Sprzedaż towarów na rynkach światowych nie jest prosta. Wiąże się bowiem z dużą konkurencją. Zazwyczaj wytwórców podobnego towaru jest wielu i każdy z nich próbuje znaleźć nabywców.

O ostatecznym sukcesie decyduje wiele czynników. Na pewno należy do nich cena towaru. Im będzie niższa, tym większa szansa na sprzedaż.

Oprócz ceny liczy się oczywiście jakość naszego produktu. Czasem aby został on dopuszczony do obrotu na jakimś rynku, musi spełniać określone normy i standardy.

Wreszcie nie mniej istotny czynnik to warunki płatności, a w szczególności jej termin.

[srodtytul]Kredyt kupiecki[/srodtytul]

Wielu nabywców oczekuje, że eksporter, czyli sprzedający, będzie gotowy do kredytowania przez pewien czas transakcji. Jeżeli kupujący nie ma wystarczającej płynności finansowej, sam będzie musiał przed uregulowaniem należności sprzedać towar na własnym rynku. Jeżeli nie zgodzimy się w takiej sytuacji na odroczenie terminu płatności, najprawdopodobniej zrezygnuje on z transakcji, bo po prostu nie będzie w stanie jej sfinansować.

Sprzedającego stawia to w bardzo kłopotliwej sytuacji. Jego ryzyko polega przede wszystkim na tym, że w ogóle nie ma pewności, czy otrzyma zapłatę. Może przecież trafić na nieuczciwego kontrahenta, który przejmie towar, a jego firma rozpłynie się we mgle. Nawet jeżeli odrzucimy ten najczarniejszy scenariusz, to i tak sytuacja nie jest najlepsza.[b] W trakcie oczekiwania na zapłatę sprzedający musi przecież regulować własne zobowiązania. [/b]Trzeba zapłacić podatki, wynagrodzenia pracownikom oraz własnym podwykonawcom lub dostawcom surowców.

Z jednej strony zatem zgoda na kredyt kupiecki może się przyczynić do zwiększenia sprzedaży i obrotów, z drugiej – powodować powstawanie zatorów finansowych i przede wszystkim zmniejszać płynność finansową sprzedającego. Jak się przed tym uchronić? Warto ewentualnie skorzystać ze specjalnych produktów bankowych. Wprawdzie ich koszty wpłyną na obniżenie naszych zarobków, ale mogą uchronić przed różnymi przykrymi niespodziankami.

[srodtytul]Z akredytywą bezpieczniej[/srodtytul]

W handlu międzynarodowym wykorzystywanych jest wiele sposobów rozliczania transakcji. Od najprostszych, jak polecenie wypłaty (które w żaden sposób nie chroni eksportera przed nieuczciwością kontrahenta), po bardziej wyrafinowane, jak inkaso dokumentowe i akredytywa dokumentowa.

Zaletą tej ostatniej jest prawie całkowite wyeliminowanie ryzyka braku zapłaty za wysłany towar (może się tak stać tylko na skutek błędów popełnionych przez samego eksportera). Dzieje się tak, ponieważ przy akredytywie to bank ją otwierający zobowiązuje się do takiej zapłaty. Wstępuje więc niejako na miejsce importera. Jednak nadal w takiej sytuacji eksporter otrzyma płatność zgodnie z terminem wynikającym z kontraktu, a przeniesionym do warunków akredytywy. Mamy już zatem dobre zabezpieczenie, ale nadal nie rozwiązuje to problemu płynności finansowej i otrzymania gotówki przed terminem płatności. Poszukajmy zatem dalszych możliwości.

[srodtytul]Wykup wierzytelności[/srodtytul]

Akredytywa dokumentowa otwierana jest przez bank importera. Jednak do transakcji tej eksporter może włączyć również swój bank i poprosić go o potwierdzenie obcej akredytywy, chociaż nie wszystkie banki ze sobą współpracują i nie zawsze wyrażają zgodę na udzielenie takiego potwierdzenia.

W takiej sytuacji pozycja polskiej firmy sprzedającej towary na obcych rynkach zostaje wzmocniona (chociaż, co oczywiste, zwiększają się koszty całej transakcji). W przypadku akredytywy potwierdzonej prezentacja wymaganych dokumentów i ich ocena nastąpią bezpośrednio w kraju. To również bank eksportera dokona zapłaty za te dokumenty. Nadal jednak w terminie wynikającym z warunków akredytywy. Jednak teraz, negocjując z bankiem warunki potwierdzenia akredytywy, możemy również zaproponować mu forfaiting, czyli wykup naszej wierzytelności przed terminem płatności.

[b]W takiej sytuacji po prezentacji dokumentów przez eksportera bank nabywa wierzytelność, wypłacając mu wartość akredytywy pomniejszoną o określone odsetki dyskontowe [/b](i ewentualnie dodatkowe opłaty). Co istotne, w tego typu transakcji wykupowi może podlegać nawet 100 proc. wartości całego kontraktu (przy faktoringu, który również polega na nabywaniu wierzytelności, jest to z reguły maksymalnie 80 proc.).

Ponadto forfaiting wykonywany jest bez regresu. To znaczy, że bank, który kupił wierzytelność, nie może żądać od eksportera zwrotu wypłaconej kwoty. Wynika to m.in. z tego, że bank ten jest dobrze chroniony (zobowiązaniem banku, który otworzył akredytywę). Ma on pewność, że w dacie wynikającej z warunków akredytywy otrzyma przysługującą mu należność.

Z drugiej strony nie jest to instrument o charakterze kredytowym. Nie wymaga zatem poddania eksportera procedurze związanej z oceną finansową i zdolnością kredytową. Firma nie musi dokonywać innych (często kosztownych) zabezpieczeń wymaganych przy ubieganiu się o kredyt. Dlatego m.in. jest to operacja dostępna tylko wtedy, gdy bank może ograniczyć swoje ryzyko, i dlatego musi być powiązana z określonymi instrumentami. Przykładowo może to być opisana akredytywa dokumentowa. Można jednak zastosować również inne, podobne mechanizmy [link=http://www.rp.pl/galeria/6,1,313714.html]>patrz schemat[/link].

[srodtytul]Wiele zalet[/srodtytul]

Stosując forfaiting oparty na akredytywie lub gwarancji bankowej, eksporter może otrzymać należność przed rzeczywistym terminem płatności. Chociaż będzie ona pomniejszona o odsetki dyskontowe, to pozwoli uregulować firmie wszystkie zobowiązania i zachować płynność finansową.

Stosując ten instrument, mamy możliwość proponowania naszym kontrahentom atrakcyjnych terminów płatności. W ten sposób mogą być oni gotowi do zaakceptowania nawet nieco wyższej ceny za produkt, a my będziemy mogli w tej cenie ukryć część kosztów związanych z operacją rozliczenia transakcji. A koszty te można od samego początku jasno określić, co powoduje, że jest to również bardzo przejrzysty instrument, niepowodujący powstawania nagłych, nieprzewidzianych wydatków. Dlatego właśnie można je wkalkulować w cenę towaru. Ponadto samo zastosowanie akredytywy powoduje, że eksporter unika ryzyka kredytowego, politycznego i związanego z sytuacją gospodarczą w kraju importera. Stosując wykup wierzytelności, ograniczamy również ryzyko kursowe, co w obecnych czasach jest równie istotne.

[ramka][b]Przykład[/b]

Polska firma Skrzat eksportuje meble ogrodowe. Wartość kontraktu podpisanego z portugalskim odbiorcą to 100 tys. euro. W wyniku negocjacji strona polska zgodziła się na odroczenie terminu płatności o 60 dni od daty wysyłki towaru. Zażądała jednak otwarcia akredytywy. Została ona uruchomiona przez portugalski bank i potwierdzona przez bank, z którym firma Skrzat współpracuje w Polsce. Jednocześnie zgodził się on na nabycie tej wierzytelności w dniu prezentacji dokumentów.

Przedsiębiorstwo Skrzat przystąpiło do realizacji kontraktu. Wyprodukowało określoną partię mebli i wysłało ją do importera. Następnie zgodnie z warunkami akredytywy przedstawiło w swoim banku fakturę handlową, wtórnik listu przewozowego CIM oraz certyfikat jakości. Bank zweryfikował dokumenty i uznał, że są zgodne z warunkami akredytywy. Przesłał je do banku portugalskiego, a sam dokonał przejęcia wierzytelności.

Firma Skrzat otrzymała 99 tys. euro. Dodatkowo musiała ponieść koszty związane z potwierdzeniem akredytywy (0,5 proc. jej wartości), koszty awiza otwarcia akredytywy (300 zł) oraz badania dokumentów (50 zł za każdy dokument). Przyjmując te stawki, koszt całej operacji to 1500 euro i 450 zł:

- 1000 euro dyskonto,

- 500 euro potwierdzenie akredytywy,

- 300 zł koszt awiza obcej akredytywy,

- 150 zł koszt badania trzech dokumentów.

Dyskonto należności zostało dokonane na podstawie przykładowej stopy w wysokości 6 proc. Można je obliczyć, stosując następujący wzór:

O = d x R x n /100 proc. x 360, gdzie:

O – kwota odsetek

d – stopa dyskontowa

R – wartość wierzytelności

n – liczba dni do terminu płatności.

Należy pamiętać, że koszty otwarcia, potwierdzenia i innych czynności związanych z obsługą akredytywy są różne w zależności od banku. Część z tych opłat można indywidualnie negocjować. Zanim więc zdecydujemy się na wybór konkretnego banku, warto przeanalizować kilka ofert.

Należy również zauważyć, że w naszym przykładzie firma Skrzat mogłaby ograniczyć forfaiting wierzytelności tylko do pewnej kwoty. Takiej, która byłaby wystarczająca do utrzymania płynności. Pozostałą część otrzymałaby zgodnie z terminem płatności, czyli po 60 dniach. Przykładowo przy sprzedaży tylko 40 proc. wierzytelności odsetki dyskontowe wyniosłyby 400 euro. W momencie prezentacji dokumentów firma otrzymałaby zatem 39,6 tys. euro. Pozostałe 60 tys. zgodnie z terminem płatności. Inne koszty pozostałyby na takim samym poziomie.[/ramka]

[ramka][b]Stopy redyskontowe[/b]

Stosowane przez banki stopy dyskontowe odwołują się zazwyczaj do odpowiednich stawek WIBOR, EURIBOR lub LIBOR (w zależności od waluty i terminów płatności) powiększonych o przyjętą przez bank marżę. Ta będzie zależeć od ryzyka polityczno-gospodarczego kraju importera, ryzyka finansowego po stronie banku, kwoty i waluty transakcji oraz terminu zapadalności (daty zapłaty).[/ramka]

[ramka][b]Wymagane zabezpieczenia [/b]

Z reguły forfaiter gotowy jest nabyć wierzytelność, jeżeli jest zabezpieczona jednym z następujących instrumentów:

- akredytywą dokumentową,

- akredytywą standby,

- bankową gwarancją zapłaty,

- poręczeniem banku udzielonym na wekslu własnym kupującego lub wekslu trasowanym.[/ramka]

[ramka][b]Korzyści dla eksportera[/b]

Po sprzedaży wierzytelności w ramach forfaitingu eksporter nie odpowiada za ewentualną niewypłacalność dłużnika. Forfaiting wykonywany jest bez regresu.

[/ramka]