Wsparcie dla międzynarodowej ekspansji realizowanej na kilku wybranych zagranicznych rynkach jest celem projektu Polskie Mosty Technologiczne. Jest on skierowany do mikro, małych i średnich przedsiębiorstw, które dysponują ciekawym produktem, usługą lub technologią i są gotowe podjąć próbę zaistnienia z nimi na rynku Stanów Zjednoczonych, Kanady lub Meksyku. Pierwszy konkurs na przyznanie grantów w ramach wspomnianego programu koncentruje się bowiem właśnie na tych trzech krajach. Będą jednak kolejne nabory i kolejne rynki traktowane jako perspektywiczne.

Zgodnie z zapowiedziami, jeszcze w tym roku ma zostać przeprowadzony nabór wniosków dla firm zainteresowanych rynkami Chin, Wietnamu, Japonii, Kenii, Iranu i Zjednoczonych Emiratów Arabskich.

Dwa etapy

Finansowanie projektów zapewniają środki działania 3.3 „Wsparcie promocji oraz internacjonalizacji innowacyjnych przedsiębiorstw" programu „Inteligentny rozwój". Pomoc ma przede wszystkim charakter ekspercko-doradczy. I podzielona jest na dwa etapy. Pierwszy etap – krajowy to specjalne seminarium (maksymalnie trzydniowe) dla wybranych uczestników i indywidualne konsultacje z doradcami (polskimi i/lub zagranicznymi). Efektem ma być wypracowanie strategii ekspansji dopasowanej do konkretnego wybranego przez przedsiębiorcę rynku.

Krajowy etap realizowany jest w oparciu o zapewnione przez Polską Agencję Inwestycji i Handlu usługi eksperckie (w tym zapewnienie pełnej obsługi logistycznej m.in. w postaci wyżywienia i noclegów)i stanowi dla firmy - grantobiorcy wsparcie o charakterze bezgotówkowym, o wartości nieprzekraczającej 100 tys. zł w ramach jednego grantu.

Drugi etap – zagraniczny to wyprawa do wybranego kraju, której celem będzie oczywiście rozpoczęcie procesu wdrażania wypracowanej strategii, obejmującej rozmowy i spotkania z kolejnymi ekspertami, potencjalnymi klientami, odbiorcami produktów lub potencjalnymi kooperantami np. w zakresie dalszego rozwijania produktów i wspólnego prowadzenia badań.

Etap zagraniczny realizowany jest w oparciu o:

- usługi eksperckie zapewnione przez odpowiednie Zagraniczne Biuro Handlowe (ZBH – jednostka organizacyjna PAIH, utworzona w celu realizacji zadań PAIH na danym rynku zagranicznym), stanowiące dla przedsiębiorcy wsparcie o charakterze bezgotówkowym nieprzekraczającym 10 tys. zł w ramach jednego grantu,

- wydatki poniesione przez przedsiębiorcę zgodnie z umową o dofinansowanie (w zakresie, w jakim zezwala na to katalog tzw. kosztów kwalifikowanych). Jest to wsparcie o charakterze gotówkowym o wartości nieprzekraczającej 90 tys. zł.

A koszty kwalifikowane na zagranicznym etapie ekspansji obejmują zakup usług doradczych dotyczących:

- certyfikacji, systemu zarządzania jakością, akredytacji, koncesji (z wyłączeniem kosztów administracyjnych, np. założenie/przekształcenie spółki),

- wzornictwa opakowań, projektowania katalogów, logotypów i marek produktowych,

- weryfikacji prawnej i technicznej dokumentów,

- ochrony własności intelektualnej,

- zakupu wartości niematerialnych i prawnych,

- tłumaczenia dokumentów.

Dodatkowo przedsiębiorcy będą mogli uczestniczyć m.in. w konferencjach, wystawach lub targach (kwalifikowany zakup wejściówek) oraz sfinansować działania promocyjno-informacyjne nieprzekraczające 10 proc. wartości grantu. Przykładowo dopuszczalnym wydatkiem w tym zakresie będzie stworzenie obcojęzycznej strony internetowej lub przygotowanie publikacji prasowej

Warto podkreślić, że w projekcie Polskie Mosty Technologiczne nie jest przewidziany wkład własny, ale koszty przelotu, pobytu, transportu i wyżywienia na etapie zagranicznym nie są kosztami kwalifikowanymi. Przedsiębiorca musi więc pokryć je z własnych środków bez możliwości ubiegania się o ich refundację.

Co jest oceniane

Kto ma największe szanse na uzyskanie dofinansowania? Oczywiście nie ma jednoznacznej odpowiedzi na tak postawione pytanie. Istnieją jednak kryteria, które mają na to wpływ. Jedno z nich odnosi się do innowacyjności oferowanych przez przedsiębiorstwo produktów. Generalnie im nowsze i bardziej wyróżniające się na rynku, oferujące nowe możliwości, w porównaniu do podobnych produktów oferowanych obecnie, tym lepiej.

Drugie kryterium odnosi się do potencjału wnioskodawcy. Jest ono oceniane przede wszystkim na podstawie historii i doświadczenia w prowadzeniu działalności gospodarczej na zagranicznych rynkach. Jeżeli firma eksportuje już swoje produkty np. na rynki europejskie, jest to atut. Ponadto oceniane jest także:

- odpowiednie uzasadnienie wyboru konkretnego rynku docelowego dla każdego produktu (usługi, technologii),

- odpowiednie zidentyfikowanie potencjalnych użytkowników, klientów, licencjobiorców oraz inwestorów na rynku docelowym wraz ze wskazaniem dotychczasowych kontaktów z ekspertami i przedsiębiorstwami funkcjonującymi na rynku docelowym,

- pokazanie potencjalnych źródeł dofinansowania zewnętrznego w dalszej perspektywie na rynku docelowym,

- zidentyfikowanie mocnych i słabych stron wnioskodawcy w kontekście oferowania produktów oraz wskazanie szans i barier (zagrożeń) dla rozwoju (wstępna analiza SWOT),

- zdolność przedsiębiorcy do dalszego szybkiego wzrostu w zakresie wielkości przychodów oraz zatrudnienia.

Kolejne kryterium odnosi się do konkurencyjności firmy – wnioskodawcy na wybranym rynku docelowym. Jest ono oceniane przez pryzmat szans i zagrożeń związanych z:

- istniejącą i potencjalną konkurencją na rynku docelowym,

- pozycjonowaniem wnioskodawcy względem konkurencji,

- zidentyfikowaniem kanałów zbytu na rynku docelowym,

- potencjałem utrzymania produktu (usługi, technologii) na rynku w dłuższym okresie.

W trakcie oceny wniosków badane jest także to, czy produkty oferowane przez firmę wpisują się w jedną z krajowych inteligentnych specjalizacji. Chodzi oczywiście o te produkty (usługi/technologie), z którymi firma zamierza wystartować na rynku Kanady, Meksyku lub USA. Przypomnijmy, że krajowe inteligentne specjalizacje to pewne obszary (dziedziny), które zostały uznane przez państwo za szczególnie obiecujące w perspektywie długookresowego rozwoju, mające potencjał i wykorzystujące najmocniejsze strony gospodarki. Chociaż kryterium to nie musi być obowiązkowo spełnione, to jednak przypasowanie produktów do odpowiedniej specjalizacji i uzasadnienie tego może dać firmie dwa ważne punkty.

W dalszej kolejności badane jest także to, jakie mogą być potencjalne korzyści z udziału w etapie zagranicznym dla rozwoju firmy i wzmocnienia jej konkurencyjności lub uzyskania takiej przewagi na rynku docelowym oraz umiejętność prezentacji produktów przez zespół projektowy przedsiębiorstwa.

Kryteria rozstrzygające

Jeżeli kilka wniosków uzyska taką samą ocenę, o ostatecznej kolejności na liście rankingowej będą decydować wyniki w kolejnych kryteriach o największej istotności. A za takie – w kolejności od najwyższej do najniższej istotności – uznano kryteria odnoszące się do:

- innowacyjności produktu/usługi/technologii,

- identyfikacji rynku docelowego,

- potencjału technicznego, organizacyjnego i kadrowego do prowadzenia działalności na rynkach zagranicznych,

- potencjalnych korzyści z udziału w etapie zagranicznym dla rozwoju wnioskodawcy i wzmocnienia jego konkurencyjności lub uzyskania przewagi konkurencyjnej na rynku docelowym,

- przygotowania przedsiębiorstwa do procesu internacjonalizacji (wstępna strategia),

- umiejętności prezentacji produktu/usługi/technologii przez zespół projektowy przedsiębiorstwa.

Ocena strategii

Jednym z zadań, stojących przed przedsiębiorcami biorącymi udział w projekcie, jest przygotowanie strategii wejścia na rynek zagraniczny. Temu służy krajowy etap, w trakcie którego firmy mogą korzystać z usług ekspertów. Przed przystąpieniem do etapu zagranicznego strategia ta jest oceniana. A brane są pod uwagę następujące kryteria:

- adekwatność działań przewidzianych w strategii na rynek docelowy (np. cele firmy na rynku produktowo-geograficznym, informacje na temat konkurencji, pozycjonowanie produktów)

- spodziewane efekty w postaci wartości dodanej przekładającej się na wzrost wartości eksportu firmy lub pozyskanie innych korzyści (np. prawdopodobieństwo uzyskania inwestora, uzyskania zewnętrznego finansowania i partnerów do realizacji prac badawczo-rozwojowych),

- prezentacja (umiejętność jasnej i czytelnej prezentacji projektu, umiejętność skutecznej komunikacji, argumentowania, pokazania wartości produktu),

- strategia wejścia na rynek docelowy/przygotowanie do ekspansji na rynek zagraniczny (odpowiedni plan realizacji, zaprezentowana metoda i sposób osiągnięcia zamierzonego celu przy uwzględnieniu wszystkich istniejących na rynku ograniczeń i posiadanych środków finansowych, identyfikacja ryzyk projektu, prawdopodobieństwo osiągnięcia przez przedsiębiorcę dochodu w następstwie realizacji projektu).