Dysponujesz kapitałem w wysokości od kilkunastu do kilkuset tysięcy złotych i myślisz o własnej firmie? Zastanów się nad franchisingiem (franczyzą). To może być doskonały sposób na rozpoczęcie działalności na własny rachunek, ale z wykorzystaniem sprawdzonych metod. Co więcej, można do tego wykorzystać już istniejącą i rozpoznawalną na rynku markę, nazwę lub znak towarowy. A to ogranicza ryzyko niepowodzenia związane z podejmowaniem każdej nowej działalności gospodarczej. W ten sposób możemy się stać właścicielem zarówno małej kawiarni lub pijalni czekolady, jak i placówki bankowej czy stacji benzynowej.

[srodtytul]Udostępnianie praw[/srodtytul]

Franczyza wiąże się z udostępnieniem prawa do korzystania z czyjejś marki, znaku towarowego, nazwy firmy i jej logo. Strona, która te prawa udostępnia, nazywana jest franczyzodawcą. To ona pozostaje właścicielem tych praw przez cały czas trwania umowy i po jej wygaśnięciu. Druga osoba, która uzyskuje prawo do korzystania z tych dóbr, nazywana jest franczyzobiorcą. Tak rozumiana franczyza byłaby podobna do umowy licencyjnej, ale od razu trzeba podkreślić, że franchising to coś więcej. To bowiem pewien system prowadzenia działalności. I właśnie ten system jest udostępniany kontrahentowi. Dlatego obok zezwolenia na korzystanie ze swoich znaków towarowych franczyzodawca przekazuje albo, mówiąc inaczej, dzieli się z nabywcą również swoją wiedzą, doświadczeniem, tajemnicami handlowymi, czyli wszystkim, co kryje się pod terminem know-how. Dzięki temu otrzymujemy dostęp do sprawdzonej metody prowadzenia interesów.

W zamian za dostęp do tej wiedzy i za prawo do korzystania ze znanej marki przedsiębiorca musi wnieść opłatę za przystąpienie do sieci (chociaż można znaleźć franczyzodawców, którzy z niej rezygnują), a później wnosić cyklicznie opłaty (chociaż może się to opierać na obowiązku kupowania towarów od franczyzodawcy, który w ten sposób zarabia na rozbudowie sieci, a opłaty ukryte są w marżach – tzw. franczyza dystrybucyjna).

[srodtytul]Ścisła współpraca[/srodtytul]

Kontakty między stronami nie kończą się w momencie podpisania umowy i otwarcia lokalu franczyzowego. Obaj kontrahenci są zobowiązani do ścisłej współpracy przez cały czas jej trwania. Z jednej strony oznacza to obowiązek franczyzodawcy stałego przekazywania nowo zdobytej wiedzy, pomocy w szkoleniu i podnoszeniu kwalifikacji franczyzobiorcy i jego personelu, a z drugiej z obowiązek wnoszenia opłat, przekazywania własnych uwag i pomysłów na poprawę funkcjonowania sieci, uczestniczenie w akcjach promocyjnych i reklamowych (przede wszystkim w zakresie partycypowania w kosztach takich akcji). Ponadto franczyzobiorca musi poddać się kontroli, do której będzie miał prawo franczyzodawca. Trzeba również pamiętać, że umowy franchisingowe mogą zawierać klauzule zakazujące prowadzenia działalności konkurencyjnej przez nowego przedsiębiorcę. W trakcie trwania umowy wydaje się to dość oczywiste, ale w niektórych umowach zakaz ten rozciąga się również na pewien okres po wygaśnięciu lub zerwaniu umowy. Chodzi w tym wypadku o ochronę interesów franczyzodawcy.

[srodtytul]CO MUSI WIEDZIEĆ FRANCZYZOBIORCA[/srodtytul]

[b]Dołączenie do cudzej sieci powinny wziąć pod uwagę przede wszystkim osoby, które chciałyby rozpocząć własną działalność, ale nie mają wystarczającego doświadczenia[/b]

Przyjmijmy, że ktoś myśli o otwarciu restauracji (baru, kawiarni), ale nigdy nie działał w tej branży. Pomijając już nawet kwestie związane z uzyskaniem stosownych zezwoleń i rozpoznaniem ofert firm konkurencyjnych, musi się zastanowić nad tym, jakie wyposażenie będzie mu potrzebne, w jakiej ilości powinien je nabyć i jakiej powinno być ono jakości, wreszcie ile osób powinien zatrudnić i jakimi kwalifikacjami powinny się one wyróżniać. Następnie trzeba będzie zapewnić sobie dostawę produktów niezbędnych do prowadzenia takiej działalności (umowy z dostawcami). Jeżeli chcemy odnieść sukces, a takie jest przecież założenie każdej osoby startującej w biznesie, trzeba się będzie odpowiednio zareklamować i przeprowadzić akcje promocyjne. Nasza nowa firma będzie przecież nieznana na rynku.

Jeżeli skorzystamy z franczyzy, we wszystkim tym pomoże nam franczyzodawca. Podpowie, jak prowadzić taką działalność i jak wyposażyć lokal. Co więcej, może pomóc w rekrutacji personelu (chociaż pracodawcą – ze wszystkimi prawami i obowiązkami z tego wynikającymi – będzie franczyzobiorca) i przeprowadzeniu odpowiedniego szkolenia. Dlatego jeszcze przed uruchomieniem (otwarciem) nowego lokalu można liczyć na wiele usług wstępnych obejmujących takie elementy, jak:

- program szkoleniowy (o produktach, usługach oferowanych przez system, informacje o konkurencji, techniki marketingowe, metody rekrutacji, księgowość, zarządzanie zapasami, obsługa specjalistycznych maszyn i urządzeń),

- pomoc w wyborze lokalizacji nowego punktu,

- pomoc przy remoncie lub budowie pomieszczeń,

- dostawa i montaż niezbędnego wyposażenia (z próbnym rozruchem),

- wsparcie w trakcie rekrutacji personelu.

[srodtytul]Na własne ryzyko[/srodtytul]

Wszystko to jednak odbywa się na koszt franczyzobiorcy. Innymi słowy powinien on być właścicielem (lub najemcą) lokalu (nieruchomości), w którym planuje działać. Musi go w razie konieczności wyremontować i urządzić zgodnie ze wskazówkami właściciela sieci, kupić wyposażenie, zatrudnić personel. Otrzymujemy więc wiedzę, ale uruchamiamy firmę na własny koszt i własne ryzyko. Franczyzodawca nigdy nie zagwarantuje powodzenia. Może się przecież okazać, że lokal działający w danym punkcie miasta (kraju) nie przyciągnie klientów, chociaż w innych miejscach sieć świetnie prosperuje i przynosi zyski. W takiej sytuacji nikt nie zwróci nam poniesionych nakładów. Dlatego jeszcze raz trzeba podkreślić, że jest to działalność prowadzona na własny rachunek i własne ryzyko, a znana marka ma jedynie w założeniu gwarantować większą liczbę klientów i zmniejszyć ryzyko upadłości.

[srodtytul]Są też minusy[/srodtytul]

Franchising ma również swoje minusy. Wracając do przykładu naszej restauracji, będziemy musieli wyposażyć i urządzić lokal według wskazówek franczyzodawcy. Może to dotyczyć kolorystyki, wyglądu stolików i krzeseł oraz ich rozmieszczenia, a nawet elementów dekoracyjnych. Nie ma tu zatem miejsca na własne inwencję i pomysły (a przynajmniej są one ograniczone).

Ponadto możemy być zmuszeni do kupowania towarów od franczyzodawcy albo wskazanych przez niego dostawców (ponieważ jakość sprzedawanych towarów musi być wszędzie jednakowa, a ponadto franczyzodawca właśnie na tym może zarabiać). Podobne zasady mogą się odnosić do oferowanego menu, które we wszystkich punktach powinno być jednakowe. Jedną z zasad sieci franczyzowych jest to, że dla ostatecznego konsumenta nie powinno mieć znaczenia, czy korzysta z usług punktu wzorcowego (należącego bezpośrednio do franczyzodawcy) czy z punktu działającego w ramach sieci. Co więcej, jakość świadczonych usług nie powinna pozwolić na rozpoznanie, czy jest to właśnie lokal wzorcowy czy samodzielnego przedsiębiorcy.

[wyimek]1,15 mld zł wyniosły inwestycje netto franczyzobiorców w roku 2007 według Polskiej Organizacji Franczyzodawców[/wyimek]

W związku z tym musimy być przygotowani na kontrole ze strony franczyzodawcy, który będzie czuwać nad jakością działania całej sieci. Złe opinie konsumentów o jednym lokalu mogą bowiem wpłynąć negatywnie na postrzeganie całej sieci. Innym minusem jest oczywiście sprawa przychodów i zysków. Przy działalności prowadzonej zupełnie samodzielnie w całości należą one do przedsiębiorcy. W przypadku franchisingu zyskami trzeba się dzielić z dysponentem praw do marki.

[srodtytul]Kiedy lepiej samemu[/srodtytul]

Jak widać, franczyza nie jest dla ludzi, którzy mają własny pomysł na biznes (szczególnie gdy odkryli jakąś niszę rynkową), samodzielnie chcą wszystko zaplanować i nie lubią podporządkowywać się z góry narzuconym procedurom. Ponadto z grupy potencjalnych franczyzobiorców powinni wyłączyć się ci, którzy mają wystarczające doświadczenie w danej branży i zasoby na rozkręcenie własnego biznesu. Chodzi tu nie tylko o uruchomienie firmy, ale, co jeszcze ważniejsze, możliwość utrzymania jej przez pewien czas na rynku przy założeniu, że będzie przynosić straty. Zanim firma zyska uznanie i zainteresowanie konsumentów, może przecież minąć kilka miesięcy. W tym czasie trzeba będzie do całego interesu dopłacać i trzeba mieć na to zasoby finansowe.

[srodtytul]Wysokość opłat[/srodtytul]

Opłaty ponoszone na rzecz franczyzodawcy można podzielić na:

- wstępne,

- bieżące,

- na fundusz marketingowy.

Wstępna opłata franczyzowa jest wynagrodzeniem dla dawcy za udostępnienie swojej wiedzy i prawa do używania nazwy, marki i znaku towarowego. Jej wysokość będzie zależeć od wielu czynników. Jednym z decydujących jest oczywiście rozpoznawalność danej sieci. Jeżeli działa na rynku od wielu lat i ma ugruntowaną pozycję, trzeba się liczyć z wysokimi opłatami. Jeżeli dopiero startuje z punktami franczyzowymi, opłaty te mogą być nawet poniżej rzeczywistych kosztów ponoszonych przez franczyzodawcę za udzielane usługi wstępne i oferowaną pomoc.

Innym kryterium mogą być wymagane nakłady inwestycyjne. Jeżeli uruchomienie nowego punktu wiąże się z dużymi wydatkami (np. budowa stacji benzynowej, supermarketu), wysokość opłat może być stosunkowo niska (żeby nie ograniczyć możliwości inwestycyjnych franczyzobiorcy i nie zniechęcić go do podjęcia działalności).

Z kolei jeżeli koszty te są stosunkowo niskie, to trzeba się liczyć z wyższą opłatą wstępną (np. 15 proc. zakładanych nakładów inwestycyjnych). Jej wysokość może być uzależniona od okresu, na jaki umowa jest zawierana, i wielkości obszaru, na jakim franczyzobiorca będzie miał np. prawo wyłączności. Wynosi ona od kilku do nawet kilkuset tysięcy złotych. Bieżąca opłata franczyzowa stanowi główne źródło przychodów franczyzodawcy (oczywiście oprócz dochodów uzyskiwanych z własnych placówek). Dlatego to ona jest opłatą najważniejszą i to dla niej rozwijane są sieci. Jej wysokość jest z reguły oparta na wielkości sprzedaży (przychodów) franczyzobiorcy i stanowi jej określony procent. W każdej umowie musi to być oczywiście wyraźnie sprecyzowane. Jednak można przyjąć, że wysokość tej opłaty będzie uzależniona od przewidywanych obrotów oraz zakresu usług bieżących świadczonych przez franchisingodawcę i może się wahać od kilku do kilkunastu procent.

Ostatnia opłata, związana z funduszem marketingowym, stanowi wspólną składkę wszystkich uczestników sieci na rzecz reklamy, podejmowania działań promocyjnych i związanych z public relations, ale również prowadzeniem badań marketingowych. Z założenia podejmowane za te pieniądze przedsięwzięcia mają działać na korzyść wszystkich uczestników sieci, poprawiając i propagując wizerunek marki.

[srodtytul]JAK ZOSTAĆ FRANCZYZODAWCĄ[/srodtytul]

[b]Dla firm działających na rynku od dłuższego czasu i mających wyrobioną renomę stworzenie własnej sieci może być znakomitym sposobem na dalszy rozwój[/b]

W tej sytuacji wystąpią one oczywiście w charakterze oferującego wiedzę i rozpoznawalny znak towarowy.

Dlaczego jest to dobry sposób? Ponieważ pozwala rozbudowywać sieć, tworzyć nowe placówki (dystrybucji, produkcji, usług) bez potrzeby angażowania własnych zasobów finansowych. Zamiast samemu organizować nowe placówki, zrobią to za nas niezależni przedsiębiorcy. W ten sposób zakres działania firmy, wielkość sprzedaży będą zwiększane.

[srodtytul]Sieć nowych placówek[/srodtytul]

Rzadko który przedsiębiorca może sobie pozwolić na jednoczesne tworzenie kilku własnych placówek w tym samym czasie. Właśnie dzięki franczyzie jest to możliwe.

Ponadto franczyzobiorcy są właścicielami swoich placówek. Inwestują w nie własne pieniądze i ponoszą finansowe ryzyko związane z ich prowadzeniem. Można zatem domniemywać, że będą wydajniej i lepiej pracować niż pracownicy najemni, których musielibyśmy zatrudnić we własnych placówkach. Poza tym franczyza eliminuje właśnie problemy związane z zatrudnianiem i zarządzaniem personelem, gdyż to franczyzobiorca we własnym zakresie rozwiązuje kwestie pracownicze. Mówiąc brutalnie, jeżeli w jakimś miejscu nowa placówka okaże się nierentowna, problemy związane z jej upadłością i zwolnieniami pracowników będą na barkach franczyzobiorcy (chociaż ze względu na dobre imię całej sieci w razie potrzeby można mu przyjść z pomocą).

Inną korzyścią, którą warto brać pod uwagę, są większe możliwości reklamy i promocji. Jeżeli zdecydujemy się na utworzenie funduszu marketingowego, wszyscy uczestnicy sieci będą się dokładać na kampanie reklamowe. No i oczywiście franczyzodawca może czerpać zyski z bieżących opłat wnoszonych przez każdego uczestnika sieci.

[srodtytul]Na co trzeba uważać[/srodtytul]

Jednak zanim przedsiębiorca zdecyduje się na powierzenie komuś prowadzenia firmy pod jego nazwą, musi to dobrze przeanalizować. Z franczyzą wiążą się przecież również pewne zagrożenia. Pierwsze, które może się pojawić, to kwestia wiarygodności i jakości oferowanych usług (lub jakości produkcji). Jeżeli na naszą markę pracowaliśmy kilka lat, nie można dopuścić do tego, żeby ktoś naszą renomę popsuł. A trzeba pamiętać, że źle działający franczyzobiorca wpływa na wizerunek całej sieci (w tym naszych własnych punktów). Dla konsumenta nie ma bowiem znaczenia, gdzie korzysta z usług i może nawet nie wiedzieć, że jakaś konkretna placówka powstała w systemie franczyzy.

Dlatego też trzeba dobrze sprecyzować sposób i warunki przeprowadzania kontroli oraz nakładania i egzekwowania sankcji za nieprzestrzeganie standardów i norm obowiązujących dla sieci, łącznie z prawem do wcześniejszego rozwiązania umowy. Wysokość opłat franczyzowych najlepiej oprzeć na wielkości sprzedaży (obrotów). Gdy będą one procentem od zysków, franczyzobiorcy mogą mieć tendencję do ich zaniżania.

I wreszcie ostatnia rzecz, na jaką trzeba zwrócić uwagę, to wpisanie do umowy klauzuli konkurencyjnej. Będzie ona zakazywać franczyzodawcy prowadzenia działalności konkurencyjnej wobec franczyzodawcy i innych uczestników sieci w trakcie trwania umowy i w pewnym okresie po jej wygaśnięciu. Dlaczego wprowadzenie takiej klauzuli jest tak ważne? Ponieważ z łatwością można sobie wyobrazić sytuację, w której franczyzobiorca po zdobyciu doświadczenia, poznaniu tajników działania w jakiejś branży i nawiązaniu kontaktów handlowych będzie się chciał uniezależnić od sieci. W ten sposób, znając całe know-how swojego dotychczasowego patrona, jak i jego słabe punkty, mógłby stać się niebezpiecznym konkurentem.

[srodtytul]Wstępne kroki[/srodtytul]

Dlatego zanim zdecydujemy się na rozwój poprzez franchising, trzeba:

- dobrze poznać plusy i minusy takiej działalności, korzystając z doświadczeń sieci już istniejących,

- przeanalizować rynek (określić grupę potencjalnych odbiorców, przewidywany popyt, zweryfikować, czy w innych miejscach warto utworzyć nowe punkty),

- opracować pakiet franczyzowy (określający mi.in. wszystkie obowiązki stron, procedury działania) i wzorcową umowę,

- przygotować biznesplan rozwoju sieci oraz oddzielny dla potencjalnych franczyzobiorców,

- przygotować strategię marketingu i sprzedaży,

- przemyśleć strategię pozyskiwania franczyzobiorców (ważne jest zarówno określenie tego, co my możemy im zaproponować, jak i to, jakich przedsiębiorców chcielibyśmy widzieć w naszej sieci, jakimi cechami powinni się oni wyróżniać).

[ramka][b]Charakterystyczne cechy[/b]

Dla celów odróżnienia działalności prowadzonej w oparciu o franczyzę od innych systemów dystrybucji oraz rozróżnienia franczyzodawców od innych przedsiębiorców przyjmuje się, że cechami wyróżniającymi franczyzę, oprócz cech wskazanych w kodeksie etyki udzielania franczyzy, są m.in.:

- trwały, kontraktowy stosunek umowny łączący franczyzodawcę i franczyzobiorcę, z którego wynika obowiązek franczyzodawcy przekazywania franczyzobiorcy know-how w sposób ciągły, przez cały okres obowiązywania umowy, i który nakłada na franczyzobiorcę obowiązek uiszczania na rzecz franczyzodawcy opłat franczyzowych lub innych świadczeń w sposób uzgodniony pomiędzy stronami,

- niezależność gospodarcza, prawna oraz organizacyjna franczyzobiorcy względem franczyzodawcy (czego odzwierciedleniem na gruncie polskiego systemu prawnego jest m.in. w przypadku działalności w ramach franczyzy adresowanej do konsumentów posiadanie własnych kas rejestrujących).

[i]Źródło: Statut Polskiej Organizacji Franczyzodawców[/i][/ramka]

[ramka][b]Działalność sieciowa[/b]

Przykłady biznesu, który można prowadzić na zasadach franczyzy:

- kawiarnie, bary, pizzerie, restauracje,

- sklepy z biżuterią,

- sklepy z alkoholem,

- sklepy ze zdrową żywnością,

- sklepy ze sprzętem sportowym,

- sklepy z artykułami AGD, artykułami do domówi ogrodów,

- stacje paliw,

- szkoły językowe,

- szkoły muzyczne,

- zakłady fryzjerskie i kosmetyczne,

- pralnie chemiczne,

- punkty fotograficzne,

- zakłady optyczne,

- wypożyczalnie samochodów,

- doradztwo finansowe i podatkowe (usługi dla biznesu),

- placówki bankowe i pocztowe,

- sieci firm związanych z obrotem nieruchomościami.[/ramka]

[ramka][b]Coraz więcej systemów[/b]

Liczba sieci franczyzowych w poszczególnych latach:

2002 > 173

2003 > 213

2004 > 255

2005 > 321

2006 > 361

2007 > 439

[i]Źródło: PROFIT sytem sp. z o.o[/i][/ramka]

[ramka][b]Komentuje Andrzej Blikle, A. Blikle sp. z o.o.[/b]

Jak wskazują badania przeprowadzone ostatnio przez Polską Agencję Rozwoju Przedsiębiorczości, w Polsce w pierwszym roku swojej działalności upada 35 – 40 proc. firm. Za granicą jest podobnie. Trudno ocenić, jak wygląda ten wskaźnik wśród franczyzobiorców, ale na pewno jest wielokrotnie niższy. A to dlatego, że nowa firma wchodzi nie tylko na ugruntowany już rynek, ale też zostaje zaopatrzona w wiedzę, jak na tym rynku działać. Nie należy jednak sądzić, że franczyza to samograj. Nie jest tak ani dla biorcy, ani dla dawcy. Ten pierwszy musi zadbać o wysoką zgodność własnego wizerunku i produktu (lub usługi) z wizerunkiem i produktem firmy matki. Musi chcieć i umieć się uczyć. Powinien w kilka miesięcy wchłonąć wiedzę tworzoną nierzadko przez lata. A ten drugi? Ten drugi musi rozumieć, że wiedzieć a umieć nauczyć to dwie różne rzeczy. Musi też pamiętać, że podpisując umowę franczyzy, bierze na siebie część moralnej odpowiedzialności za los swojego mniejszego partnera. Obu więc stronom nie jest łatwo, ale z pewnością warto podjąć takie wyzwanie.[/ramka]

[ramka][b]Komentuje Karina Korczyńska, specjalista do spraw franczyzy PROFIT system sp. z o.o.[/b]

Franczyza ma swoje wady i zalety dla obu stron umowy. Przewaga zalet jest jednak zdecydowana. Franczyzobiorcy przystępujący do systemu skorzystają przede wszystkim na tym, że otrzymają dostęp do know-how, czyli tajemnic handlowych firmy, która już odniosła sukces na rynku. Poza tym otrzymują prawo posługiwania się znaną marką i korzystania z jej renomy. Franczyzobiorca, korzystając z pomocy świadczonej przez franczyzodawcę, zmniejsza ryzyko niepowodzenia biznesu. Jednak za te korzyści trzeba zapłacić w postaci opłat franczyzowych. Trzeba również pogodzić się ze stałą kontrolą ze strony franczyzodawcy, ponieważ zły biorca będzie niekorzystnie wpływał nie tylko na własną firmę, ale pośrednio również na całą sieć franczyzową, a do tego franczyzodawca nie może dopuścić. Natomiast franczyzodawca poprzez franczyzę rozbudowuje kanały dystrybucyjne, a co za tym idzie — wzmacnia swoją pozycję oraz markę na danym rynku, bez konieczności dokonywania większych inwestycji.[/ramka]