Małe i średnie firmy nigdy nie były ulubieńcami komitetów kredytowych w bankach. Było tak nawet w czasie, gdy gospodarka rozwijała się szybko. Kryzys dodatkowo usztywnił procedury i utrudnił niewielkim przedsiębiorstwom dostęp do pieniędzy. Nie zmieniło się natomiast to, że ogromnym atutem firmy starającej się o kontrakt jest możliwość zaproponowania odroczonego terminu płatności za towar lub usługę.

Firmy, w tym niewielkie, kredytują więc swoich partnerów handlowych, wystawiając im faktury z odroczonym terminem płatności. [b]90-dniowy termin nie jest w polskich realiach niczym niezwykłym. Ale dla niewielkiej firmy finansowanie kontrahenta przez trzy miesiące jest poważnym wyzwaniem.[/b]

Jeśli negocjują ze sobą dwie firmy prowadzące działalność w podobnej skali, ich pozycja zwykle jest podobna. Termin płatności można uzgodnić podobnie jak inne warunki umowy. Jeśli jednak mała lub średnia firma dostarcza towary lub usługi dużemu partnerowi, najczęściej może albo zgodzić się na zaproponowane warunki, albo zrezygnować z kontraktu.

[srodtytul]Kwota z faktury minus odsetki i prowizje[/srodtytul]

Sposobem na to, aby mały nie cierpiał z powodu braku płynności, a duży korzystał z odroczonego terminu zapłaty, jest włączenie do relacji handlowych banku. Przedsiębiorstwo może się oczywiście starać o kredyt obrotowy, ale nie ma gwarancji, że go otrzyma. Wiele zależy od jego sytuacji finansowej i historii współpracy z bankiem.

Jeśli firma zostanie uznana przez bank za niewystarczająco wiarygodną, może próbować poprawić swoją płynność finansową w inny sposób, na przykład korzystając z dyskonta wierzytelności. Dzięki tej usłudze można przed terminem płatności zamienić dług kontrahenta na żywą gotówkę wypłaconą przez bank. Oczywiście kwota z faktury zostanie pomniejszona o pobrane przez instytucję finansową odsetki dyskontowe i prowizję.

Z punktu widzenia banku dyskonto wierzytelności jest produktem kredytowym. Bank otrzymuje fakturę, płaci za nią (całość lub większą część kwoty) i dopiero po pewnym czasie otrzymuje zwrot zaangażowanych środków. Dlatego uruchomienie tej usługi musi być poprzedzone analizą zdolności kredytowej. Jednak przebiega ona inaczej w porównaniu z klasycznym kredytem.

[b]Choć bank finansuje wierzyciela, opiera swoją analizę ryzyka na ocenie sytuacji finansowej dłużnika.[/b] Taki mechanizm jest szczególnie korzystny dla małych firm startujących w przetargach ogłaszanych przez jednostkę samorządu terytorialnego. Niewypłacalność jednostki samorządowej można rozważać czysto teoretycznie. Dlatego finansowanie jest stosunkowo łatwo dostępne.

Dyskonto będzie prostsze do uzyskania niż kredyt także wtedy, gdy firma z segmentu MSP jest podwykonawcą lub zleceniobiorcą większego przedsiębiorstwa, z dłuższym stażem na rynku i stabilną sytuacją finansową. Bank weźmie pod uwagę kondycję właśnie tego przedsiębiorstwa.

[srodtytul]Oceniana jest sytuacja dłużnika[/srodtytul]

Mechanizm ten ma jednak i słabą stronę. Jeżeli ocena ryzyka sporządzona jest na podstawie sytuacji dłużnika, bank musi mieć wgląd w jego finanse. Nawet jeśli jest to powszechnie znana firma, bank nie zaangażuje środków, biorąc pod uwagę tylko jej renomę. Finanse dłużnika muszą zostać zbadane szczególnie starannie, gdy ma to być dyskonto bez regresu, a więc umowa, w której bank przejmuje na siebie ryzyko związane z niewypłacalnością dłużnika.

Sytuacja jest najprostsza, gdy dłużnik jest już związany z bankiem wierzyciela, najlepiej umową kredytową. Wtedy wszystkie potrzebne dane są dostępne od ręki. Jeśli ich nie ma, bank musi je uzyskać. Korzysta wtedy na przykład z wywiadowni gospodarczych.

Może się też zdarzyć, że bank poprosi wierzyciela o pomoc w pozyskaniu informacji lub nawet – wyposażony w upoważnienie ze strony klienta – zwróci się o niezbędne dane do dłużnika. Ten oczywiście nie ma żadnego obowiązku, by ujawniać informacje na temat swojej sytuacji finansowej. Jednak w praktyce wielu dłużników się na to zgadza, dbając w ten sposób o budowę dobrych relacji handlowych ze swoim partnerem. Sami też zyskują, bo dzięki usłudze dyskonta mogą liczyć na wydłużony termin płatności. Oczywiście zdarzają się także firmy, które prowadzą politykę nieudostępniania w takiej sytuacji danych na swój temat. Wtedy niewielka firma musi zadbać o swoją płynność w inny sposób, np. zaciągając kredyt bankowy.

[srodtytul]Wspólne cechy, kilka ważnych różnic[/srodtytul]

Opisany mechanizm finansowania oparty na ryzyku dłużnika jest wspólną cechą dyskontowania wierzytelności i faktoringu.[b] Usługi te się różnią, ale bywają mylone także dlatego, że podmioty działające na tym rynku nie dopracowały się jednolitego nazewnictwa.[/b]

– W naszej ofercie dyskonto wierzytelności odbywa się bez regresu. Faktoring zwykle oznacza wykupienie wierzytelności z prawem do regresu. Drugą ważną różnicą jest liczba i wartość faktur przechodzących przez bank. Z reguły dyskonto dotyczy niewielkiej liczby faktur, faktoring zaś wiąże się z ich przetwarzaniem i finansowaniem na masową skalę – mówi Tomasz Drobina, wicedyrektor Departamentu Finansowania Handlu w BRE Banku.

Zastrzega jednak, że nie jest to powszechnie obowiązująca definicja. Każdy bank może stawiać granicę między tymi usługami w innym miejscu. Na przykład w niektórych instytucjach dyskonto wierzytelności nie oznacza przejęcia przez bank ryzyka niewypłacalności kupującego towar czy usługę.

Zwykle przy dyskoncie wierzytelności rola banku ogranicza się do przedterminowego opłacenia faktury lub jej części. Natomiast faktoring idzie krok dalej. Usłudze finansowej towarzyszy zarządzanie należnościami, prowadzenie sprawozdawczości i kont dłużników, a niekiedy też egzekwowanie należności. W polskich warunkach nazewnictwo bywa jednak mylące. Jako faktoring oferowane jest niekiedy czyste finansowanie, bez dodatkowego wsparcia dla przedsiębiorcy.

Kolejna różnica dotyczy skali, na jaką stosowane są obie usługi. Faktoring to oferta dla przedsiębiorstw wystawiających wiele faktur, które chcą powierzyć zewnętrznej firmie rozliczanie i finansowanie całości relacji handlowych ze swoimi najważniejszymi partnerami. Dyskonto jest usługą lepiej dopasowaną do sytuacji, gdy trzeba sfinansować pojedynczy kontrakt. Można po nie sięgnąć już wtedy, gdy należność na fakturze wyraża się pięciocyfrową kwotą.

Trudno jednoznacznie rekomendować jedną z tych dwóch usług. Wszystko zależy od indywidualnych potrzeb przedsiębiorcy. Podejmując decyzję nie należy sugerować się samą nazwą. Z powodu braku jednoznacznych definicji samo określenie faktoring albo dyskonto wierzytelności może oznaczać nieco inną usługę w zależności od tego, kto ją oferuje. Zasada, by uważnie przeczytać umowę przed jej podpisaniem, nabiera tu szczególnego znaczenia.

[ramka][b]Gdy należne pieniądze nie wpłyną w terminie[/b]

Bank na podstawie faktury przed terminem przelewa wierzycielowi należność, a następnie w terminie płatności odzyskuje ją od dłużnika. Dyskonto wierzytelności działa według takiego prostego schematu, dopóki wszystkie strony wywiązują się z zobowiązań. Sytuacja staje się bardziej zagmatwana wtedy,

gdy we wskazanym na fakturze terminie pieniądze nie trafią do banku. Wówczas kluczowe stają się zapisy w umowie dotyczące regresu, czyli prawa banku do zwrócenia się po pieniądze do wierzyciela zamiast do dłużnika.

Z punktu widzenia firmy umawiającej się z bankiem znacznie korzystniejsze są oczywiście umowy bez prawa regresu, a więc takie, gdzie ryzyko związane z niewypłacalnością kontrahenta przejmuje bank. Jednak nawet umowa bez regresu nigdy nie oznacza, że zbywca wierzytelności nie odpowiada za nic w żadnych okolicznościach.

– Nie przejmujemy ryzyka związanego z samym kontraktem. Producent czy wykonawca usługi jest odpowiedzialny za wykonanie swojego zobowiązania w sposób należyty. Jeżeli nabywca towaru lub usługi złoży reklamację albo wierzytelność jest kwestionowana z uwagi na nienależyte wykonanie umowy, nie kwalifikuje się ona do dyskonta. Przejmujemy ryzyko tylko wtedy, gdy firma sprzeda nam wierzytelność w żaden sposób nieobciążoną ani niebędącą przedmiotem sporu – tłumaczy Tomasz Drobina z BRE Banku.

Zapisy dotyczące regresu należą do najważniejszych w całej umowie. To one precyzują, za co firma sprzedająca wierzytelność odpowiada wobec banku dyskontującego fakturę. [/ramka]

[ramka][b]Jak działa dyskonto wierzytelności[/b] [link=http://grafik.rp.pl/grafika/373184,381806,3.jpg]> patrz infografika[/link]

1. Wykonawca dostarcza swojemu kontrahentowi towar lub świadczy mu usługę.

2. W dowolnym terminie między dniem wystawienia faktury a dniem jej płatności wykonawca przedstawia fakturę bankowi do wykupienia. Bank potwierdza u nabywcy towaru lub usługi, że świadczenie zostało zrealizowane zgodnie z umową.

3. Bank przelewa na konto sprzedawcy kwotę wynikającą z faktury, pomniejszoną o odsetki i prowizje. Umowa dyskonta może też przewidywać, że na tym etapie wypłacona zostanie część kwoty.

4. W terminie płatności faktury bank otrzymuje środki od nabywcy towaru lub usługi. Jeżeli dyskonto obejmowało tylko część kwoty z faktury, to bank przelewa wykonawcy resztę kwoty należnej. [/ramka]