W tym roku duże firmy (o obrotach powyżej 30 mln zł netto) jako produkty o największym znaczeniu we współpracy z bankami wskazały: przelew krajowy, kredyt obrotowy i doradztwo finansowe. Wynika to z badania przeprowadzonego przez Centrum Badań Marketingowych Indicator i Warszawski Instytut Bankowości (przy współpracy ze Związkiem Banków Polskich).
Na co jest popyt
Najpopularniejszą formą kredytu, po jaką sięgały korporacje, był kredyt w rachunku bieżącym lub saldo debetowe oraz kolejno kredyt obrotowy i inwestycyjny.
Obecnie firmy mogą wybierać metody finansowania działalności spośród bardzo szerokiej gamy instrumentów finansowych, w coraz niższych cenach. Jest to efektem rosnącej konkurencji w sektorze bankowym, wymuszającej z jednej strony usprawnienia w zakresie oferty, procesów, nowych rozwiązań informatycznych, z drugiej – coraz większej atrakcyjności cenowej produktów dla klientów.
Banki konkurują między sobą nie tylko ceną produktów i usług. Wiodącą pozycję na rynku mogą zyskać dzięki wysokiej jakości doradztwa. Dlaczego? – Kluczem do sukcesu rynkowego każdej firmy jest właściwe zdiagnozowanie jej potrzeb i dopasowanie do nich indywidualnej propozycji rozwiązań – mówi Anna Gregorczyk, dyrektor departamentu marketingu bankowości przedsiębiorstw Banku Millennium.
Profesjonalne doradztwo
Często zdarza się, że na podstawie samodzielnej analizy przedsiębiorcy wnioskują o produkt niewłaściwie dopasowany do ich potrzeb, nie zawsze dostrzegając atuty produktów specjalistycznych. W doborze odpowiednich rozwiązań niezbędne jest merytoryczne wsparcie indywidualnego doradcy bankowego wyspecjalizowanego w obsłudze firm z konkretnego segmentu.
– Przede wszystkim należy najpierw dobrze poznać branżę klienta i bieżące wyzwania stojące przed nim – tłumaczy Anna Gregorczyk.
Rolą doradców jest dokładne zbadanie i zrozumienie specyfiki biznesu klienta. Na podstawie zebranych informacji możliwe jest skonstruowanie indywidualnego i optymalnego sposobu finansowania jego potrzeb i zaproponowanie właściwej organizacji rozliczeń finansowych firmy. W przyszłości zapewni to firmie stabilny rozwój i osiąganie dodatkowych korzyści finansowych.
Od kompetencji doradców zależy też powodzenie współpracy na linii przedsiębiorca – bank.
– Z klientem pracujemy aktywnie i długofalowo z całym przekrojem produktów odpowiadających jego możliwościom finansowym i potencjałowi rozwoju – dodaje Gregorczyk. Jej zdaniem to przede wszystkim bank musi mieć pomysł na to, jak pomóc firmie zaoszczędzić pieniądze.
Do obowiązków doradców należy ponadto wsparcie klientów w zrozumieniu, jak funkcjonują produkty i usługi bankowe oraz jakie są warunki współpracy z bankiem (sformułowane w umowie między bankiem a klientem). Dlatego często się z nimi spotykają i w razie potrzeby proponują kolejne rozwiązania.
Doradztwo, jakie proponuje swoim klientom bank, przedstawiając optymalne alternatywne rozwiązania wyzwań finansowych i operacyjnych po stronie klienta, to komplementarna usługa, która może decydować o przyszłym powodzeniu strategii firmy i jej efektach finansowych.
Centrum kontaktu
Z raportu Indicatora i WIB wynika, że kontakt z indywidualnym doradcą bankowym jest dla klientów najdogodniejszą formą kontaktu z bankiem w trakcie współpracy. Tak odpowiedziało blisko 78 proc. ogółu badanych firm.
Do popularnych kanałów komunikacji i rozliczeń zaliczano również dostęp do rachunku i operacji bankowych za pomocą Internetu oraz home banking, które mają kluczowe znaczenie przy obsłudze działalności bieżącej firmy (rozliczenia i zarządzanie płynnością, bieżąca komunikacja).
Wyjątkowe produkty
Banki konkurują ze sobą także produktami, jakie mają w ofercie. Należą do nich m.in. kredyty z dopłatami dużych instytucji europejskich, takich jak Europejski Bank Odbudowy i Rozwoju (EBOR) czy Europejski Bank Inwestycyjny (EBI). Środki finansowe z linii kredytowych uruchomionych przez te instytucje dystrybuowane są za pośrednictwem niektórych lokalnych banków komercyjnych, z którymi wcześniej zostały podpisane stosowne umowy.
– Wykorzystanie środków międzynarodowej instytucji finansowej daje przedsiębiorcom dużo bardziej atrakcyjne warunki finansowe niż kredyty udzielane ze środków własnych banku – tłumaczy radca prawny Iwona Mirosz z Kancelarii Bird&Bird.
W praktyce oznacza to, że częściowa spłata kredytu przedsiębiorcy następuje ze środków unijnych, które otrzymuje bank komercyjny od instytucji nimi dysponującej. Finalnie klient otrzymuje tańszy kredyt lub leasing, spłaca niższe raty, a co za tym idzie osiąga też lepsze wyniki finansowe. Dodatkową zaletą tego rodzaju finansowania są mało skomplikowane formalności.
Zdaniem Anny Gregorczyk z Banku Millennium posiadanie w portfelu przez bank tego typu instrumentów finansowych w znacznym stopniu zachęca klientów do współpracy i pozwala wyprzedzić konkurencję na rynku bankowym. Należy bowiem wziąć pod uwagę, że przedsiębiorcy zawsze sięgają chętnie po finansowanie zewnętrzne, gdy stopa zwrotu z inwestycji znacznie przekracza koszt kredytu.
Fundusze pochodzące z europejskich linii kredytowych przeznaczone są na finansowanie określonych projektów inwestycyjnych wdrażanych przez firmy. Kryteria otrzymania i wykorzystania środków określają poszczególne programy inwestycyjne. Popularnym obecnie produktem z dopłatami od EBOR jest program finansowania energii zrównoważonej (PoISEFF).
Obejmuje on inwestycje związane z wdrażaniem w firmach energooszczędnych technologii, opartych na odnawialnych źródłach energii. Przedsiębiorca, który chce skorzystać z któregokolwiek programu objętego dopłatami unijnymi, powinien odwiedzić bank komercyjny, który ma w ofercie tego rodzaju produkty, i złożyć wniosek.
Komentuje:
Filip Mazurek, kieruje zespołem zarządzania produktami w departamencie marketingu bankowości przedsiębiorstw, Bank Millennium
Badania prowadzone wśród klientów korporacyjnych na przestrzeni ostatnich lat wskazują niezmiennie na kilka najważniejszych cech usług i produktów, jakich ta grupa klientów oczekuje. Jest to bieżąca dostępność i niezawodność, bogata i kompleksowa oferta produktowa, a także profesjonalne doradztwo i fachowość doradcy bankowego. Bank Millennium stara się wychodzić naprzeciw tym oczekiwaniom.
Od roku 2009 znacząco poszerzyliśmy ofertę produktową, a także usprawniliśmy i zwiększyliśmy funkcjonalność bankowości internetowej. Pojawiły się nowe produkty kredytowe, służące do szybkiego finansowania, łączące kredyty i gwarancje w ramach jednej umowy.
Oferta faktoringu czy leasingu była ciągle ulepszana, a dla klientów dokonujących regularnej wymiany walutowej wprowadziliśmy platformę transakcyjną umożliwiającą śledzenie kursów rynkowych online i zawieranie transakcji natychmiastowych i terminowych. Nasi doradcy rozszerzają wiedzę o finansach, najnowszych rozwiązaniach produktowych i trendach branżowych, ale mają też zapewnione wsparcie specjalistów produktowych w takich obszarach, jak bankowość transakcyjna, faktoring, leasing, rozliczenia walutowe.
W 2010 roku uruchomiliśmy dla klientów seminaria pogłębiające wiedzę o kredycie technologicznym oraznowej inicjatywie Banku Millennium i EBOR, promującej energooszczędne rozwiązania i umożliwiającej otrzymanie dotacji unijnej (PolSEFF).
W roku 2011 rozpoczęliśmy cykl śniadań ekspertów w mniejszych miastach, tak aby mieć możliwość porozmawiania z klientami nie tylko w Warszawie czy Poznaniu, ale też w Nowym Sączu czy Jeleniej Górze. Dzięki tym spotkaniom chcemy być bliżej biznesu, lepiej go rozumieć, a także dzielić się swoimi doświadczeniami i podpowiadać rozwiązania na przyszłość.
Na rok 2012 planujemy kolejne inicjatywy, ale na razie nie zdradzamy szczegółów.Wyniki bankowości korporacyjnej Banku Millennium pokazują, że przyjęta strategia przynosi rezultaty. W ciągu ostatnich dwóch lat bank zanotował dwukrotny wzrost liczby kart wydanych klientom bankowości przedsiębiorstw.
W tym okresie nastąpił także znaczący wzrost obrotów gotówkowych klientów banku, realizowany w placówkach i firmach współpracujących z bankiem. Wyniósł on 70 proc. Wdrożyliśmy nowy system bankowości internetowej Millenet dla Przedsiębiorstw, a z platformy wymiany walut Millennium Forex-Trader korzysta prawie tysiąc klientów banku. Oferta przelewów krajowych i zagranicznych jest dziś jedną z najlepszych na rynku pod względem godzin granicznych, do których możliwe jest składanie przelewów do realizacji w tym samym dniu.
Również w obszarze faktoringu i leasingu odnotowujemy dynamikę wzrostu przekraczającą średnią dla branży; w faktoringu nasz udział w rynku przekroczył 8 procent (dynamika wzrostu obrotów w ciągu 12 miesięcy na poziomie 129 proc.).
W leasingu zajęliśmy wysoką IV pozycję w rankingu firm leasingowych pod względem wartości i osiągniętej dynamiki sprzedaży leasingu po I półroczu 2011, uzyskując tym samym udział rynkowy na poziomie 7,3 proc. i wzrost sprzedaży na poziomie 16 proc.
Zobacz serwis:
