Jak kształtują się aktualnie polsko-francuskie relacje gospodarcze?

Relacje pomiędzy Polską, a Francją w obszarze gospodarki są bardzo dobre. Francja jest drugim co do wielkości inwestorem w Polsce. W naszym kraju działa niemal 1100 przedsiębiorstw z francuskim kapitałem. Również wymiana handlowa pomiędzy naszymi krajami kwitnie i wciąż się rozwija. Z naszego punktu widzenia, ale też z punktu widzenia polskich firm eksportujących do Francji oraz francuskich przedsiębiorstw rozwijających się nad Wisłą te relacje są bardzo pozytywne.

Można powiedzieć, że w kontrze do relacji politycznych, które mówiąc językiem dyplomacji są poprawne…

Tak, w przypadku gospodarki warto jeszcze zwrócić uwagę na fakt, że francuskie firmy są w Polsce znaczącymi pracodawcami. Ponad 200 tys. osób jest zatrudnionych bezpośrednio w przedsiębiorstwach francuskich, a biorąc pod uwagę ich partnerów i poddostawców to mówimy o ok. 500 tys. miejsc pracy stworzonych dzięki francuskim inwestycjom nad Wisłą. To naprawdę dużo. Zaś odnosząc się wprost do pytania to faktycznie mam wrażenie, że w przypadku naszych obustronnych relacji gospodarka odsunęła się od polityki. Biznes działa niezależnie od tego co się dzieje w polityce.

Rozumiem, że francuski biznes jest naprawdę mocno osadzony nad Wisłą, a jak to jest z polskim biznesem nad Sekwaną?

Ta skala jest zupełnie inna. Proszę pamiętać, że większa cześć inwestycji francuskich w Polsce dokonała się na początku lat 90. XX wieku kiedy to polska gospodarka otworzyła się na inwestorów zagranicznych. W rezultacie inwestycje francuskie wzrastały w Polsce przez ostatnie 25 lat. Teraz ich wartość osiągnęła poziom 18 mld euro. Natomiast polskie inwestycje we Francji dopiero się zaczynają. Mówimy tu o kilkudziesięciu firmach, których skumulowana wartość inwestycji wyniosła na koniec 2017 roku 2,1 mld zł. Natomiast są oczywiście tysiące polskich firm, które handlują i dystrybuują swoje produkty na terenie Francji.

Polski eksport do Francji wzrósł przez ostatnie trzy lata o prawie 19 proc. Co głównie tam wysyłamy i z jakich branż?

Tych branż jest wiele, ale dominuje sektor związany z mechaniką i przetwórstwem. To również branża motoryzacyjna. Eksportujemy bardzo dużo części do samochodów.

A branża spożywcza, żywność?

Żywność też wysyłamy i jest to sektor, w którym eksport mocno wzrósł. Poza tym sukcesy odnosi także branża, której produkty zdawałoby się nie mają racji bytu we Francji. Mam na myśli kosmetyki, ale też branżę modową.

Rzeczywiście trudno konkurować z francuskimi kosmetykami…

A jednak polskie firmy je eksportują i z powodzeniem sprzedają we Francji produkty wytworzone w Polsce.

A co warto wiedzieć planując eksport do Francji? Panuje tam przecież nieco inna kultura biznesu?

Oczywiście, panują tam nieco inne realia. My jako Izba na początku lat 90. XX wieku wprowadzaliśmy do Polski bardzo dużo francuskich firm. Wyjaśnialiśmy o czym trzeba pamiętać przyjeżdżając tutaj i jakich pytań nie zadawać. Teraz coraz częściej odpowiadamy na tego typu potrzeby, ale w drugą stronę. Coraz więcej polskich firm zastanawia się nad rynkiem francuskim. Zresztą nieco ponad 80 proc. polskiego eksportu trafia na rynki Unii Europejskiej i częścią tego systemu jest też rynek francuski. Jest on trudny, dojrzały, tak jak większość rynków zachodnioeuropejskich. Trzeba więc pamiętać o pewnych aspektach jak choćby o tym, że Francja właśnie jako rynek dojrzały ma swoje normy i certyfikaty.

Są one owiane złą sławą. Wielu polskich eksporterów skarży się, że we Francji oczekiwania co do jakości produktów są ponadnormatywne?

No właśnie, ale dlaczego tak się dzieje? Jest to próba zadbania o własny rynek. Wyszło to naturalnie. W wielu przypadkach te certyfikaty były obecne we Francji jeszcze zanim zaczęły obowiązywać normy Unii Europejskiej. Certyfikaty francuskie są rzeczywiście wyśrubowane. Są one często trudniejsze do zdobycia niż te obowiązujące na terenie UE. Jest to dodatkowe potwierdzenie wysokiej jakości danego produktu. Jednocześnie chodzi o to, aby wspierać produkty wyprodukowane we Francji. Ma to pozwolić odbiorcom – Francuzom zorientować się, który produkt spełnia najwyższe kryteria jakościowe.

A wspomniana etykieta biznesu. Nie jest tak, że we Francji panuje kultura ciągłych spotkań i obiadów biznesowych?

Francuzi w ogóle lubią rozmawiać. To jest tak, że jak wytworzyli sobie kulturę certyfikowania to również mają pewną kulturę funkcjonowania. Kiedy jedzie się do Francji, to zamiast zastanawiać się co kupić na prezent, który nie obrazi i się spodoba, a może nawet przyda, lepiej warto naszego kontrahenta zaprosić na obiad. Tym bardziej, że obiad i tak jest częścią prowadzenia biznesu. Nie służy on tylko temu żebyśmy coś zjedli i byli w formie w trakcie negocjacji, ale temu żeby się poznać. Proszę pamiętać, że standardowy obiad we Francji składa się z przystawek, dania głównego, czasami z serów, potem deser, kawa czy herbata. Jest więc czas, aby porozumieć się z partnerem. Trochę zobaczyć jaki on jest, czy się otworzy, czy mamy wspólne tematy, co jest dla niego najważniejsze. To działa w dwie strony. Francuzi są do tego przyzwyczajeni. Od tego zaczynają jakiekolwiek negocjacje biznesowe. Warto, żeby Polacy o tym pamiętali i również weszli trochę w ten klimat. Dzięki temu możemy lepiej poznać potencjalnego partnera czy partnera, z którym już współpracujemy, ale z którym chcemy utrzymać dobre relacje.

W eksporcie bardzo ważna jest wiarygodność kontrahenta, w tym przypadku tego francuskiego. Jak ją sprawdzić?

Jak już wiemy, że spełniamy oczekiwania naszego partnera, a także wymagania dotyczące norm i certyfikatów francuskich oraz że w naszych relacjach jest tzw. feeling i chcemy te rozmowy kontynuować, to mimo wszystko warto sprawdzić naszego potencjalnego kontrahenta. Może się nam świetnie rozmawiać, ale potem może się też okazać, że nasz klient nie do końca jest wiarygodny. We Francji funkcjonuje rejestr sądowy, w którym w łatwy sposób można sprawdzić czy firma płaci na czas, czy nie ma opóźnień, czy jest wiarygodnym partnerem. Znajdziemy go pod adresem: www.infogreffe.fr. Wszędzie niestety mogą trafić się niesolidne firmy, także we Francji.

Jednak mówiąc o płatnościach warto podkreślić, że rynek francuski jest pod tym kątem solidny, a tamtejszych przedsiębiorców cechuje tzw. wysoka moralność płatnicza?

Rzeczywiście moralność płatnicza jest wysoka. Terminy płatności wcale nie są bardzo wyśrubowane, bo jest to zazwyczaj 60 dni. Faktem jest, że czasem na temat pewnych rynków panują mity, które warto burzyć. We Francji nie ma zatorów płatniczych i co do zasady faktury są regulowane w terminach ustalonych w umowie.

Nad Sekwaną, ale też we Włoszech, funkcjonuje instytucja agenta handlowego przy pomocy, którego możemy sprzedawać nasze produkty. To dobra metoda na sprzedaż we Francji?

Sposobów wejścia na rynek francuski jest wiele. Jednym z nich jest oczywiście bezpośrednie znalezienie partnera, który nas interesuje. W kilku krajach europejskich, w tym we Francji,  funkcjonuje system agentów handlowych. Są to zazwyczaj osoby, które dość długo pracowały w danej branży i są handlowcami świetnie wyspecjalizowanymi w swym sektorze. Mają wyrobione kontakty i wiedzą z kim należy pracować. Jest to więc metoda, by w szybki sposób dotrzeć z produktem do właściwej firmy. Często taki agent jest osobą pracującą jednocześnie dla wielu firm pod warunkiem, że przedsiębiorstwa te nie są bezpośrednimi konkurentami. Agent to osoba, która otwiera nam drzwi w miejscach, w których jeszcze długo byłyby one dla nas zamknięte. Ma to jednak i inny wymiar. Kiedy już te drzwi będą otwarte, to jesteśmy zobowiązani do płacenia odpowiedniej prowizji dla agenta nawet jeżeli jego rola de facto już się skończyła.

Wspomnieliśmy o wciąż nikłej obecności kapitałowej, inwestycyjnej polskich firm we Francji, ale jest jednak coraz więcej przykładów udanych przejęć francuskich podmiotów przez przedsiębiorstwa z Polski, by podać tylko udane akwizycje takich firm jak: Wielton, Nowy Styl czy Damix. To nowy zauważalny trend?

Polskie firmy dojrzały już do tego, aby wychodzić na zagraniczne rynki. Bardzo często okazuje się, że aby wejść na rozwinięty, trudny rynek obwarowany dodatkowymi certyfikatami, czy normami często prościej jest zakupić lokalnego gracza. W ten sposób jesteśmy na nowym rynku od razu obecni pod znaną marką. Proszę nie zapominać, że proces budowy marki w innym kraju jest długotrwały i często kosztochłonny. Polskie firmy bardzo szybko potrafią się zaadaptować i znaleźć najlepszy sposób wejścia na dany rynek. Sądzę, że tych kilkanaście przykładów udanych wejść polskich firm na rynek francuski jest dopiero początkiem. Polacy są cenieni m.in. za wysoką jakość produktów, dobrą organizację pracy i innowacyjność. Jestem przekonana, że tej współpracy będzie więcej i kolejne polskie firmy odnajdą się na rynku francuskim.

– rozmawiał Artur Osiecki