Szczegóły jego konstrukcji są dopasowane do zasad, jakie obowiązują przy współfinansowaniu inwestycji przez UE. Dlatego w jednym kredycie tak naprawdę skomasowane są dwa produkty finansowe. Pierwszy – to kredyt pomostowy, udzielany na kwotę odpowiadającą wydatkom, na które inwestor otrzyma dofinansowanie. Ta część kredytu jest spłacana właśnie środkami unijnymi – jednorazowo lub w transzach, zależnie od tego, jaki model wypłat przewidziano w danym programie pomocowym. Resztę inwestycji przedsiębiorca musi sfinansować wkładem własnym i te pieniądze mogą oczywiście pochodzić z kredytu bankowego. Część kredytu przeznaczoną na sfinansowanie wkładu własnego firma oddaje bankowi już w zwykły sposób, a więc w ratach, a spłata w niektórych bankach może być rozłożona nawet na dziesięć lat.

Gdyby kierować się przede wszystkim wygodą, pierwszym miejscem, w którym warto starać się o unijny kredyt, jest bank, z którym przedsiębiorca współpracuje – na przykład prowadzi w nim rachunek bieżący i korzysta z innych form kredytowania. Historia współpracy znacznie upraszcza formalności.

– Gdy klient występuje o kolejny produkt kredytowy, jego sytuacja finansowa jest dla banku znana. Dla klienta oznacza to, że może dostarczyć nam mniejszą liczbę dokumentów. Nie musi dokumentować swojej przeszłości biznesowej, a tylko zapoznać nas ze szczegółami inwestycji, którą zamierza realizować – wyjaśnia Dariusz Kucharczyk, menedżer ds. funduszy unijnych i kredytów z dopłatami w Kredy Banku.

Gdy firma chce skorzystać z usług innego banku, musi liczyć się z tym, że porównywanie ofert nie będzie proste. Jeśli nawet w bankowych cennikach są zapisane standardowe stawki, stosuje się je tylko wobec najmniejszych klientów, korzystających z niewysokich dotacji i w związku z tym potrzebujących odpowiednio niewysokiego wsparcia. Im firma jest większa, tym bardziej indywidualne podejście zastosuje wobec niej bank. Na ostateczne parametry kredytu wpływ będzie miał m.in. rodzaj firmy i prowadzonej przez nią działalności, to, czy branża w której działa, odznacza się wysokim ryzykiem, wyniki finansowe przedsiębiorstwa, zaproponowane zabezpieczenia kredytu, okres, na jaki jest zaciągany, udział środków własnych czy wreszcie prawdopodobieństwo uzyskania przez wnioskodawcę unijnej dotacji.

– Dotacja zawsze ma pozytywny wpływ na postrzeganie klienta. Nie chodzi tylko o możliwość spłaty zobowiązania wobec banku, ale i o fakt, że dzięki unijnym pieniądzom poprawiają się wskaźniki finansowe firmy. Środki z dotacji stanowią zawsze solidny zastrzyk finansowy umożliwiający szybszy rozwój firmy. Nie ma jednak standardowej stawki, o jaką obniżamy oprocentowanie kredytu beneficjentom unijnej pomocy. Jednym środki z UE pozwolą pożyczyć pieniądze znacząco taniej, innym pomogą w uzyskaniu kredytu – mówi Dariusz Kucharczyk z Kredyt Banku.

Ponieważ zmiennych jest tak wiele, przedsiębiorca tak naprawdę może porównać ofertę kilku banków dopiero wtedy, gdy w każdym z nich poprosi o wykonanie szybkiej, przybliżonej symulacji dla konkretnego przypadku. Jednak banki bardzo wyraźnie podkreślają, że przy wyborze kredytodawcy nie należy kierować się tylko ceną, ale również doświadczeniem banku w obsłudze tego typu projektów. Praktyczne zastosowanie tej rady jest jednak niewielkie, bo przedsiębiorca nie ma gdzie sprawdzić, jakie kwoty unijnego wsparcia udało się pozyskać przez firmy korzystające z usług poszczególnych banków. Zbiorcze zestawienia tego typu nie są nigdzie publikowane, dostępne są tylko cząstkowe dane PARP, dotyczące pojedynczych programów operacyjnych.

Bankowcy zwracają też uwagę, że kredyt to zaledwie część pakietu usług dla firm pozyskujących unijne pieniądze. Wszystkie instytucje aktywnie zabiegające o tę grupę klientów przygotowały dla nich całe pakiety usług. Podstawą jest oczywiście kredyt dostosowany do warunków, na jakich UE współfinansuje inwestycję, jednak równie duży nacisk banki kładą na doradztwo. Wiedza doradców jest szczególnie ważna, ponieważ w nowym okresie programowania zmieniły się niektóre zasady pozyskiwania środków i beneficjenci poprzednich programów, przyzwyczajeni do starych procedur, mogą być tymi zmianami zaskoczeni.

Banki deklarują, że ich doradcy mogą pomóc w wyborze programu operacyjnego, z którego najłatwiej będzie pozyskać środki na inwestycję, i w opracowaniu struktury finansowania przedsięwzięcia, sprawdzić, w jakim stopniu jego projekt odpowiada kryteriom danego programu i podpowiedzieć, jak sporządzić dokumentację, by projekt miał jak największe szanse na uzyskanie dofinansowania. Niekiedy banki świadczą wszystkie te usługi we własnym zakresie. W innych firma może na preferencyjnych warunkach skorzystać z usług współpracujących z bankiem zewnętrznych firm doradczych.

W skład produktu dla firm korzystających z unijnych dotacji wchodzi też pakiet pomocniczych instrumentów finansowych. Przede wszystkim jest to odrębny rachunek bankowy dla projektu wymagany przy wielu programach. Kolejną grupę stanowią instrumenty finansowania handlu, takie jak poręczenia, gwarancje, akredytywy, inkasa dokumentowe czy faktoring. Część przedsiębiorców może być też zainteresowana instrumentami zabezpieczającymi ryzyko walutowe (są przydatne, gdy beneficjent podpisał z dostawcami kontrakty w walucie innej niż złoty) oraz chroniącymi przed ryzykiem nierzetelności dostawców lub wykonawców.

Praktyka pokazuje, że przedsiębiorcy trafiają do banku na różnym etapie starań o dofinansowanie unijne. Bardzo często pierwszym etapem postępowania jest wystąpienie do banku o promesę kredytową. W dużej części programów przedsiębiorca musi udokumentować, że ma wystarczające środki na sfinansowanie inwestycji. Do tego z powodzeniem wystarcza promesa kredytowa, którą można otrzymać znacznie szybciej niż sam kredyt. Przy wysokich kwotach wiele banków podejmuje decyzje kredytowe w sposób scentralizowany, natomiast decyzja o udzieleniu promesy zapada na niższym szczeblu. Promesa jest następnie dołączana do wniosku o finansowanie unijne. Dopiero gdy agencja zarządzająca programem podejmie decyzję o udzieleniu przedsiębiorcy wsparcia, klient finalizuje negocjacje z bankiem i podpisuje umowę kredytową.

Taki sposób postępowania nie jest jedynym możliwym. Część przedsiębiorców trafia do banku z założeniem, że inwestycję zrealizują niezależnie od tego, czy uda się na nią otrzymać wsparcie z unijnych programów. W takiej sytuacji od razu wnioskują o kredyt. Bank może ich dodatkowo wesprzeć promesą kredytową, by mogli szybciej skompletować dokumenty niezbędne do złożenia wniosku o dofinansowanie, a także uzależnić ostateczną cenę kredytu od tego, czy uda się pozyskać wsparcie z UE. Jeszcze inna możliwość to podpisanie z bankiem warunkowej umowy kredytowej, która zaczyna obowiązywać dopiero w momencie przyznania dotacji.

[ramka][b]Mały w Unii, większy w banku[/b]

Programami pomocowymi dla małych i średnich firm są objęte podmioty zatrudniające mniej niż 250 pracowników. Tymczasem w bankach granica między segmentem MSP i segmentem korporacji jest wyznaczona w inny sposób – na podstawie rocznych przychodów firm. Każdy bank ustala tę wartość niezależnie, na wybranym przez siebie poziomie. I tak np. w ING progiem jest równowartość 800 tys. euro, w BPH i Pekao SA – 10 mln zł, w Kredyt Banku – 16 mln zł zł, a w BGŻ – nawet 60 mln zł. W efekcie wiele firm obsługiwanych jak korporacje – zwłaszcza w tych bankach, które ustaliły próg na niskim poziomie – może się starać o unijne pieniądze z programów dla małych i średnich podmiotów. Bankowcy zgodnie przyznają, że klientom z obu segmentów, korporacyjnego i MSP, proponują dokładnie ten sam kredyt unijny. Zapewniają też, że i mniejsi, i więksi klienci mogą liczyć na taki sam standard obsługi. Klienci korporacyjni mają za to jedną przewagę – łatwiej jest im negocjować indywidualne warunki kredytowania, w tym przede wszystkim cenę.[/ramka]