Formy płatności w handlu międzynarodowym

Do podstawowych klauzul w każdym kontrakcie można zaliczyć te dotyczące określenia ilości i jakości towaru, warunków jego dostawy, terminu, ceny i wreszcie warunków płatności. Wszystkie te elementy mogą i w praktyce zwykle są przedmiotem negocjacji pomiędzy sprzedającym i kupującym. Wzajemnie także na siebie wpływają. Nie da się przecież negocjować samej ceny nie znając np. warunków dostawy produktu, które to warunki mogą decydować o tym, która ze stron i w jakim zakresie posiada gestię transportową i/lub ubezpieczeniową. Mówiąc prościej, która ze stron, tj. czy kupujący, czy sprzedający musi pokryć koszty transportu. Przecież zupełnie czym innym jest cena np. tysiąca dolarów za dostawę konkretnego towaru na warunkach EXW, czy FCA (Incoterms), a dostawą na warunkach DAP. Podobnie jest oczywiście z warunkami i terminem płatności. Warto zauważyć, że negocjacje w tym zakresie mogą być o tyle trudne, że interesy eksportera i importera są tu całkowicie odmienne. Wynegocjowanie odpowiedniej formy będzie zależało od kilku kluczowych elementów.

Co decyduje

Z jednej strony istotną kwestią może być pozycja negocjacyjna stron. Innymi słowy, chodzi o to, czy naprzeciw siebie stoją dwie równorzędne firmy, czy pozycja jednej z nich (niezależnie czy jest to sprzedający, czy kupujący) jest znacznie silniejsza. Przykładowo przy dostawie popularnych wyrobów konsumpcyjnych, gdzie łatwo o ich substytuty i innych, alternatywnych dostawców, pozycja sprzedającego może być znacznie słabsza. Kupujący może to wykorzystać do zaproponowania partnerowi odroczonego terminu płatności, co będzie oczywiście z korzyścią dla niego. Odwrotnie, gdy przedmiotem zamówienia jest dobro rzadkie, produkowane przez niewielką liczbę firm lub posiadające jakieś specyficzne cechy ważne dla kupującego. W takiej sytuacji to sprzedający, mając świadomość swojej przewagi, będzie dążył do uzyskania całkowitej przedpłaty przed wysyłką produktu, bądź otrzymania przynajmniej znaczącej zaliczki. Drugi istotny element, jaki należy uwzględnić, to kwestia ryzyka. Istnieją bowiem sposoby płatności, które w żaden sposób nie chronią kontrahentów. Przykładowo, strony w kontakcie umówiły się, że rozliczenie transakcji nastąpi zwykłym przelewem po odebraniu ładunku przez kupującego. W takiej sytuacji sprzedający nie ma żadnej gwarancji, że pieniądze rzeczywiście trafią na jego konto. Wszystko zależy od tego, czy towar dotrze na miejsce w odpowiednim stanie, a kontrahent okaże się uczciwy. Istnieją oczywiście sposoby, aby takie ryzyko ograniczyć. I tutaj dochodzimy do trzeciego elementu, tj. ceny jaką trzeba zapłacić za wykorzystanie bardziej rozbudowanych sposobów płatności lub zabezpieczania transakcji. Tym samym trzeba wyważyć pomiędzy ryzkiem a kosztami operacji.

Odmienne stanowiska

Przygotowując się do negocjacji w zakresie warunków płatności i uwzględniając powyższe kryteria, czyli:

? pozycję (siłę) negocjacyjną stron,

? ryzyko (nieotrzymania płatności, nieotrzymania towaru po wpłaceniu zaliczki/przedpłaty),

? koszt zabezpieczenia,

warto spojrzeć na wszystko oczami partnera. Jak już zostało zauważone, interesy eksportera i importera mogą być w tym zakresie całkowicie odmienne. Łatwo to sobie wyobrazić, gdy wczujemy się np. w rolę eksportera. Jego zadaniem jest wyprodukować (kupić) określony towar i dostarczyć go do wskazanego miejsca. Tam następuje jego odbiór. Dla niego sytuacja byłaby najkorzystniejsza wówczas, gdyby otrzymał zapłatę jeszcze przed wysyłką towaru. W drugiej kolejności mógłby się zgodzić na zaliczkę, mając w jakiś sposób zabezpieczoną płatność pozostałej części, po wysyłce ładunku. Takim zabezpieczeniem mogłaby być, otwarta na zlecenie importera, akredytywa dokumentowa lub przedstawiona przez niego gwarancja bankowa. Oczywiście przy założeniu, że koszt tych operacji ponosiłby kupujący. Idąc na dalsze ustępstwa eksporter mógłby godzić się na płatność po dostawie (im dłuższy okres na dokonanie płatności, tym oczywiście gorzej dla eksportera), przy czym znów płatność ta powinna być zabezpieczona akredytywą, gwarancją lub ubezpieczeniem. Wreszcie eksporter mógłby rozważyć zastosowanie inkasa dokumentowego. Na pewno w pierwszej kolejności takiego, gdzie płatność zostaje dokonana natychmiast w chwili wydania dokumentów, a w dalszej kolejności przewidującego odroczoną płatność zabezpieczoną np. wekslem importera. Wreszcie, w najgorszym położeniu – uwzględniając kwestię ryzyka, eksporter będzie wówczas, gdy płatność będzie odroczona i w żaden sposób niezabezpieczona (np. płatność w rachunku otwartym po 90 dniach od daty dostawy towaru). Jeżeli spojrzymy teraz na rozliczenia oczami importera, sytuacja będzie dokładnie odwrotna. Dla niego najkorzystniejsza forma płatności to nieuwarunkowany przekaz po otrzymaniu towaru z jak najdłuższym terminem odroczenia płatności. Natomiast wpłata zaliczki, czy tym bardziej dokonanie całkowitej przedpłaty, będzie stawiać go w najgorszej sytuacji.

Podział kosztów

Najtańszym sposobem płatności jest generalnie przelew (polecenie wypłaty). Jednak jego konstrukcja w żaden sposób nie chroni stron, gdy okaże się, że kontrahent jest niewypłacalny lub po prostu nieuczciwy. Z kolei takie formy płatności jak akredytywa dokumentowa, czy inkaso dokumentowe lub zabezpieczenia typu gwarancja bankowa wiążą się często ze znacznymi kosztami. Generalna zasada jest taka, że wynagrodzenie banku pokrywa strona zlecająca dokonanie określonych czynności. W przypadku akredytywy, czy gwarancji będzie to zatem importer. Jednak strony mogą oczywiście umówić się inaczej, czyli przerzucić te koszty na eksportera lub jakoś się nimi podzielić. Alternatywą dla akredytywy lub gwarancji może być płatność w rachunku zastrzeżonym, czyli sytuacja, w której importer (zastrzegający) wpłaca na specjalny rachunek określoną kwotę, ale eksporter (beneficjent) może te środki podjąć dopiero po spełnieniu określonych warunków. Kwestią do rozważenia jest także wykorzystanie weksli (własnych lub trasowanych), jako instrumentów zabezpieczających transakcję. Ten papier wartościowy, ze względu na możliwość zastosowania uproszczonej windykacji, można traktować za dobre zabezpieczenie, oczywiście pod warunkiem, że w razie potrzeby będzie z czego taką windykację prowadzić. Tu wchodzimy już w ocenę wiarygodności kontrahenta, jego sytuacji finansowej, w tym płynności, kwestii tego jak znaczący jest to dla niego kontrakt uwzględniając całkowitą skalę jego obrotów, jak kształtują się jego długo i krótkookresowe zobowiązania, itp.

Podsumowanie

Reasumując, analiza sposobu płatności z punktu widzenia eksportera powinna być poprzedzona odpowiedzią na trzy podstawowe pytania:

- czy wybrany sposób dokonania płatności daje najlepsze zabezpieczenie i eliminuje lub minimalizuje ryzyka związane z transakcją,

- czy wybrany sposób płatności gwarantuje otrzymanie pieniędzy w najkrótszym możliwym czasie,

- czy warunki płatności zapewniają najniższe koszty bankowe dla sprzedającego

Z kolei z punku widzenia importera, analiza powinna być poprzedzona odpowiedzią na pytania:

- czy warunki zapłaty zapewniają minimalizację ryzyka, postrzeganego jako utrata pieniędzy i nieotrzymanie towaru,

- czy wybrany sposób płatności gwarantuje najdalsze z możliwych odroczenie zapłaty,

- czy warunki płatności zapewniają najniższe koszty bankowe dla kupującego.

Dodatkowe elementy jakie na pewno należy wziąć pod uwagę mogą dotyczyć tego, czy z danym partnerem handlowym mieliśmy już wcześniej kontakt, a tym samym znamy go i mamy do niego (lub nie) zaufanie. Czy do tej pory zawsze wywiązywał się ze swoich zobowiązań w terminie. A może odwrotnie, podpisujemy kontrakt z zupełnie nową firmą i jeszcze nic o niej nie wiemy. Istotna jest oczywiście także sama wartość kontraktu. Liczy się także rynek docelowy. Czy jest to państwo stabilne politycznie i gospodarczo, czy wkraczamy na rynki państw uznawanych za bardziej ryzykowne. Wszystkie te elementy należy uwzględnić decydując się na wybór określonej formy płatności.