Wraz z rosnącą liczbą kontrahentów zwiększa się ryzyko nieregulowania przez nich zobowiązań. Dostarczając towar czy usługę, przedsiębiorca musi się liczyć z nieuczciwością kontrahenta, jego trudną sytuacją finansową bądź lekceważeniem przez niego obowiązków. Tak więc przed nieregulowaniem zobowiązań przez odbiorców usług czy towarów należy się zabezpieczać.
Wśród sposobów zabezpieczenia wierzytelności kluczowe znaczenie ma metoda ubezpieczeniowa. Generalnie polega ona na objęciu ryzyka braku płatności przez ubezpieczyciela.
Ubezpieczenie kredytu kupieckiego jest ostatnio dużo tańsze. Firmy ubezpieczające tzw. moralność płatniczą po okresie kryzysowym (2009 r.), w którym praktycznie zaprzestały sprzedaży polis, postanowiły szybko odrobić zaległości. Chcą teraz prześcignąć konkurencję, oferując ubezpieczenie w cenie kilkakrotnie niższej niż trzy lata temu.
Warto skorzystać z ich oferty właśnie obecnie, gdyż narastająca liczba bankructw w sektorze budowlanym, turystycznym, stalowym czy transportowym może spowodować wzrost cen zgodnie z powszechną w ubezpieczeniach finansowych zasadą, że składkowo lepsi pracują na gorszych.
Należy przy tym pamiętać, że ubezpieczenie należności handlowych nie jest sposobem finansowania działalności. To jedynie zabezpieczenie na wypadek, gdy należności praktycznie nie można już odzyskać. Do finansowania działalności służą inne usługi, takie jak kredyt czy faktoring.
Odszkodowanie z ubezpieczenia kredytu kupieckiego jest wypłacane po bezskutecznej windykacji, zwykle z powodu upadłości lub tzw. przewlekłej zwłoki. W najlepszym przypadku na odszkodowanie czeka się trzy – cztery miesiące, przedsiębiorca otrzymuje je po potrąceniach.
Przykład
Producent konstrukcji aluminiowych ubezpieczył się w zakresie braku spłaty wierzytelności z tytułu dostawy towarów. Jeden z odbiorców stracił płynność ze względu na sezonowość i nie spłacił zobowiązania 500 tys. zł. Ubezpieczyciel po nieskutecznej windykacji wypłacił 90 proc. zadłużenia, tj. 450 tys. zł. Dwa miesiące później odbiorca odzyskał płynność i zapłacił całe 500 tys. ubezpieczycielowi, z czego 450 tys. zł ten potrącił tytułem regresu, resztę zaś zwrócił ubezpieczonemu.
Pora na dogadanie się
Jak przystąpić do zawarcia umowy ubezpieczenia generalnego wierzytelności powstających z tytułu sprzedaży z odroczonym terminem płatności? Najbardziej efektywnym mechanizmem uzyskania najlepszej ceny jest rynek. Aby z niego skorzystać, trzeba zadbać o to, aby podmioty ubezpieczeniowe konkurowały ze sobą. Na szczęście nie jest to trudne, gdyż omawiane ubezpieczenia zawierają nieliczne podmioty. Najważniejszymi graczami na rynku są tzw. firmy wyspecjalizowane. W Polsce są praktycznie cztery takie podmioty: Atradius, Coface, Euler Hermes oraz KUKE. Ubezpieczenie wierzytelności oferują również krajowi ubezpieczyciele uniwersalni jak Hestia, Warta i PZU. Spotyka się też i mniej znane firmy zagraniczne.
Przedsiębiorca po zwróceniu się do tych podmiotów z zapytaniem ofertowym otrzyma do wypełnienia ankietę dotyczącą zarówno funkcjonowania jego firmy, jak i sieci odbiorców. Ma ona pozwolić firmie ubezpieczeniowej zorientować się co do dotychczasowej współpracy przedsiębiorcy z siecią odbiorców oraz poziomu ich „moralności płatniczej”.
Lista pytań rozpoczyna się zwykle od poziomu obrotów firmy z rozbiciem na sprzedaż krajową i zagraniczną. Rozbicie to ma wręcz fundamentalne znaczenie dla ceny i warunków ubezpieczenia. Pewne kraje obciążone są tak wielkim „ryzykiem politycznym”, że ubezpieczyciel może w ogóle nie zechcieć objąć obrotu z podmiotami tam zlokalizowanymi (np. Białoruś).
Ustalenie składki
Składkę ubezpieczeniową w każdym przypadku ustala się, przede wszystkim analizując dane historyczne. Składa się na nie ilość i wielkość zdarzeń polegających na niezapłaceniu długu z tytułu wystawionej faktury.
Nie trzeba dodawać, że ubezpieczycielowi chodzi o potencjalny rozmiar odpowiedzialności. Istotna jest również historia współpracy z poszczególnymi kontrahentami. Przy czym do pewnej wartości zadłużenia (zwykle 30 -50 tys. zł) jedynym warunkiem objęcia ubezpieczeniem podmiotu jest pomyślny przebieg przynajmniej kilku (od 2 do 3) transakcji w danym roku ubezpieczeniowym lub obrotowym.
Odszkodowanie jest wypłacane po bezskutecznej windykacji
Tego rodzaju zastrzeżenie z ochrony ubezpieczeniowej eliminuje podmioty nowe, dyscyplinuje działy sprzedaży w zakresie oceny ryzyka niewypłacalności kontrahenta. Pierwsze transakcje z nowym klientem pozostaną na ryzyku własnym ubezpieczającego, czyli nie będą objęte ubezpieczeniem.
Podmioty, z którymi obroty miesięczne przekraczają oznaczoną w umowie granicę (30 – 50 tys.), podlegają indywidualnemu traktowaniu. Wypełniając ankietę, przedsiębiorca podaje ich dane rejestrowe, dotyczące dotychczasowych obrotów, obowiązujących terminów płatności, opóźnień w zapłacie oraz, co najważniejsze, kwoty proponowanych limitów ubezpieczenia kredytu kupieckiego.
Jakie granice odpowiedzialności
Limit ten stanowi górną granicę odpowiedzialności ubezpieczyciela z tytułu należności od kontrahenta. Jego przekroczenie jest możliwe, powoduje jednak, że nadwyżka ląduje na ryzyku własnym ubezpieczającego. Limitów kredytu kupieckiego nie powinno się, co do zasady przekraczać, decyzja ta jest jednak pozostawiona ubezpieczającemu.
Aby była świadoma, konieczne jest stałe monitorowanie poziomu zadłużenia danego podmiotu, co jest najważniejszą czynnością wynikającą z zawarcia ubezpieczenia i wdrożenia systemu zarządzania należnościami w oparciu o to właśnie ubezpieczenie.
Przykład
Przedstawiciel na Polskę producenta urządzeń do nawigacji GPS sprzedał z odroczonym terminem płatności towar podmiotowi hurtowemu, który wkrótce potem ogłosił upadłość.
Uzgodniony z ubezpieczycielem limit kredytu kupieckiego tego podmiotu wynosił 300 tys. zł. Cała wierzytelność to ponad 500 tys. zł. Ubezpieczyciel wypłacił tylko 270 tys. zł (90 proc. limitu). Reszta okazała się nieściągalna.
Ubezpieczający jest zainteresowany jak najwyższym limitem ubezpieczenia kredytu kupieckiego dla swoich kontrahentów. Limit ten ustala analityk pracujący w firmie ubezpieczeniowej. Ci podzieleni są zwykle branżowo, tj. każdy odpowiada za określony dział gospodarki, który doskonale zna i jest w stanie przewidzieć trendy rozwojowe.
W przypadku, gdy wyznaczony dla któregoś z odbiorców limit kredytu kupieckiego nie jest satysfakcjonujący warto podjąć z firmą ubezpieczeniową dyskusję na temat możliwości jego podniesienia, w czym pomocne będą jego dane finansowe. W takim przypadku przyda się historia współpracy z kontrahentem, jak i posiadane zabezpieczenie transakcji.
Na ogół warto zaufać szacunkom analityków ubezpieczeniowych co do poziomu wiarygodności partnera handlowego. Ich wiedza i doświadczenie w ocenie ryzyka są bogate, ponadto stanowią część pakietu, za jaki płaci się ubezpieczycielowi. Ocena ryzyka kredytowego kontrahenta kosztuje niestety dodatkowo, i jest to zwykle 200, 300 zł od podmiotu.
Nie bez znaczenia jest więc granica uznania kontrahenta za podmiot obejmowany ubezpieczeniem automatycznie, zwłaszcza gdy specyfika działalności jest oparta o sprzedaż towarów czy usług o małej jednostkowej wartości.
Cena ryzyka
Opłata za ocenę ryzyka to jednak mniej istotny koszt ubezpieczenia. Największym jest składka. Stopa składki jest bardzo zróżnicowana i zależy od wielu okoliczności, głównie od branży, w jakiej działa przedsiębiorca. W czasach kryzysowych stopa składki wynosiła nawet do 2 proc. od obrotu. Obecnie ubezpieczyciele gotowi są udzielić ochrony już za 0,2 proc. (pod uwagę brany jest obrót z poprzedniego roku, planowany bądź aktualny).
Ubezpieczyciel na podstawie szacunku na przyszły rok ustala zwykle składkę minimalną, która ma charakter depozytowy, tj. podlega rozliczeniu na koniec roku ubezpieczeniowego. Wtedy też ubezpieczyciele zwykle proponują tzw. podział zysku, tj. premię składkową za bezszkodowość.
Premia ta wynosi od 10 do 25 proc. składki zainkasowanej i ma skłonić ubezpieczonego do ostrożności w doborze kontrahentów, jak i do rezygnacji ze zgłaszania szkód drobnych. Temu ostatniemu celowi służy również franszyza integralna (kwota, poniżej której ubezpieczyciel nie przyjmuje zgłoszenia szkodowego) ustalana na poziomie od tysiąca do kilku tysięcy złotych.
Niezwykle istotnym elementem kosztowym są także koszty windykacji. Ubezpieczyciel, otrzymując od przedsiębiorcy zgłoszenie szkodowe, rozpoczyna windykację od podmiotu, który zalega z płatnościami. Podmioty windykacyjne są zwykle własnością ubezpieczyciela albo też doraźnie lub stale zakontraktowanym podmiotem zewnętrznym.
Ma to zwykle swoje odzwierciedlenie w cenie usługi. W ofercie ubezpieczycieli spotyka się zryczałtowane koszty windykacji (300 – 400 zł) niezależne od windykowanej kwoty, ale funkcjonują też rozwiązania prowizyjne (od 3 do 10 proc.) na ogół uzależnione od efektu.
Przykład
Firma z branży stalowniczej dostarczyła odbiorcy zagranicznemu zamówiony produkt na kwotę 15 mln euro. Płatność spóźniała się i po 60 dniach zwłoki fakt ten zgłoszono ubezpieczycielowi.
Odbiorca zagraniczny zapłacił dwa dni później. Mimo niewykonania żadnych konkretnych czynności windykacyjnych ubezpieczyciel zażądał prowizji za windykację w wysokości 3 mln zł.
Jaka wypłata
Na wypłatę odszkodowania trzeba niestety poczekać. Aby je w ogóle otrzymać, przedsiębiorca musi przestrzegać uzgodnionych terminów. Oprócz podstawowego – odroczenia płatności – niezmiernie ważny jest termin zgłoszenia ubezpieczycielowi zwłoki dłużnika. W tym zakresie zwykle obowiązuje maksymalny termin 60-dniowy (30 do 90 dni). W tym czasie konieczne jest nieraz wysłanie standardowych wezwań do zapłaty.
Po zgłoszeniu zwłoki do ubezpieczyciela ten prowadzi windykację przez następne 90 dni (30 do 90 dni). W tym czasie zwykle następują częściowe płatności dłużnika. Są one księgowane na najstarsze faktury, co wydłuża proces dochodzenia odszkodowania od ubezpieczyciela.
Dopiero po uznaniu tzw. trwałej niewypłacalności lub zaistnienia innych faktów, np. upadłości podmiotu, ubezpieczyciel wypłaca odszkodowanie. Następuje to po potrąceniu udziału własnego w szkodzie (od 10 do 25 proc.) i tylko do wysokości limitu kredytowego. Odzyskanie udziału własnego i części na udziale własnym jest mało realne.
Ubezpieczeniem obejmowany jest cały obrót ubezpieczającego brutto z podatkiem VAT (bez podatku VAT ubezpieczany jest obrót z zagranicą), który zafakturowano z odroczonym terminem płatności.
Paweł Sikora specjalista ds. ubezpieczeń
Komentuje Paweł Sikora, specjalista ds. ubezpieczeń
Widoczna konkurencja cenowa na rynku ubezpieczeń kredytu kupieckiego powinna zachęcać do zawarcia takiego ubezpieczenia. Jednak już samo negocjowanie warunków jest bardzo pouczające dla przedsiębiorcy.
Może się on dowiedzieć, jak finansiści oceniają wiarygodność jego kontrahentów, jakie procedury związane z zabezpieczeniem powinien przedsiębiorca zastosować i czy sytuacja w jego branży jest oceniana jako lepsza czy gorsza od przeciętnej.
Przede wszystkim jednak, decydując się na ubezpieczenie, należy być świadomym tak obowiązków, jak i elementów kosztowych.
