Jak sprzedawać za pomocą pośrednika

Firma, która z sukcesem sprzedaje swoje towary na rynku krajowym, nie może być pewna, że taki sam sukces odniesie za granicą. Takie rynki rządzą się bowiem swoimi prawami. I nie chodzi tu tylko o prawo w rozumieniu przepisów. Dotyczy to również zwyczajów, upodobań i przyzwyczajeń konsumentów. Przykładowo, przygotowując się do wejścia z produktem na nowy rynek, musimy być gotowi nawet na zmianę jego marki (nazwy). Słowo, które bardzo dobrze brzmi w języku polskim, w obcym może mieć pejoratywne znaczenie, a w skrajnych przypadkach może być nawet wulgaryzmem.

Oczywiście musimy również brać pod uwagę obce przepisy. Na zewnętrznych rynkach mogą być wymagane inne standardy lub normy dotyczące towaru. Produkt, który może być dopuszczony do legalnej sprzedaży w jednym państwie, w innym może natrafić na bariery administracyjne. Przykładowo: trzeba go odpowiednio opakować oraz oznakować. W związku z tym warto wiedzieć, jakie informacje są obligatoryjne, a jakie fakultatywne. Odpowiedzi na te wszystkie pytania trzeba poznać, zanim wyślemy pierwszą partię towarów.

[srodtytul]Samemu czy z pomocą[/srodtytul]

Oczywiście zagraniczny rynek i jego wymagania można poznać samodzielnie. O regulacje prawne można zapytać w zagranicznej kancelarii, a o zwyczaje w firmie konsultingowej. Potem trzeba ten rynek stale monitorować, śledząc zachodzące na nim zmiany i trendy.

W przypadku dużych firm, które dysponują specjalnymi działami sprzedaży zagranicznej, rzeczywiście jest to możliwe. Zatrudniają one nieraz pracowników specjalnie do obsługi wybranego rynku.

Jednak niewiele małych i średnich firm może sobie na to pozwolić, szczególnie jeżeli eksport nie jest głównym kierunkiem ich rozwoju. Właśnie w takiej sytuacji warto pomyśleć o nawiązaniu stałej współpracy z pośrednikiem. Szczególnie, gdy dopiero wchodzimy na obce rynki i nie mamy doświadczeń w handlu zagranicznym, może to być dobrym rozwiązaniem.

[srodtytul]Nasz człowiek[/srodtytul]

Często spotykanym pośrednikiem jest agent. W praktyce międzynarodowego handlu takim mianem określa się pośrednika działającego na cudzy rachunek i w cudzym imieniu. Innymi słowy – nie ponosi on ryzyka finansowego związanego ze sprzedażą towarów i nie podpisuje za nas umów.

– [b]Do składania i odbierania oświadczeń woli w imieniu dającego zlecenie przedsiębiorcy ma prawo tylko wtedy, gdy ma specjalne umocowanie[/b] – wskazuje Joanna Wcisło, aplikant radcowski w BSJP Legal and Tax Advice. – [b]W tym celu należy udzielić agentowi stosownego pełnomocnictwa.[/b]

Obowiązkiem agenta jest za to stałe pośredniczenie w sprzedaży towarów zleceniodawcy i wyszukiwanie kontrahentów. – Umowa agencyjna powinna szczegółowo określać warunki współpracy między przedsiębiorcą a agentem, m.in. wysokość wynagrodzenia agenta, czyli prowizję, czas trwania umowy oraz kwestie odbierania przez agenta ewentualnych reklamacji dotyczących sprzedanego towaru – wymienia Joanna Wcisło.

[srodtytul]Na wyłączność[/srodtytul]

Żeby działanie przez agenta miało sens, musi się opierać na lojalnej współpracy. Dotyczy to obu stron. Dlatego [b]w umowie mogą być zawarte klauzule o zakazie konkurencji i wyłączności[/b]. W ten sposób z jednej strony agent będzie miał tylko jednego zleceniodawcę i będzie się koncentrował na prowadzeniu jego spraw, a z drugiej – otrzyma gwarancję wyłączności na jakimś obszarze (nie musi to być cały kraj, może się to odnosić tylko do określonego regionu).

Innymi słowy agent zobowiązuje się nie podejmować współpracy z innym zleceniodawcą, a zleceniodawca zobowiązuje się, że w okresie trwania umowy nie będzie na takim obszarze sprzedawał towarów samodzielnie albo przez innego pośrednika.

[srodtytul]Informacje lokalne[/srodtytul]

Wybierając pośrednika, warto skorzystać z usług takiej firmy, która działa na rynku od kilku lat, dobrze go zna i ma doświadczenie. Dobry agent może bowiem wpłynąć na wielkość sprzedaży i tym samym uzyskiwanych zysków. Powinien on zbierać i przekazywać zleceniodawcy informacje o tym rynku, zapotrzebowaniu konsumentów, zmieniających się trendach, modzie, a także o poczynaniach konkurencji, w szczególności o ich nowych produktach. Dlatego [b]w umowie powinno być również sprecyzowane, jak często agent powinien przedstawiać takie raporty i co powinno się w nich znajdować[/b].

Z drugiej strony tak samo lojalnie powinna działać firma zlecająca sprzedaż. To znaczy, że [b]trzeba informować agenta o wielkościach planowanej produkcji, żeby mógł on odpowiednio dostosować sprzedaż, o przestojach w takiej produkcji, żeby nie doszło do sytuacji, w której znajdzie on kontrahenta, a okaże się, że chwilowo brakuje towaru. Zleceniodawca musi odpowiednio wcześnie powiadamiać o planowanych zmianach w produkcji (wizerunku towaru, opakowania, składu surowcowego, jakości, możliwości wykorzystania itp.)[/b].

Z agentem (wykorzystując jego wiedzę o lokalnym rynku) można również planować kampanie reklamowe i akcje promocyjne, dostosowując je do panujących zwyczajów.

[srodtytul]Ważna jest kontrola[/srodtytul]

Oczywiście [b]korzystanie z usług pośrednika ma również swoje wady. Przede wszystkim trzeba się z nim dzielić zyskiem.[/b] W przypadku agenta za jego pracę trzeba mu zapłacić wynagrodzenie. Jego ustalenie i odpowiednie skalkulowanie jest jednym z ważniejszych elementów umowy. Najlepiej, żeby opierało się przede wszystkim na prowizji. W ten sposób im więcej i korzystniej pośrednik sprzeda naszych towarów, tym większy będzie miał zarobek (ale tym samym również firma zleceniodawcy).

Jeśli wynagrodzenie będzie się opierało na stałej wypłacie, z niewielkim udziałem części prowizyjnej, grozi to stworzeniem pośrednikowi ciepłej posady, co nie będzie go stymulować do większej aktywności.

[b]Innym zagrożeniem jest utrata bezpośredniego kontaktu z odbiorcami (klientami, konsumentami)[/b]. W zasadzie będziemy o nich wiedzieć tyle, ile informacji przekaże nam pośrednik. Dopóki będzie on działał prawidłowo i zgodnie z umową, dopóty nie powinno być większych problemów, niemniej jednak ta forma współpracy wymaga stałej kontroli. Nie można bowiem dopuścić do sytuacji, gdy pewnego dnia agent rozwiąże z nami umowę, a my nie będziemy wiedzieli, co zrobić z towarem i gdzie szukać nabywców.

[ramka][b]Przykład 1 [/b]

Firma z sukcesem sprzedaje swoje produkty cukiernicze na rynku krajowym i kilku rynkach zagranicznych. Jednak z jednym wyjątkiem. W kraju X produkty prawie w ogóle nie znajdują nabywców. Przedsiębiorstwo przeprowadziło akcję promocyjną, wykupując w supermarketach bannery reklamowe i lepiej pozycjonując swój towar. Wszystko bezskutecznie. Przyczyny braku zainteresowania wśród konsumentów okazały się całkiem banalne. Mianowicie kolor opakowania, który świetnie sprawdzał się zarówno na rodzimym rynku, jak i na innych, w kraju X był nie do zaakceptowania dla kupujących i po prostu źle im się kojarzył. Dopiero wynajęta firma pośrednicząca zwróciła prezesowi firmy na to uwagę. Po zmianie koloru opakowania słodycze szybko zyskały uznanie wśród konsumentów. Gdyby od początku firma powierzyła rozprowadzanie swoich wyrobów pośrednikowi działającemu na tym rynku, najprawdopodobniej już w momencie podpisywania umowy i rozpoczęcia współpracy zwróciłby on na to uwagę.[/ramka]

[ramka][b]Przykład 2[/b]

Polskie przedsiębiorstwo produkuje wyroby chemiczne. Z powodzeniem sprzedaje je na rynkach zagranicznych przez sieć wynajmowanych magazynów, z których samodzielnie dystrybuuje je do sieci supermarketów na podstawie zawartych kontraktów. Z początkiem stycznia 2009 roku dowiaduje się, że towary nie będą mogły być sprzedawane w kraju X. Dopiero wtedy firma uświadamia sobie, że w tym państwie zmieniły się przepisy dotyczące norm dla niektórych wyrobów chemicznych i sposobu ich oznakowania (nowe oznakowanie musi zawierać więcej informacji). Wprawdzie przepisy weszły w życie pół roku wcześniej i ze skutkiem od 1 stycznia, ale w Polsce nikt w firmie tej zmiany nie odnotował. Na zdobycie nowych dokumentów potwierdzających spełnienie norm potrzeba trzech miesięcy. W tym czasie nie można rozprowadzać towarów do supermarketów, co grozi nie tylko złamaniem kontraktów, ale przede wszystkim tym, że na nasze miejsce wejdzie inny producent oferujący podobny asortyment produktów. Gdyby firma działała przez lokalnego pośrednika, najprawdopodobniej dużo wcześniej wiedziałaby o wprowadzonych zmianach w przepisach. W jego interesie leżałoby bowiem poinformowanie o tym swojego zleceniodawcy.[/ramka]

[ramka][b]Różne formy współpracy[/b]

- Pośrednikiem może być również komisant, czyli osoba prowadząca komis. W tym przypadku działa on na rachunek zleceniodawcy, ale we własnym imieniu. Zadaniem komisanta jest znaleźć nabywcę i sprzedać mu nasz towar. W umowie komisu trzeba wyraźnie określić cenę minimalną, jaka nas satysfakcjonuje, czyli taką, poniżej której komisant nie ma prawa sprzedać towaru.

- Na rynkach międzynarodowych można się również spotkać z umową konsygnacyjną. W dużym uproszczeniu jest to umowa łącząca w sobie umowę składu i komisu. Na pierwszym etapie korzystamy z usług przedsiębiorstwa składowego. W tym czasie można np. przygotować towar do sprzedaży (zmienić opakowanie, zmontować urządzenie, sprawdzić, czy działa, zakonserwować, wyczyścić, odpowiednio oznakować itp.). Drugi etap polega na złożeniu zlecenia sprzedaży w ramach umowy komisu.

- Jeszcze innym rodzajem pośrednika może być dystrybutor (diler) działający na własny rachunek i we własnym imieniu. [/ramka]

[ramka][b]Odpowiedzialność agenta[/b]

Warto pamiętać, że co do zasady agent nie ponosi odpowiedzialności za wypłacalność kontrahentów. Jego zadaniem jest ich odnalezienie i doprowadzenia do zawarcia umowy sprzedaży, która jest podpisywana przez zleceniodawcę. Dalej ryzyko handlowe jest po jego stronie. Czasem można jednak spotkać się z umową, w której agent przyjmuje to ryzyko. Jest on wtedy nazywany agentem del credere. Oczywiście w takiej sytuacji trzeba się liczyć z żądaniem przez niego wyższej prowizji. [/ramka]

[ramka][b]Komentuje Christoph Graschynski, partner w BSJP Legal and Tax Advice[/b]