Banki powinny zmienić podejście do obsługi tej grupy klientów, bo dotychczasowa metoda podziału według kryterium obrotu jest nieefektywna – uważają eksperci Deloitte. Takie wnioski płyną z badania ponad 850 firm.
Spośród dziesięciu zidentyfikowanych podsegmentów MŚP (wydzielonych według korzystania z poszczególnych produktów) ponad dwie trzecie klientów należy do czterech pierwszych grup korzystających jedynie z podstawowej oferty produktowej. W konsekwencji podsegmenty te odpowiadają jedynie za około 25 proc. całego potencjału przychodowego MŚP. Dla przykładu, firma z podgrupy „nieaktywni", która poza rachunkiem bieżącym i podstawowym zestawem transakcji (np. przelewy krajowe, wpłaty gotówki) nie korzysta praktycznie z żadnych produktów złożonych i nie finansuje się kredytem bankowym, dostarcza przeciętnie niewiele ponad 300 zł miesięcznego przychodu dla banku.
Równocześnie klienci ci relatywnie dużą wagę przywiązują do oddziału bankowego, są wrażliwi cenowo oraz oczekują prostych procedur i uproszczonych formalności. Pod wieloma względami jest to grupa klientów o zbliżonej charakterystyce do mikroprzedsiębiorstw i wymaga od banków podobnego, prostego i efektywnego kosztowo modelu obsługi.
Na drugim biegunie znajdują się klienci najbardziej „uproduktowieni", realizujący inwestycje finansowane bankowym kredytem. Stanowią oni 3 proc. całego segmentu, jednak każdy z nich dostarcza średnio prawie 50 tys. złotych przychodu dla banku miesięcznie.
Grupa 30 proc. klientów w najbardziej uproduktowionych podsegmentach odpowiada za 75 proc. oszacowanego potencjału MŚP (z prawie 8 mld zł łącznych przychodów banków z obsługi firm). Klienci ci na szeroką skalę wykorzystują różne produkty bankowe, od transakcyjnych przez walutowe po finansowanie obrotowe, inwestycyjne oraz handlu.
