. I będzie miał prawo zażądać wynagrodzenia uzgodnionego w kontrakcie. On bowiem swoją część kontraktu wykonał prawidłowo, dokonując dostawy towaru w oznaczonym miejscu. Towar został sprzedany i kupujący musi za niego zapłacić. Nie ma znaczenia to, że nie może go wywieźć.

Kiedy można

W związku z tym lepiej rezygnować z formuły EXW, zastępując ją chociażby formułą FCA. Ta ostatnia może przewidywać, że przewoźnik – wynajęty przez kupującego odbiera towar z magazynu sprzedającego. Zatem po stronie kosztów i ryzyka związanego z uszkodzeniem ładunku formuła ta będzie zbliżona do EXW. Jednak zasadnicza różnica będzie taka, że to sprzedający odpowiada za procedurę wywozową (cła, formalności, ewentualne licencje i pozwolenia). Formułę EXW można ewentualnie rezerwować dla handlu pomiędzy powiązanymi firmami (wiadomo, że w razie potrzeby będą sobie pomagać) lub w przypadkach, gdy mamy pewność, że z wywozem towaru nie będzie problemów. Generalnie dotyczy to np. handlu wewnątrzunijnego ze względu na swobodę przemieszczania towarów. Oczywiście przez analogię, jeżeli eksporterem (sprzedającym) jest polska firma, to z jej punktu widzenia stosowanie formuły EXW jest jak najbardziej uzasadnione.

Co musi sprzedający ?i kupujący

Reguły Incoterms to zbiór tzw. uzusów handlowych regulujących obowiązki sprzedającego ?i kupującego związane ?z dostawą ładunków. Zostały one wydane przez Międzynarodową Izbę Handlową w Paryżu. Ostatnie wydanie reguł to Incoterms 2010. Składa się ?z 11 formuł podzielonych na te, które mogą być stosowane dla każdego środka transportu, i te dotyczące transportu wodnego. I tak na cały zbiór składają się reguły: EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CIF, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP.