Ilu przedsiębiorców, tyle pomysłów na rozwój własnego biznesu, uczynienie go bardziej dochodowym, przewidywalnym i bezpiecznym. Podobnie z kwestią wchodzenia na obce rynki. W zależności od przedmiotu działalności przedsiębiorca może wybrać różne warianty, z których każdy wymaga innej wiedzy, doświadczenia, jak i finansowego zaangażowania. Wystarczy wspomnieć, że proces umiędzynaradawiania firmy może opierać się na eksporcie własnych wyrobów lub usług. Firma może postawić nie na sprzedaż, ale na leasing własnych wyrobów. Pomysłem na zaistnienie na obcym rynku może być franczyza. Wreszcie udzielenie licencji na wyrób danego produktu przez zagranicznego producenta, który w zamian za to wnosi odpowiednie opłaty. Na koniec wolno postawić na bezpośrednie inwestycje zagraniczne, gdy firma przenosi całość lub część produkcji do obcego kraju.
Każdy z tych sposobów jest inny. Rządzi się swoimi prawami i wymaga odpowiedniego przygotowania. Zupełnie różne są także ryzyko i koszty, jakie trzeba ponieść. Łatwo to sobie uzmysłowić, gdy porównamy transakcję eksportową jakiejś partii towaru z dokonaniem inwestycji zagranicznej. W pierwszym przypadku niepowodzenie tej operacji, mimo rozpoznania rynku i dobrych perspektyw zaistnienia na nim, raczej nie pogrąży firmy. Nieudany kontrakt, brak możliwości sprzedania produktu, będzie dotkliwą stratą, ale pewnie do przezwyciężenia. W drugim przypadku błędnie wybrany rynek, ogromne nakłady inwestycyjne, jakie firma musiała ponieść, mogą doprowadzić nawet do bankructwa. Dlatego zawsze wybór formy wejścia na rynek zagraniczny musi być poprzedzony rzetelną analizą. Jednocześnie bowiem bardziej dojrzała, zaawansowana forma zaangażowania na takim rynku może dawać dodatkowe korzyści.
Wracając do przykładu eksportu kontra bezpośrednie inwestycje, gdy się okaże, że towar przyjął się na rynku, zdobył uznanie odbiorców (konsumentów), prowadzenie wyłącznie eksportu może być, w dłuższej perspektywie, mniej opłacalne.
Sprzedaż czy produkcja
W takim przypadku firmę obciążają bowiem koszty logistyki, czy mówiąc szerzej, czegoś co można nazwać prowadzeniem operacji handlu zagranicznego. A będą składały się na to koszty transportu (przewoźnik, spedytor), ubezpieczenia (ryzyko kradzieży, uszkodzenia, utraty ładunku), uzyskiwania odpowiednich pozwoleń lub certyfikatów. Wyzwaniem będzie także kurs walutowy, gdy firma produkuje w Polsce i ponosi wszystkie koszty w złotym (płace, obowiązkowe składki, podatki), a część dochodów uzyskuje w walucie obcego państwa. Dodatkowo barierę mogą tworzyć przepisy związane z procedurami celnymi, w tym koszt dokonywania odprawy i pokrywania długu celnego.
W przypadku ulokowania produkcji bezpośrednio na rynku docelowym wszystkie te przeszkody zostają wyeliminowane. Dodatkowo, argumentem dla odbiorców i konsumentów obecnych na tym rynku może być to, że kupują oni „swój" produkt, wytworzony w ich kraju. Nierzadko przedsiębiorca będzie mógł skorzystać ?z dostępu do innych rynków. Wynika to z tego, że wiele państw należy do ugrupowań ?o charakterze integracyjnym (strefy wolnego handlu, unie celne). Stąd ulokowanie produkcji w kraju, który do takiej strefy należy, może otwierać jego rynek, jak i rynki państw ?z nim sąsiadujących. Przykładowo, uruchomienie produkcji w Meksyku daje nie tylko bezcłowy dostęp do tego rynku, ale także USA i Kanady, ponieważ te państwa łączy strefa wolnego handlu (NAFTA).
Franczyza
Oczywiście dokonanie inwestycji zagranicznej, w tym zakup istniejącego na obcym rynku przedsiębiorstwa albo wybudowanie od podstaw własnego zakładu, wiąże się z największymi kosztami. Nie każda firma, a przynajmniej nie od razu, będzie mogła sobie na to pozwolić. W związku z tym rozwój działalności można oprzeć na obcym kapitale. Sposobem na to może być wykorzystanie systemu franczyzy. Z jednej strony mamy przedsiębiorcę, który dysponuje wiedzą, technologią, ma sprawdzony sposób prowadzenia biznesu, a z drugiej przedsiębiorców, którzy posiadają kapitał, ale chcieliby go zainwestować ?w sprawdzoną markę, a nie tworzyć coś od podstaw. Takie połączenie może dać obu stronom szansę na rozwój. Franczyza może opierać się zarówno na udostępnieniu wiedzy w zakresie produkcji jakiegoś wyrobu, jak i świadczenia określonych usług. ?W każdym przypadku umowa między stronami musi gwarantować właścicielowi marki (wiedzy, know-how) ochronę jego własności i zabezpieczać go przed nieuczciwą konkurencją. Warto w tym zakresie skorzystać z usług profesjonalistów, którzy pomogą taką umowę sporządzić.
Przez pośredników
Warto jeszcze zauważyć, że nawet sama działalność eksportowa może przybierać różne formy. Należy o nich pamiętać, ponieważ mogą otwierać drogę do zdobycia zagranicznego rynku nawet wówczas, gdy firma nie posiada wystarczającej wiedzy ?i doświadczenia w prowadzeniu międzynarodowych transakcji. Mówiąc wprost, nie zawsze przedsiębiorca, który chce eksportować swoje produkty, od razu musi dotrzeć do ostatecznych odbiorców ?i tworzyć własny system sprzedaży. Jeżeli jest gotowy podzielić się częścią zysku ?z działalności, prowadzenie sprzedaży może powierzyć pośrednikom. Innymi słowy, trzeba znaleźć firmę, która jest obecna na rynku docelowym, zna go, potrafi się na nim poruszać i pomoże w dotarciu do odbiorców.
W zależności od warunków podpisanego kontraktu, kwestie transportu towaru, jego ubezpieczenia, ponoszonego ryzyka, strony mogą odpowiednio rozłożyć. Zatem ?z jednej strony kontrakt może przybliżać taką transakcję do produkcji na zamówienie, gdy to kupujący (pośrednik) będzie całkowicie lub w znacznym stopniu odpowiadał za prawidłowy przebieg transakcji. Chodzi o to, że na nim będzie spoczywać obowiązek organizacji transportu na międzynarodowej trasie, ?a może także on będzie ponosił na tej trasie ryzyko. Z drugiej strony, w miarę zdobywania doświadczenia w organizowaniu operacji handlu zagranicznego, firma producent może przejmować tzw. gestię transportową i ubezpieczeniową. To ona będzie odpowiadała za terminową i prawidłową dostawę towaru do magazynów swojego agenta lub dystrybutora, a jego zadaniem będzie dalsza sprzedaż tych produktów.
Na własny lub cudzy rachunek
Wybór odpowiedniego pośrednika, który pomoże w dotarciu do kontrahentów lub ostatecznych klientów (konsumentów), musi być poprzedzony analizą oczekiwań firmy – zleceniodawcy. Warto bowiem pamiętać, że pojęcie pośrednika w handlu międzynarodowym jest bardzo obszerne. Mieści się tu zarówno agent, czyli podmiot, który z założenia działa wyłącznie na cudzy rachunek (czyli zleceniodawcy) i w cudzym imieniu, jak i np. komisant, który działa na cudzy rachunek, ale we własnym imieniu, oraz np. dystrybutor, który zwykle działa na własny rachunek i we własnym imieniu. Prawa i obowiązki stron umowy o pośrednictwo są we wszystkich tych przypadkach odmienne. Inna jest także kwestia ryzyka gospodarczego prowadzonej działalności. Można to pokazać na uproszczonym przykładzie. Powiedzmy, że firma – producent na jednym rynku działa przez agenta, a na innym przez dystrybutora. ?W obu przypadkach dostarcza swoim pośrednikom pewną partię towaru, których ostatecznie nie udaje się sprzedać. W przypadku pierwszego rynku cały koszt ponosi zleceniodawca, który cały czas pozostaje właścicielem towaru. Ryzyko agenta ograniczone jest do tego, że zapewne nie otrzyma wynagrodzenia (prowizji), jako że nie udało mu się znaleźć kontrahentów (nabywców). Ale to firma zleceniodawca pozostaje z towarem, z którym trzeba coś zrobić.
Odmiennie może się to kształtować w przypadku dystrybutora (dilera), który działa na własny rachunek. Z reguły kupuje on towar od swojego zleceniodawcy i dalej prowadzi jego samodzielną sprzedaż. Zatem w tym przypadku, gdy nie uda się znaleźć nabywców, ryzyko takiego stanu obarcza pośrednika (to on jest właścicielem niesprzedanego towaru). Oczywiście w praktyce się, zdarza że umowy dystrybucyjne zawierają klauzulę odsprzedaży, ale jest to już kwestia indywidualnych negocjacji między stronami.
Lojalna współpraca
Niezależnie do tego, czy wybór pośrednika pójdzie w stronę agenta, czy dystrybutora, warto zadbać o to, aby współpraca między stronami opierała się na lojalności i przejrzystości. Chodzi między innymi o to, aby pośrednik pomagał nie tylko na etapie rozpoznania rynku, dostosowania produktu do zwyczajów i upodobań lokalnych odbiorców, jak wymogów prawnych (atesty, certyfikaty), ale przekazywał także informacje o tym, co na tym rynku się dzieje (zmiany prawa, poczynania konkurentów, reakcje i oczekiwania konsumentów). Z drugiej strony także zleceniodawca powinien dzielić się swoją wiedzą, a przede wszystkim z wyprzedzeniem konsultować zmiany asortymentowe, w tym wprowadzanie nowych wyrobów, wielkości dostaw i ich terminy. Powinien także przekazywać materiały promocyjne i reklamowe.