Polska z prawie 40-milionowym rynkiem jest atrakcyjnym miejscem do prowadzenia działalności gospodarczej. Jednak nawet tu możliwości rozwoju zostają kiedyś zahamowane i coraz trudniej pozyskiwać kolejnych kontrahentów.

Dlatego firma myśląca o dynamicznym rozwoju powinna w swojej strategii uwzględnić wejście na obce rynki. Oczywiście nie da się ukryć, że prowadzenie działalności eksportowej jest trudniejsze i bardziej ryzykowne niż funkcjonowanie wyłącznie na lokalnym podwórku.

Skoro jednak innym się udaje, to dlaczego nie podjąć takiego wyzwania.

[srodtytul]Zbadaj kraj...[/srodtytul]

Od czego powinien zacząć przedsiębiorca, który dopiero rozpoczyna działalność eksportową?

Przede wszystkim trzeba poznać rynek, na którym chcemy zaistnieć. Badanie należy rozpocząć od zebrania podstawowych informacji, a później starać się je pogłębiać.

O obcym rynku musimy wiedzieć jak najwięcej, zaczynając od danych na temat powierzchni i liczby ludności. Ta ostatnia informuje nas o jego potencjale. W zależności od tego, jaki produkt oferujemy (do kogo jest kierowany), warto się postarać o zdobycie statystyk, jaki procent w grupie mieszkańców stanowią np. osoby w wieku 20 – 30 lat lub w wieku powyżej 65 lat, jeżeli nasz produkt jest adresowany odpowiednio do ludzi młodych, w średnim wieku bądź starszych.

Sama liczba mieszkańców to potencjał rynku, ale o jego urzeczywistnieniu decyduje siła nabywcza miejscowej ludności. Wskaźnikiem tego, chociaż niedoskonałym, będzie wielkość produktu krajowego brutto na mieszkańca (koniecznie mierzona parytetem siły nabywczej). Jeżeli uda nam się do tego zgromadzić informacje o przeciętnym wynagrodzeniu (a jeszcze lepiej dominancie), nasza wiedza się wzbogaci.

Następnie trzeba uzyskać informacje o stopie bezrobocia, inflacji, miejscowej walucie itp. Wszystkie pozostałe informacje o kraju i jego mieszkańcach mogą być przydatne, nawet jeżeli na pierwszy rzut oka wyda się to dziwne.

Dlatego należy uzupełnić wiedzę o informacje dotyczące np. klimatu i warunków pogodowych (średnia temperatura, opady), sieci drogowej (samochodowej, kolejowej), dostępności portów morskich i terytorium (czy kraj jest górzysty, przedzielony lasami, gdzie są największe skupiska ludności – może to wpływać na koszty dystrybucji).

Warto wiedzieć, jaka religia jest dominująca w społeczeństwie i do jakiego kręgu kulturowego należy dany kraj (czy warto eksportować wieprzowinę do krajów arabskich?).

O otwartości danego rynku dużo powiedzą nam dane statystyczne dotyczące wielkości jego importu i eksportu. Warto przeanalizować, jakie państwa są jego głównymi partnerami handlowymi. Na szczęście zdobycie podstawowych danych gospodarczych i geograficznych o innym państwie jest stosunkowo proste. Co więcej, można to zrobić bez wychodzenia z domu.

Wystarczy dostęp do komputera i Internetu (patrz ramka). Natomiast dokładniejsze dane statystyczne prezentują odpowiednie narodowe instytucje.

W wielu wypadkach łatwo je odszukać dzięki polskiemu Głównemu Urzędowi Statystycznemu. Na stronie tej instytucji www.stat.gov.pl znajdują się linki do 134 urzędów z innych państw, w tym statystycznych.

[srodtytul]... i sektor gospodarki[/srodtytul]

Zebranie podstawowych informacji o kraju i jego gospodarce daje pierwszy obraz tego, czy jest to rynek potencjalnie interesujący pod kątem naszej produkcji i oferowanego asortymentu. Nie można jednak na tym poprzestać. Badania należy pogłębiać, chociaż im bardziej szczegółowych informacji potrzebujemy, tym trudniejsze (a przede wszystkim kosztowniejsze) może być ich zdobycie.

Przede wszystkim firmę powinien zainteresować sektor, w którym sama działa. Jeżeli chcemy eksportować meble ogrodowe, musimy wiedzieć, jaka struktura mieszkalnictwa dominuje (budownictwo wielorodzinne czy jednorodzinne), czy jest tradycja posiadania działek rekreacyjnych i jaka jest skala tego zjawiska.

Widać więc, że nawet zbieranie informacji o klimacie może być istotne. Bo czy warto angażować się w eksport mebli ogrodowych do państwa, w którym średnia temperatura latem wynosi 10 st. Celsjusza? Albo czy produkowane przez nas meble będą się nadawać do sprzedaży na terytorium, gdzie codziennie pada (może trzeba je będzie najpierw zmodyfikować)?

Jeżeli już wiemy, że w interesującym nas państwie jest tradycja spędzania czasu na świeżym powietrzu w ogrodach, musimy wiedzieć, jak wygląda rynek mebli ogrodowych.

Kto jest ich głównym dostawcą (czy są pochodzenia krajowego, czy pochodzą głównie z importu), z jakich materiałów są wykonane, w jakich cenach oferowane, jakie są sposoby ich sprzedaży (czy przeważa sprzedaż poprzez duże centra handlowe, czy w mniejszych placówkach, w tym prowadzonych bezpośrednio przez producentów lub innych eksporterów).

Im więcej informacji o konkurencji uda się zebrać, tym trafniejsze będą podjęte decyzje (również co do tego, czy w ogóle opłaca się wchodzić na dany rynek). Problem polega na tym, że firmy raczej rzadko na swoich stronach internetowych chwalą się wynikami sprzedaży i podają oficjalne raporty na ten temat.

To przecież część tajemnicy handlowej. Bez lokalnego znawcy tej branży trudno będzie do nich dotrzeć. Tu pojawia się pytanie, czy i ewentualnie na jakim etapie badania rynku skorzystać z usług wyspecjalizowanych wywiadowni gospodarczych lub firm marketingowych.

Oczywiście znakomitym sposobem na rozeznanie się w rynku będzie udział w targach organizowanych w takim kraju lub wyjazd z misją gospodarczą. Jednak to, podobnie jak wynajęcie zewnętrznych ekspertów, wiąże się już z kosztami.

Na szczęście istnieją instrumenty wspierające takie projekty. Firmy mają się prawo starać o unijne dofinansowanie w takim zakresie (patrz dalej: „Z paszportem do eksportu łatwiej zawojować świat”).

[srodtytul]Poznaj lokalne zwyczaje[/srodtytul]

Przed ostatecznym podjęciem decyzji o rozpoczęciu wysyłki towaru za granicę warto zweryfikować, czy oferowany przez nas produkt nie powinien zostać zmodyfikowany. W tym celu trzeba poznać, jakie są przyzwyczajenia miejscowej ludności.

Może się okazać, że wystarczy zmienić kolorystykę opakowania, żeby towar od razu lepiej się sprzedawał. Czasem żadnych zmian nie trzeba będzie dokonywać, czasem rynek wymusi wprowadzenia znacznych modyfikacji. Wszystko zależy od upodobań potencjalnych nabywców oraz funkcjonalności i sposobów wykorzystywania naszych produktów.

Jeżeli po tym wszystkim zapadnie decyzja o rozpoczęciu eksportu, warto pamiętać, by zaczynać od jednego rynku (nie warto angażować się od razu w sprzedaż do kilku państw) i stosunkowo niewielkiej partii towaru. Z każdą następną firma będzie miała coraz więcej wiedzy i doświadczeń, co pozwoli na zwiększenie wolumenu dostaw.

Jeżeli sprzedaż bezpośrednia wydaje nam się niewykonalna na pierwszym etapie rozwoju działalności eksportowej, warto pozyskać pośrednika (agenta, dystrybutora), któremu będziemy dostarczać towar. Zaletą tej formy prowadzenia handlu jest to, że agent działający na zagranicznym rynku z reguły ma o nim znaczną wiedzę.

Minusem jest niewątpliwie to, że trzeba się podzielić zyskami.

[ramka][b]Grzegorz Tchorek adiunkt na Wydziale Zarządzania UW[/b]

Decyzja o wejściu na rynki zagraniczne to bardzo ważny moment w historii wielu firm. Badanie rynku docelowego warto rozpocząć od rozpoznania jego potencjału, choć może to mieć różne znaczenie w zależności od segmentu rynku (liczby ludności, siły nabywczej, trendów w zakresie preferencji konsumentów etc.).

Podstawowym źródłem informacji rynkowych są tzw. źródła wtórne, które korzystają z danych skatalogowanych przez krajowe urzędy statystyczne, stowarzyszenia branżowe, izby handlowe oraz agencje badań rynku czy wywiadownie gospodarcze.

Często warto poświecić kilkaset złotych na kupno raportów wymienionych instytucji, które pozwolą nam na wyrobienie sobie zdania co do dalszego zainteresowania danym rynkiem.

Jeśli wydaje się on interesujący, warto poświęcić więcej czasu i nakładów na zdobycie głębszej wiedzy.[/ramka]

[ramka][b]Informacji wolno poszukiwać w izbach gospodarczych [/b]

Wiele instytucji zbiera i prezentuje informacje o obcych terytoriach. Część z nich w tym celu wydaje nawet specjalne opracowania. Pomogą one w poszerzeniu wiedzy

Jednym z takich opracowań są „Rynki zagraniczne” wydawane przez Krajową Izbę Gospodarczą ([link=http://www.kig.pl]www.kig.pl[/link] oraz [link=http://www.rynkizagraniczne.pl]www.rynkizagraniczne.pl[/link]). Specjalne przewodniki rynkowe dla przedsiębiorców przygotowuje także Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości we współpracy z innymi instytucjami.

Do tej pory ukazały się m.in. opracowania na temat: Algierii, Arabii Saudyjskiej, Argentyny, Azerbejdżanu, Brazylii, Bułgarii, Chin, Hongkongu, Chorwacji, Egiptu, Indii, Indonezji, Izraela, Kazachstanu, Kuwejtu, Malezji, Maroka, Republiki Południowej Afryki, Rumunii, Singapuru, Ukrainy, Tajlandii, Turcji, Zjednoczonych Emiratów Arabskich.

Do wyspecjalizowanych instytucji krajowych gromadzących i wymieniających informacje gospodarcze należy także Państwowa Agencja Inwestycji i Informacji Zagranicznych ([link=http://www.paiz.gov.pl]www.paiz.gov.pl[/link]).

Początkujący eksporter koniecznie powinien odwiedzić stronę Ministerstwa Gospodarki ([link=http://www.mg.gov.pl]www.mg.gov.pl[/link]) oraz portal promocji eksportu ([link=http://www.eksporter.gov.pl]www.eksporter.gov.pl[/link]).

Również tam znajdziemy bazę przewodników opisujących wiele interesujących rynków zagranicznych oraz specjalne biuletyny przygotowywane przez wydziały promocji handlu i inwestycji polskich ambasad.

Ponadto na tej stronie swoje oferty, w tym zaproszenia do współpracy, prezentują zagraniczni przedsiębiorcy.

Wreszcie prezentowane są tam instrumenty wsparcia eksportu, w tym informacje o:

- ubezpieczeniach kredytów eksportowych,

- branżowych projektach promocji eksportu,

- dofinansowaniu uzyskiwania certyfikatów wymaganych na zagranicznych rynkach,

- finansowaniu kredytów,

- poręczeniach i gwarancjach dla przedsięwzięć eksportowych.

Warto również odwiedzić oficjalną stronę – serwis informacyjny wydziałów promocji handlu i inwestycji polskich ambasad i konsulatów, która kryje się pod adresem www.trade.gov.pl. Zakładka handel zagraniczny zawiera m.in. informacje na temat:

- zasad handlu w świetle polityki handlowej Unii Europejskiej,

- współpracy z krajami pozaunijnymi,

- handlu produktami rolnymi,

- możliwości handlu (tzw. mapa eksportu),

- statystyk handlu zagranicznego.

Z kolei stowarzyszenie eksporterów polskich ma swój portal internetowy pod adresem [link=http://www.eksporterzy.org]www.eksporterzy.org[/link].[/ramka]

[ramka][b]Co obejmie badanie rynku[/b]

- zebranie i analizę ogólnych informacji o rynku

- zebranie informacji na temat zagadnień prawno-celnych

- zebranie i analizę danych o konkurencji i jej polityce cenowej

- identyfikację potencjalnych klientów- identyfikację kanałów dystrybucji- porównanie oferty z preferencjami i potrzebami końcowymi odbiorców na rynku zagranicznym - [/ramka]

[ramka]Źródła danych o gospodarce

- Organizacja Narodów Zjednoczonych, [link=http://www.un.org]www.un.org[/link]

- Konferencja Narodów Zjednoczonych ds. Handlu i Rozwoju, [link=http://www.unctad.org]www.unctad.org[/link]

- Międzynarodowy Fundusz Walutowy, [link=http://www.imf.org]www.imf.org[/link]

- Światowa Organizacja Handlu, [link=http://www.wto.org]www.wto.org[/link]

- Bank Światowy, [link=http://www.worldbank.org]www.worldbank.org[/link]

- Europejski Urząd Statystyczny, [link=http://www.epp.eurostat.ec.europa.eu]www.epp.eurostat.ec.europa.eu[/link] - [/ramka]

[srodtytul]Z paszportem do eksportu łatwiej zawojować świat [/srodtytul]

Część funduszy unijnych przeznaczono na dofinansowanie projektów proeksportowych. Firmy mają szansę uzyskać pieniądze na udział w misjach i targach oraz opracowanie planów rozwoju

Fundusze unijne zostały przyporządkowane do tzw. programów operacyjnych. W przypadku dotacji wspierających działalność eksportową należy ich poszukiwać zarówno w programach krajowych („Innowacyjna gospodarka”), jak i regionalnych.

W szczególności to pierwsze źródło przewiduje wsparcie dla początkujących eksporterów oraz firm, które wprawdzie prowadzą już taką działalność, ale na niewielką skalę.

[srodtytul]Wsparcie krajowe...[/srodtytul]

Program „Paszport do eksportu” jest realizowany poprzez tzw. działanie 6.1 programu „Innowacyjna gospodarka”. Jego celem jest zwiększenie polskiego eksportu oraz liczby firm prowadzących taką działalność. Przede wszystkim skierowane jest ono do przedsiębiorców dopiero rozpoczynających swoją przygodę z handlem zagranicznym. Wynika to z kryteriów dostępu do wsparcia.

Po pierwsze – mogą się o nie ubiegać jedynie firmy należące do sektora małych i średnich. Po drugie – zgodnie z [link=http://www.rp.pl/aktyprawne/akty/akt.spr?id=269025]rozporządzeniem ministra rozwoju regionalnego w sprawie udzielania przez Polską Agencję Rozwoju Przedsiębiorczości pomocy finansowej w ramach PO IG (DzU z 2008 r. nr 68, poz. 414 ze zm.)[/link] jest ono zarezerwowane dla tych z nich, w których udział eksportu (w tym sprzedaży na rynku Unii Europejskiej) w całkowitej sprzedaży nie przekracza 30 proc.

Pomoc jest dwuetapowa.

W pierwszym etapie firma ma prawo zamówić przygotowanie dla niej planu rozwoju eksportu. W szczególności będzie on obejmował takie elementy, jak:

- analiza pozycji konkurencyjnej przedsiębiorstwa oraz wskazanie rynków docelowych działalności eksportowej pod kątem produktów lub usług przedsiębiorcy,

- badanie wybranych rynków docelowych, w szczególności poprzez przeprowadzenie analizy aktów prawnych, procedur, zwyczajów, praktyk handlowych i zasad warunkujących dostęp produktu lub usługi przedsiębiorcy do wybranych rynków,

- wskazanie i uzasadnienie wyboru co najmniej dwóch działań, które będą realizowane przez przedsiębiorcę w celu wejścia na wybrane rynki.

Drugi etap ma niejako służyć realizacji pierwszego, czyli wdrożeniu planu rozwoju eksportu. A to powinno nastąpić poprzez:

- udział w zagranicznych imprezach targowo-wystawienniczych w charakterze wystawcy,

- udział w misjach gospodarczych za granicą,

- wyszukiwanie i dobór partnerów na rynkach docelowych,

- uzyskanie niezbędnych dokumentów uprawniających do wprowadzenia produktów lub usług przedsiębiorcy na wybrane rynki docelowe,

- doradztwo w zakresie strategii finansowania przedsięwzięć eksportowych i działalności eksportowej,

- doradztwo w zakresie opracowania koncepcji wizerunku przedsiębiorcy na wybranych rynkach docelowych.

Warto zaznaczyć, że warunkiem uzyskania dotacji na realizację konkretnych działań (np. udział w targach) jest przejście etapu pierwszego, czyli opracowanie planu rozwoju eksportu. Innymi słowy, nie da się z tego programu i działania ubiegać o dotację od razu i bezpośrednio na wyjazdy zagraniczne. Jeżeli firma uzyska dotację na pierwszy etap, ma sześć miesięcy na przygotowanie odpowiedniej strategii. Następnie ubiega się o wsparcie na jej realizację. W razie zaakceptowania wniosku na wdrożenie planu ma kolejne 24 miesiące.

Jakiego wsparcia ma prawo oczekiwać przedsiębiorca? Zależy to od etapu. I tak dotacja na przygotowanie planu nie może przekroczyć 10 tys. zł, przy czym jednocześnie obejmie do 80 proc. poniesionych kosztów.

[ramka][b]Przykład 1[/b]

Firma zleca przygotowanie planu ekspertowi. Ten po wykonaniu pracy wystawia fakturę na 15 tys. zł netto (18,3 tys. zł brutto).

Ponieważ VAT nie może być kwalifikowany, firma musi pokryć go ze środków własnych. Pozostała część podlega refundacji w 80 proc. Ponieważ kwota ta wyniosłaby 12 tys. zł, dotacja zostanie zmniejszona do maksymalnej przysługującej wartości,

czyli 10 tys. zł. Tym samym całkowity koszt, jaki poniesie przedsiębiorca, to 8,3 tys. zł.[/ramka]

Jeśli chodzi o wsparcie na drugi etap, czyli realizację planu rozwoju, to maksymalna dotacja przysługująca przedsiębiorcy zamyka się w kwocie 200 tys. zł, przy czym środki unijne będą finansować połowę zaplanowanych kosztów.

[ramka][b]Przykład 2[/b]

Firma bierze udział jako wystawca w międzynarodowych targach. Koszty wynajęcia powierzchni wystawowej, transportu eksponatów, przygotowania folderów reklamowych oraz koszty osobowe (przelot, noclegi, wyżywienie) wynoszą 160 tys. zł. Po połowie złożą się na nie przedsiębiorca i instytucja udzielająca wsparcia.

W tym przykładzie przedsiębiorca otrzyma dotację w wysokości 80 tys. zł (pozostanie mu jeszcze limit 120 tys. na wsparcie innych działań).[/ramka]

Koniecznie trzeba zaznaczyć, że przedsiębiorca ma szansę otrzymać wsparcie z działania 6.1 tylko raz w okresie realizacji programu „Innowacyjna gospodarka”.

Za nabór i ocenę wniosków odpowiada Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości. Na jej stronie internetowej (www.parp.gov.pl) ogłaszane są terminy naboru dokumentów aplikacyjnych.

[srodtytul]... i od samorządu[/srodtytul]

W tym miejscu rodzi się pytanie, co z firmami, które nie spełniają wymogów opisanego programu. W szczególności osiągają już przychody z eksportu powyżej wskazanego limitu.

Również one mają się prawo starać o unijne dotacje. Jednak w tym celu muszą sięgnąć do odpowiednich programów regionalnych. Tych jest 16 i obowiązują indywidualnie dla każdego województwa. O tym, do którego z nich sięgnąć, decyduje siedziba firmy i miejsce działalności.

W większości tych programów zostały wydzielone specjalne działania na wsparcie działalności eksportowej.

Przedsiębiorcy mają prawo spodziewać się dotacji w granicach 50 proc. kosztów projektu. Jednak w praktyce będą występować różnice w minimalnej i maksymalnej wartości grantów. Przykładowo w programie województwa dolnośląskiego w działaniu 1.2C „Dotacje dla MSP w zakresie nawiązywania kontaktów gospodarczych” wartość projektu jest ograniczona limitem 10 tys. – 100 tys. zł (maksymalna dotacja to zatem 50 tys. zł).

Natomiast w województwie lubuskim w działaniu 2.3 „Poprawa konkurencyjności przedsiębiorstw poprzez doradztwo i wsparcie działań marketingowych” nie wyznaczono limitów wartości projektu, ale dotacja musi się mieścić w granicach 2,5 tys. zł – 20 tys. zł (dotyczy udziału w targach).

Z kolei w województwie podkarpackim udział w targach (działanie 1.4 „Promocja gospodarcza i aktywizacja inwestycyjna regionu”) może być finansowany do wysokości 500 tys. zł.

Szczegółowych informacji o programach regionalnych trzeba szukać na stronach właściwych urzędów marszałkowskich, zapoznając się w pierwszej kolejności z tzw. uszczegółowieniami tych programów, a następnie wytycznymi w zakresie kwalifikowania wydatków. Wnioski o dofinansowanie należy składać w odpowiedzi na ogłoszony konkurs.

[ramka][b]Katarzyna Nowak dyrektor zarządzający Management & Consulting Group[/b]

Atrakcyjność działania 6.1 polega na częstotliwości rund aplikacyjnych (w 2010 r. zaplanowano aż trzy), nieskomplikowanej procedurze oraz szerokim spektrum aktywności promocyjnej przedsiębiorstw poza granicami kraju, która wpisuje się w katalog kosztów kwalifikowanych.

Cel działania, czyli promocja eksportu i Polski jako wartościowego partnera gospodarczego, jest realizowany nie tylko poprzez udział w zagranicznych imprezach targowych lub misjach gospodarczych, lecz także przez uzyskanie niezbędnych dokumentów uprawniających do wprowadzenia produktów lub usług przedsiębiorcy na wybrane rynki docelowe.

Ekspansja na rynki zagraniczne to spore wyzwanie, ale i obciążenie dla początkujących eksporterów ze względu na obowiązujące odmienne normy prawne, certyfikaty i zabezpieczenia transakcji. W takim wypadku również doradztwo w opracowaniu koncepcji wizerunku przedsiębiorcy ma istotne znaczenie i może być refundowane w ramach działania 6.1.[/ramka]

[ramka][b]Co wolno sfinansować[/b]

Oto przykładowe wydatki na udział w targach:

- wynajęcie i zabudowa powierzchni wystawienniczej,

- zakup usług w zakresie obsługi technicznej stoiska,

- transport produktów wraz z ubezpieczeniem oraz kosztami odprawy celnej i spedycji,

- podróże służbowe (maksymalnie trzech osób), łącznie

z kosztami uzyskania wiz oraz ubezpieczenia,

- wpis do katalogu targowego,

- zakup usług w zakresie organizacji spotkań z potencjalnymi partnerami handlowymi,

- zakup usług doradczych w zakresie promocji stoiska i firmy podczas imprezy targowej. [/ramka]

[srodtytul]Na cenę produktu wpływają koszty transportu, podatki i cła[/srodtytul]

[b]Powodzenie eksportu zależy od tego, czy w dostatecznym stopniu zapoznaliśmy się z obowiązującymi przepisami, normami oraz czy dobrze określiliśmy cenę[/b]

O dopuszczeniu naszego produktu do obrotu decyduje m.in. to, czy spełnia on wszystkie standardy i normy (bezpieczeństwa, zawartości określonych substancji, odnoszące się do oznakowania i informacji znajdujących się na opakowaniu). Dlatego zanim wyślemy pierwszą partię towaru, musimy mieć co do tego pewność.

W przeciwnym razie poniesiemy koszty transportu i magazynowania, a towaru i tak nie sprzedamy (ewentualnie trzeba go będzie modyfikować na miejscu, co wpłynie na podniesienie kosztów transakcji).

Na niektórych rynkach zagranicznych wymagane są certyfikaty. Ich zdobycie wiąże się z wysyłką próbki towaru, przeprowadzeniem analizy i wydaniem dokumentu. Koszty pokrywa oczywiście podmiot występujący o certyfikat.

Na szczęście również w tym zakresie istnieje sposobność pozyskania dotacji. Pomoc reguluje [link=http://www.rp.pl/aktyprawne/akty/akt.spr?id=244638]rozporządzenie Rady Ministrów w sprawie udzielania pomocy de minimis na uzyskanie certyfikatu wyrobu wymaganego na rynkach zagranicznych (DzU z 2007 r. nr 210, poz. 1522 ze zm.)[/link].

Kolejna ważna rzecz to odpowiednia kalkulacja ceny. Jeżeli chcemy osiągnąć zysk, a przecież po to sprzedajemy produkty, musimy uwzględnić opłaty, które zostaną nałożone na towar. Będą one odmienne od spotykanych w obrocie wewnętrznym.

Musimy znać wysokość stawki celnej, podatku importowego (jeśli jest pobierany w danym kraju) oraz podatku od wartości dodanej. Dopiero ich zsumowanie da nam rzeczywisty obraz tego, ile ostatecznie będzie kosztował nasz produkt i czy proponowana cena będzie odpowiednia w porównaniu z ofertami konkurentów.

Handel zagraniczny to wreszcie cała masa dokumentów, od analiz, świadectw, faktury handlowej poprzez dokumenty przewozowe, ubezpieczeniowe, kończąc na celnych.

Na szczęście uzyskanie i wypełnienie większości z nich wolno powierzyć wyspecjalizowanym podmiotom. To dobry pomysł. Przykładowo transport da się zlecić firmie spedycyjnej, organizację odpraw – agencji celnej.