O czym trzeba pamiętać ustalając warunki transakcji międzynarodowej

Każda działalność gospodarcza wiąże się z ryzykiem. Wzrasta ono, jeżeli firma prowadzi działalność eksportową lub importową. Przygotowanie takiej transakcji musi być zatem szczególnie precyzyjne. Mamy bowiem do czynienia zarówno z różnymi systemami prawnymi, zwyczajami obowiązującymi w handlu międzynarodowym, znacznymi odległościami, jak i odmiennym podejściem do wielu kwestii wynikającym z różnic kulturowych (np. podejście do czasu, negocjacji ceny, mocy podpisanego dokumentu). Wszystko to sprawia, że im lepiej przygotujemy kontrakt, tym pewniejsza będzie realizacja transakcji.

[srodtytul]Podpisanie kontraktu[/srodtytul]

– Umowa może dojść do skutku poprzez złożenie oferty zawarcia transakcji handlowej i oświadczenie o jej przyjęciu – wskazuje Joanna Wcisło, prawnik w BSJP Legal and Tax Advice. Jednak w samej ofercie nie zawsze są wyczerpująco wskazane wszystkie istotne elementy. Jeżeli umowa ma dotyczyć sprzedaży towarów, to teoretycznie wystarczy, że wymienimy w niej podmioty (firma A z siedzibą w Polsce i firma B z siedzibą w Brazylii), przedmiot umowy (farba ścienna, tys. litrów) i cenę (5 tys. euro). Jeżeli dodatkowo oznaczymy termin dostawy i termin płatności, formalnie mamy ważną umowę. Może się nawet zdarzyć, że uda się ją prawidłowo zrealizować.

Jest to jednak bardziej niż wątpliwe. Przykładowo, zastanówmy się na czym ma polegać w tym przypadku wykonanie dostawy towaru? Kto i do jakiego miejsca ma dostarczyć farbę, a co istotniejsze – ponieść związane z tym koszty i ryzyko przypadkowego jej zniszczenia lub utraty? [link=http://aktyprawne.rp.pl/aktyprawne/akty/akt.spr?id=78766]Konwencja wiedeńska o międzynarodowej sprzedaży towarów (DzU z 1997r. nr 45, poz. 286)[/link] wskaże, przy braku sprecyzowania tego elementu, na siedzibę sprzedającego. Mogłaby więc być pomocna przy rozstrzyganiu wielu istotnych kwestii. Problem w tym, że w naszym przypadku nie znajdzie ona zastosowania, gdyż Brazylia nie przystąpiła do tej konwencji (listę państw, w których ona obowiązuje, można znaleźć na stronie [link=http://www.uncitral.org]www.uncitral.org[/link], obecnie jest ich 71). Trzeba będzie jako właściwe wskazać prawo polskie lub brazylijskie i na jego podstawie rozstrzygać ewentualne wątpliwości. Stawia to jedną ze stron w lepszej, a drugą w niekorzystnej sytuacji (zawsze lepiej się poruszać na gruncie rodzimego prawa). To wszystko dowodzi, że im więcej elementów sprecyzujemy w kontrakcie, tym spokojniej będziemy mogli spać.

[srodtytul]Dostawa towaru[/srodtytul]

[b]Dużym ułatwieniem może być skorzystanie ze zbioru odpowiednich reguł handlowych, takich jak INCOTERMS, COMBITERMS lub RAFTD.[/b]

Przykładowo, te pierwsze składają się z 13 formuł, z których każda precyzyjnie wskazuje na obowiązki sprzedającego i kupującego odnośnie do prawidłowej dostawy towaru, kosztów z tym związanych oraz przejścia ryzyka (czyli określa, do jakiego miejsca odpowiedzialność taką ponosi sprzedający).

Ponadto precyzują one obowiązki wynikające z konieczności uzyskania stosownych pozwoleń eksportowych/importowych oraz zapłaty cła i innych należności związanych z przekraczaniem granic. Dlatego jeżeli wskażemy w kontrakcie, że dostawa nastąpi zgodnie z EXW INCOTERMS 2000 (jedna z formuł), to wracając do naszego przykładu, dostawa farby ściennej zostanie prawidłowo wykonana, jeżeli będzie się ona w wyznaczonym dniu znajdować w magazynie sprzedającego. Od tego momentu nie będzie on już ponosił żadnych kosztów związanych z jej dalszym transportem, jak również nie będzie obciążony ryzykiem zniszczenia bądź utraty towaru.

Jeżeli w miejsce przedstawionej formuły pojawi się zapis, że strony czynią integralną częścią kontraktu formułę CIF, to obowiązki sprzedającego zostaną rozszerzone. Na swój koszt będzie on musiał dostarczyć towar na statek, ponieść koszty załadunku oraz transportu morskiego i ubezpieczenia farby na czas żeglugi aż do portu docelowego. Natomiast ryzyko utraty towaru przejdzie na kupującego w momencie załadunku towaru na statek.

Przedsiębiorcy mają do wyboru jeszcze 11 pozostałych formuł, gdzie zakres obowiązków stron kształtuje się odmiennie (przykładowo przeciwieństwem EXW jest formuła DDP, która maksymalnie rozszerza obowiązki sprzedającego). Dlatego dla każdego kontraktu związanego z przewozem towarów można znaleźć tę odpowiednią. Jak z tego wynika, zastosowanie tego typu zbioru reguł handlowych może pomóc w rozstrzygnięciu wielu istotnych kwestii. Unikamy również w ten sposób potrzeby wpisywania do kontraktu takich uzgodnień, wystarczy trzyliterowy skrót (szerzej o regułach INCOTERMS pisaliśmy w artykule [link=http://www.rp.pl/artykul/162568.html]"W międzynarodowej transakcji trzeba precyzyjnie ustalić warunki dostawy towaru"[/link].

[srodtytul]Warunki płatności[/srodtytul]

Jednym z kluczowych i najbardziej wrażliwych momentów całej transakcji jest określenie warunków płatności. Wracając do naszego przykładu, kupujący powinien zapłacić za farbę 5 tys. euro. Ale jak ma to zrobić? Korzystając z polecenia zapłaty w swoim banku czy przekazując czek? A co będzie, jeżeli po otrzymaniu towaru rozmyśli się i nie będzie chciał zapłacić? Potrzeba zabezpieczenia interesów eksportera jest tutaj niezwykle istotna.

Oczywiście można sobie wyobrazić sytuację, że otrzymuje on płatność w formie zaliczki, ale trzeba jasno powiedzieć, że w praktyce międzynarodowego obrotu dużo częściej mamy do czynienia z udzielaniem kredytów kupieckich, czyli sytuacji odwrotnych.

Sposobem na zabezpieczenie pozycji eksportera może być skorzystanie z tzw. uwarunkowanych form płatności. Jedną z nich (tańszą, ale i niedającą pełnej gwarancji) jest [b]inkaso dokumentowe[/b]. Eksporter przedstawia w swoim banku dokumenty handlowe (np. fakturę, dokumenty przewozowe i ubezpieczeniowe) i zleca dokonanie inkasa. Skutkuje to przekazaniem tych dokumentów do banku importera, który wzywa go do ich wykupu. Kupujący, który stwierdzi, że dokumenty są zgodne z kontraktem, powinien za nie zapłacić. Może jednak tego nie zrobić i w tym sensie inkaso nie gwarantuje otrzymania płatności. Z drugiej jednak strony sprzedający jest chroniony o tyle, że bank nie wyda dokumentów, a w związku z tym nabywca nie będzie mógł dysponować towarem (np. nie odbierze go ze statku, nie dysponując konosamentem).

[b]Większe możliwości ochrony eksportera daje akredytywa dokumentowa[/b] (chociaż jest ona generalnie droższa). Do zapłaty za dokumenty zobowiązuje się wówczas bank, który jej udziela (tzw. bank otwierający).

Akredytywa może być dodatkowo potwierdzona przez inny bank (bank eksportera). W tym przypadku, jeżeli tylko eksporterowi uda się zgromadzić wszystkie dokumenty i ich treść będzie zgodna z warunkami akredytywy, otrzyma pieniądze niezależnie od stanowiska importera w tej sprawie (jest to samodzielne zobowiązanie banku).

Jednak wybór tej metody płatności wymaga dobrego przygotowania. [b]Trzeba np. uważać na terminy ważności akredytywy[/b]. Jeżeli w tym czasie eksporter nie zgromadzi wymaganych dokumentów, akredytywa wygaśnie. Podobnie można wpaść w pułapkę obowiązkowego dostarczenia dokumentu podpisanego przez kupującego (np. protokół odbioru). Może on tak długo zwlekać z dokonaniem procedury odbioru, że upłynie termin akredytywy. Jeżeli jednak poradzimy sobie z takimi niebezpieczeństwami, jest to pewny sposób na otrzymanie zapłaty.

[b]Alternatywą dla akredytywy jest gwarancja bankowa.[/b] Zresztą ta może znaleźć również szersze zastosowanie. Możemy bowiem korzystać z gwarancji zwrotu zaliczki, prawidłowego wykonania kontraktu lub gwarancji wadialnych.

[ramka][b]Gdzie szukać informacji[/b]

Pomocne reguły można kupić poprzez Polski Komitet Narodowy Międzynarodowej Izby Handlowej ([link=http://www.iccpolska.pl]www.iccpolska.pl[/link]). Dostępne są tam m.in.:

- Jednolite zwyczaje i praktyka dotyczące akredytyw dokumentowych (publikacja MIH nr 600),

- Jednolite reguły dla gwarancji płatnych na żądanie (publikacja MIH nr 458),

- Jednolite reguły dotyczące inkasa (publikacja MIH nr 522),

- Incoterms 2000 plansza poglądowa (publikacja MIH nr 614),

- Umowa modelowa międzynarodowej sprzedaży (publikacja MIH nr 556),

- Klauzula siły wyższej i klauzula uciążliwości (publikacja MIH nr 650). [/ramka]

[ramka][b]Komentuje dr Waldemar Kozioł, zakład Międzynarodowych Stosunków Gospodarczych, Wydział Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego[/b]