Od niedawna firma prowadzi też własną pracownię pamiątkowych nadruków na T-shirtach, rzecz jasna pochodzących z Chin. Maszyna do druku komputerowego, w którą wyposażono drukarnię, zapewnia opłacalność nawet przy bardzo małych zleceniach. Firma może zatem ozdobić nadrukami np. dziesięć koszulek na zlecenie kiosku z pamiątkami w którymś z górskich czy nadmorskich kurortów.
Wertus działa na innych zasadach niż znacznie większy Malpin. Zajmuje się przede wszystkim hurtowym i detalicznym handlem w Internecie. Oprócz sklepów obsługuje też indywidualnych klientów. Oferuje pamiątki z całej Polski z wyjątkiem Podhala. Dzięki Internetowi sprzedaje je na całym świecie Polakom mieszkającym za granicą i polonijnym sklepom. Popyt na pamiątki z naszego kraju wzrósł ostatnio dzięki nowej emigracji. Spora jej część zachowuje uczuciowe związki z krajem.
Jedynie 10 proc. obrotów Wertusu przypada na handel tradycyjny. To głównie sprzedaż detaliczna w kilku kioskach w Bieszczadach oraz w wagoniku bieszczadzkiej kolejki wąskotorowej. Ta część przychodów jest najbardziej stabilna.
Bieszczadzkie kioski to swego rodzaju pamiątka z pionierskich czasów firmy. – Zaczynałem ponad dziesięć lat temu od handlu drewnianymi karpackimi diabłami. Wtedy jedyną pamiątką, jaką można było przywieźć znad Zalewu Solińskiego, była azjatycka koszulka z egzotycznym napisem – wspomina Wojciech Wermiński, właściciel Wertusu.
Dla pamiątkarskiego biznesu porzucił on dyrektorską posadę w firmie informatycznej. Jako jeden z pierwszych w kraju nastawił się na pamiątki o większych walorach użytkowych, przede wszystkim na kubki i kufle.
[srodtytul]Wzorów nie projektują artyści[/srodtytul]
Przez parę lat właśnie pamiątkowa ceramika cieszyła się wśród turystów największym powodzeniem. Dziś moda na nią niemal wygasła. Zdaniem Wojciecha Wermińskiego najlepiej sprzedają się obecnie koszulki i inne użytkowe przedmioty z tkanin z regionalnymi motywami oraz napisami.
Co będzie modne w przyszłości, nie da się przewidzieć. W branży pamiątkarskiej bardzo ważne są ludzkie uczucia i emocje. A tych nie da się zaplanować.
Jak wyjaśnia Roman Paszak, jeśli pamiątka się spodoba, hurtownik może ją z powodzeniem oferować nawet z ponadpodwójnym zyskiem. Ale produkty nietrafione trzeba nieraz wyprzedawać poniżej kosztów zakupu. Nie ma przy tym znaczenia wartość materiałów, z jakich pamiątka została wykonana.
Obiektywnie cenniejsze wyroby, np. z prawdziwego bursztynu czy egzotycznego drewna, osiągają często proporcjonalnie niższe ceny niż zrobione z taniego plastiku. Podobnie jest z artystyczną wartością wzorów.
Jak oceniają fachowcy z branży, większość Polaków poszukuje pamiątek łatwo wpadających w oko, kolorowych, chwytających za serce. Istnieją co prawda różnice lokalne. W Zakopanem najlepiej sprzedają się gadżety w żywych kolorach, duże i tanie, w Krakowie – pamiątki bardziej eleganckie i droższe.
– Według mnie co najmniej połowa wzorów na rynku ociera się o kicz – przyznaje Wojciech Wermiński.
– My wolimy mówić, że są to „ładne” pamiątki – wyjaśnia Roman Paszak. – Nie możemy nastawiać się na 10 – 15 proc. klientów o wyrobionych gustach. Artyści plastycy próbujący projektować pamiątki zupełnie rozmijają się z oczekiwaniami przeciętnych ludzi. Nie potrafią stworzyć czegoś, co oddziałuje na ich wyobraźnię. Większość wzorów, jakie oferujemy, projektują więc pracownicy Malpinu na podstawie swoich doświadczeń i obserwacji zgromadzonych przez handlowców w terenie.
[srodtytul]Marża emocjonalna[/srodtytul]
Nieprzewidywalny i zmienny popyt na pamiątki ma – oprócz oczywistych wad – również niebagatelną zaletę; stwarza szansę na uzyskiwanie wysokich marż. Cena pamiątek w miejscach, gdzie emocje turystów są najgorętsze, bywa całkowicie oderwana od ich realnej wartości czy kosztów produkcji. Z owej „marży emocjonalnej” korzystają przede wszystkim sprzedawcy detaliczni.
– W centrach zabytkowych miast czy w najmodniejszych miejscowościach górskich i nadmorskich w pełni sezonu pamiątki są sprzedawane nawet z 300-proc. marżą w stosunku do moich cen – ocenia Marcin Suchecki, który część swojej produkcji sprzedaje bezpośrednio detalistom w Zakopanem i Krakowie.
Szczególnie uprzywilejowani są właściciele sklepów i kiosków na Krupówkach, na ul. Bohaterów Monte Cassino, która jest głównym deptakiem w Sopocie, na rynku staromiejskim w Krakowie czy Warszawie. Mogą oni mieć wysokie ceny bez ryzyka, że spadną im obroty.
Duże marże handlowe w pamiątkarstwie sprawiają, że nawet sprzedawcy, którzy mają niewielkie obroty i muszą sprzedawać stosunkowo tanio, są w stanie przetrwać na rynku. Dlatego w kraju z powodzeniem działają tysiące sklepów pamiątkarskich.
[ramka][b]Najważniejsze jest dobre miejsce[/b]
- O powodzeniu sklepu z pamiątkami decyduje lokalizacja. Idealne miejsca to np. okolice Pałacu Kultury w Warszawie, Sukiennic w Krakowie, Krupówki w Zakopanem. Dobrze sprzedają się też pamiątki na lotniskach oraz największych dworcach kolejowych. Ważne bywa nawet kilkadziesiąt metrów. Sklepy w bocznych uliczkach staromiejskich, choć mają ceny o 20 proc. niższe, nie osiągają tak wysokich obrotów jak te na rynkach.
- Najpopularniejszymi pamiątkami są ostatnio magnesy na lodówki. Najczęściej są to przyklejone do magnetycznej folii prostokątne zdjęcia i reprodukcje graficzne z lokalnymi motywami (o bokach 5 – 8 cm) albo małe ozdoby drewniane, metalowe czy wycinanki. Nieźle sprzedają się też koszulki z nadrukiem, breloki, otwieracze, figurki najsłynniejszych budowli miasta lub regionu, figurki postaci symbolicznych, takich jak wawelski smok, krakowski lajkonik, warszawska syrenka.
- Większość pamiątek w handlu detalicznym kosztuje 10 – 30 zł. Sklepy w dobrych punktach sprzedają je często trzy razy drożej, niż wynosi cena producenta, i 2 – 2,5 razy powyżej ceny hurtowej. Pomijając towar zdecydowanie nietrafiony, przeciętna marża detalisty wynosi co najmniej 100 proc. Dzięki temu niewielki sklep może przetrwać, mając w sprzedaży tylko ok. 50 rodzajów pamiątek.
- Więksi hurtownicy osiągają marże w wysokości 20 – 30 proc., mniejsi ok. 40 proc.
- Cena półhurtowa magnesu z figurką to 10 – 12 zł, ze zdjęciem – od 6 zł. Breloki kosztują 4 – 8 zł, mały model Pałacu Kultury – 12 zł, warszawka syrenka – 7 zł. Rzeźby drewniane, zależnie od wielkości, kosztują od 30 do nawet 300 zł (figura o wysokości 50 cm).
- Ceny podstawowego materiału do wytwarzania magnesów, czyli folii magnetycznej o szerokości 61 cm, wynoszą – zależnie od jej grubości – od 14 do 24 zł za metr bieżący.
- Obroty branży pamiątkarskiej są bardzo zmienne. Wahają się nie tylko w zależności od pory roku. Bywa, że z roku na rok popyt rośnie lub maleje nawet o 60 – 70 proc.[/ramka]
[ramka][b]Ile potrzeba na start (w zł)[/b]
- wynajem lokalu (miesięcznie) 2500 zł
- urządzenie sklepu 15 000 zł
- zapas pamiątek 8000 zł
- wynagrodzenie sprzedawcy (pół etatu, miesięcznie) 1000 zł
- razem 26 500 zł[/ramka]
[ramka][b]Nie tylko na kiczu można zarabiać
Komentuje Ewa Jałoszyńska, właścicielka firmy Nanaelo w Warszawie:[/b]
Zaczynałam pięć lat temu z kapitałem w wysokości 500 zł. Opłaciłam z tego rejestrację działalności gospodarczej. Kupiłam trochę samoutwardzającej się gliny, farby i pędzle. Zaczęłam lepić figurki warszawskiej syrenki. Nie miałam żadnej praktycznej wiedzy, jak to się robi, ani szkoły plastycznej.
Po prostu jak wszyscy w naszej rodzinie jestem uzdolniona plastyczne.
W pierwszym roku sprzedawałam tylko trzy wzory. Obroty firmy nie doszły nawet do 10 tys. zł. Po dwóch latach miałam już 40 tys. zł długu w ZUS. Żeby go spłacić, musiałam wrócić do swojej poprzedniej pracy asystentki w firmie budowlanej.
Ale z pamiątek nie zrezygnowałam. Z czasem zaczęli mi pomagać różni ludzie związani z tą branżą i z rzemiosłem artystycznym. Sytuacja zaczęła się szybko poprawiać.
Bardzo pomógł mi pomysł, by zająć się produkcją magnesów mocowanych w domu najczęściej do lodówki. Przywoziłam je z podróży. W Warszawie nie widziałam ani jednego magnesu, który by mi się podobał. W dziedzinie tej wyprzedziłam konkurencję co najmniej o rok.
Dziś to nadal jeden z moich najważniejszych produktów. Kupuję taśmę magnetyczną, kroję ją i mocuję na magnesie np. łowickie wycinanki. Ostatnio już prawie 80 proc. tego, co sprzedaję – moi klienci to kioski, sklepy i niektóre hurtownie – zamawiam u wyspecjalizowanych producentów, np. w warsztatach metaloplastycznych.
Muszę przyznać, że największym powodzeniem cieszy się paskudna metalowa statuetka syrenki. Namówiły mnie na nią sklepy. Ale to wyjątek. Nie chcę zarabiać na kiczu ani na imporcie z Chin, gdzie pracownicy są wykorzystywani i gdzie łamie się prawa człowieka. I bez tego firma rozwija się doskonale. Jej obroty co roku się podwajają. W 2009 r. wyniosły 150 tys. zł. W tym roku taką sprzedaż uzyskałam już w ciągu pięciu pierwszych miesięcy.
Moim zdaniem katastrofy, które spotkały ostatnio Polskę, zwiększyły zainteresowanie pamiątkami nie tylko narodowymi, ale i regionalnymi. Ciągle jeszcze moje dochody nie przekraczają średniej krajowej, ponieważ nadal spłacam część długu. Ale przymierzam się do urządzenia nowej pracowni, która będzie też magazynem i sklepem. [/ramka]
[ramka][b]Niskie obroty w bocznej ulicy
Komentuje Halina Doraczyńska, właścicielka sklepu z pamiątkami w Kazimierzu Dolnym:[/b]
W tym roku zimą, z powodu śniegu i mrozu, do Kazimierza przyjeżdżało tak mało ludzi, że handel pamiątkami prawie zamarł. Potem było już tylko gorzej. Dobrze przynajmniej, że Wisła nie zalała miasta.
To najtrudniejszy rok od czasu, kiedy handluję pamiątkami, czyli od 18 lat. Niekiedy nie wiem nawet, czy faktycznie moja firma jeszcze istnieje.
Wcześniej też nigdy nie miałam dużych obrotów. W tym handlu najważniejsza jest dobra lokalizacja. Mój sklep położony jest niestety przy bocznej ulicy, prowadzącej do zamku i baszty. Bliżej rynku byłoby dużo lepiej.
Trudno mi sprzedać w ciągu dnia dziesięć kogutów, czyli słynnych kazimierskich wypieków. A na rynku może pójść i sto sztuk, świeżych czy czerstwych, bez różnicy.
Na straganach latem dobrze sprzedają się nawet chińskie węże z plastiku jako regionalne pamiątki.W moim sklepie wszystko jest związane z Kazimierzem. Na każdej pamiątce jest motyw z miasta, jego nazwa albo herb. Moja rodzina mieszka tu od sześciu pokoleń. Jeden z przodków ojca był Włochem. Brał udział w powstaniu styczniowym.
Potem kupił w Kazimierzu posesję. Wtedy właśnie w akcie notarialnym zmieniono mu nazwisko z Doretto na Doraczyński. Kocham to miasto i między innymi dlatego zajęłam się pamiątkami. Moja firma ma dobrą renomę i ceny niższe o 10 – 20 proc. od konkurencji. Ale co z tego, skoro klientów jest niewielu.
Nieźle sprzedają się tylko baszty i zamki z mielonego kamienia oraz gipsu, bo obiekty te znajdują się niedaleko mnie. Przeciętni turyści bardzo liczą się z pieniędzmi. Najchętniej kupują pamiątki w cenie 5 – 15 zł. Ja oferuję kalendarzyki i zakładki nawet po 50 gr.
Co miesiąc muszę wnosić 12 różnych opłat i podatków. Choć latem wstaję o szóstej, a ze sklepu wracam po 20, nie stać mnie nawet na stary samochód. Kiedy dawniej pracowałam w restauracji hotelu Izabela w Puławach, miałam przynajmniej malucha. Ale nie mogę zamknąć sklepu i siedzieć z założonymi rękami. Poza tym chcę chociaż trochę pomóc wnukowi. [/ramka]
